Como ajudar um SDR em dificuldades

Aaah, a vida de um SDR.

O papel mais relaxado, fácil e não essencial nas vendas.

Esse trabalho de alta pressão, ritmo acelerado e tratamento de objeções não é fácil.

Ser um SDR é um dos papéis mais difíceis nas vendas B2B e, sem ele, os fechamentos não teriam nada para fechar.

Ouvir “não” várias vezes ao dia, e talvez alguns palavrões aqui e ali, é uma ocorrência diária para os SDRs.

Então, como você garante que seus SDRs permaneçam motivados?

O que acontece se eles não atingirem a meta? E como você pode ajudá-los a navegar por esses patches de baixo desempenho?

Também queríamos saber!

Então, partimos para encontrar a melhor pessoa que pudéssemos. Essa pessoa é Emmet Florish, CEO da Ctrl.io.

Emmet compartilhou algumas dicas incríveis sobre como os líderes de vendas, como você, podem ajudar os SDRs em dificuldades.

Sabemos que você está ocupado, então reunimos tudo para você em um blog bacana.

O conselho de Emmet é tão bom que você definitivamente vai querer assimilar tudo. Mas, se você precisar de informações rapidamente, percorra o menu e coloque as mãos nos trechos que deseja ler.

Melhorar o alcance do frio | Garantindo que seus SDRs permaneçam motivados | Obtendo SDRs através dos patches pobres | Eu vou ser demitido?! - Mude seu pensamento | Criticar a mim mesmo ou imitar os outros? - O que seus SDRs devem fazer | Como eles podem pedir ajuda? | Boatos de vendas de Emmet | Como construir sua estratégia de vendas

Ajustes simples para melhorar o alcance

Você deve lembrar seus representantes de desenvolvimento de vendas que mantê-lo simples é fundamental.

“Vi muitos e-mails realmente prolixos sobre o produto ou o que a empresa faz. Seus SDRs precisam torná-lo mais você e menos eu . Pense nos pontos problemáticos do cliente em potencial e não no que você pode fazer como empresa.” - Emmet Florish

Emmet sugere dois ajustes simples que garantirão que seus SDRs cortem o ruído e cheguem aos clientes em potencial:

Mantenha os e-mails curtos

Por mais que seus SDRs gostem de acreditar, os clientes em potencial não leem aqueles longos e-mails que passam horas elaborando.

Se eles quiserem que esses e-mails sejam lidos, lembre-os de manter seus e-mails curtos e rápidos.

Uma ótima dica é sempre verificar como está o e-mail no celular. Hoje em dia, é onde todo mundo está lendo!

Forneça insights acessíveis

Quer que um SDR veja o quão ocupados os líderes de vendas e os CEOs estão?

Dê-lhes acesso ao seu calendário. O SDR poderá visualizar como os tomadores de decisão gerenciam seu tempo no dia-a-dia e o que estão enfrentando, em termos de agendamento de reuniões.

Isso lhes dará maiores insights sobre seu estilo de vendas de saída. Eles têm que causar uma grande impressão, e rapidamente!

Garantir que seus SDRs permaneçam motivados quando não estiverem atingindo a meta

É incrivelmente difícil para seus SDRs quando eles não estão atingindo a meta. Como líder de vendas, você realmente precisa ajudá-los a se aprofundar.

“Muitos SDRs tendem a esquecer a importância de seu papel. Toda a glória está com os AEs, os fechamentos e a receita, mas nada disso acontece sem a equipe SDR fazer o trabalho.”

Você precisa lembrar seus SDRs para:

• Pense sobre por que eles fazem o que fazem.
• Lembre-os do sucesso passado que eles tiveram.
• Lembre-os do objetivo final.
• Destaque sua contribuição para a equipe como um todo.

“Quando seus SDRs não estão atingindo a meta, você precisa lembrá-los de pensar além da meta de curto prazo, pois deseja que eles atinjam a meta de longo prazo. Você também precisa fazê-los pensar em como eles contribuem para a equipe como um todo – você precisa ter essas discussões.”

Passando por patches de baixo desempenho

“Seus SDRs precisam abaixar a cabeça e se concentrar na tarefa em mãos. Eles precisam ter uma compreensão do que estão tentando alcançar.”

“Você foi claro sobre as atividades que seus SDRs devem rastrear para levá-los ao seu número? Quantos mostradores? Quantas reuniões? Essas são as coisas que você precisa comunicar a eles.”

Emmet expande isso:

Faça com que seus SDRs dividam suas tarefas em partes menores nas quais possam se concentrar diariamente.

Além disso, no final de cada dia, faça com que eles revisem seu próprio desempenho. Estas são boas perguntas para começar:

• Será que fiz as coisas certas?
• Fiz o número certo de chamadas?
• Será que fiz as coisas na ordem certa?
• Estou sendo consistente?

“Você não pode enviar um monte de e-mails na sexta-feira às 4 horas pensando que será visto - todo mundo está relaxando para o fim de semana ou já está a caminho de casa!”

“Se o seu SDR achar que isso garantirá que eles estejam no topo de todas as caixas de entrada na segunda-feira de manhã, você precisa lembrá-los de que as pessoas também recebem e-mails no fim de semana. Até mesmo compartilhar esses pequenos pedaços de informação com seus SDRs ajudará.”

O takeaway chave aqui?

Nenhuma informação é pequena demais para ser compartilhada.

Um perigo para os líderes de vendas é supor que todos têm o mesmo conhecimento que eles. Você precisa pensar em seus primeiros dias de vendas e compartilhar as partes que gostaria de saber.

Eu vou ser demitido?! - Mude seu pensamento

As pessoas que trabalham sob a ameaça de perder o emprego raramente têm um bom desempenho. Se seus SDRs acham que serão demitidos se não atingirem a meta, você precisa neutralizar isso.

Tudo se resume à cultura da sua empresa.

Alivie essa pressão sobre seus SDRs e ajude-os o máximo que puder, em vez de deixá-los estressados.

“Você precisa lembrar seus SDRs de apenas manter o foco e não ser sugado por esses pensamentos negativos. Será sempre um desafio.”

“Mesmo como líder de vendas, você ficará estressado com o fato de sua equipe não atingir a meta e se você mesmo será demitido. Você só precisa cavar fundo e lembrar a si mesmo e à sua equipe o que está fazendo.”

Você também precisa ajudar seus SDRs a reformular esse pensamento negativo em pensamento positivo.

Eles precisam ser capazes de dizer a você 'olha, eu não atingi meu objetivo, mas fiz todas as coisas que teriam contribuído'.

Obtenha seus SDRs para ver o que eles fizeram certo e, em seguida, avalie:

• Eles estavam trabalhando fora da lista certa?
• Eles mudaram suas mensagens quando necessário?

Deixe que eles se preparem para conversas difíceis com você como gerente, onde eles tenham a oportunidade de ser honestos sobre seus sucessos ou fracassos.

Criticar a mim mesmo ou imitar os outros? - O que seus SDRs devem fazer

Bem, eles devem fazer as duas coisas!

Emmet nos disse:

“Eles precisam estar cientes do que esses profissionais de alto desempenho estão fazendo para avaliar se alguma coisa que estão fazendo está contribuindo para seu desempenho ruim.”

“Então, como líder deles, você precisa chamar a atenção de seus SDRs para o que funciona para os melhores desempenhos e levá-los a autoavaliar onde eles melhorariam.”

Encontrar um equilíbrio entre os dois e criar um caminho a seguir definitivamente ajudará seus SDRs em dificuldades.

Como eles podem pedir ajuda?

Tudo bem dizer que seus SDRs podem pedir ajuda a você, mas o que acontece se eles não tiverem certeza de onde estão errando?

Tudo se resume aos seus conhecidos-conhecidos e conhecidos-desconhecidos. Você sabe?

Além de ver quantas vezes você pode usar “saber” em uma frase, você precisa informar sua equipe que:

• Eles podem vir até você para pedir conselhos.
• Eles precisam ser proativos no que estão tentando alcançar.

É preciso haver um relacionamento para discussões abertas entre você como líder e seus SDRs.

“Deixe espaço para o seu SDR vir até você e dizer 'ei, veja, eu sinto que não estou fazendo as coisas certas aqui, posso apenas obter um pouco de orientação?'. Às vezes eles estão fazendo as coisas certas e só precisam de um pouco de validação.”

Dicas de vendas de Emmet

Você pode acreditar que depois de todas essas ótimas informações, Emmet ainda tem mais para compartilhar!

Aqui estão suas dicas finais sobre como ajudar seus SDRs em dificuldades:

• Defina expectativas realistas - 100 chamadas frias não é uma meta realista para definir para seus SDRs, mas 100 mostradores é algo mais viável.
• Seu benchmark deve ser seu desempenho passado - isso é tudo que você pode medir.
• Incentive seus SDRs a construir uma carreira em desenvolvimento de vendas - em vez de pular para uma função de fechamento.
• Certifique-se de que seus SDRs possam abordá-lo com seus próprios planos de desenvolvimento pessoal e ajudá-los a implementá-los.

Gerenciando uma estratégia de vendas bem-sucedida

Agora que você sabe como construir seus representantes, você pode se concentrar na construção de sua estratégia de vendas!

Não sabe como?

Confira como alcançar o sucesso em vendas, com tudo, desde processos e desempenho até a tecnologia que o ajudará ao longo do caminho