Cum să ajuți un SDR care se luptă

Aaah, viața unui SDR.

Cel mai relaxat, mai ușor, neesențial rol în vânzări.

Această muncă de înaltă presiune, ritm rapid, de tratare a obiecțiilor nu este ușoară.

A fi un SDR este unul dintre cele mai dificile roluri în vânzările B2B și, fără el, închizătorii nu ar avea nimic de închis.

A auzi „nu” de mai multe ori pe zi, și poate câteva vorbe înjurături ici și colo, este o întâmplare zilnică pentru SDR.

Deci, cum vă asigurați că DST-urile dvs. rămân motivate?

Ce se întâmplă dacă nu ating ținta? Și cum îi puteți ajuta să navigheze prin acele corecții de performanță slabă?

Am vrut sa stim si noi!

Așadar, ne-am propus să găsim cea mai bună persoană pe care o putem. Acea persoană este Emmet Florish, CEO al Ctrl.io.

Emmet a împărtășit câteva sfaturi incredibile despre modul în care liderii de vânzări, ca tine, pot ajuta SDR-urile care se luptă să-și îmbunătățească jocul.

Știm că ești ocupat, așa că am adunat totul pentru tine într-un singur blog ingenios.

Sfatul lui Emmet este atât de bun încât veți dori cu siguranță să înțelegeți totul. Dar, dacă aveți nevoie de informații în grabă, parcurgeți meniul și puneți mâna pe fragmentele pe care doriți să le citiți.

Îmbunătățirea sensibilizării la frig | Asigurați-vă că DST-urile dvs. rămân motivate | Obținerea SDR-urilor prin patch-urile sărace | O să fiu concediat?! - Schimbă-le gândirea | Mă critic sau imit pe alții? - Ce ar trebui să facă DST-urile dvs. | Cum vă pot cere ajutor? | Informații despre vânzări ale lui Emmet | Cum să-ți construiești strategia de vânzări

Modificări simple pentru a îmbunătăți gradul de informare

Trebuie să reamintiți reprezentanților dvs. de dezvoltare a vânzărilor că menținerea simplității este esențială.

„Am văzut o mulțime de e-mailuri foarte lungi despre produs sau despre ceea ce face compania. SDR-urile tale trebuie să facă mai mult tu și mai puțin eu . Faceți-o despre punctele dureroase ale prospectului și nu despre ceea ce puteți face ca companie.” - Emmet Florish

Emmet sugerează două modificări simple care vor asigura că SDR-urile dvs. vor reduce zgomotul și vor ajunge la clienți potențiali:

Păstrați e-mailurile scurte

Oricât de mult le place DST-urilor dvs. să creadă că o fac, clienții potențiali nu citesc acele e-mailuri lungi pe care petrec ore întregi să le creeze.

Dacă doresc să citească acele e-mailuri, reamintește-le să-și păstreze e-mailurile scurte și rapide.

Un sfat grozav este să verificați întotdeauna cum arată e-mailul pe telefonul lor. În aceste zile, acolo le citește toată lumea!

Oferă perspective accesibile

Doriți un SDR pentru a vedea cât de ocupați sunt liderii de vânzări și directorii generali?

Oferă-le acces la calendarul tău. SDR va putea vizualiza modul în care factorii de decizie își gestionează timpul de zi cu zi și cu ce se confruntă, în ceea ce privește rezervarea întâlnirilor.

Acest lucru le va oferi o perspectivă mai bună asupra stilului lor de vânzări outbound. Trebuie să facă o mare impresie, și repede!

Asigurați-vă că DST-urile dvs. rămân motivate atunci când nu ating ținta

Este incredibil de greu pentru DST-urile dvs. atunci când nu ating ținta. În calitate de lider de vânzări, chiar trebuie să-i ajuți să sape adânc.

„O mulțime de DST tind să uite importanța rolului lor. Toată gloria este a AE-urilor, a închizătorilor și a veniturilor, dar nimic din toate acestea nu se întâmplă fără ca echipa SDR să facă treaba.”

Trebuie să reamintești DST-urilor:

• Gândiți-vă de ce fac ceea ce fac.
• Amintește-le de succesul pe care l-au avut în trecut.
• Amintește-le de obiectivul final.
• Evidențiați contribuția lor la echipă în ansamblu.

„Când DST-urile dvs. nu ating ținta, trebuie să le reamintiți să gândească dincolo de ținta pe termen scurt, deoarece doriți ca ei să ajungă la obiectivul pe termen lung. De asemenea, trebuie să-i faceți să se gândească la modul în care contribuie la echipă în ansamblu - trebuie să aveți acele discuții.”

Trecerea peste patch-uri de performanță slabă

„DST-urile dvs. trebuie să-și lase capul în jos și să se concentreze pe sarcina în cauză. Ei trebuie să înțeleagă ceea ce încearcă să obțină.”

„Ați fost clar cu privire la activitățile pe care DST-urile dvs. ar trebui să le urmărească pentru a le ajunge la numărul lor? Câte cadrane? Câte întâlniri? Acestea sunt lucrurile pe care trebuie să le comunicați.”

Emmet extinde acest lucru:

Obțineți SDR-urile dvs. să-și împartă sarcinile în bucăți mai mici pe care se pot concentra zilnic.

De asemenea, la sfârșitul fiecărei zile, fă-i să-și revizuiască propria performanță. Acestea sunt întrebări bune pentru a începe:

• Am făcut lucrurile corect?
• Am efectuat numărul potrivit de apeluri?
• Am făcut lucrurile în ordinea corectă?
• Sunt consecvent?

„Nu poți trimite o grămadă de e-mailuri vineri la ora 4 crezând că vei fi văzut – toată lumea fie se termină pentru weekend, fie se află deja pe drum spre casă!”

„Dacă SDR-ul dvs. crede că acest lucru va asigura că sunt în topul fiecărei căsuțe de e-mail în dimineața de luni, trebuie să le reamintiți că oamenii primesc e-mailuri și în weekend. Chiar și doar împărtășirea acelor părți mici de informații cu SDR-urile dvs. va ajuta.”

Cheia de luat aici?

Nicio informație nu este prea mică pentru a fi împărtășită.

Un pericol pentru liderii de vânzări este să presupună că toată lumea are aceleași cunoștințe ca și ei. Trebuie să vă gândiți la primele zile de vânzări și să împărtășiți părțile pe care v-ați fi dorit să le cunoașteți.

O să fiu concediat?! - Schimbă-le gândirea

Oamenii care lucrează sub amenințarea de a-și pierde locul de muncă rareori au rezultate bune. Dacă SDR-urile dvs. cred că vor fi concediați dacă nu ating ținta, trebuie să contracarați asta.

Totul se reduce la cultura companiei tale.

Atenuați această presiune asupra DST și ajutați-i cât de mult puteți, mai degrabă decât să-i lăsați să se simtă stresați.

„Trebuie să-ți reamintești DST-urilor să rămână concentrați și să nu fii absorbit de acele gânduri negative. Va fi întotdeauna o provocare.”

„Chiar și ca lider de vânzări, te vei stresa că echipa ta nu își îndeplinește ținta și dacă tu însuți vei fi concediat. Trebuie doar să sapi adânc și să-ți amintești ție și echipei tale ce faci.”

De asemenea, trebuie să vă ajutați SDR-urile să reîncadreze acea gândire negativă în gândire pozitivă.

Trebuie să vă poată spune „hei uite, nu mi-am atins ținta, dar am făcut toate lucrurile care ar fi contribuit”.

Obțineți SDR-urile dvs. pentru a vedea ce au făcut corect și apoi evaluați:

• Au lucrat din lista potrivită?
• Și-au schimbat mesajele atunci când a fost necesar?

Lasă-i să se pregătească pentru conversații dificile cu tine în calitate de manager, în care au ocazia să fie sinceri cu privire la succesele sau eșecurile lor.

Mă critic sau imit pe alții? - Ce ar trebui să facă DST-urile dvs

Ei bine, ar trebui să le facă pe amândouă!

Emmet ne-a spus:

„Trebuie să fie conștienți de ceea ce fac acei performanți de top pentru a evalua dacă ceva ce fac ei contribuie la performanța lor slabă.”

„Așadar, în calitate de lider, trebuie să atrageți atenția DST asupra a ceea ce funcționează pentru cei mai performanti și să îi faceți să se autoevalueze unde s-ar îmbunătăți.”

Găsirea unui echilibru între cele două și crearea unei căi înainte vă va ajuta cu siguranță DST-urile aflate în dificultate.

Cum vă pot cere ajutor?

Este bine și bine să spui că DST-urile tale pot veni la tine pentru ajutor, dar ce se întâmplă dacă nu sunt siguri unde greșesc?

Totul se reduce la cunoștințele tale cunoscute și cunoscute-necunoscute. Tu stii?

Pe lângă faptul că vezi de câte ori poți folosi „știi” într-o propoziție, trebuie să anunți echipa ta că:

• Pot veni la tine pentru sfaturi.
• Ei trebuie să fie proactivi în ceea ce încearcă să realizeze.

Trebuie să existe un raport pentru discuții deschise între dvs. ca lider și DST.

„Lăsați spațiu pentru ca SDR-ul dvs. să vină la dvs. și să vă spuneți „hei, uite, simt că nu fac lucrurile corect aici, pot primi doar un pic de îndrumare?”. Uneori fac lucrurile corect și au nevoie doar de puțină validare.”

Informațiile despre vânzări ale lui Emmet

Îți vine să crezi că după toate aceste informații grozave, Emmet mai are mai multe de împărtășit!

Iată ultimele sale informații despre cum vă ajutați SDR-urile care se luptă:

• Stabiliți așteptări realiste - 100 de apeluri la rece nu este un obiectiv realist de stabilit pentru SDR-urile dvs., dar 100 de apeluri este ceva care este mai realizabil.
• Punctul de referință ar trebui să fie performanța lor trecută - asta este tot ce le puteți măsura.
• Încurajați-vă SDR-urile să-și construiască o carieră în dezvoltarea vânzărilor - mai degrabă decât să sară la un rol final.
• Asigurați-vă că DST vă pot aborda cu propriile lor planuri de dezvoltare personală și să îi ajute în implementarea acestora.

Gestionarea unei strategii de vanzari de succes

Acum că știți cum să vă dezvoltați reprezentanții, vă puteți concentra pe construirea strategiei de vânzări!

Nu sunteți sigur cum?

Aflați cum să obțineți succesul în vânzări, cu totul, de la procese și performanță la tehnologia care vă va ajuta pe parcurs