Wie man einem kämpfenden SDR hilft

Aaah, das Leben eines SDR.

Die entspannteste, einfachste, unwesentlichste Rolle im Verkauf.

Dieser unter hohem Druck stehende, schnelllebige Job zur Bearbeitung von Einwänden ist nicht einfach.

Ein SDR zu sein ist eine der schwierigsten Aufgaben im B2B-Vertrieb, und ohne ihn hätten Schließer nichts zu schließen.

Mehrmals am Tag ein „Nein“ zu hören und hier und da vielleicht ein paar Schimpfwörter zu hören, ist für SDRs alltäglich.

Wie stellen Sie also sicher, dass Ihre SDRs motiviert bleiben?

Was passiert, wenn sie das Ziel nicht erreichen? Und wie können Sie ihnen helfen, durch diese schwachen Performance-Patches zu navigieren?

Das wollten wir auch wissen!

Also machten wir uns auf die Suche nach der besten Person, die wir finden konnten. Diese Person ist Emmet Florish, CEO von Ctrl.io.

Emmet gab einige unglaubliche Tipps, wie Vertriebsleiter wie Sie SDRs mit Problemen helfen können, ihr Spiel zu verbessern.

Wir wissen, dass Sie beschäftigt sind, also haben wir alles für Sie in einem raffinierten Blog zusammengestellt.

Emmets Rat ist so gut, dass Sie ihn auf jeden Fall in sich aufnehmen wollen. Aber wenn Sie Informationen in Eile brauchen, scrollen Sie durch das Menü und holen Sie sich die Teile, die Sie lesen möchten.

Verbesserung der Reichweite im Kaltbereich | Stellen Sie sicher, dass Ihre SDRs motiviert bleiben | SDRs durch die schlechten Patches bringen | Werde ich gefeuert?! - Ändern Sie ihr Denken | Mich selbst kritisieren oder andere imitieren? - Was Ihre SDRs tun sollten | Wie können sie dich um Hilfe bitten? | Emmets Verkaufsinformationen | So bauen Sie Ihre Verkaufsstrategie auf

Einfache Anpassungen zur Verbesserung der Reichweite

Sie müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter daran erinnern, dass es wichtig ist, es einfach zu halten.

„Ich habe viele wirklich langatmige E-Mails über das Produkt oder die Aktivitäten des Unternehmens gesehen. Ihre SDRs müssen mehr Sie und weniger mich machen. Es geht um die Schmerzpunkte des Interessenten und nicht darum, was Sie als Unternehmen tun können .“ - Emmet Florish

Emmet schlägt zwei einfache Optimierungen vor, die sicherstellen, dass Ihre SDRs den Lärm durchdringen und potenzielle Kunden erreichen:

Halten Sie E-Mails kurz

So sehr Ihre SDRs auch glauben mögen, potenzielle Kunden lesen diese langen E-Mails nicht, die sie stundenlang erstellen.

Wenn sie möchten, dass diese E-Mails gelesen werden, erinnern Sie sie daran, ihre E-Mails kurz und knackig zu halten.

Ein guter Tipp ist, immer zu überprüfen, wie die E-Mail auf ihrem Telefon aussieht. Heutzutage liest sie jeder dort!

Geben Sie zugängliche Einblicke

Möchten Sie, dass ein SDR zeigt, wie beschäftigt Vertriebsleiter und CEOs tatsächlich sind?

Geben Sie ihnen Zugriff auf Ihren Kalender. Der SDR wird in der Lage sein, zu visualisieren, wie Entscheidungsträger ihre tägliche Zeit verwalten und womit sie in Bezug auf die Buchung von Besprechungen konfrontiert sind.

Dadurch erhalten sie einen besseren Einblick in ihren Outbound-Verkaufsstil. Sie müssen einen großen Eindruck machen, und zwar schnell!

Stellen Sie sicher, dass Ihre SDRs motiviert bleiben, wenn sie das Ziel nicht erreichen

Es ist unglaublich schwierig für Ihre SDRs, wenn sie das Ziel nicht erreichen. Als Vertriebsleiter müssen Sie ihnen wirklich helfen, tief zu graben.

„Viele SDRs neigen dazu, die Bedeutung ihrer Rolle zu vergessen. Der ganze Ruhm liegt bei den AEs, den Schließern und den Einnahmen, aber nichts davon geschieht, ohne dass das SDR-Team die Arbeit erledigt.“

Sie müssen Ihre SDRs daran erinnern:

• Denken Sie darüber nach, warum sie tun, was sie tun.
• Erinnern Sie sie an den vergangenen Erfolg, den sie hatten.
• Erinnern Sie sie an das Endziel.
• Heben Sie ihren Beitrag zum Team als Ganzes hervor.

„Wenn Ihre SDRs das Ziel nicht erreichen, müssen Sie sie daran erinnern, über das kurzfristige Ziel hinauszudenken, da Sie möchten, dass sie das langfristige Ziel erreichen. Sie müssen sie auch dazu bringen, darüber nachzudenken, wie sie zum Team als Ganzes beitragen – Sie müssen diese Diskussionen führen.“

Phasen mit schlechter Leistung überwinden

„Ihre SDRs müssen ihren Kopf senken und sich auf die anstehende Aufgabe konzentrieren. Sie müssen verstehen, was sie erreichen wollen.“

„Waren Sie sich darüber im Klaren, welche Aktivitäten Ihre SDRs verfolgen sollten, um sie an ihre Nummer zu bringen? Wie viele Zifferblätter? Wie viele Sitzungen? Das sind die Dinge, die Sie ihnen mitteilen müssen.“

Emmet erweitert dies:

Bringen Sie Ihre SDRs dazu, ihre Aufgaben in kleinere Teile zu unterteilen, auf die sie sich täglich konzentrieren können.

Bringen Sie sie außerdem dazu, am Ende eines jeden Tages ihre eigene Leistung zu überprüfen. Das sind gute Fragen für den Anfang:

• Habe ich die richtigen Dinge getan?
• Habe ich die richtige Anzahl an Anrufen getätigt?
• Habe ich die Dinge in der richtigen Reihenfolge gemacht?
• Bin ich konsequent?

„Du kannst nicht am Freitag um 4 Uhr einen Haufen E-Mails verschicken und denken, dass du gesehen wirst – alle haben entweder Feierabend oder sind schon auf dem Weg nach Hause!“

„Wenn Ihr SDR der Meinung ist, dass dies sicherstellt, dass er an einem Montagmorgen ganz oben in jedem Posteingang steht, müssen Sie ihn daran erinnern, dass die Leute auch am Wochenende E-Mails erhalten. Schon das Teilen dieser kleinen Informationen mit Ihren SDRs wird helfen.“

Der Schlüssel zum Mitnehmen hier?

Keine Information ist zu klein, um sie zu teilen.

Eine Gefahr für Vertriebsleiter besteht darin anzunehmen, dass jeder das gleiche Wissen wie sie hat. Sie müssen an Ihre frühen Verkaufstage zurückdenken und die Teile teilen, die Sie gerne gewusst hätten.

Werde ich gefeuert?! - Ändern Sie ihr Denken

Menschen, die in Gefahr sind, ihren Arbeitsplatz zu verlieren, leisten selten gute Leistungen. Wenn Ihre SDRs glauben, dass sie gefeuert werden, wenn sie das Ziel nicht erreichen, müssen Sie dem entgegenwirken.

Es hängt alles von Ihrer Unternehmenskultur ab.

Verringern Sie diesen Druck auf Ihre SDRs und helfen Sie ihnen so gut Sie können, anstatt sie gestresst zu lassen.

„Sie müssen Ihre SDRs daran erinnern, einfach konzentriert zu bleiben und sich nicht in diese negativen Gedanken hineinziehen zu lassen. Es wird immer eine Herausforderung sein.“

„Auch als Vertriebsleiter ärgern Sie sich darüber, dass Ihr Team das Ziel nicht erreicht und Sie selbst gefeuert werden. Sie müssen nur tief in die Tasche greifen und sich und Ihr Team daran erinnern, was Sie tun.“

Sie müssen Ihren SDRs auch dabei helfen, dieses negative Denken in positives Denken umzuwandeln.

Sie müssen in der Lage sein, Ihnen zu sagen: „Schaut her, ich habe mein Ziel nicht erreicht, aber ich habe alles getan, was dazu beigetragen hätte.“

Lassen Sie Ihre SDRs sehen, was sie richtig gemacht haben, und bewerten Sie dann:

• Arbeiteten sie nach der richtigen Liste?
• Haben sie ihre Nachrichten bei Bedarf geändert?

Lassen Sie sie sich auf schwierige Gespräche mit Ihnen als ihrem Vorgesetzten vorbereiten, in denen sie die Möglichkeit haben, ehrlich über ihre Erfolge oder Misserfolge zu sprechen.

Mich selbst kritisieren oder andere imitieren? - Was Ihre SDRs tun sollten

Nun, sie sollten beides tun!

Emmet sagte uns:

„Sie müssen sich darüber im Klaren sein, was diese Top-Performer tun, um beurteilen zu können, ob irgendetwas, was sie tun, zu ihrer schlechten Leistung beiträgt.“

„Als ihr Leiter müssen Sie also Ihre SDRs darauf aufmerksam machen, was für Top-Performer funktioniert, und sie dazu bringen, selbst einzuschätzen, wo sie sich verbessern würden.“

Ein Gleichgewicht zwischen den beiden zu finden und einen Weg nach vorne zu finden, wird Ihren kämpfenden SDRs definitiv helfen.

Wie können sie dich um Hilfe bitten?

Es ist alles gut und schön zu sagen, dass Ihre SDRs Sie um Hilfe bitten können, aber was passiert, wenn sie sich nicht sicher sind, was sie falsch machen?

Es läuft alles auf Ihre bekannten und bekannten Unbekannten hinaus. Du weisst?

Abgesehen davon, wie oft Sie „wissen“ in einem Satz verwenden können, müssen Sie Ihrem Team Folgendes mitteilen:

• Sie können zu Ihnen kommen, um sich beraten zu lassen.
• Sie müssen bei dem, was sie erreichen wollen, proaktiv vorgehen.

Es muss ein Rapport für offene Diskussionen zwischen Ihnen als Führungskraft und Ihren SDRs bestehen.

„Lassen Sie Ihrem SDR Raum, zu Ihnen zu kommen und zu sagen: ‚Hey, ich habe das Gefühl, dass ich hier nicht die richtigen Dinge tue, kann ich einfach ein bisschen Anleitung bekommen?'. Manchmal tun sie die richtigen Dinge und brauchen nur ein bisschen Bestätigung.“

Emmets Verkaufsinformationen

Können Sie glauben, dass Emmet nach all diesen großartigen Informationen noch mehr zu teilen hat!

Hier sind seine letzten Leckerbissen, um Ihren kämpfenden SDRs zu helfen:

• Setzen Sie realistische Erwartungen – 100 Kaltanrufe sind kein realistisches Ziel für Ihre SDRs, aber 100 Anrufe sind etwas, das erreichbarer ist.
• Ihr Maßstab sollte ihre vergangene Leistung sein – das ist alles, woran Sie sie messen können.
• Ermutigen Sie Ihre SDRs, eine Karriere in der Vertriebsentwicklung aufzubauen – anstatt in eine Schlussrolle zu springen.
• Stellen Sie sicher, dass Ihre SDRs mit ihren eigenen persönlichen Entwicklungsplänen auf Sie zukommen und sie bei der Umsetzung unterstützen können.

Management einer erfolgreichen Verkaufsstrategie

Jetzt, da Sie wissen, wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter aufbauen, können Sie sich auf den Aufbau Ihrer Verkaufsstrategie konzentrieren!

Nicht sicher wie?

Sehen Sie sich an, wie Sie im Vertrieb erfolgreich sein können, mit allem, was Ihnen dabei helfen wird, von Prozessen und Leistung bis hin zur Technologie