セールスコーチングを成功させるための20の鍵

営業チームを指導することは、営業担当が自分で作業し、進歩し、スキルを磨く意欲を維持できるようにするために重要です。 営業担当者と協力することの意味については、数十の定義があります。 すべての形式の企業トレーニングをコーチングとして定義できるわけではないことを理解することが重要です。 この投稿では、企業内教育への取り組み方、そのメリット、課題、およびベストプラクティスについて学習します。

セールスコーチングとは何ですか？

経験豊富な部門長は、コーチングを、従業員を1対1で教育し、成長と発達を妨げる障害を取り除くのを助けるプロセスと呼んでいます。

効果的なセールスコーチングには3つの柱があります–それらを1つずつ調べてみましょう。

• 規則性。 すべてのセッションはスケジュールされたアクティビティである必要があります。 この方法でのみ、従業員の長期的な専門能力開発を監視し、促進することができます。
• 途切れることのない注意。 マネージャーと担当者は、たまに1対1の座り込みをする必要があります。 このようにして、すべてのチームメンバーは、何が彼らを妨げているのかを詳細に説明でき、部門長はこれらの問題を解決するのに十分な時間をとることができます。
• 計画中。 インテリジェントな営業チームのコーチングは、明確な目的を達成するための手段です。 マネージャーは、各会議の後に営業担当者が専門的にどのように進歩するかについての考えを持っている必要があります。

セールスコーチングの目的

トレーニングセッションは、チームメンバーが割り当てを満たすのに十分なスキルを持っていることを確認するだけではありません。 その主な目的は、営業担当が仕事でやる気を維持し、コミュニケーションと管理に優れていることを支援することです。

営業担当者を指導する主な目的は次のとおりです。

• 永続的な学習を奨励する。 チームマネージャーは、販売で学ぶべき新しい慣行が常にあるという考えを広める必要があります。 トレーニングは、チームがコースを受講したり、ニッチ関連の本を読んだりするのにあまりにも良いと思わないようにするのに役立ちます。
• フィードバックの質を向上させます。 コーチングは、チームが職場の問題について話し合うためのオープンな環境を作ります。 マネージャーは、担当者が仕事を楽しんでいるかどうかを確認し、部門の燃え尽き症候群を減らす方法を見つけることができます。
• 新しい慣行と行動を採用する。 各営業担当者は、セッションで自分の作業習慣を再評価および調整できる必要があります。 営業担当者がペースを維持し、現実の世界で新しい慣行を実装していることを確認してください。

コーチングによって売上高はどのように変化しますか？

セールスコーチングのメリットは、トレーニングや短いオンボーディングセッションのメリットよりも明らかです。 これは、営業担当者が質問に答えるためにマネージャーに連絡する必要がなく、自分で確かなスキルセットを構築するのに役立つフレームワークを作成します。

また、職場でのテキストメッセージやメッセージングの使用が増えるにつれて、営業担当者は対面式の会議や電話での会話を処理するためのグリップを失い始めました。 セッション中、すべての担当者はコミュニケーションスキルを磨き、アイデアを簡潔かつ透過的に表現する練習をする必要があります。

最後に、コーチングはトレーニングとは異なり、長期記憶に依存しています。 大量のポリシー、慣行、スキルで従業員を詰め込む代わりに、会社のマネージャーは段階的な段階的な変更を選択します。 得られたすべての知識がチームの日常業務の一部になるようにすることができます。

セールスコーチングの例

会社のセッションは、チームの日常の活動と職務に対応していれば、非常に成功するでしょう。 したがって、営業担当者がめったに使用しない学習スキルに焦点を合わせるのではなく、営業担当者が1日に数十回処理しなければならないアクションの効率を改善するように努めます。

理解を深めるために、効果的なコーチングの例をいくつか示します。

• 電話をかけると、日中に行われた担当者に電話がかかります。 ここでは、マネージャーはネガティブではなくポジティブを強調することに焦点を当てる必要があります。 また、営業担当者に、リードとのコールドコールや電話での会話を改善する方法を理解してもらいます。
• 従業員が直面する問題に対処する。 チームとうまく連携するもう1つの方法は、担当者がディスカッショントピックをテーブルに持ち込むようにすることです。 このように、ディスカッションは関連性を保ちます。チームは、職場で毎日学んだソリューションを使用します。
• シャドウイング会議。 これは、営業担当者の効率をその場で評価および改善するためのもう1つの方法です。 会議をシャドウイングすることにより、マネージャーは担当者クライアントの動的な状況を監視できます。 このようにして、チームの効率を改善するための作業方法を考え出すのが簡単になります。

セールスコーチングのメリット

部門が十分に機能しているように見えても、すべてのチームで営業マネージャーの教育を優先する必要があります。 集中的な販売トレーニングとコーチングの長期的な影響は甚大です。 まず、チーム内の独立性を促進します。営業担当者は、問題解決者ほどマネージャーに依存しなくなります。 それどころか、彼らは決定に責任を持ち、自分の足で考えることができます。

コーチングにより、マネージャーは意欲を維持し、スキルを向上させ、専門的に成長することを熱望します。 数回のセッションの後、チームメンバーは、クライアントコミュニケーション、時間管理、およびその他の重要な作業関連領域の進捗状況に気付くことができるはずです。 それは、仕事のルーチンを揺るがし、斬新さと冒険心をオフィスに持ち込むための素晴らしい方法です。

セールスコーチングの課題

コーチングは担当者と同じくらい効率的です。 残念ながら、熱意と経験が不足しているため、チームマネージャーのかなりの割合が次の課題に対処するのに苦労しています。

• 時間の制約。 グループセッションは、1対1の会議と同じ接続と活用を提供しません。
• パーソナライズの欠如。 企業とうまく連携するには、担当者ごとに個別の会話を最新の状態に保つ必要があります。そうしないと、セッションがすぐに非生産的で意欲を失います。
• 反対側の熱意の欠如。 マネージャーは、従業員が会議に出席する価値がないと考えた場合にのみ、ここまで到達できます。 この問題を解決するために、リード担当者が主導権を握り、個人的な懸念をテーブルに持ち込みます。
• 少しの経験。 マネージャーが販売の成功のためのコーチングの経験がない場合、セッションはおそらく厄介になります。 そのため、事前に論点のリストを作成することが重要です。

セールスコーチの種類と役割

販売管理は多面的な活動です。コーチングにも多くのことがあるのも不思議ではありません。 参加できるトレーニングチームにはいくつかの種類があります。それぞれについて簡単に説明します。

言及する最初の役割は間違いなく会計士の販売教育でしょう。 その主な焦点は、パイプラインをレビューし、各リードの主要な機会を特定することにあります。 次に、ミーティングコーチがいます。 ここでは、マネージャーまたはコーチが、クライアントの会議や電話会議を実行する担当者のスキルを評価します。 最後に、すべての企業は、一般的なトレーニングに特別な注意を払う必要があります。これは、各従業員の問題点に触れ、職場、モチベーション、またはその他の問題を解決するのに役立つ短い1対1のセッションです。

効果的なセールスコーチングのベストプラクティス

経験の浅いセールスコーチマネージャーは、チームを初めてコーチングするときに混乱する可能性があります。 新しい情報を効率的に構成し、フォーカスポイントに優先順位を付け、学習プロセスを魅力的に保つことは難しい場合があります。 混乱を避けるために、業界の専門家は部門でベストプラクティスを開発および実装します。 チームを十分に油を塗ったマシンに変えるのに役立つトップ20のテクニックを次に示します。

1.カスタマイズ

セッションプランがどれほど試行錯誤されたとしても、チームの全員にとって同じように効率的になる方法はありません。 あなたは間違いなく会議の準備をし、あなたが部門を率いる場所のビジョンを持っているべきですが、各担当者の現場での修正を行い、確立されたスケジュールから逸脱することを躊躇しないでください。

2.計画を作成します

すべての演習、アクティビティ、および最もよくある質問を事前に概説しておくと、効率重視の営業担当者でいっぱいの部屋を歩くときに、自信が持てるようになります。 計画を立ててそれを守ることは、チームがすべてのセッションでどれだけ学び、達成できるかを予測するのに役立ちます。

3.実行する

担当者がセッション中に練習タスクを実行することを妨げる制約がないことを確認してください。 必要に応じて、チームをペアで分割して、今後のクライアントミーティングの準備をするか、管理ラインの他の人を含めて、担当者にトレーニングに関するフィードバックを提供します。

4.プロセスとツール

追加の機器を必要としない演習もありますが、セールスコーチングは専用のツールキットを使用して最高の効率を達成します。 従業員のトレーニングを改善するためにCRMまたはデータ視覚化ツールに投資することを躊躇しないでください。長期的には、ほとんどのチームに利益をもたらします。

5.結果を確認します

セッションの効率に批判的な目を保つことは非常に重要です。 コーチングの前後で従業員のパフォーマンスを比較するために時間をかけてください。 どの能力が向上し、何が成長を促進したかを振り返ります。 より魅力的または安価な方法で、より早くベンチマークに到達する計画を考え出します。

6.やる気を起こさせる

ほとんどの営業担当がこのように見事に業績を上げているため、販売環境は非常に競争が激しくなっています。 ただし、営業担当者をやる気にさせる方法は、割り当てや企業のリーダーボードなど、些細なことです。 従来の手段を超えて、チームをやる気にさせる新しい方法を提供するのはあなたの仕事です。 たとえば、トップの従業員にオンデマンドの成長の機会や、尊敬する人々に会う可能性を提供します。

7.アドバイス

チームの効率を改善することは、教科書の実践を学ぶことではなく、当面の問題を実際に解決することです。 各担当者が直面しているケースを調査し、特定の問題に関連するアドバイスを提供する準備をしてください。 このように、コーチングの問題解決の役割が明確に現れ、セッションはその価値を証明します。

8.更新して繰り返す

同じプログラムを来年のセッションに持ち込みたいと思うかもしれませんが、それはコーチングの目的ではありません。 すべての会議でチームの興味をそそり、やる気を維持するために、新しい活動や演習を探してください。

9.準備

セッションのための快適な環境を作ることが重要です。 物理的な属性、つまり居心地の良い静かな場所の選択と、チームの精神状態の両方について考えてください。 たとえば、就業日の終わりに会議をスケジュールすると、チームの士気に悪影響を及ぼします。

10.接続

担当者とのつながりは、彼の性格と、好ましい学習アプローチに関係しています。 チームメンバーが実践的な学習者なのか、セールスコーチングのテクニックや演習が彼の専門能力開発の大きな計画にどのように適合するかを知っている必要のある大局的な人物なのかを時間をかけて調べてください。 このようにして、チームの全員とのユニークで柔軟な絆を確立することができます。

11.評価

営業担当者の弱点と強みを判断することから始めます。 営業関連のスキルを評価する以外に、担当者が集中力を維持できる時間、課外活動の量を把握します。このすべてのデータは、トレーニングプロセスを計画し、最優先事項となる領域を選択するのに役立ちます。改善。

12.分析

外部の専門家は、会社の企業方針、ビジョン、および哲学の内外を調査する必要があります。 ビジネスの長所と短所を知っていると、営業マネージャーが会社の成長と発展を促進する方法を思いつくことができます。

13.アドレス指定

コーチは、コミュニケーションにおいて透明性を確保する必要があります。 セッションが達成するのに役立つことをすべての担当者に説明することが重要です。 また、従業員に懸念を表明し、それに対処することを奨励することにより、効率的な教育を可能にするオープンで判断のない環境を作成します。

14.コミットメント

チームがブルームーンで一度トレーニングしている場合、進歩は起こり得ません。 これは定期的な活動であり、コーチとチームの両方からのコミットメントが必要です。 営業担当に時間と労力のほとんどを教育に投資するよう依頼することは、他の義務と責任があるため無駄になります。 そのため、セッションが担当者の優先リストに載るまで、タスクの複雑さとコミットメントのレベルを徐々に上げることが最も安全な方法です。

15.疑問

ハックとアドバイスは決して万能ではありません。 そのため、一部の人には効果的で、他の人には役に立たない場合があります。 数回のセッションで、チームがコーチが共有するアドバイスに懐疑的になるのは当然のことです。 その場合は、彼の疑問や反対意見について担当者に立ち向かう勇気を持ってください。 実用的なフレームワークを開発して取引を成立させるのにかかる限り、あなたが彼の訴訟について考えていることを彼に保証してください。 謙虚さと寛容さを通して、あなたは営業担当者の疑問を一つずつ取り除くことができるでしょう。

16.コンサルティング

コンサルティングは、セールスコーチングシステムを成功させるための推進力です。 営業担当者がトレーニングパズルに合わせようとするのではなく、問題を処理することが、トレーニングが双方向のコミュニケーションであることを確認する唯一の方法です。 また、適切なアドバイスを受けることで、営業メンバーは会議への参加と個人の効率の向上との直接的なつながりを知ることができます。

結論

営業チームの燃え尽き症候群が急増している今、プロのコーチングの必要性はかつてないほど明白になっています。 野心的な会社のマネージャーは、チームに継続教育を提供することを見逃すことはできません。

チャレンジフリーではありませんが、確立された慣行のリストに従うことで、従業員のモチベーションを維持し、改善に熱心に取り組むことができます。 チームを卓越性に導くには、オープンマインド、忍耐、計画が必要です。残りの部分は、担当者とつながり、より多くの実務経験を積むにつれて続きます。