20 chaves para um coaching de vendas bem-sucedido

Treinar uma equipe de vendas é crucial para garantir que os representantes possam trabalhar por conta própria, progredir e permanecer motivados para aprimorar suas habilidades. Existem dezenas de definições do que significa trabalhar com vendedores. É crucial entender que nem todas as formas de treinamento corporativo podem ser definidas como coaching. Neste post, você aprenderá como abordar a educação corporativa, seus benefícios, desafios e melhores práticas.

O que é Coaching de Vendas?

Chefes de departamento experientes referem-se ao coaching como o processo de educar os funcionários individualmente, ajudando-os a remover os obstáculos que impedem o crescimento e o desenvolvimento.

Existem três pilares de um coaching de vendas eficaz – vamos examiná-los um por um:

• Regularidade . Todas as sessões devem ser uma atividade programada. Só assim você poderá acompanhar e alimentar o desenvolvimento profissional de longo prazo dos colaboradores.
• Atenção ininterrupta . Um gerente e um representante devem fazer reuniões individuais de vez em quando. É assim que todos os membros da equipe podem descrever em detalhes o que os está atrapalhando, e o chefe do departamento terá tempo suficiente para resolver esses problemas.
• Planejado . O coaching inteligente da equipe de vendas é o meio para um fim claro. Um gerente deve ter uma ideia de como um vendedor irá progredir profissionalmente após cada reunião.

Objetivos do Coaching de Vendas

As sessões de treinamento não são apenas para garantir que os membros da equipe sejam qualificados o suficiente para cumprir suas cotas. Seu objetivo principal é ajudar os representantes a se manterem motivados no trabalho, se destacarem na comunicação e no gerenciamento.

Aqui estão os principais objetivos do coaching de representantes de vendas:

• Incentivando o aprendizado perpétuo . Um gerente de equipe precisa difundir a ideia de que sempre há novas práticas para aprender em vendas. O treinamento ajuda a garantir que a equipe não pense que é boa demais para voltar a fazer cursos e ler livros relacionados a nichos.
• Melhore a qualidade do feedback. O coaching cria um ambiente aberto para as equipes discutirem questões do local de trabalho. Um gerente poderá verificar se um representante gosta de trabalhar e encontrar maneiras de reduzir o esgotamento no departamento.
• Adoção de novas práticas e comportamentos . Cada vendedor deve ser capaz de reavaliar e ajustar seus hábitos de trabalho em uma sessão. Certifique-se de que os representantes de vendas estejam acompanhando o ritmo e implementando novas práticas no mundo real.

Como os resultados de vendas mudarão com o coaching?

Os benefícios do coaching de vendas são mais aparentes do que os do treinamento ou uma breve sessão de integração. Ele cria uma estrutura que ajuda os vendedores a desenvolver habilidades sólidas por conta própria, em vez de ter que entrar em contato com um gerente para responder a perguntas.

Além disso, à medida que o uso de mensagens de texto e mensagens no local de trabalho aumentou, os vendedores começaram a perder o controle de reuniões pessoais e conversas telefônicas. Durante uma sessão, todos os representantes terão que tirar o pó das habilidades de comunicação e praticar a expressão de suas ideias de forma concisa e transparente.

Finalmente, o coaching, ao contrário do treinamento, depende da memória de longo prazo. Em vez de sobrecarregar os funcionários com toneladas de políticas, práticas e habilidades, os gerentes da empresa escolhem mudanças incrementais passo a passo. Você pode garantir que todo o conhecimento adquirido se torne parte da rotina diária da equipe.

Exemplos de coaching de vendas

As sessões da empresa serão altamente bem sucedidas se corresponderem às atividades diárias da equipe e às responsabilidades do trabalho. Assim, em vez de se concentrar em aprender habilidades que os representantes raramente usam, trabalhe para melhorar a eficiência das ações que os vendedores têm que lidar dezenas de vezes por dia.

Para uma melhor compreensão, aqui estão alguns exemplos de coaching eficazes:

• Repassando as ligações telefônicas que um representante fez durante o dia . Aqui, um gerente deve se concentrar em destacar os pontos positivos e não os negativos. Além disso, dê aos representantes de vendas uma compreensão das maneiras de melhorar as chamadas frias e as conversas telefônicas com os leads.
• Abordar os problemas que um funcionário enfrenta . Outra maneira de trabalhar com a equipe com sucesso é permitir que seus representantes tragam tópicos de discussão para a mesa. Dessa forma, a discussão permanecerá relevante – a equipe usará a solução que aprendeu todos os dias no trabalho.
• Reuniões de sombra. É outra maneira de avaliar e melhorar a eficiência de um vendedor no local. Ao acompanhar as reuniões, um gerente pode observar a dinâmica representante-cliente. Dessa forma, é mais fácil encontrar formas de trabalho para melhorar a eficiência da equipe.

Benefícios do Coaching de Vendas

Educar os gerentes de vendas deve ser uma prioridade em todas as equipes – mesmo que pareça que o departamento está tendo um bom desempenho. O impacto a longo prazo do intenso treinamento e coaching de vendas é tremendo. Para começar, promove a independência dentro da equipe – os representantes de vendas não são mais tão dependentes do gerente quanto do solucionador de problemas. Pelo contrário, eles são capazes de assumir a responsabilidade pelas decisões e pensar em seus pés.

O coaching mantém os gerentes motivados, ansiosos para melhorar suas habilidades e crescer profissionalmente. Após algumas sessões, os membros de sua equipe devem ser capazes de perceber o progresso na comunicação com o cliente, gerenciamento de tempo e outras áreas cruciais relacionadas ao trabalho. É uma ótima maneira de agitar a rotina de trabalho e trazer novidade e espírito aventureiro para o escritório.

Desafios do coaching de vendas

O coaching é tão eficiente quanto a pessoa responsável por ele. Infelizmente, devido à falta de entusiasmo e experiência, uma boa parte dos gerentes de equipe luta para lidar com os seguintes desafios:

• Restrições de tempo . As sessões em grupo não oferecem a mesma conexão e alavancagem que as reuniões individuais.
• A falta de personalização . Para trabalhar com empresas com sucesso, você precisa manter uma conversa individual atualizada para cada representante – caso contrário, uma sessão rapidamente se torna improdutiva e desmotivadora.
• Falta de entusiasmo do outro lado . Um gerente só pode ir tão longe se um funcionário achar que participar de reuniões não vale a pena. Para resolver o problema, os representantes líderes assumem a liderança e trazem preocupações pessoais para a mesa.
• Pouca experiência . Se um gerente não tiver experiência em coaching para o sucesso de vendas, a sessão provavelmente se tornará estranha. É por isso que é crucial elaborar uma lista de pontos de discussão com antecedência.

Tipos e funções dos treinadores de vendas

O gerenciamento de vendas é uma atividade multifacetada – não é de se admirar que o coaching também seja mais. Existem vários tipos de equipes de treinamento que podem ser incorporadas – aqui está uma breve revisão de cada um.

O primeiro papel a mencionar seria definitivamente a educação de vendas do contador . Seu foco principal é revisar pipelines e identificar oportunidades-chave para cada lead. Então, há treinadores de reunião . Aqui, um gerente ou coach avalia as habilidades dos representantes de conduzir reuniões com clientes e teleconferências. Finalmente, todas as empresas devem prestar atenção especial ao treinamento geral – uma curta sessão individual que aborda os pontos problemáticos de cada funcionário e ajuda a corrigir o local de trabalho, a motivação ou outros problemas.

Melhores práticas de coaching de vendas eficaz

Gerentes de coach de vendas inexperientes podem ficar confusos ao treinar equipes pela primeira vez. Pode ser difícil estruturar novas informações com eficiência, priorizar pontos de foco e manter o processo de aprendizado envolvente. Para evitar confusão, especialistas do setor desenvolvem e implementam as melhores práticas no departamento. Aqui estão as 20 principais técnicas que ajudarão você a transformar a equipe em uma máquina bem lubrificada.

1. Personalizar

Não importa o quão testado e comprovado seja um plano de sessão, não há como ele ser igualmente eficiente para todos na equipe. Embora você definitivamente deva estar preparado para reuniões e ter uma visão de onde está liderando o departamento, não se coíba de fazer correções no local para cada representante e desviar-se de um cronograma estabelecido.

2. Crie um plano

Ter todos os exercícios, atividades e perguntas mais frequentes descritos de antemão deixa você muito mais confiante ao entrar em uma sala cheia de vendedores motivados pela eficiência. Criar e seguir um plano ajuda a prever o quanto a equipe será capaz de aprender e realizar durante cada sessão.

3. Executar

Certifique-se de que não haja restrições que impeçam os representantes de executar tarefas de prática durante uma sessão. Se necessário, divida a equipe em pares para se preparar para as próximas reuniões com o cliente ou inclua outras pessoas da linha de gerenciamento para dar feedback aos representantes sobre seu treinamento.

4. Processo e ferramentas

Embora existam exercícios que não exigem equipamento extra, o coaching de vendas atinge sua eficiência máxima com um kit de ferramentas dedicado. Não hesite em investir em CRMs ou ferramentas de visualização de dados para melhorar o treinamento dos funcionários – a longo prazo, vale a pena para a maioria das equipes.

5. Revise os resultados

Manter um olhar crítico sobre a eficiência da sessão é crucial. Reserve um tempo para comparar o desempenho dos funcionários antes e depois do coaching. Reflita sobre quais habilidades melhoraram e o que alimentou o crescimento. Crie um plano para alcançar benchmarks mais rapidamente, de maneira mais envolvente ou mais barata.

6. Motivar

O ambiente de vendas é altamente competitivo – tudo porque a maioria dos representantes tem um desempenho brilhante dessa maneira. No entanto, as maneiras de motivar os vendedores geralmente são triviais – cotas, tabelas de classificação corporativa e assim por diante. É sua tarefa enxergar além dos meios tradicionais e oferecer novas formas de motivar a equipe. Por exemplo, forneça aos principais funcionários oportunidades de crescimento sob demanda ou possibilidades de conhecer pessoas que admiram.

7. Aconselhar

Melhorar a eficiência da equipe não é aprender práticas de livros didáticos – é resolver problemas imediatos na prática. Esteja pronto para estudar os casos que cada representante está enfrentando e oferecer conselhos relevantes para um problema específico. Desta forma, o papel de resolução de problemas do coaching se manifesta claramente e as sessões comprovam seu valor.

8. Atualizar e Repetir

Embora seja tentador trazer o mesmo programa para as sessões do próximo ano, não é disso que se trata o coaching. Esteja atento a novas atividades e exercícios para manter sua equipe intrigada e motivada a cada reunião.

9. Preparação

É crucial criar um ambiente confortável para as sessões. Pense tanto nos atributos físicos – escolher um lugar aconchegante e tranquilo, quanto no estado mental da equipe. Por exemplo, agendar uma reunião no final do dia de trabalho impactaria negativamente o moral da equipe.

10. Conectando

Conectar-se com um representante está ligado à sua personalidade, bem como a uma abordagem de aprendizado preferida. Aproveite o tempo para descobrir se um membro da equipe é um tipo de aprendiz prático ou uma pessoa de visão geral que precisa saber como as técnicas e exercícios de coaching de vendas se encaixam no grande esquema de seu desenvolvimento profissional. Dessa forma, você poderá estabelecer um vínculo único e flexível com todos da equipe.

11. Avaliação

Comece determinando os pontos fracos e fortes do vendedor. Além de avaliar as habilidades relacionadas a vendas, mantenha o controle sobre a quantidade de tempo que um representante pode manter a concentração, quanto trabalho extracurricular ele está disposto a dedicar. Todos esses dados ajudarão a planejar o processo de treinamento e escolher as áreas que são prioritárias para melhoria.

12. Analisando

Um profissional externo precisa pesquisar os meandros da política corporativa, visão e filosofia da empresa. Conhecendo os pontos fortes e fracos do negócio, você poderá encontrar uma maneira de os gerentes de vendas alimentarem o crescimento e o desenvolvimento da empresa.

13. Endereçamento

Um treinador precisa garantir que ele seja transparente na comunicação. É crucial explicar a todos os representantes o que as sessões ajudarão a realizar. Além disso, ao incentivar os funcionários a expressar suas preocupações e abordá-las, você criará um ambiente aberto e livre de julgamentos que capacitará a educação eficiente.

14. Compromisso

O progresso não pode acontecer se a equipe estiver treinando uma vez na lua azul. É uma atividade regular – aquela que exige comprometimento tanto do treinador quanto da equipe. Pedir aos representantes que invistam a maior parte de seu tempo e esforço em educação seria inútil, pois eles têm outros deveres e responsabilidades. É por isso que aumentar gradualmente a complexidade das tarefas e o nível de comprometimento até que uma sessão chegue à lista de prioridades dos representantes é o caminho mais seguro.

15. Dúvidas

Hacks e conselhos nunca são de tamanho único. É por isso que eles podem ser eficazes para alguns e inúteis para outros. É natural que algumas sessões depois, a equipe esteja cética sobre os conselhos que um treinador compartilha. Se for esse o caso, tenha a coragem de confrontar um representante sobre suas dúvidas e objeções. Assegure-lhe que você estará pensando no caso dele pelo tempo que for necessário para desenvolver uma estrutura de trabalho e fechar o negócio. Com humildade e mente aberta, você poderá tirar as dúvidas dos vendedores uma a uma.

16. Consultoria

A consultoria é um driver para um sistema de coaching de vendas bem-sucedido. Lidar com os problemas pelos quais um representante de vendas está sobrecarregado, em vez de tentar encaixá-lo em seu quebra-cabeça de treinamento, é a única maneira de garantir que seu treinamento seja uma comunicação bidirecional. Além disso, ao obter conselhos aplicáveis, um membro de vendas verá uma ligação direta entre participar de reuniões e o aumento da eficiência pessoal.

Conclusão

Agora que as taxas de burnout estão disparando nas equipes de vendas, a necessidade de coaching profissional é mais aparente do que nunca. Um gerente de empresa ambicioso não pode deixar de fornecer educação contínua à equipe.

Embora não seja isento de desafios, seguindo a lista de práticas estabelecidas, você poderá manter os funcionários motivados e ansiosos para melhorar. É preciso mente aberta, paciência e planejamento para conduzir a equipe à excelência – o resto seguirá à medida que você se conectar com os representantes e obter mais experiência de trabalho.