20 kluczy do skutecznego coachingu sprzedażowego

Trenowanie zespołu sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia przedstawicielom możliwości samodzielnej pracy, postępów i motywacji do doskonalenia swoich umiejętności. Istnieją dziesiątki definicji tego, co to znaczy pracować ze sprzedawcami. Ważne jest, aby zrozumieć, że nie wszystkie formy szkoleń korporacyjnych można zdefiniować jako coaching. W tym poście dowiesz się, jak podejść do edukacji korporacyjnej, jej korzyści, wyzwań i najlepszych praktyk.

Co to jest coaching sprzedaży?

Doświadczeni szefowie działów określają coaching jako proces indywidualnej edukacji pracowników, pomagający im usuwać przeszkody utrudniające wzrost i rozwój.

Istnieją trzy filary skutecznego coachingu sprzedażowego – przyjrzyjmy się im po kolei:

• Regularność . Wszystkie sesje powinny być zaplanowanymi zajęciami. Tylko w ten sposób będziesz mógł monitorować i napędzać długofalowy rozwój zawodowy pracowników.
• Nieprzerwana uwaga . Menedżer i przedstawiciel powinni od czasu do czasu siadać jeden na jednego. W ten sposób wszyscy członkowie zespołu mogą szczegółowo opisać, co ich powstrzymuje, a kierownik działu będzie miał wystarczająco dużo czasu, aby rozwiązać te problemy.
• Planowane . Inteligentny coaching zespołu sprzedaży to sposób na jasny cel. Po każdym spotkaniu menedżer powinien mieć wyobrażenie o tym, jak sprzedawca będzie się rozwijał zawodowo.

Cele coachingu sprzedaży

Sesje szkoleniowe nie polegają tylko na upewnieniu się, że członkowie zespołu są wystarczająco wykwalifikowani, aby spełnić swoje przydziały. Jego głównym celem jest pomoc przedstawicielom w utrzymaniu motywacji w pracy, doskonaleniu się w komunikacji i zarządzaniu.

Oto główne cele coachingu handlowców:

• Zachęcanie do ciągłego uczenia się . Kierownik zespołu musi szerzyć ideę, że w sprzedaży zawsze pojawiają się nowe praktyki. Szkolenie pomaga upewnić się, że zespół nie uważa, że ​​są zbyt dobrzy, aby wrócić do uczęszczania na kursy i czytania książek niszowych.
• Popraw jakość informacji zwrotnej. Coaching tworzy otwarte środowisko, w którym zespoły mogą omawiać problemy w miejscu pracy. Menedżer będzie mógł sprawdzić, czy przedstawiciel lubi pracować i znaleźć sposoby na zmniejszenie wypalenia w dziale.
• Przyjmowanie nowych praktyk i zachowań . Każdy sprzedawca powinien mieć możliwość ponownej oceny i dostosowania swoich nawyków pracy podczas sesji. Upewnij się, że przedstawiciele handlowi dotrzymują kroku i wdrażają nowe praktyki w realnym świecie.

Jak zmienią się wyniki sprzedaży dzięki coachingowi?

Korzyści z coachingu sprzedażowego są bardziej widoczne niż w przypadku szkolenia czy krótkiej sesji onboardingowej. Tworzy ramy, które pomagają sprzedawcom samodzielnie budować solidne umiejętności, bez konieczności kontaktowania się z menedżerem w celu odpowiedzi na pytania.

Ponadto, wraz ze wzrostem korzystania z wiadomości tekstowych i wiadomości w miejscu pracy, sprzedawcy zaczęli tracić kontrolę nad obsługą spotkań osobistych i rozmów telefonicznych. Podczas sesji wszyscy przedstawiciele będą musieli odkurzyć umiejętności komunikacyjne i poćwiczyć wyrażanie swoich pomysłów w sposób zwięzły i przejrzysty.

Wreszcie coaching, w przeciwieństwie do treningu, opiera się na pamięci długotrwałej. Zamiast wpychać pracowników tonami zasad, praktyk i umiejętności, menedżerowie firmy wybierają stopniowe zmiany przyrostowe. Dzięki temu cała zdobyta wiedza stanie się częścią codziennej rutyny zespołu.

Przykłady coachingu sprzedaży

Sesje firmowe odniosą duży sukces, jeśli będą odpowiadać codziennym czynnościom zespołu i obowiązkom zawodowym. Dlatego zamiast skupiać się na nauce umiejętności, których rzadko używają przedstawiciele, pracuj nad poprawą efektywności działań, z którymi sprzedawcy muszą radzić sobie dziesiątki razy dziennie.

Dla lepszego zrozumienia, oto kilka skutecznych przykładów coachingu:

• Przechodząc przez telefon, dzwonisz do przedstawiciela wykonanego w ciągu dnia . W tym przypadku menedżer powinien skupić się na podkreślaniu pozytywów, a nie negatywów. Ponadto poinformuj przedstawicieli handlowych o sposobach usprawnienia rozmów telefonicznych i rozmów telefonicznych z potencjalnymi klientami.
• Rozwiązywanie problemów, przed którymi stoi pracownik . Innym sposobem na skuteczną współpracę z zespołem jest umożliwienie przedstawicielom przyniesienia tematów dyskusji do stołu. W ten sposób dyskusja będzie aktualna – zespół będzie korzystał z rozwiązania, o którym dowiadywali się na co dzień w pracy.
• Spotkania w cieniu . To kolejny sposób na natychmiastową ocenę i poprawę efektywności sprzedawcy. Śledząc spotkania, menedżer może obserwować dynamikę reprezentanta-klienta. W ten sposób łatwiej wymyślić sposoby pracy na poprawę efektywności zespołu.

Korzyści z coachingu sprzedaży

Kształcenie menedżerów sprzedaży powinno być priorytetem we wszystkich zespołach – nawet jeśli wydaje się, że dział działa wystarczająco dobrze. Długofalowy wpływ intensywnych szkoleń i coachingu sprzedażowego jest ogromny. Przede wszystkim promuje niezależność w zespole – przedstawiciele handlowi nie są już tak zależni od menedżera, jak osoba rozwiązująca problem. Wręcz przeciwnie, potrafią brać odpowiedzialność za decyzje i myśleć na własnych nogach.

Coaching sprawia, że ​​menedżerowie są zmotywowani, chętni do podnoszenia swoich umiejętności i rozwoju zawodowego. Po kilku sesjach członkowie Twojego zespołu powinni być w stanie zauważyć postępy w komunikacji z klientem, zarządzaniu czasem i innych kluczowych obszarach związanych z pracą. To świetny sposób na zmianę rutyny pracy i wprowadzenie do biura nowości i ducha przygody.

Wyzwania związane z coachingiem sprzedaży

Coaching jest tak samo skuteczny, jak osoba za niego odpowiedzialna. Niestety, z powodu braku entuzjazmu i doświadczenia, spora część kierowników zespołów boryka się z następującymi wyzwaniami:

• Ograniczenia czasowe . Sesje grupowe nie oferują takiego samego połączenia i dźwigni jak spotkania jeden na jednego.
• Brak personalizacji . Aby z powodzeniem współpracować z firmami, musisz prowadzić indywidualną rozmowę dla każdego przedstawiciela – w przeciwnym razie sesja szybko stanie się nieproduktywna i demotywująca.
• Brak entuzjazmu z drugiej strony . Menedżer może zajść tak daleko tylko wtedy, gdy pracownik uważa, że ​​uczestnictwo w spotkaniach nie jest warte jego czasu. Aby rozwiązać problem, główni przedstawiciele przejmują inicjatywę i przedstawiają osobiste obawy.
• Małe doświadczenie . Jeśli menedżer nie ma doświadczenia w coachingu na sukces sprzedażowy, sesja prawdopodobnie stanie się niezręczna. Dlatego tak ważne jest wcześniejsze sporządzenie listy punktów do dyskusji.

Rodzaje i role trenerów sprzedaży

Zarządzanie sprzedażą to wieloaspektowe działanie – nic dziwnego, że coaching to coś więcej. Istnieje kilka rodzajów zespołów szkoleniowych, które można wprowadzić na pokład – oto krótki przegląd każdego z nich.

Pierwszą rolą, o której należy wspomnieć, byłaby z pewnością edukacja w zakresie sprzedaży księgowej . Jego głównym celem jest przeglądanie potoków i identyfikowanie kluczowych możliwości dla każdego potencjalnego klienta. Następnie są trenerzy spotkań . Tutaj menedżer lub trener ocenia umiejętności przedstawicieli w zakresie prowadzenia spotkań z klientami i telekonferencji. Wreszcie, wszystkie firmy powinny zwrócić szczególną uwagę na szkolenie ogólne – krótką sesję jeden na jednego, która dotyka bolączek każdego pracownika i pomaga naprawić miejsce pracy, motywację lub inne problemy.

Najlepsze praktyki skutecznego coachingu sprzedaży

Niedoświadczeni menedżerowie trenerów sprzedaży mogą być zdezorientowani, gdy trenują zespoły po raz pierwszy. Skuteczne ustrukturyzowanie nowych informacji, ustalenie priorytetów dla punktów zainteresowania i utrzymanie zaangażowania w procesie uczenia się może być trudne. Aby uniknąć nieporozumień, eksperci branżowi opracowują i wdrażają najlepsze praktyki w dziale. Oto 20 najlepszych technik, które pomogą Ci zmienić zespół w dobrze naoliwioną maszynę.

1. Dostosuj

Bez względu na to, jak wypróbowany i prawdziwy jest plan sesji, nie ma możliwości, aby był równie skuteczny dla wszystkich członków zespołu. Chociaż zdecydowanie powinieneś być przygotowany na spotkania i mieć wizję tego, gdzie kierujesz działem, nie wahaj się dokonywać na miejscu poprawek dla każdego przedstawiciela i odchodzić od ustalonego harmonogramu.

2. Utwórz plan

Wcześniejsze opisanie wszystkich ćwiczeń, czynności i najczęściej zadawanych pytań sprawia, że ​​jesteś o wiele bardziej pewny siebie, gdy wchodzisz do pokoju pełnego sprzedawców nastawionych na wydajność. Wymyślanie i trzymanie się planu pomaga przewidzieć, ile zespół będzie w stanie nauczyć się i osiągnąć podczas każdej sesji.

3. Wykonaj

Upewnij się, że nie ma ograniczeń, które uniemożliwią przedstawicielom wykonywanie zadań ćwiczeniowych podczas sesji. W razie potrzeby podziel zespół na pary, aby przygotować się do nadchodzących spotkań z klientami lub włącz inne osoby z linii kierowniczej, aby przekazać przedstawicielom informacje zwrotne na temat ich szkolenia.

4. Proces i narzędzia

Chociaż istnieją ćwiczenia, które nie wymagają dodatkowego sprzętu, coaching sprzedaży osiąga najwyższą skuteczność dzięki dedykowanemu zestawowi narzędzi. Nie wahaj się zainwestować w CRM lub narzędzia do wizualizacji danych, aby usprawnić szkolenie pracowników – na dłuższą metę to się opłaca większości zespołów.

5. Sprawdź wyniki

Kluczowe znaczenie ma krytyczne spojrzenie na efektywność sesji. Poświęć trochę czasu na porównanie wyników pracowników przed i po coachingu. Zastanów się, jakie umiejętności się poprawiły i co napędzało wzrost. Opracuj plan szybszego osiągania benchmarków, w bardziej angażujący lub tańszy sposób.

6. Motywuj

Środowisko sprzedażowe jest bardzo konkurencyjne – wszystko dlatego, że większość przedstawicieli działa w ten sposób znakomicie. Jednak sposoby motywowania sprzedawców są często trywialne – kontyngenty, korporacyjne tabele liderów i tak dalej. Twoim zadaniem jest wyjście poza tradycyjne środki i zaoferowanie nowych sposobów motywowania zespołu. Na przykład zapewnij najlepszym pracownikom możliwości rozwoju na żądanie lub poznania ludzi, których podziwiają.

7. Doradzać

Poprawa efektywności zespołu nie polega na uczeniu się podręcznikowych praktyk, ale na praktycznym rozwiązywaniu najpilniejszych problemów. Przygotuj się na przestudiowanie przypadków, z którymi boryka się każdy przedstawiciel, i zaoferuj odpowiednie porady dotyczące konkretnego problemu. W ten sposób rozwiązywanie problemów rola coachingu jest wyraźnie widoczne, a sesje udowadniają swoją wartość.

8. Aktualizuj i powtarzaj

Chociaż kuszące jest, aby wprowadzić ten sam program na przyszłoroczne sesje, nie o to chodzi w coachingu. Szukaj nowych zajęć i ćwiczeń, które zaintrygują i zmotywują Twój zespół na każdym spotkaniu.

9. Przygotowanie

Bardzo ważne jest stworzenie komfortowego środowiska do sesji. Pomyśl zarówno o atrybutach fizycznych – wyborze przytulnego, spokojnego miejsca, jak i o stanie psychicznym zespołu. Na przykład zaplanowanie spotkania na koniec dnia pracy wpłynęłoby negatywnie na morale zespołu.

10. Łączenie

Łączenie się z przedstawicielem jest związane z jego osobowością, a także z preferowanym podejściem do nauki. Poświęć trochę czasu, aby dowiedzieć się, czy członek zespołu jest praktycznym uczniem, czy osobą całościową, która musi wiedzieć, jak techniki i ćwiczenia coachingu sprzedaży wpisują się w wielki schemat jego rozwoju zawodowego. W ten sposób będziesz w stanie nawiązać wyjątkową i elastyczną więź ze wszystkimi członkami zespołu.

11. Ocenianie

Zacznij od określenia słabych i mocnych stron sprzedawcy. Oprócz oceny umiejętności związanych ze sprzedażą, kontroluj, ile czasu przedstawiciel może utrzymać koncentrację, ile pracy pozalekcyjnej jest gotów podjąć. Wszystkie te dane pomogą zaplanować proces szkolenia i wybrać obszary, dla których poprawa.

12. Analizowanie

Zewnętrzny profesjonalista musi zbadać tajniki polityki korporacyjnej, wizji i filozofii firmy. Znając mocne i słabe strony firmy, będziesz w stanie wymyślić sposób, w jaki menedżerowie sprzedaży będą napędzać wzrost i rozwój firmy.

13. Adresowanie

Trener musi zadbać o przejrzystość komunikacji. Ważne jest, aby wyjaśnić wszystkim przedstawicielom, co sesje pomogą osiągnąć. Ponadto zachęcając pracowników do zgłaszania obaw i rozwiązywania ich, stworzysz otwarte, wolne od osądów środowisko, które umożliwi skuteczną edukację.

14. Zaangażowanie

Postęp nie może nastąpić, jeśli zespół trenuje raz na niebieskim księżycu. To regularna czynność – taka, która wymaga zaangażowania zarówno trenera, jak i zespołu. Proszenie przedstawicieli o poświęcenie większości swojego czasu i wysiłku na edukację byłoby daremne, ponieważ mają inne obowiązki i obowiązki. Dlatego najbezpieczniejszym sposobem jest stopniowe zwiększanie złożoności zadań i poziomu zaangażowania, aż sesja wyląduje na liście priorytetów handlowców.

15. Wątpliwości

Hacki i porady nigdy nie są uniwersalne. Dlatego dla jednych mogą być skuteczne, a dla innych bezużyteczne. To naturalne, że po kilku sesjach zespół sceptycznie odnosi się do rad trenera. Jeśli tak jest, miej odwagę skonfrontować przedstawiciela z jego wątpliwościami i zastrzeżeniami. Zapewnij go, że będziesz myślał o jego sprawie tak długo, jak zajmie opracowanie ram roboczych i zamknięcie transakcji. Dzięki pokorze i otwartości będziesz mógł jeden po drugim rozwiać wątpliwości sprzedawców.

16. Doradztwo

Doradztwo jest siłą napędową skutecznego systemu coachingu sprzedażowego. Zajmowanie się problemami, którymi obciąża się przedstawiciela handlowego, zamiast próbować dopasować go do swojej układanki szkoleniowej, jest jedynym sposobem na zapewnienie, że szkolenie jest dwukierunkową komunikacją. Ponadto, dzięki uzyskaniu odpowiedniej porady, sprzedawca zobaczy bezpośredni związek między uczestnictwem w spotkaniach a wzrostem wydajności osobistej.

Wniosek

Teraz, gdy wskaźniki wypalenia zawodowego gwałtownie rosną w zespołach sprzedażowych, potrzeba profesjonalnego coachingu jest bardziej widoczna niż kiedykolwiek. Ambitny menedżer firmy nie może przegapić ciągłej edukacji zespołu.

Chociaż nie jest to wolne od wyzwań, postępując zgodnie z listą ustalonych praktyk, będziesz w stanie utrzymać motywację pracowników i chęć poprawy. Doprowadzenie zespołu do doskonałości wymaga otwartości, cierpliwości i planowania – reszta nastąpi, gdy nawiążesz kontakt z przedstawicielami i zdobędziesz większe doświadczenie zawodowe.