20 กุญแจสู่การฝึกสอนการขายที่ประสบความสำเร็จ

การฝึกสอนทีมขายมีความสำคัญอย่างยิ่งเพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนสามารถทำงานด้วยตนเอง ก้าวหน้า และมีแรงจูงใจที่จะฝึกฝนทักษะของพวกเขา มีคำจำกัดความมากมายเกี่ยวกับความหมายของการทำงานกับพนักงานขาย สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการฝึกอบรมองค์กรบางรูปแบบไม่สามารถกำหนดเป็นการฝึกสอนได้ ในโพสต์นี้ คุณจะได้เรียนรู้วิธีเข้าถึงการศึกษาขององค์กร ประโยชน์ ความท้าทาย และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

การฝึกสอนการขายคืออะไร?

หัวหน้าแผนกที่มีประสบการณ์หมายถึงการฝึกสอนเป็นกระบวนการให้ความรู้แก่พนักงานแบบตัวต่อตัว ช่วยให้พวกเขาขจัดอุปสรรคที่ขัดขวางการเติบโตและการพัฒนา

หลักสามประการของการฝึกสอนการขายที่มีประสิทธิภาพ – มาตรวจสอบกันทีละข้อ:

• ความสม่ำเสมอ เซสชันทั้งหมดควรเป็นกิจกรรมตามกำหนดการ ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถตรวจสอบและขับเคลื่อนการพัฒนาวิชาชีพในระยะยาวของพนักงานได้
• ความสนใจ อย่างต่อเนื่อง ผู้จัดการและตัวแทนควรนั่งลงแบบตัวต่อตัวเป็นระยะๆ นั่นคือวิธีที่สมาชิกในทีมทุกคนสามารถอธิบายสิ่งที่รั้งพวกเขาไว้ได้อย่างละเอียด และหัวหน้าแผนกจะมีเวลาเพียงพอในการแก้ไขปัญหาเหล่านี้
• วางแผน . การฝึกสอนทีมขายที่ชาญฉลาดเป็นหนทางไปสู่จุดจบที่ชัดเจน ผู้จัดการควรมีแนวคิดว่าพนักงานขายจะมีความก้าวหน้าอย่างมืออาชีพอย่างไรหลังการประชุมแต่ละครั้ง

วัตถุประสงค์ของการฝึกสอนการขาย

เซสชั่นการฝึกอบรมไม่ได้เป็นเพียงการสร้างความมั่นใจว่าสมาชิกในทีมมีทักษะเพียงพอที่จะบรรลุโควตาของพวกเขา จุดประสงค์หลักคือการช่วยให้ตัวแทนมีแรงจูงใจในการทำงาน สื่อสารและการจัดการเป็นเลิศ

นี่คือวัตถุประสงค์หลักของการฝึกสอนตัวแทนขาย:

• ส่งเสริมการเรียนรู้ อย่างต่อเนื่อง ผู้จัดการทีมจำเป็นต้องกระจายแนวคิดที่ว่ามีวิธีปฏิบัติใหม่ๆ อยู่เสมอเพื่อเรียนรู้ในการขาย การฝึกอบรมช่วยให้แน่ใจว่าทีมไม่คิดว่าพวกเขาดีเกินกว่าจะกลับไปเรียนหลักสูตรและอ่านหนังสือเกี่ยวกับเฉพาะกลุ่ม
• ปรับปรุงคุณภาพของคำติชม การฝึกสอนจะสร้างสภาพแวดล้อมแบบเปิดสำหรับทีมเพื่อหารือเกี่ยวกับปัญหาในสถานที่ทำงาน ผู้จัดการจะสามารถตรวจสอบได้ว่าตัวแทนชอบการทำงานหรือไม่ และหาวิธีลดความเหนื่อยหน่ายในแผนกได้
• การนำแนวปฏิบัติและพฤติกรรมใหม่ ๆ มาใช้ พนักงานขายแต่ละคนควรสามารถประเมินและปรับพฤติกรรมการทำงานของตนใหม่ได้ในคราวเดียว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนฝ่ายขายสามารถก้าวทันและนำแนวปฏิบัติใหม่ๆ มาใช้ในโลกแห่งความเป็นจริง

ผลการขายจะเปลี่ยนไปอย่างไรกับการฝึกสอน?

ประโยชน์ของการฝึกสอนการขายมีความชัดเจนมากกว่าการฝึกอบรมหรือการปฐมนิเทศระยะสั้น มันสร้างกรอบงานที่ช่วยให้พนักงานขายสร้างชุดทักษะที่แข็งแกร่งด้วยตนเอง แทนที่จะต้องติดต่อผู้จัดการเพื่อตอบคำถาม

นอกจากนี้ เนื่องจากการใช้การส่งข้อความและการรับส่งข้อความในที่ทำงานเพิ่มขึ้น พนักงานขายจึงเริ่มสูญเสียความเข้าใจในการจัดการการประชุมแบบตัวต่อตัวและการสนทนาทางโทรศัพท์ ในระหว่างเซสชั่น พนักงานทุกคนจะต้องปัดฝุ่นทักษะการสื่อสารและฝึกแสดงความคิดเห็นอย่างกระชับและโปร่งใส

สุดท้าย การฝึกสอน ต่างจากการฝึก อาศัยความจำระยะยาว แทนที่จะยัดเยียดพนักงานด้วยนโยบาย แนวปฏิบัติ และทักษะมากมาย ผู้จัดการบริษัทจะเลือกการเปลี่ยนแปลงทีละขั้นทีละขั้น คุณสามารถมั่นใจได้ว่าความรู้ที่ได้รับทั้งหมดจะเป็นส่วนหนึ่งของกิจวัตรประจำวันของทีม

ตัวอย่างการฝึกสอนการขาย

การประชุมของบริษัทจะประสบความสำเร็จอย่างมากหากสอดคล้องกับกิจกรรมประจำวันของทีมและความรับผิดชอบในงาน ดังนั้น แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่ทักษะการเรียนรู้ที่ตัวแทนไม่ค่อยได้ใช้ ให้ทำงานเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของการดำเนินการที่พนักงานขายต้องรับมือหลายสิบครั้งต่อวัน

เพื่อความเข้าใจที่ดีขึ้น ต่อไปนี้คือตัวอย่างการฝึกสอนที่มีประสิทธิภาพบางส่วน:

• คุยโทรศัพท์กับตัวแทนระหว่างวัน ในที่นี้ ผู้จัดการควรเน้นที่การเน้นด้านบวกมากกว่าด้านลบ นอกจากนี้ ให้ความเข้าใจแก่ตัวแทนขายเกี่ยวกับวิธีปรับปรุงการโทรและการสนทนาทางโทรศัพท์กับลีด
• การจัดการกับปัญหาที่พนักงานต้องเผชิญ อีกวิธีหนึ่งในการทำงานร่วมกับทีมอย่างประสบความสำเร็จคือการให้ตัวแทนของคุณนำหัวข้อการสนทนามาที่โต๊ะ ด้วยวิธีนี้ การสนทนาจะยังคงมีความเกี่ยวข้อง – ทีมจะใช้โซลูชันที่พวกเขาได้เรียนรู้ทุกวันในที่ทำงาน
• ประชุมเงา . เป็นอีกวิธีหนึ่งในการประเมินและปรับปรุงประสิทธิภาพของพนักงานขายทันที โดยการแรเงาการประชุม ผู้จัดการจะได้ดูไดนามิกของตัวแทนลูกค้า วิธีนี้จะช่วยให้คิดวิธีการปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมได้ง่ายขึ้น

ประโยชน์ของการฝึกสอนการขาย

การให้ความรู้แก่ผู้จัดการฝ่ายขายควรมีความสำคัญในทุกทีม แม้ว่าดูเหมือนว่าแผนกจะทำงานได้ดีพอก็ตาม ผลกระทบระยะยาวของการฝึกอบรมการขายและการฝึกสอนที่เข้มข้นนั้นมหาศาล ในการเริ่มต้น มันส่งเสริมความเป็นอิสระภายในทีม – ตัวแทนฝ่ายขายไม่ต้องพึ่งพาผู้จัดการในฐานะผู้แก้ปัญหาอีกต่อไป ตรงกันข้าม พวกเขามีความรับผิดชอบต่อการตัดสินใจและการคิดอย่างถ่องแท้

การฝึกสอนช่วยให้ผู้จัดการมีแรงจูงใจ กระตือรือร้นที่จะพัฒนาทักษะและเติบโตอย่างมืออาชีพ หลังจากผ่านไป 2-3 ช่วง สมาชิกในทีมของคุณควรสามารถสังเกตเห็นความคืบหน้าในการสื่อสารกับลูกค้า การบริหารเวลา และพื้นที่อื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับงานที่สำคัญ เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเขย่ากิจวัตรการทำงานและนำความแปลกใหม่และจิตวิญญาณแห่งการผจญภัยมาสู่สำนักงาน

ความท้าทายในการฝึกสอนการขาย

การฝึกสอนนั้นมีประสิทธิภาพพอๆ กับผู้รับผิดชอบ น่าเสียดาย เนื่องจากขาดความกระตือรือร้นและประสบการณ์ ผู้จัดการทีมหลายคนจึงต้องดิ้นรนเพื่อรับมือกับความท้าทายต่อไปนี้:

• ข้อจำกัดด้านเวลา เซสชันกลุ่มไม่มีการเชื่อมต่อและใช้ประโยชน์จากการประชุมแบบตัวต่อตัว
• ขาดความเป็นส่วนตัว ในการทำงานร่วมกับบริษัทต่างๆ ได้สำเร็จ คุณต้องทำให้การสนทนาเป็นปัจจุบันสำหรับตัวแทนแต่ละคน มิฉะนั้น เซสชันจะไม่เกิดผลอย่างรวดเร็วและลดระดับลง
• ขาดความกระตือรือร้นในอีกด้าน หนึ่ง ผู้จัดการสามารถไปได้ไกลก็ต่อเมื่อพนักงานคิดว่าการเข้าร่วมประชุมไม่คุ้มกับเวลาของเขา ในการแก้ปัญหา ตัวแทนนำจะเป็นผู้นำและนำข้อกังวลส่วนตัวมาที่โต๊ะ
• ประสบการณ์น้อย . หากผู้จัดการไม่มีประสบการณ์ในการฝึกสอนเพื่อความสำเร็จในการขาย เซสชั่นนั้นอาจจะดูอึดอัด ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องร่างรายการประเด็นพูดคุยไว้ล่วงหน้า

ประเภทและบทบาทของโค้ชการขาย

การจัดการการขายเป็นกิจกรรมที่มีหลายแง่มุม ไม่น่าแปลกใจที่การฝึกสอนจะมีอะไรมากไปกว่านี้ด้วย มีทีมฝึกอบรมหลายประเภทที่สามารถนำขึ้นเครื่องได้ นี่คือบทวิจารณ์สั้นๆ ของแต่ละทีม

บทบาทแรกที่กล่าวถึงแน่นอนคือ การศึกษาการขายด้านบัญชี จุดสนใจหลักอยู่ที่การตรวจสอบไปป์ไลน์และการระบุโอกาสที่สำคัญสำหรับลีดแต่ละราย แล้วมี ประชุมโค้ช ที่นี่ ผู้จัดการหรือโค้ชจะประเมินทักษะของตัวแทนในการจัดการประชุมลูกค้าและการประชุมทางโทรศัพท์ สุดท้ายนี้ ทุกบริษัทควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับ การฝึกอบรมทั่วไป ซึ่งเป็นเซสชั่นสั้นๆ แบบตัวต่อตัวที่แตะจุดบอดของพนักงานแต่ละคนและช่วยแก้ไขสถานที่ทำงาน แรงจูงใจ หรือปัญหาอื่นๆ

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของการฝึกสอนการขายที่มีประสิทธิภาพ

ผู้จัดการโค้ชฝ่ายขายที่ไม่มีประสบการณ์อาจสับสนเมื่อฝึกสอนทีมเป็นครั้งแรก อาจเป็นเรื่องยากที่จะจัดโครงสร้างข้อมูลใหม่อย่างมีประสิทธิภาพ จัดลำดับความสำคัญของจุดโฟกัส และทำให้กระบวนการเรียนรู้มีส่วนร่วม เพื่อหลีกเลี่ยงความสับสน ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมได้พัฒนาและนำแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดมาใช้ในแผนก นี่คือเทคนิค 20 อันดับแรกที่จะช่วยให้คุณเปลี่ยนทีมให้เป็นเครื่องจักรที่ทาน้ำมันได้ดี

1. ปรับแต่ง

ไม่ว่าแผนเซสชันจะเป็นจริงเพียงใด ไม่มีทางที่แผนนี้จะมีประสิทธิภาพเท่าเทียมกันสำหรับทุกคนในทีม แม้ว่าคุณควรเตรียมตัวให้พร้อมสำหรับการประชุมและมีวิสัยทัศน์ว่าคุณจะเป็นผู้นำแผนกใด แต่อย่าอายที่จะแก้ไข ณ จุดสำหรับตัวแทนแต่ละคนและเบี่ยงเบนไปจากกำหนดการที่กำหนดไว้

2. สร้างแผน

การสรุปแบบฝึกหัด กิจกรรม และคำถามที่พบบ่อยทั้งหมดไว้ล่วงหน้าจะทำให้คุณมีความมั่นใจมากขึ้นเมื่อคุณเดินเข้าไปในห้องที่เต็มไปด้วยพนักงานขายที่ขับเคลื่อนด้วยประสิทธิภาพ การคิดและทำตามแผนจะช่วยคาดการณ์ว่าทีมจะสามารถเรียนรู้และบรรลุผลสำเร็จได้มากน้อยเพียงใดในทุกเซสชั่น

3. ดำเนินการ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่มีข้อจำกัดที่จะห้ามไม่ให้ตัวแทนดำเนินการฝึกปฏิบัติในระหว่างเซสชัน หากจำเป็น ให้แบ่งทีมเป็นคู่เพื่อเตรียมการประชุมกับลูกค้าที่กำลังจะมีขึ้น หรือรวมบุคคลอื่นจากสายการจัดการเพื่อให้ข้อเสนอแนะเกี่ยวกับการฝึกอบรมแก่ตัวแทน

4. กระบวนการและเครื่องมือ

แม้ว่าจะมีแบบฝึกหัดที่ไม่ต้องใช้อุปกรณ์เพิ่มเติม แต่การฝึกสอนการขายก็มีประสิทธิภาพสูงสุดด้วยชุดเครื่องมือเฉพาะ อย่าลังเลที่จะลงทุนใน CRM หรือเครื่องมือแสดงภาพข้อมูลเพื่อปรับปรุงการฝึกอบรมพนักงาน ในระยะยาวจะเป็นประโยชน์สำหรับทีมส่วนใหญ่

5. ตรวจสอบผล

การคอยจับตาดูประสิทธิภาพของเซสชันอย่างมีวิจารณญาณเป็นสิ่งสำคัญ ใช้เวลาในการเปรียบเทียบผลการปฏิบัติงานของพนักงานก่อนและหลังการฝึกสอน ไตร่ตรองถึงความสามารถที่พัฒนาขึ้นและสิ่งที่กระตุ้นให้เกิดการเติบโต คิดแผนเพื่อให้ถึงเกณฑ์มาตรฐานเร็วขึ้น มีส่วนร่วมมากขึ้นหรือถูกกว่า

6. แรงจูงใจ

สภาพแวดล้อมการขายมีการแข่งขันสูง ทั้งหมดเป็นเพราะตัวแทนส่วนใหญ่ทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมด้วยวิธีนี้ อย่างไรก็ตาม วิธีจูงใจพนักงานขายมักเป็นเรื่องเล็กน้อย เช่น โควต้า ลีดเดอร์บอร์ดขององค์กร และอื่นๆ เป็นงานของคุณที่จะมองให้ไกลกว่าวิธีการแบบเดิมๆ และเสนอวิธีใหม่ๆ ในการจูงใจทีม ตัวอย่างเช่น ให้โอกาสการเติบโตตามความต้องการหรือโอกาสในการพบปะกับผู้คนที่พวกเขาชื่นชม

7. ให้คำแนะนำ

การปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมไม่ได้เกี่ยวกับการเรียนรู้แนวปฏิบัติตามตำรา แต่เกี่ยวกับการแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นทันทีด้วยการลงมือปฏิบัติจริง เตรียมพร้อมที่จะศึกษากรณีที่ตัวแทนแต่ละคนเผชิญและเสนอคำแนะนำที่เกี่ยวข้องสำหรับปัญหาเฉพาะ ด้วยวิธีนี้ บทบาทการแก้ปัญหาของการฝึกสอนจะแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนและการประชุมก็พิสูจน์คุณค่าของพวกเขา

8. อัปเดตและทำซ้ำ

แม้ว่าจะเป็นการดึงดูดใจที่จะนำโปรแกรมเดียวกันมาสู่เซสชันในปีหน้า แต่ก็ไม่ใช่เรื่องที่การฝึกสอนเป็นเรื่องเกี่ยวกับ มองหากิจกรรมและแบบฝึกหัดใหม่ๆ เพื่อให้ทีมของคุณรู้สึกทึ่งและมีแรงจูงใจในการประชุมทุกครั้ง

9. การเตรียมการ

การสร้างสภาพแวดล้อมที่สะดวกสบายสำหรับเซสชันเป็นสิ่งสำคัญ คิดทั้งเกี่ยวกับลักษณะทางกายภาพ เลือกสถานที่ที่สะดวกสบาย เงียบสงบ และสภาพจิตใจของทีม ตัวอย่างเช่น การจัดตารางการประชุมเมื่อสิ้นสุดวันทำงานจะส่งผลเสียต่อขวัญกำลังใจของทีม

10. การเชื่อมต่อ

การติดต่อกับตัวแทนนั้นผูกติดอยู่กับบุคลิกภาพของเขา เช่นเดียวกับวิธีการเรียนรู้ที่เขาชอบ ใช้เวลาเพื่อค้นหาว่าสมาชิกในทีมเป็นผู้เรียนแบบลงมือจริงหรือเป็นบุคคลที่มีภาพรวมซึ่งต้องรู้ว่าเทคนิคและการฝึกสอนการขายเหมาะสมกับแผนงานใหญ่ของการพัฒนาทางวิชาชีพของเขาอย่างไร ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถสร้างสายสัมพันธ์ที่ไม่เหมือนใครและยืดหยุ่นกับทุกคนในทีมได้

11. การประเมิน

เริ่มต้นด้วยการกำหนดจุดอ่อนและจุดแข็งของพนักงานขาย นอกเหนือจากการประเมินทักษะที่เกี่ยวข้องกับการขายแล้ว ให้คอยดูจำนวนเวลาที่ตัวแทนสามารถรักษาสมาธิได้ เขายินดีจะใส่งานนอกหลักสูตรมากน้อยเพียงใด ข้อมูลทั้งหมดนี้จะช่วยวางแผนกระบวนการฝึกอบรมและเลือกพื้นที่ที่มีความสำคัญสูงสุดสำหรับ การปรับปรุง.

12. วิเคราะห์

ผู้เชี่ยวชาญจากภายนอกจำเป็นต้องทำการวิจัยเกี่ยวกับนโยบายองค์กร วิสัยทัศน์ และปรัชญาของบริษัท เมื่อทราบจุดแข็งและจุดอ่อนของธุรกิจแล้ว คุณจะสามารถคิดหาวิธีการสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายในการขับเคลื่อนการเติบโตและการพัฒนาของบริษัท

13. ที่อยู่

โค้ชต้องแน่ใจว่าเขาสื่อสารอย่างโปร่งใส สิ่งสำคัญคือต้องอธิบายให้ตัวแทนทุกคนทราบถึงสิ่งที่เซสชันจะช่วยให้บรรลุผล นอกจากนี้ การสนับสนุนให้พนักงานแสดงข้อกังวลและแก้ไขปัญหา คุณจะสร้างสภาพแวดล้อมที่เปิดกว้างและปราศจากวิจารณญาณที่ส่งเสริมการศึกษาที่มีประสิทธิภาพ

14. ความมุ่งมั่น

ความคืบหน้าไม่สามารถเกิดขึ้นได้หากทีมกำลังฝึกซ้อมครั้งเดียวในบลูมูน เป็นกิจกรรมประจำ เป็นกิจกรรมที่ต้องมีความมุ่งมั่นทั้งจากโค้ชและทีม การขอให้ตัวแทนทุ่มเทเวลาและความพยายามส่วนใหญ่ในการศึกษาจะไร้ประโยชน์ เนื่องจากพวกเขามีหน้าที่และความรับผิดชอบอื่นๆ นั่นเป็นเหตุผลที่ค่อยๆ เพิ่มความซับซ้อนของงานและระดับของความมุ่งมั่นจนกว่าเซสชั่นจะไปถึงรายการลำดับความสำคัญของตัวแทนเป็นวิธีที่ปลอดภัยที่สุด

15. ข้อสงสัย

การแฮ็กและคำแนะนำไม่เคยเป็นแบบแผนเดียว นั่นเป็นเหตุผลที่พวกเขาอาจมีประสิทธิภาพสำหรับบางคนและไร้ประโยชน์สำหรับคนอื่น เป็นเรื่องปกติที่เซสชั่นไม่กี่ครั้ง ทีมจะสงสัยเกี่ยวกับคำแนะนำที่โค้ชแชร์ หากเป็นกรณีนี้ ให้มีความกล้าที่จะเผชิญหน้ากับตัวแทนเกี่ยวกับข้อสงสัยและการคัดค้านของเขา รับรองกับเขาว่าคุณจะนึกถึงกรณีของเขานานเท่าที่จำเป็นเพื่อพัฒนากรอบการทำงานและปิดข้อตกลง ด้วยความถ่อมตัวและใจกว้าง คุณจะสามารถขจัดข้อสงสัยของพนักงานขายได้ทีละข้อ

16. การให้คำปรึกษา

การให้คำปรึกษาเป็นตัวขับเคลื่อนสำหรับระบบการฝึกสอนการขายที่ประสบความสำเร็จ การจัดการปัญหาที่ตัวแทนฝ่ายขายต้องแบกรับภาระแทนที่จะพยายามทำให้เขาอยู่ในปริศนาการฝึกอบรมเป็นวิธีเดียวที่จะรับประกันว่าการฝึกอบรมของคุณจะเป็นการสื่อสารแบบสองทาง นอกจากนี้ เมื่อได้รับคำแนะนำที่เกี่ยวข้อง สมาชิกฝ่ายขายจะเห็นความเชื่อมโยงโดยตรงระหว่างการเข้าร่วมประชุมและการเพิ่มประสิทธิภาพส่วนบุคคล

บทสรุป

ขณะนี้อัตราความเหนื่อยหน่ายกำลังพุ่งสูงขึ้นในทีมขาย ความจำเป็นในการโค้ชมืออาชีพก็ชัดเจนมากขึ้นกว่าเดิม ผู้จัดการบริษัทที่มีความทะเยอทะยานไม่ควรพลาดการให้การศึกษาแก่ทีมอย่างต่อเนื่อง

แม้ว่าจะไม่ท้าทาย แต่การปฏิบัติตามรายการแนวทางปฏิบัติที่กำหนดไว้ คุณจะสามารถให้พนักงานมีแรงจูงใจและกระตือรือร้นที่จะปรับปรุง ต้องใช้ความใจกว้าง ความอดทน และการวางแผนเพื่อขับเคลื่อนทีมไปสู่ความเป็นเลิศ ส่วนที่เหลือจะตามมาเมื่อคุณติดต่อกับตัวแทนและรับประสบการณ์การทำงานมากขึ้น