20 ключей к успешному коучингу продаж

Коучинг команды продаж имеет решающее значение для обеспечения того, чтобы торговые представители могли работать самостоятельно, прогрессировать и оставаться мотивированными для оттачивания своих навыков. Существуют десятки определений того, что значит работать с продавцами. Важно понимать, что не все формы корпоративного обучения можно определить как коучинг. В этом посте вы узнаете, как подходить к корпоративному обучению, его преимуществам, проблемам и лучшим практикам.

Что такое коучинг продаж?

Опытные руководители отделов называют коучинг процессом обучения сотрудников один на один, помогая им устранять препятствия, мешающие росту и развитию.

Эффективный тренинг по продажам состоит из трех столпов — давайте рассмотрим их по порядку:

• Регулярность . Все занятия должны быть запланированными. Только так вы сможете контролировать и стимулировать долгосрочное профессиональное развитие сотрудников.
• Непрерывное внимание . Менеджер и торговый представитель должны время от времени встречаться один на один. Так все члены команды смогут подробно описать, что их сдерживает, а у руководителя отдела будет достаточно времени, чтобы решить эти вопросы.
• Планируется . Интеллектуальный коучинг команды продаж — это средство для достижения четкой цели. Менеджер должен иметь представление о том, как продавец будет развиваться профессионально после каждой встречи.

Цели тренинга по продажам

Учебные занятия предназначены не только для того, чтобы убедиться, что члены команды обладают достаточными навыками для выполнения своих квот. Его основная цель — помочь представителям оставаться мотивированными на работе, преуспевать в общении и управлении.

Вот основные цели коучинга торговых представителей:

• Поощрение постоянного обучения . Менеджер команды должен распространять идею о том, что в продажах всегда есть новые практики, которым можно научиться. Обучение помогает убедиться, что команда не думает, что они слишком хороши, чтобы вернуться к прохождению курсов и чтению нишевых книг.
• Улучшить качество обратной связи. Коучинг создает открытую среду, в которой команды могут обсуждать рабочие вопросы. Менеджер сможет проверить, нравится ли представителю работать, и найти способы снизить выгорание в отделе.
• Принятие новых практик и моделей поведения . Каждый продавец должен иметь возможность пересмотреть и скорректировать свои рабочие привычки во время сеанса. Убедитесь, что торговые представители идут в ногу со временем и внедряют новые методы в реальном мире.

Как изменятся результаты продаж с коучингом?

Преимущества тренинга по продажам более очевидны, чем тренинги или короткие вводные сессии. Он создает структуру, которая помогает продавцам самостоятельно формировать прочные наборы навыков, а не обращаться к менеджеру за ответами на вопросы.

Кроме того, по мере увеличения использования текстовых сообщений и обмена сообщениями на рабочем месте продавцы начали терять контроль над проведением личных встреч и телефонных разговоров. Во время сеанса все представители должны будут стряхнуть пыль с коммуникативных навыков и попрактиковаться в изложении своих идей кратко и прозрачно.

Наконец, коучинг, в отличие от обучения, опирается на долговременную память. Вместо того, чтобы набивать сотрудников тоннами политик, практик и навыков, менеджеры компаний выбирают постепенные постепенные изменения. Вы можете сделать так, чтобы все полученные знания стали частью повседневной жизни команды.

Примеры коучинга продаж

Сессии компании будут очень успешными, если они будут соответствовать повседневной деятельности и должностным обязанностям команды. Таким образом, вместо того, чтобы сосредоточиться на обучении навыкам, которые редко используют продавцы, работайте над повышением эффективности действий, которые продавцы должны выполнять десятки раз в день.

Для лучшего понимания приведем несколько эффективных примеров коучинга:

• Просматривая телефонные звонки, сделанные представителем в течение дня . Здесь менеджер должен сосредоточиться на том, чтобы выделить положительные стороны, а не отрицательные. Кроме того, дайте торговым представителям понимание того, как улучшить холодные звонки и телефонные разговоры с потенциальными клиентами.
• Решение проблем, с которыми сталкивается сотрудник . Еще один способ успешно работать с командой — позволить вашим представителям выносить темы для обсуждения на стол. Таким образом, обсуждение останется актуальным — команда будет использовать решение, о котором они узнали каждый день в работе.
• Теневые встречи . Это еще один способ оценить и повысить эффективность работы продавца на месте. Отслеживая встречи, менеджер может наблюдать за динамикой отношений между клиентом и представителем. Таким образом, легче придумать рабочие способы повышения эффективности команды.

Преимущества коучинга продаж

Обучение менеджеров по продажам должно быть приоритетом во всех командах, даже если кажется, что отдел работает достаточно хорошо. Долгосрочное влияние интенсивного обучения продажам и коучинга огромно. Во-первых, это способствует независимости внутри команды — торговые представители больше не зависят от менеджера так, как тот, кто решает проблемы. Напротив, они способны брать на себя ответственность за решения и думать на ходу.

Коучинг поддерживает мотивацию менеджеров, стремление совершенствовать свои навыки и расти профессионально. После нескольких сеансов члены вашей команды должны заметить прогресс в общении с клиентами, управлении временем и других важных областях, связанных с работой. Это отличный способ встряхнуть рабочую рутину и привнести в офис новизну и авантюрный дух.

Проблемы коучинга продаж

Коучинг так же эффективен, как и человек, который за него отвечает. К сожалению, из-за отсутствия энтузиазма и опыта значительная часть руководителей команд с трудом справляется со следующими проблемами:

• Ограничения по времени . Групповые сеансы не предлагают такой же связи и возможностей, как встречи один на один.
• Отсутствие персонализации . Чтобы успешно работать с компаниями, вам нужно поддерживать индивидуальный разговор для каждого представителя, иначе сессия быстро станет непродуктивной и демотивирующей.
• Отсутствие энтузиазма на другом конце . Менеджер может зайти так далеко только в том случае, если сотрудник считает, что посещение совещаний не стоит потраченных на него усилий. Чтобы решить проблему, ведущие представители берут на себя инициативу и выносят на обсуждение личные проблемы.
• Маленький опыт . Если менеджер не имеет опыта коучинга для достижения успеха в продажах, сессия, скорее всего, окажется неловкой. Вот почему так важно заранее составить список тем для обсуждения.

Типы и роли тренеров по продажам

Управление продажами — это многогранная деятельность, и неудивительно, что коучинг — это еще не все. Есть несколько типов тренировочных команд, которые могут взять на борт – вот краткий обзор каждого из них.

Самая первая роль, о которой следует упомянуть, это обучение бухгалтеров по продажам . Основное внимание уделяется анализу каналов и выявлению ключевых возможностей для каждого лида. Потом встречи с тренерами . Здесь менеджер или коуч оценивает навыки представителей по проведению встреч с клиентами и конференц-звонков. Наконец, все компании должны уделять особое внимание общему обучению — короткому индивидуальному занятию, которое затрагивает болевые точки каждого сотрудника и помогает исправить рабочие места, мотивацию или другие проблемы.

Лучшие практики коучинга по эффективным продажам

Неопытные менеджеры по продажам могут запутаться, когда коучают команды в первый раз. Может быть сложно эффективно структурировать новую информацию, расставлять приоритеты в фокусе и поддерживать интерес к процессу обучения. Чтобы избежать путаницы, отраслевые эксперты разрабатывают и внедряют лучшие практики в отделе. Вот 20 лучших приемов, которые помогут вам превратить команду в хорошо смазанную машину.

1. Настроить

Каким бы проверенным и надежным ни был план занятий, он не может быть одинаково эффективным для всех в команде. Хотя вы определенно должны быть готовы к встречам и иметь представление о том, куда вы ведете отдел, не уклоняйтесь от внесения поправок на месте для каждого представителя и отклонения от установленного графика.

2. Создайте план

Заранее изложенные все упражнения, виды деятельности и наиболее часто задаваемые вопросы делают вас более уверенным, когда вы идете в комнату, полную продавцов, ориентированных на эффективность. Составление плана и его соблюдение помогает предсказать, как много команда сможет узнать и сделать за каждую сессию.

3. Выполнить

Убедитесь, что нет ограничений, которые мешают представителям выполнять практические задания во время сеанса. При необходимости разбейте команду на пары, чтобы подготовиться к предстоящим встречам с клиентами, или привлеките других людей из руководящего состава, чтобы дать представителям отзывы об их обучении.

4. Процесс и инструменты

В то время как есть упражнения, которые не требуют дополнительного оборудования, коучинг по продажам достигает максимальной эффективности при наличии специального инструментария. Не стесняйтесь инвестировать в CRM или инструменты визуализации данных для улучшения обучения сотрудников — в долгосрочной перспективе это окупается для большинства команд.

5. Просмотрите результаты

Крайне важно критически оценивать эффективность сеанса. Найдите время, чтобы сравнить производительность сотрудников до и после коучинга. Подумайте, какие способности улучшились и что способствовало росту. Придумайте план достижения контрольных показателей быстрее, более привлекательным или более дешевым способом.

6. Мотивировать

Среда продаж отличается высокой конкуренцией — и все потому, что большинство торговых представителей работают блестяще. Однако способы мотивации продавцов часто тривиальны — квоты, корпоративные таблицы лидеров и так далее. Ваша задача выйти за рамки традиционных средств и предложить новые способы мотивации команды. Например, предоставьте лучшим сотрудникам возможность роста по запросу или возможность встретиться с людьми, которыми они восхищаются.

7. Советовать

Повышение эффективности команды заключается не в изучении учебников, а в решении насущных проблем на практике. Будьте готовы изучить случаи, с которыми сталкивается каждый торговый представитель, и дать соответствующие советы по конкретной проблеме. Таким образом, ясно проявляется роль коучинга в решении проблем, а занятия доказывают свою ценность.

8. Обновите и повторите

Хотя заманчиво представить ту же программу на занятиях в следующем году, коучинг не в этом. Будьте в поиске новых занятий и упражнений, чтобы ваша команда была заинтригована и мотивирована на каждой встрече.

9. Подготовка

Очень важно создать комфортные условия для занятий. Подумайте как о физических атрибутах — выборе уютного, тихого места, так и о психологическом состоянии команды. Например, планирование встречи в конце рабочего дня негативно повлияет на моральный дух команды.

10. Подключение

Связь с представителем связана с его личностью, а также с предпочтительным подходом к обучению. Потратьте время, чтобы выяснить, является ли член команды практическим учеником или человеком, который должен знать, как методы и упражнения коучинга продаж вписываются в большую схему его профессионального развития. Таким образом, вы сможете установить уникальную и гибкую связь со всеми в команде.

11. Оценка

Начните с определения слабых и сильных сторон продавца. Помимо оценки навыков, связанных с продажами, следите за количеством времени, в течение которого торговый представитель может сохранять концентрацию, сколько внеклассной работы он готов выполнять. Все эти данные помогут спланировать процесс обучения и выбрать области, которые являются для него приоритетными. улучшение.

12. Анализ

Внешний специалист должен исследовать все тонкости корпоративной политики, видения и философии компании. Зная сильные и слабые стороны бизнеса, вы сможете придумать способ для менеджеров по продажам стимулировать рост и развитие компании.

13. Адресация

Тренер должен убедиться, что он прозрачен в общении. Крайне важно объяснить всем представителям, чего помогут достичь занятия. Кроме того, поощряя сотрудников высказывать опасения и решать их, вы создадите открытую среду без суждений, которая способствует эффективному обучению.

14. Обязательство

Прогресс невозможен, если команда тренируется один раз в голубую луну. Это регулярное занятие, требующее самоотверженности как от тренера, так и от команды. Было бы бесполезно просить представителей вкладывать большую часть своего времени и усилий в образование, поскольку у них есть другие обязанности и ответственность. Вот почему постепенное увеличение сложности задач и уровня приверженности до тех пор, пока сессия не попадет в список приоритетов представителей, является самым безопасным способом.

15. Сомнения

Советы и лайфхаки никогда не бывают универсальными. Вот почему они могут быть эффективными для одних и бесполезными для других. Вполне естественно, что через несколько сессий команда скептически относится к совету, которым делится тренер. Если это так, имейте смелость выступить против представителя о его сомнениях и возражениях. Убедите его, что вы будете думать о его деле столько, сколько потребуется, чтобы разработать рабочую схему и закрыть сделку. Благодаря смирению и непредубежденности вы сможете развеять сомнения продавцов одно за другим.

16. Консалтинг

Консалтинг — это движущая сила успешной системы коучинга продаж. Решать проблемы, которые обременены торговым представителем, вместо того, чтобы пытаться вписать его в свою обучающую головоломку, — это единственный способ обеспечить двустороннее общение в ходе обучения. Также, получив актуальные советы, продавец увидит прямую связь между посещением совещаний и повышением личной эффективности.

Вывод

Сейчас, когда уровень выгорания в отделах продаж стремительно растет, потребность в профессиональном коучинге становится как никогда очевидной. Амбициозный руководитель компании не может упустить возможность непрерывного обучения команды.

Несмотря на то, что это не без проблем, следуя списку установленных практик, вы сможете поддерживать мотивацию сотрудников и стремление к совершенствованию. Требуется непредубежденность, терпение и планирование, чтобы привести команду к совершенству — остальное приложится по мере того, как вы будете общаться с представителями и получать больше опыта работы.