テクノロジー企業向けの10以上の潜在顧客戦略

公開: 2022-03-21

2020年のマーケティングテクノロジーランドスケープによると、MarTech業界だけでも13.6％成長し、最大8,000のソリューションになりました。それは消費者に大規模な情報過多を引き起こします。

したがって、GoogleまたはAppleでない限り、新製品をリリースするときに顧客の注意を引くために戦わなければなりません。

言うのは簡単ですよね？

このような競争の激しい環境では、テクノロジー企業に適切なリード生成戦略を実装すれば、繁栄することができます。

テクノロジー業界の成長軌道は独特であるため、テクノロジー業界内で事業を展開している企業は、製品を顧客に提供するために調整された技術を必要としています。

この記事では、テクノロジーおよびソフトウェア企業に最適なリード生成手法を紹介します。

目標を設定する
ターゲットオーディエンスを定義して適応させる
インテントデータで価値をもたらす
コンテンツマーケティングファネルを作成する
短いビデオを使用して複雑なデータを説明する
あなたの顧客にあなたの製品をレビューするように頼んでください
ゲートコンテンツとゲートなしコンテンツのバランスをとる
無料トライアルまたはフリーミアム製品を提供する
ウェビナーと仮想製品のデモをホストする
ランディングページを作成する
パフォーマンスの監視

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SaaS販売戦略とは何ですか？

テクノロジー企業の潜在顧客はどのように機能しますか？

テクノロジーセクターは驚異的なスピードで成長しています。従来の組織とは異なり、テクノロジー企業は製品とサービスを継続的に改善して、新しい機能を備えた製品を販売しています。彼らは将来の可能性を見ればリスクを冒すことさえ喜んでいます。たとえば、これまで存在していなかった新しいビジネスラインを立ち上げることも珍しくありません。

そのため、テクノロジー企業は、自社、製品、およびサービスの露出を得るために、機敏なリード生成技術と強力なマーケティングコミュニケーションを必要としています。

リードとは、何らかの形であなたの製品やサービスに関心を示した人のことです。しかし、それは彼らが購入する準備ができているという意味ではありません。テクノロジー、IT、およびSaaS業界でリードを生み出すことは、製品またはサービスの利点について人々を教育し、最終的に顧客に転向させる場合に最も効果的です。

では、どのようにして潜在顧客が機能するかを知っていますか？

それはあなたのブランド名があなたの製品が解決できる問題に彼らが遭遇したときにあなたの見込み客の頭に浮かぶ最初のものであるときです。そしてその時点で、彼らはあなたの会社との販売会話を始める準備ができています。

1.目標を設定する

テクノロジー会社のリード生成戦略を作成する前に、達成したい目標と主要な結果について考える必要があります。

それらを設定すると、進捗状況を測定し、組織全体の戦略目標を調整するのに役立ちます。デジタルネイティブは、 OKRの方法論を使用して、全員が同じ方向に進むようにする傾向があります。これは、各チームが関与するシンプルでペースの速いプロセスであるため、非常にうまく機能します。

設定、追跡、および必要に応じて（四半期ごとに）再評価できます。ただし、フレームワークをニーズに適合させることを恐れないでください。急成長を経験し、OKRが彼らを遅くしたことを発見したSpotifyからのレッスンを受けてください—

テクノロジー会社は、個人レベルでのOKRの設定を辞任し、代わりに、企業レベルで優先順位を設定し、チームがそこに到達する方法を決定できるようにしました。

2.ターゲットオーディエンスを定義して適応させる

リードを正常に生成するには、理想的な顧客プロファイル（B2B）または購入者ペルソナ（B2C）を定義する必要があります。この単純な潜在顧客の手法により、テクノロジー企業は、見込み客の関心、課題、および購買習慣について、より明確で具体的な洞察を得ることができます。

また、テクノロジー企業がクライアントにアピールするのに役立ち、フォームなどを介して連絡先情報を共有し、オファーについて詳しく知ることができます。複数の製品を提供する場合は、さまざまなバイヤーペルソナを作成できます。しかし、それらがすべてあなたのブランドに合っていることを確認してください。

しかし、今日のテクノロジービジネスのリード生成における最大の課題は、顧客が絶えず変化している方法に適応することです。そのため、お客様の声を頻繁に捉えることが重要です。

3.インテントデータで価値をもたらす

顧客の87％がオンラインで商品検索を開始しており、営業担当者にアドバイスを求める必要性を感じることはめったにありません。彼らはさまざまな情報源から可能な限り多くの情報を収集して、購入について十分な情報に基づいた決定を下します。

B2Bテクノロジー企業は、インテントデータを使用してより良いリードを生み出すことができます。これは、購入者の旅が始まったときに見込み客の注意を引くのに役立ちます。そして、彼らがあなたの競争相手について学ぶ前に！

魅力的ですよね？

インテントデータは、企業が見込み客の購入シグナルを活用するのに役立つ販売インテリジェンスの一種です。それはあなたの製品やサービスを適切な人に適切なタイミングで売り込む機会を生み出します。そして、彼らの決定プロセスを導きます。

インテントドリブンのアカウントベースのマーケティングの主な利点は、焦点を絞ったバイヤーのグループをターゲットにすることです。一般的なオーディエンスをターゲットにするのではなく、パーソナライズされた潜在顧客キャンペーンの作成を開始できます。

Gartnerは、B2Bマーケターの70％以上が、2022年末までに潜在顧客の生成にサードパーティのインテントデータを使用すると予測しています。したがって、Cognismなどのセールスインテリジェンス会社に躊躇せずに連絡してください。

インテントデータを使用してテクノロジー企業のリードを増やす方法。

インテントデータについて詳しく知りたい場合は、以下のビデオをご覧ください。

4.短いビデオを使用して複雑なデータを説明する

価値のある教育的なSEOコンテンツを作成することは、テクノロジー企業や新興企業のリードを生み出す主な方法の1つです。ほとんどの企業は、見込み客に連絡するためのプラットフォームとしてブログを選択しています。

しかし、テクノロジー企業の潜在顧客生成の柱の1つは、実験です。

そして最新のニュースによると、グーグルは特定のクエリの検索結果にもっと短い形式のビデオを表示する予定です。これは、新しいITおよびソフトウェア企業がブランドの認知度を高める絶好の機会です。

短いビデオは、複雑な情報を簡潔に伝えるための優れた方法でもあります。これが、テクノロジー企業がそれらの作成を検討する必要があるもう1つの理由です。

ほとんどの人は、視聴覚製品の説明者が魅力的だと感じています。たとえば、2021年には、 78％の人がビデオを見た後にソフトウェアまたはアプリをダウンロードしました。また、最も一般的な質問に答え、製品の長所に対処するためのビデオを作成することもできます。

5.ゲートコンテンツとゲートなしコンテンツのバランスをとる

テクノロジー企業は、ゲート付きコンテンツを作成することで簡単にリードを生成できます。ゲートされたコンテンツは、トランザクションのように考えることができます。つまり、連絡先情報を含むプレミアム資料（ホワイトペーパーや記録されたウェビナーなど）の「支払い」につながることを求めています。

この戦略を確実に成功させるには、訪問者が門の後ろに何があるかを知っていることを確認してください。 2021年のコンテンツ設定調査によると、人々は貴重なストーリーを伝える視覚的、研究的、またはインフルエンサーに裏打ちされたコンテンツを探しています。彼らは、以下と引き換えに連絡先の詳細を明らかにすることを気にしません（または最も気にしません）。

ホワイトペーパー（57％）
電子書籍（54％）
業界ニュースレター（50％）

しかし、すべての資料を単純にゲートして、最高のものを期待することはできません。

マーケティング界では、ゲート付きコンテンツとゲートなしコンテンツを使用することの長所と短所について議論が行われています。ゲート付きコンテンツはソフトウェア会社のリードのかなりのシェアを生み出すことができますが、ゲートなしコンテンツは信頼とブランド認知度を構築します。

そのため、テクノロジー企業の優れた潜在顧客のスペシャリストは、オーディエンスの20％が成功の80％を担当するというパレートの法則を使用しています。ゲートコンテンツの20％を作成し、残りをゲートなしで残して、記録的な収益を達成します。

6.顧客に製品のレビューを依頼します

テクノロジー企業にとって最も効果的なB2Bリード生成戦略の1つは、忠実で幸せな顧客に連絡を取り、レビューを残すように依頼することです。

購入する前に友人や家族に尋ねるのと同じように、消費者は企業よりも他の消費者の言葉をはるかに信頼しています。そのため、実際のユーザーからの本物の最新のレビューは、オンラインでの評判を築く上で大きな助けになります。

一部のレビューは有機的に提供されますが、既存の完全にオンボードされた顧客に電子メールキャンペーンで連絡し、オファー（割引またはAmazonバウチャー）でそれらを微調整することができます。

見込み客があなたの会社を見つけて、テクノロジー業界の他の会社と比較できる場所です。これは、成熟したハイテク企業と競争するスタートアップにとって特に有益です。

どのレビューサイトに焦点を当てるべきかわからない場合は、競合他社をグーグルで検索してください。彼らがレビューされているサイトを確認してください。おそらくあなたもそこにいたいと思うでしょう。

7.無料トライアルまたはフリーミアム製品を提供する

テクノロジー企業やSaaS企業は、期間限定の製品への無料アクセス（無料トライアル）または製品の基本機能へのアクセス（フリーミアムモデル）を提供することで、リードを生み出すこともできます。どちらの戦略も、見込み客に製品やサービスの可能性をテストし、意思決定を支援する機会を提供します。

これは、ソフトウェア、アプリ、ゲーム、分析などの無形の製品やサービスを販売しようとしている企業にとって、最良のリード生成戦略です。独自の価値提案を説明するよりも、見込み客にこのタイプの製品を体験させる方が簡単です。

この戦略はまた、積極的な販売の必要性を減らし、中小企業のハイテク企業に最適な販売チームからのプレッシャーを取り除きます。見込み客は真の価値を手に入れ、連絡先の詳細を提供してもかまいません。

8.ウェビナーと仮想製品のデモをホストする

2021年の需要生成ベンチマーク調査レポートでは、回答者の42％が、目標到達プロセスの中期および後期段階でリードを加速および変換するためのトップコンテンツ形式であると述べています。

コメントセクションでは、彼らはまた、以下のユニークな経験を示しました：

直接販売のアウトリーチ
仮想フィールドイベント
仮想ソフトウェアのデモ

テクノロジー企業は、何らかの理由でユーザーに無料トライアルを提供できない場合は、これらの手法を組み込む必要があります。エンドユーザーにとって非常に貴重な、洞察に満ちた、消化しやすく、多くの場合実用的なコンテンツを提供します。

Cognismの2021年の収益レポートでは、マーケターの30％が予算をウェビナーに充てていました。

彼らは、このフォーマットが顧客との対話やリードコンバージョン率の向上に効果的であると考えています。他の技術専門家の寄稿者を招待すると、簡単に共有できるウェビナーコンテンツを作成できます。

テクノロジービジネスがリードジェネレーション戦略としてウェビナーで経験する主な課題は、出席です。究極のウェビナーリードケイデンスへの究極のガイドをお読みください。

9.コンテンツマーケティングファネルを作成する

エンドユーザーに前向きな体験を提供することは、ソフトウェア会社のリードを生み出す最も簡単な方法です。顧客の一般的な問題に適切なソリューションを提供することで、リードのコンバージョン率が向上します。

インバウンドリードの生成の場合は、販売目標到達プロセスのさまざまな段階（認識、検討、決定）のコンテンツの作成に重点を置きます。

最初の段階では、顧客が問題を発見すると、エキスパートガイドまたはホワイトペーパーを探します。次に、利用可能な解決策を調査することにより、その原因を特定しようとします。最後に、購入者はオプションをいくつかに絞り込み、最終的な決定を下すために長所と短所を検討します。

テクノロジー企業は、このリード生成手法を使用して、その分野のマーケットリーダーになることができます。目的は、透明性があり、教育的で、面白く、関連性のあるコンテンツを作成することです。

あなたのバイヤーが彼らの旅のどこにいるかを理解していれば、あなたは彼らの期待に合うようにあなたの販売戦略をパーソナライズすることができるでしょう。その結果、変換が容易になります。

10.ランディングページを作成する

ランディングページは、ソフトウェア会社のリードを生み出すための基本的な戦略です。彼らはあなたのユーザーに説得力のある焦点を絞った体験を提供し、あなたはあなたのキャンペーンをより細かく制御することができます。

ランディングページは、訪問者がGoogle、電子メール、YouTubeなどから広告をクリックした後に取得される場所です。したがって、ランディングページは、ターゲットオーディエンスと会社のオファーの間の架け橋として機能します。

行動の呼びかけ（CTA）として表現される単一の焦点でそれらを最適化します。彼らは魅力的である必要がありますが、訪問者に1つの目標のみを達成するように促すことができます。たとえば、ホワイトペーパーをダウンロードしたり、ウェビナーにサインアップしたりできます。

適切に設計されたランディングページは、訪問者が連絡先の詳細を残してリードになるのに役立ちます。ページの上の部分に注目して、強力なオファーを含めます。そして、見出しを使用してその価値を宣伝します。

11.パフォーマンスを監視する

戦略のパフォーマンスを追跡することで、どれが最も効果的で、どれを改善する必要があるかがわかります。その後、テクノロジー会社にとって最も適格なリードを生み出すものに固執することができます。

追跡できるメトリックにはさまざまなタイプがあります。例えば：

キャンペーンの指標
コンテンツメトリック
有料広告の指標
BOFUとTOFUのメトリクス

どちらを測定する場合でも、最初に設定した目標に対応していることを確認してください。

テクノロジー企業向けのユニバーサルリードジェネレーションKPIの一部は次のとおりです。

有機的なトラフィック：あなたのウェブサイトに引き付けられる訪問者の数
トラフィックからリードへの割合：ウェブサイトへの訪問者の数が新しいリードに変換されます
クリック率：ランディングページまたはメールのリンクをクリックしてオファーの詳細を確認する人の数
コンバージョン率：ページへのトラフィック量が新しいリードに変換される量
リードあたりのコスト：1つの新しいリードを生成するために支払う必要がある金額

重要なポイント

テクノロジー企業のリードジェネレーションは、成長を維持し、業界内で競争力を維持したい場合、独自の戦略を必要とします。

適切な目標を設定し、それらを監視することは、成功するリード生成の基礎です。

B2Bテクノロジー企業は、インテントデータを使用してリードを簡単に生成し、顧客の理想的なプロファイルを定義できます。

SaaSとソフトウェアのスタートアップは、レビューサイトで自社製品の無料トライアルとフリーミアムバージョン、および顧客サクセスストーリーを提供することで、より多くのリードを獲得できます。

最適化されたランディングページを構築する以外に、テクノロジー企業はコンテンツマーケティングファネルを構築して、購入者の旅を反映し、短い形式のビデオ、ウェビナー、直接デモ、およびゲートコンテンツを使用して実験することができます。