10+ 技术公司的潜在客户生成策略

根据 2020 年营销技术格局，仅 MarTech 行业就增长了 13.6%，达到 8,000 个解决方案。 它给消费者带来了巨大的信息过载。

因此，除非您是 Google 或 Apple，否则您在发布新产品时将不得不争取客户的注意力。

说起来容易做起来难，对吧？

在这样一个竞争激烈的环境中，如果您为科技公司实施正确的潜在客户开发策略，您就可以蓬勃发展。

科技行业的增长轨迹是独一无二的，因此，在其中运营的公司需要量身定制的技术将他们的产品展示在客户面前。

本文分享了适用于技术和软件公司的最佳潜在客户生成技术：

1. 设定目标
2. 定义并适应您的目标受众
3. 用意图数据带来价值
4. 创建内容营销漏斗
5. 用短视频解释复杂数据
6. 要求您的客户审查您的产品
7. 在门控和非门控内容之间取得平衡
8. 提供免费试用或免费增值产品
9. 主持网络研讨会和虚拟产品演示
10. 构建登陆页面
11. 监控性能

不是你要找的东西？ 试试这些文章：

• 什么是潜在客户和潜在客户生成？
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技术公司的潜在客户生成如何运作？

技术部门以惊人的速度增长。 与传统组织不同，科技公司不断改进他们的产品和服务，以销售新功能。 如果他们看到未来的潜力，他们甚至愿意冒险。 例如，他们推出以前甚至不存在的新业务线并不少见。

这就是为什么科技公司需要敏捷的潜在客户生成技术和强大的营销沟通来获得他们公司、产品和服务的曝光率。

潜在客户是以任何方式对您的产品或服务表现出兴趣的人。 但这并不意味着他们已准备好购买。 如果教育人们了解您的产品或服务的好处，以便他们最终转化为客户，那么在技术、IT 和 SaaS 行业产生潜在客户效果最好。

那么，您如何知道您的潜在客户生成有效？

当您的潜在客户遇到您的产品可以解决的问题时，他们首先想到的是您的品牌名称。 那时，他们已经准备好与您的公司开始销售对话。

1. 设定目标

在为您的技术公司起草任何潜在客户生成策略之前，您需要考虑您想要实现的目标和关键结果。

设置它们有助于衡量进度并在整个组织中调整您的战略目标。 数字原住民倾向于使用OKR 方法来让每个人都朝着同一个方向前进。 它之所以如此有效，是因为它是一个简单且快节奏的过程，每个团队都参与其中。

如果需要，您可以设置、跟踪和重新评估（每季度）。 不过，不要害怕使框架适应您的需求。 从经历过高速增长的 Spotify那里吸取教训，他们发现 OKR 减慢了他们的速度——

这家科技公司不再在个人层面设置 OKR，而是在公司层面设定优先事项，让团队决定如何实现目标。

2. 定义并适应您的目标受众

要成功生成潜在客户，您需要定义理想的客户资料 (B2B) 或买家角色 (B2C)。 这种简单的潜在客户开发技术使科技公司能够更清晰、更具体地了解潜在客户的兴趣、挑战和购买习惯。

它还有助于科技企业极大地吸引他们的客户，以便他们分享他们的联系信息，例如，通过表格来了解更多关于优惠的信息。 如果您提供多种产品，您可以创建不同的买家角色。 但请确保它们都适合您的品牌。

但是，当今科技企业在潜在客户开发方面面临的最大挑战是适应客户不断变化的方式。 这就是为什么经常捕捉客户的声音很重要的原因。

3. 用意图数据带来价值

多达87% 的客户开始在线搜索产品，他们很少觉得需要联系销售人员寻求建议。 他们从各种来源收集尽可能多的信息，以便对他们的购买做出明智的决定。

B2B 技术公司可以利用意图数据产生更好的潜在客户。 它有助于在潜在客户的买家旅程开始时立即引起他们的注意。 在他们了解您的竞争对手之前！

很诱人，对吧？

意向数据是一种销售情报，可帮助企业利用潜在客户的购买信号。 它创造了在正确的时间向正确的人推销您的产品或服务的机会。 然后指导他们的决策过程。

意图驱动的基于帐户的营销的主要好处是针对有针对性的买家群体。 您可以开始创建个性化的潜在客户营销活动，而不是针对一般受众。

Gartner 预测，到 2022 年底，超过 70% 的 B2B 营销人员将使用第三方意图数据来生成潜在客户。因此，不要犹豫，与 Cognism 等销售情报公司取得联系。

如果您想了解有关意图数据的更多信息，请观看下面的视频！

4. 用短视频解释复杂数据

创建有价值和教育性的 SEO 内容是为科技公司和初创公司产生潜在客户的主要方式之一。 大多数企业选择博客作为接触潜在客户的平台。

但科技公司产生潜在客户的支柱之一是实验——

根据最新消息，谷歌将在某些查询的搜索结果中显示更多短视频。 对于新的 IT 和软件公司来说，这是提高品牌知名度的绝佳机会。

短视频也是简洁传达复杂信息的好方法，这也是科技企业应该考虑创建短视频的另一个原因。

大多数人发现视听产品解释器很有吸引力。 例如，在 2021 年， 78% 的人在观看视频后下载了软件或应用程序。 您还可以创建视频来回答最常见的问题并展示您产品的优势。

5. 在门控和非门控内容之间取得平衡

科技公司可以通过创建门控内容轻松产生潜在客户。 您可以将门控内容想象成一项交易——您要求潜在客户“支付”带有联系信息的优质材料（例如，白皮书和录制的网络研讨会）。

为确保此策略的成功，请确保您的访客知道大门后面是什么。 根据2021 年内容偏好研究，人们寻找能够讲述有价值故事的视觉、研究或影响者支持的内容。 他们不介意（或最不介意）透露他们的联系方式以换取：

• 白皮书 (57%)
• 电子书 (54%)
• 行业通讯 (50%)

但是你不能简单地把所有的材料都关起来，然后寄希望于最好的——

在营销界，关于使用门控内容与非门控内容的优缺点一直存在争论。 虽然封闭式内容可以为软件公司带来相当大的潜在客户份额，但非封闭式内容可以建立信任和品牌知名度。

这就是为什么科技公司中优秀的潜在客户生成专家使用帕累托定律的原因，根据该定律，20% 的受众对 80% 的成功负有责任。 他们创造了 20% 的封闭式内容，而其余的未封闭式则实现了创纪录的收入。

6.让你的客户评论你的产品

对于科技公司来说，最有效的 B2B 潜在客户生成策略之一是接触他们忠诚、快乐的客户，并要求他们给你留下评论。

就像我们在购买之前会询问朋友和家人一样，消费者比公司更信任其他消费者的话。 这就是为什么来自真实用户的真实、最新的评论可以极大地帮助您建立在线声誉。

虽然有些评论是自然产生的，但您可以通过电子邮件活动联系现有的、完全入职的客户，并通过优惠（折扣或亚马逊优惠券）来推动他们。

潜在客户可以在这里找到您的公司并将其与科技行业的其他公司进行比较。 这对于与成熟科技公司竞争的初创公司尤其有益。

如果您不确定应该关注哪些评论网站，请搜索您的竞争对手。 查看他们在哪些网站上进行了审核——您可能也想去那里。

7. 提供免费试用或免费增值产品

技术和 SaaS 公司还可以通过在有限时间内免费访问其产品（免费试用）或访问其产品的基本功能（免费增值模式）来产生潜在客户。 这两种策略都让潜在客户有机会测试他们的产品或服务的潜力并帮助他们做出决定。

对于试图销售无形产品或服务（例如软件、应用程序、游戏和分析）的公司而言，这是最佳的潜在客户生成策略。 让潜在客户体验这类产品更容易，而不是解释其独特的价值主张。

这种策略还减少了积极销售的需求，并减轻了销售团队的压力，这对小型企业科技公司来说非常有用。 潜在客户获得真正的价值，并且不介意提供他们的联系方式。

8. 举办网络研讨会和虚拟产品演示

在2021 年需求生成基准调查报告中，42% 的受访者指出网络研讨会是在漏斗的中后期加速和转化潜在客户的首选内容格式。

在评论部分，他们还指出了以下方面的独特经历：

• 直销推广
• 虚拟现场事件
• 虚拟软件演示

如果由于某种原因不能为用户提供免费试用，技术公司应该采用这些技术。 它提供了对最终用户非常宝贵的有见地、易消化且通常可操作的内容。

在Cognism 的 2021 年收入报告中，30% 的营销人员将预算用于网络研讨会。

他们发现这种格式可以有效地与客户互动并提高潜在客户的转化率。 如果您邀请其他技术专家贡献者，您可以创建易于共享的网络研讨会内容。

技术企业将网络研讨会作为潜在客户生成策略的主要挑战是出席率。 阅读终极网络研讨会引导节奏的终极指南。

9.创建内容营销漏斗

为最终用户创造积极的体验是为软件公司产生潜在客户的最简单方法。 为客户的常见问题提供完善的解决方案可提高潜在客户的转化率。

在入站潜在客户生成的情况下，专注于为销售漏斗的不同阶段创建内容：意识、考虑和决策。

在第一阶段，当客户发现问题时，他们会寻找专家指南或白皮书。 接下来，他们试图通过研究可用的解决方案来确定其原因。 最后，买方将选择范围缩小到几个，并考虑他们的利弊做出最终决定。

技术公司可以使用这种潜在客户生成技术成为其领域的市场领导者。 目的是制作透明、教育、娱乐和相关的内容。

如果您了解买家在他们的旅程中所处的位置，您将能够个性化您的销售策略以符合他们的期望。 它使转换更容易。

10. 建立登陆页面

登陆页面是为软件公司产生潜在客户的基本策略。 它们为您的用户提供引人入胜的专注体验，并且您可以更好地控制您的广告系列。

登陆页面是访问者在从谷歌、电子邮件、YouTube 等点击您的广告后被带到的地方。因此它是您的目标受众和您公司的报价之间的桥梁。

以行动号召 (CTA) 表示的一个重点来优化它们。 他们应该很有吸引力，但他们只能提示访问者完成一个目标，例如，下载白皮书或注册网络研讨会。

精心设计的登陆页面将帮助您让访问者留下他们的联系方式并成为您的潜在客户。 专注于页面的首屏部分以包含强大的报价。 并使用标题来提升其价值。

11. 监控性能

跟踪您的策略的表现会告诉您哪些策略效果最好，哪些需要改进。 然后，您可以坚持那些为您的技术公司产生最合格潜在客户的人。

您可以跟踪不同类型的指标。 例如：

• 广告系列指标
• 内容指标
• 付费广告指标
• BOFU 和 TOFU 指标

无论您决定衡量哪个，请确保它们与您在开始时设定的目标相对应。

科技公司的一些通用潜在客户生成 KPI 是：

• 自然流量：有多少访问者被您的网站吸引
• 潜在客户流量率：您网站的访问者有多少转化为新的潜在客户
• 点击率：有多少人点击您的着陆页或电子邮件上的链接以了解有关您的优惠的更多信息
• 转化率：您的网页有多少流量转化为新的潜在客户
• 每个潜在客户的成本：您需要支付多少才能产生一个新的潜在客户

关键要点

如果科技公司想要保持增长并在行业内保持竞争力，他们需要独特的战略。

设定正确的目标并对其进行监控是成功产生潜在客户的基础。

B2B 技术公司可以轻松地利用意图数据生成潜在客户并定义客户理想档案。

SaaS 和软件初创公司可以通过在评论网站上提供其产品的免费试用和免费增值版本以及客户成功案例来获得更多潜在客户。

除了构建优化的登陆页面外，科技公司还可以构建内容营销漏斗来反映买家的旅程，并尝试使用短视频、网络研讨会、直接演示和封闭式内容。