10+ 技術公司的潛在客戶生成策略

根據 2020 年營銷技術格局，僅 MarTech 行業就增長了 13.6%，達到 8,000 個解決方案。 它給消費者帶來了巨大的信息過載。

因此，除非您是 Google 或 Apple，否則您在發布新產品時將不得不爭取客戶的注意力。

說起來容易做起來難，對吧？

在這樣一個競爭激烈的環境中，如果您為科技公司實施正確的潛在客戶開發策略，您就可以蓬勃發展。

科技行業的增長軌跡是獨一無二的，因此，在其中運營的公司需要量身定制的技術將他們的產品展示在客戶面前。

本文分享了適用於技術和軟件公司的最佳潛在客戶生成技術：

1. 設定目標
2. 定義並適應您的目標受眾
3. 用意圖數據帶來價值
4. 創建內容營銷漏斗
5. 用短視頻解釋複雜數據
6. 要求您的客戶審查您的產品
7. 在門控和非門控內容之間取得平衡
8. 提供免費試用或免費增值產品
9. 主持網絡研討會和虛擬產品演示
10. 構建登陸頁面
11. 監控性能

不是你要找的東西？ 試試這些文章：

• 什麼是潛在客戶和潛在客戶生成？
• 頂級潛在客戶生成策略
• 什麼是SaaS銷售策略？

技術公司的潛在客戶生成如何運作？

技術部門以驚人的速度增長。 與傳統組織不同，科技公司不斷改進他們的產品和服務，以銷售新功能。 如果他們看到未來的潛力，他們甚至願意冒險。 例如，他們推出以前甚至不存在的新業務線並不少見。

這就是為什麼科技公司需要敏捷的潛在客戶生成技術和強大的營銷溝通來獲得他們公司、產品和服務的曝光率。

潛在客戶是以任何方式對您的產品或服務表現出興趣的人。 但這並不意味著他們已準備好購買。 如果教育人們了解您的產品或服務的好處，以便他們最終轉化為客戶，那麼在技術、IT 和 SaaS 行業產生潛在客戶效果最好。

那麼，您如何知道您的潛在客戶生成有效？

當您的潛在客戶遇到您的產品可以解決的問題時，他們首先想到的是您的品牌名稱。 那時，他們已經準備好與您的公司開始銷售對話。

1. 設定目標

在為您的技術公司起草任何潛在客戶生成策略之前，您需要考慮您想要實現的目標和關鍵結果。

設置它們有助於衡量進度並在整個組織中調整您的戰略目標。 數字原住民傾向於使用OKR 方法來讓每個人都朝著同一個方向前進。 它之所以如此有效，是因為它是一個簡單且快節奏的過程，每個團隊都參與其中。

如果需要，您可以設置、跟踪和重新評估（每季度）。 不過，不要害怕使框架適應您的需求。 從經歷過高速增長的 Spotify那裡吸取教訓，他們發現 OKR 減慢了他們的速度——

這家科技公司不再在個人層面設置 OKR，而是在公司層面設定優先事項，讓團隊決定如何實現目標。

2. 定義並適應您的目標受眾

要成功生成潛在客戶，您需要定義理想的客戶資料 (B2B) 或買家角色 (B2C)。 這種簡單的潛在客戶開發技術使科技公司能夠更清晰、更具體地了解潛在客戶的興趣、挑戰和購買習慣。

它還有助於科技企業極大地吸引他們的客戶，以便他們分享他們的聯繫信息，例如，通過表格來了解更多關於優惠的信息。 如果您提供多種產品，您可以創建不同的買家角色。 但請確保它們都適合您的品牌。

但是，當今科技企業在潛在客戶開發方面面臨的最大挑戰是適應客戶不斷變化的方式。 這就是為什麼經常捕捉客戶的聲音很重要的原因。

3. 用意圖數據帶來價值

多達87% 的客戶開始在線搜索產品，他們很少覺得需要聯繫銷售人員尋求建議。 他們從各種來源收集盡可能多的信息，以便對他們的購買做出明智的決定。

B2B 技術公司可以利用意圖數據產生更好的潛在客戶。 它有助於在潛在客戶的買家旅程開始時立即引起他們的注意。 在他們了解您的競爭對手之前！

很誘人，對吧？

意向數據是一種銷售情報，可幫助企業利用潛在客戶的購買信號。 它創造了在正確的時間向正確的人推銷您的產品或服務的機會。 然後指導他們的決策過程。

意圖驅動的基於帳戶的營銷的主要好處是針對有針對性的買家群體。 您可以開始創建個性化的潛在客戶營銷活動，而不是針對一般受眾。

Gartner 預測，到 2022 年底，超過 70% 的 B2B 營銷人員將使用第三方意圖數據來生成潛在客戶。因此，不要猶豫，與 Cognism 等銷售情報公司取得聯繫。

如果您想了解有關意圖數據的更多信息，請觀看下面的視頻！

4. 用短視頻解釋複雜數據

創建有價值和教育性的 SEO 內容是為科技公司和初創公司產生潛在客戶的主要方式之一。 大多數企業選擇博客作為接觸潛在客戶的平台。

但科技公司產生潛在客戶的支柱之一是實驗——

根據最新消息，谷歌將在某些查詢的搜索結果中顯示更多短視頻。 對於新的 IT 和軟件公司來說，這是提高品牌知名度的絕佳機會。

短視頻也是簡潔傳達複雜信息的好方法，這也是科技企業應該考慮創建短視頻的另一個原因。

大多數人發現視聽產品解釋器很有吸引力。 例如，在 2021 年， 78% 的人在觀看視頻後下載了軟件或應用程序。 您還可以創建視頻來回答最常見的問題並展示您產品的優勢。

5. 在門控和非門控內容之間取得平衡

科技公司可以通過創建門控內容輕鬆產生潛在客戶。 您可以將門控內容想像成一項交易——您要求潛在客戶“支付”帶有聯繫信息的優質材料（例如，白皮書和錄製的網絡研討會）。

為確保此策略的成功，請確保您的訪客知道大門後面是什麼。 根據2021 年內容偏好研究，人們尋找能夠講述有價值故事的視覺、研究或影響者支持的內容。 他們不介意（或最不介意）透露他們的聯繫方式以換取：

• 白皮書 (57%)
• 電子書 (54%)
• 行業通訊 (50%)

但是你不能簡單地把所有的材料都關起來，然後寄希望於最好的——

在營銷界，關於使用門控內容與非門控內容的優缺點一直存在爭論。 雖然封閉式內容可以為軟件公司帶來相當大的潛在客戶份額，但非封閉式內容可以建立信任和品牌知名度。

這就是為什麼科技公司中優秀的潛在客戶生成專家使用帕累托定律的原因，根據該定律，20% 的受眾對 80% 的成功負有責任。 他們創造了 20% 的封閉式內容，而其餘的未封閉式則實現了創紀錄的收入。

6.讓你的客戶評論你的產品

對於科技公司來說，最有效的 B2B 潛在客戶生成策略之一是接觸他們忠誠、快樂的客戶，並要求他們給你留下評論。

就像我們在購買之前會詢問朋友和家人一樣，消費者比公司更信任其他消費者的話。 這就是為什麼來自真實用戶的真實、最新的評論可以極大地幫助您建立在線聲譽。

雖然有些評論是自然產生的，但您可以通過電子郵件活動聯繫現有的、完全入職的客戶，並通過優惠（折扣或亞馬遜優惠券）來推動他們。

潛在客戶可以在這裡找到您的公司並將其與科技行業的其他公司進行比較。 這對於與成熟科技公司競爭的初創公司尤其有益。

如果您不確定應該關注哪些評論網站，請搜索您的競爭對手。 查看他們在哪些網站上進行了審核——您可能也想去那裡。

7. 提供免費試用或免費增值產品

技術和 SaaS 公司還可以通過在有限時間內免費訪問其產品（免費試用）或訪問其產品的基本功能（免費增值模式）來產生潛在客戶。 這兩種策略都讓潛在客戶有機會測試他們的產品或服務的潛力並幫助他們做出決定。

對於試圖銷售無形產品或服務（例如軟件、應用程序、遊戲和分析）的公司而言，這是最佳的潛在客戶生成策略。 讓潛在客戶體驗這類產品更容易，而不是解釋其獨特的價值主張。

這種策略還減少了積極銷售的需求，並減輕了銷售團隊的壓力，這對小型企業科技公司來說非常有用。 潛在客戶獲得真正的價值，並且不介意提供他們的聯繫方式。

8. 舉辦網絡研討會和虛擬產品演示

在2021 年需求生成基準調查報告中，42% 的受訪者指出網絡研討會是在渠道的中後期加速和轉化潛在客戶的首選內容格式。

在評論部分，他們還指出了以下方面的獨特經歷：

• 直銷推廣
• 虛擬現場事件
• 虛擬軟件演示

如果由於某種原因不能為用戶提供免費試用，技術公司應該採用這些技術。 它提供了對最終用戶非常寶貴的有見地、易消化且通常可操作的內容。

在Cognism 的 2021 年收入報告中，30% 的營銷人員將預算用於網絡研討會。

他們發現這種格式可以有效地與客戶互動並提高潛在客戶的轉化率。 如果您邀請其他技術專家貢獻者，您可以創建易於共享的網絡研討會內容。

技術企業將網絡研討會作為潛在客戶生成策略的主要挑戰是出席率。 閱讀終極網絡研討會引導節奏的終極指南。

9.創建內容營銷漏斗

為最終用戶創造積極的體驗是為軟件公司產生潛在客戶的最簡單方法。 為客戶的常見問題提供完善的解決方案可提高潛在客戶的轉化率。

在入站潛在客戶生成的情況下，專注於為銷售漏斗的不同階段創建內容：意識、考慮和決策。

在第一階段，當客戶發現問題時，他們會尋找專家指南或白皮書。 接下來，他們試圖通過研究可用的解決方案來確定其原因。 最後，買方將選擇範圍縮小到幾個，並考慮他們的利弊做出最終決定。

技術公司可以使用這種潛在客戶生成技術成為其領域的市場領導者。 目的是製作透明、教育、娛樂和相關的內容。

如果您了解買家在他們的旅程中所處的位置，您將能夠個性化您的銷售策略以符合他們的期望。 它使轉換更容易。

10. 建立登陸頁面

登陸頁面是為軟件公司產生潛在客戶的基本策略。 它們為您的用戶提供引人入勝的專注體驗，並且您可以更好地控制您的廣告系列。

登陸頁面是訪問者在從谷歌、電子郵件、YouTube 等點擊您的廣告後被帶到的地方。因此它是您的目標受眾和您公司的報價之間的橋樑。

以行動號召 (CTA) 表示的一個重點來優化它們。 他們應該很有吸引力，但他們只能提示訪問者完成一個目標，例如，下載白皮書或註冊網絡研討會。

精心設計的登陸頁面將幫助您讓訪問者留下他們的聯繫方式並成為您的潛在客戶。 專注於頁面的首屏部分以包含強大的報價。 並使用標題來提升其價值。

11. 監控性能

跟踪您的策略的表現會告訴您哪些策略效果最好，哪些需要改進。 然後，您可以堅持那些為您的技術公司產生最合格潛在客戶的人。

您可以跟踪不同類型的指標。 例如：

• 廣告系列指標
• 內容指標
• 付費廣告指標
• BOFU 和 TOFU 指標

無論您決定衡量哪個，請確保它們與您在開始時設定的目標相對應。

科技公司的一些通用潛在客戶生成 KPI 是：

• 自然流量：有多少訪問者被您的網站吸引
• 潛在客戶流量率：您網站的訪問者有多少轉化為新的潛在客戶
• 點擊率：有多少人點擊您的著陸頁或電子郵件上的鏈接以了解有關您的優惠的更多信息
• 轉化率：您的網頁有多少流量轉化為新的潛在客戶
• 每個潛在客戶的成本：您需要支付多少才能產生一個新的潛在客戶

關鍵要點

如果科技公司想要保持增長並在行業內保持競爭力，他們需要獨特的戰略。

設定正確的目標並對其進行監控是成功產生潛在客戶的基礎。

B2B 技術公司可以輕鬆地利用意圖數據生成潛在客戶並定義客戶理想檔案。

SaaS 和軟件初創公司可以通過在評論網站上提供其產品的免費試用和免費增值版本以及客戶成功案例來獲得更多潛在客戶。

除了構建優化的登陸頁面外，科技公司還可以構建內容營銷渠道來反映買家的旅程，並嘗試使用短視頻、網絡研討會、直接演示和封閉式內容。