Teknoloji Şirketleri için 10+ Potansiyel Müşteri Yaratma Stratejisi

2020 Pazarlama Teknolojisi Manzarasına göre, MarTech endüstrisi tek başına %13,6 büyüyerek 8.000 çözüme ulaştı. Tüketiciler için büyük bir bilgi yüklemesine neden olur.

Dolayısıyla, Google veya Apple değilseniz, yeni bir ürün piyasaya sürdüğünüzde müşterilerinizin dikkatini çekmek için savaşmanız gerekecek.

Söylemesi yapmaktan kolay, değil mi?

Böyle bir rekabet ortamında, teknoloji şirketleri için doğru müşteri adayı yaratma stratejilerini uygularsanız gelişebilirsiniz.

Teknoloji endüstrisinin büyüme yörüngesi benzersizdir, bu nedenle, içinde faaliyet gösteren şirketler, ürünlerini müşterilerin önüne çıkarmak için özel tekniklere ihtiyaç duyar.

Bu makale, teknoloji ve yazılım şirketleri için en iyi müşteri adayı oluşturma tekniklerini paylaşıyor:

1. Hedefler belirleyin
2. Hedef kitlenizi tanımlayın ve uyarlayın
3. Niyet verileriyle değer katın
4. Bir içerik pazarlama hunisi oluşturun
5. Karmaşık verileri açıklamak için kısa videolar kullanın
6. Müşterilerinizden ürününüzü incelemelerini isteyin
7. Kapılı ve kapalı içerik arasında bir denge kurun
8. Ücretsiz denemeler veya ücretsiz ürünler sunun
9. Web seminerleri ve sanal ürün demoları barındırın
10. Açılış sayfaları oluşturun
11. Ekran performansı

Aradığın şey değil mi? Bu makaleleri deneyin:

• Müşteri adayları ve olası satış oluşturma nedir?
• En iyi olası satış yaratma stratejileri
• SaaS satış stratejisi nedir?

Teknoloji şirketleri için olası satış yaratma nasıl çalışır?

Teknoloji sektörü baş döndürücü bir hızla büyüyor. Geleneksel organizasyonların aksine teknoloji şirketleri, ürünlerini ve hizmetlerini yeni özelliklerle satmak için sürekli olarak geliştirirler. Gelecekte potansiyel görürlerse risk almaya bile isteklidirler. Örneğin, daha önce var olmayan yeni iş kollarını başlatmaları alışılmadık bir durum değil.

Bu nedenle teknoloji şirketleri , şirketleri, ürünleri ve hizmetleri için görünürlük kazanmak için çevik olası satış yaratma tekniklerine ve güçlü pazarlama iletişimine ihtiyaç duyar.

Müşteri adayı, ürününüze veya hizmetinize herhangi bir şekilde ilgi gösteren kişidir. Ancak bu, satın almaya hazır oldukları anlamına gelmez. Teknoloji, BT ve SaaS endüstrilerinde potansiyel müşteriler oluşturmak, insanları ürün veya hizmetinizin faydaları hakkında eğiterek sonunda bir müşteriye dönüşmeleri için en iyi sonucu verir.

Peki, olası satış neslinizin işe yaradığını nasıl anlarsınız?

Bu, ürününüzün çözebileceği bir sorunla karşılaştıklarında potansiyel müşterilerinizin aklına gelen ilk şeyin marka adınız olduğu zamandır. Ve bu noktada, şirketinizle satış görüşmesi başlatmaya hazırlar.

1. Hedefler belirleyin

Teknoloji şirketiniz için herhangi bir potansiyel müşteri yaratma stratejisi taslağı hazırlamadan önce, ulaşmak istediğiniz hedefleri ve temel sonuçları düşünmeniz gerekir.

Bunları ayarlamak, ilerlemeyi ölçmenize ve kuruluşunuz genelinde stratejik hedeflerinizi hizalamanıza yardımcı olur. Dijital yerliler, herkesin aynı yönde hareket etmesini sağlamak için OKR metodolojisini kullanma eğilimindedir. Çok iyi çalışıyor çünkü her bir ekibi birbirine bağlayan basit ve hızlı bir süreç.

Ayarlayabilir, takip edebilir ve gerekirse (üç ayda bir) yeniden değerlendirebilirsiniz. Yine de çerçeveyi ihtiyaçlarınıza göre uyarlamaktan korkmayın. Hiper büyüme yaşayan ve OKR'lerin onları yavaşlattığını bulan Spotify'dan bir ders alın—

Teknoloji şirketi, OKR'leri bireysel düzeyde belirlemekten istifa etti ve bunun yerine önceliklerini kurumsal düzeyde belirledi ve ekiplerin oraya nasıl gideceklerine karar vermesine izin verdi.

2. Hedef kitlenizi tanımlayın ve ona göre uyarlayın

Başarılı bir müşteri adayı oluşturmak için ideal bir müşteri profili (B2B) veya alıcı kişiliği (B2C) tanımlamanız gerekir. Bu basit lider gen tekniği, teknoloji şirketlerine potansiyel müşterilerinin ilgi alanları, zorlukları ve satın alma alışkanlıkları hakkında daha net ve daha somut bilgiler verir.

Ayrıca, teknoloji işletmelerinin müşterilerinin ilgisini çekmesine yardımcı olur, böylece teklif hakkında daha fazla bilgi edinmek için iletişim bilgilerini örneğin formlar aracılığıyla paylaşırlar. Birden fazla ürün sunuyorsanız, farklı alıcı kişilikleri oluşturabilirsiniz. Ancak hepsinin markanıza uygun olduğundan emin olun.

Ancak günümüzde teknoloji işletmeleri için olası satış yaratmadaki en büyük zorluk , müşterilerin sürekli olarak nasıl değiştiğine uyum sağlamaktır. Bu nedenle müşterinin sesini sık sık yakalamak önemlidir.

3. Amaç verileriyle değer katın

Müşterilerin %87'si çevrimiçi ürün aramaya başlar ve nadiren tavsiye almak için satış görevlileriyle iletişime geçme ihtiyacı hissederler. Satın almaları hakkında bilinçli bir karar vermek için çeşitli kaynaklardan mümkün olduğunca fazla bilgi toplarlar.

B2B teknoloji şirketleri, niyet verileriyle daha iyi potansiyel müşteriler oluşturabilir . Alıcı yolculuğu başladığında , potansiyel müşterilerin dikkatini çekmeye yardımcı olur . Ve rakiplerinizi öğrenmeden önce!

Cazip, değil mi?

Amaç verileri, işletmelerin potansiyel müşterilerin satın alma sinyallerinden yararlanmasına yardımcı olan bir tür satış zekasıdır . Ürününüzü veya hizmetinizi doğru zamanda doğru kişiye sunma fırsatları yaratır. Ve sonra karar süreçlerine rehberlik edin.

Amaca dayalı hesap tabanlı pazarlamanın ana faydası, odaklanmış bir alıcı grubunu hedeflemektir. Genel bir kitleyi hedeflemek yerine kişiselleştirilmiş potansiyel müşteri kampanyaları oluşturmaya başlayabilirsiniz.

Gartner , B2B pazarlamacılarının %70'inden fazlasının 2022'nin sonuna kadar olası satış yaratma için üçüncü taraf niyet verilerini kullanacağını tahmin ediyor. Bu nedenle tereddüt etmeyin ve Cognism gibi bir satış istihbarat şirketiyle iletişime geçin.

Niyet verileri hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız aşağıdaki videoyu izleyin!

4. Karmaşık verileri açıklamak için kısa videolar kullanın

Değerli ve eğitici SEO içeriği oluşturmak, teknoloji şirketleri ve yeni başlayanlar için potansiyel müşteri yaratmanın ana yollarından biridir. Çoğu işletme, potansiyel müşterilere ulaşmak için platformları olarak blogları seçer.

Ancak teknoloji şirketleri için olası satış yaratmanın temel direklerinden biri deneydir—

Ve en son haberlere göre Google, belirli sorgular için arama sonuçlarında daha kısa biçimli videolar gösterecek . Yeni BT ve yazılım şirketlerinin marka görünürlüğünü artırması için harika bir fırsat.

Kısa videolar aynı zamanda karmaşık bilgileri kısa ve öz bir şekilde aktarmanın harika bir yoludur; bu da teknoloji şirketlerinin bunları oluşturmayı düşünmesinin bir başka nedenidir.

Çoğu insan görsel-işitsel ürün açıklayıcılarını çekici bulur. Örneğin, 2021'de insanların %78'i bir video izledikten sonra bir yazılım veya uygulama indirdi. En sık sorulan soruları yanıtlamak ve ürününüzün güçlü yönlerini ele almak için videolar da oluşturabilirsiniz.

5. Kapılı ve kapalı içerik arasında bir denge kurun

Teknoloji şirketleri, kapılı içerik oluşturarak kolayca potansiyel müşteriler oluşturabilir. Kapılı içeriği bir işlem gibi düşünebilirsiniz; müşteri adaylarının iletişim bilgileriyle birlikte birinci sınıf malzemeler (örneğin, teknik incelemeler ve kayıtlı web seminerleri) için "ödeme" yapmasını istiyorsunuz.

Bu stratejinin başarısını sağlamak için ziyaretçilerinizin kapının arkasında ne olduğunu bildiğinden emin olun. 2021 İçerik Tercihleri ​​Araştırmasına göre , insanlar değerli bir hikaye anlatan görsel, araştırma veya etkileyici destekli içerik arar. Aşağıdakiler karşılığında iletişim bilgilerini açıklamaktan çekinmezler (veya en azından umursamazlar):

• Teknik incelemeler (%57)
• E-kitaplar (%54)
• Sektör haber bültenleri (%50)

Ancak tüm malzemelerinizi bir kenara bırakıp en iyisini umamazsınız—

Pazarlama çevrelerinde, kapılı ve kapalı içerik kullanmanın artıları ve eksileri hakkında bir tartışma sürüyor . Kapılı içerik, yazılım şirketleri için adil bir potansiyel müşteri payı oluşturabilirken, denetimsiz içerik, güven ve marka bilinirliği oluşturur.

Bu nedenle , teknoloji şirketlerindeki iyi müşteri adayı yaratma uzmanları , hedef kitlenizin %20'sinin başarınızın %80'inden sorumlu olduğu Pareto yasasını kullanır. Kapılı içeriğin %20'sini oluştururlar ve geri kalanını kayıtsız bırakarak rekor kıran gelir elde ederler .

6. Müşterilerinizden ürününüzü incelemelerini isteyin

Teknoloji şirketleri için en etkili B2B müşteri adayı yaratma stratejilerinden biri, sadık, mutlu müşterilerine ulaşmak ve onlardan size bir inceleme bırakmalarını istemektir.

Bir satın alma yapmadan önce arkadaşlarımıza ve ailemize sorduğumuz gibi, tüketiciler de diğer tüketicilerin sözlerine şirketlerden çok daha fazla güveniyor. Bu nedenle, gerçek kullanıcılardan gelen otantik, güncel incelemeler, çevrimiçi itibarınızı oluşturmada çok yardımcı olabilir.

Bazı incelemeler organik olarak gelse de, bir e-posta kampanyasıyla mevcut, tam katılımlı müşterilerle iletişime geçebilir ve onları bir teklifle (indirim veya Amazon kuponu) dürtebilirsiniz.

Potansiyel müşterilerin şirketinizi bulabileceği ve teknoloji endüstrisindeki diğer şirketlerle karşılaştırabileceği yerdir. Özellikle olgun teknoloji şirketleriyle rekabet eden yeni başlayanlar için faydalıdır.

Hangi inceleme sitelerine odaklanmanız gerektiğinden emin değilseniz, rakiplerinizi google'da arayın. Hangi sitelerde incelendiklerini görün—muhtemelen siz de orada olmak istersiniz.

7. Ücretsiz denemeler veya ücretsiz ürünler sunun

Teknoloji ve SaaS şirketleri, ürünlerine sınırlı bir süre için ücretsiz erişim (ücretsiz denemeler) veya ürünlerinin temel özelliklerine erişim (ücretsiz model) sunarak da potansiyel müşteriler oluşturabilir. Her iki strateji de potansiyel müşterilere ürün veya hizmetlerinin potansiyelini test etme ve karar vermelerine yardımcı olma şansı verir.

Bu, yazılım, uygulama, oyun ve analitik gibi maddi olmayan bir ürün veya hizmet satmaya çalışan şirketler için en iyi müşteri adayı yaratma stratejisidir. Eşsiz değer teklifini açıklamak yerine, potansiyel müşterilerin bu tür bir ürünü deneyimlemesine izin vermek daha kolaydır.

Bu strateji aynı zamanda agresif satış ihtiyacını azaltır ve küçük işletme teknoloji şirketleri için harika olan satış ekiplerinin üzerindeki baskıyı ortadan kaldırır. Beklentiler gerçek bir değer kazanır ve iletişim bilgilerini vermekten çekinmezler.

8. Web seminerlerine ve sanal ürün demolarına ev sahipliği yapın

2021 Talep Oluşturma Karşılaştırma Anketi Raporunda , yanıt verenlerin %42'si web seminerlerinin, dönüşüm hunisinin orta ve son aşamalarında potansiyel müşterileri hızlandırmak ve dönüştürmek için en iyi içerik formatı olduğunu belirtti.

Yorumlar bölümünde, aşağıdakilerle benzersiz deneyimler de belirttiler:

• Doğrudan satış desteği
• Sanal alan olayları
• Sanal yazılım demoları

Teknoloji şirketleri, herhangi bir nedenle kullanıcılarına ücretsiz denemeler sunamazlarsa bu teknikleri dahil etmelidir. Son kullanıcı için paha biçilmez olan anlayışlı, sindirilebilir ve çoğu zaman eyleme geçirilebilir içerik sağlar.

Cognism'in 2021 Gelir Raporunda , pazarlamacıların %30'u bütçelerini web seminerlerine adadı.

Bu formatı müşterilerle etkileşim kurmak ve potansiyel müşteri dönüşüm oranlarını artırmak için etkili buluyorlar . Diğer teknoloji uzmanı katkıda bulunanları davet ederseniz, kolayca paylaşılabilir web semineri içeriği oluşturabilirsiniz.

Teknoloji işletmelerinin potansiyel müşteri yaratma stratejisi olarak web seminerleriyle karşılaştığı ana zorluk katılımdır. Nihai web semineri lider kadansları için nihai kılavuzu okuyun .

9. Bir içerik pazarlama hunisi oluşturun

Son kullanıcı için olumlu deneyimler yaratmak, yazılım şirketleri için potansiyel müşteri yaratmanın en kolay yoludur. Müşterilerin ortak sorunlarına sağlam çözümler sunmak, potansiyel müşteri dönüşüm oranlarını artırır.

Gelen müşteri adayı oluşturma durumunda , satış dönüşüm hunisinin farklı aşamaları için içerik oluşturmaya odaklanın : farkındalık, değerlendirme ve karar.

İlk aşamada, müşteriler sorunu keşfettiklerinde uzman rehberler veya teknik incelemeler ararlar. Ardından, mevcut çözümleri araştırarak nedenini belirlemeye çalışırlar. Son olarak, alıcı seçenekleri birkaç taneye indirir ve nihai kararı vermek için artılarını ve eksilerini dikkate alır.

Teknoloji şirketleri, kendi alanlarında pazar lideri olmak için bu olası satış yaratma tekniğini kullanabilir. Amaç şeffaf, eğitici, eğlenceli ve alakalı içerik üretmektir.

Alıcınızın yolculuğunun neresinde olduğunu anlarsanız, satış stratejinizi onların beklentilerine uyacak şekilde kişiselleştirebilirsiniz. Daha kolay dönüşüm sağlar.

10. Açılış sayfaları oluşturun

Açılış sayfaları, yazılım şirketleri için potansiyel müşteri oluşturmak için temel bir stratejidir. Kullanıcılarınıza ilgi uyandıran, odaklanmış bir deneyim sunarlar ve kampanyalarınız üzerinde daha fazla kontrole sahip olursunuz.

Açılış sayfası, ziyaretçilerin Google, e-posta, YouTube vb.'den reklamınızı tıkladıktan sonra çekildiği yerdir. Bu nedenle, hedef kitleniz ile şirketinizin teklifi arasında köprü görevi görür.

Eylem çağrısı (CTA) olarak ifade edilen tek bir odakla bunları optimize edin. İlgi çekici olmaları gerekir, ancak ziyaretçileri yalnızca bir hedefi gerçekleştirmeye yönlendirebilirler, örneğin, bir teknik incelemeyi indirmek veya bir web seminerine kaydolmak.

İyi tasarlanmış açılış sayfaları, ziyaretçilerin iletişim bilgilerini bırakmalarına ve potansiyel müşterileriniz haline gelmenize yardımcı olacaktır. Güçlü bir teklif eklemek için sayfanın ekranın üst kısmındaki bölüme odaklanın. Ve değerini tanıtmak için başlıkları kullanın.

11. Performansı izleyin

Stratejilerinizin performansını izlemek, hangilerinin en iyi sonucu verdiğini ve hangilerinin iyileştirilmesi gerektiğini size bildirir. Ardından, teknoloji şirketiniz için en nitelikli müşteri adaylarını oluşturanlara bağlı kalabilirsiniz.

İzleyebileceğiniz farklı türde metrikler vardır . Örneğin:

• kampanya metrikleri
• içerik metrikleri
• Ücretli reklam metrikleri
• BOFU ve TOFU metrikleri

Hangisini ölçmeye karar verirseniz verin, bunların başlangıçta belirlediğiniz hedeflere uygun olduğundan emin olun.

Teknoloji şirketleri için evrensel potansiyel müşteri oluşturma KPI'larından bazıları şunlardır:

• Organik trafik: web sitenize kaç ziyaretçinin çekildiğini
• Trafikten müşteri adayına oranı: web sitenize gelen ziyaretçilerin kaç tanesinin yeni potansiyel müşterilere dönüştüğü
• Tıklama oranı: Teklifiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için açılış sayfanızdaki veya e-postanızdaki bir bağlantıya kaç kişinin tıkladığı
• Dönüşüm oranı: Sayfalarınıza gelen trafiğin ne kadarının yeni potansiyel müşterilere dönüştüğü
• Olası satış başına maliyet: yeni bir olası satış oluşturmak için ne kadar ödemeniz gerekir

Önemli çıkarımlar

Teknoloji şirketleri için potansiyel müşteri yaratma, büyümeyi sürdürmek ve sektörde rekabetçi kalmak istiyorlarsa benzersiz stratejilere ihtiyaç duyarlar.

Doğru hedefleri belirlemek ve bunları izlemek, başarılı olası satış yaratmanın temelidir.

B2B teknoloji şirketleri, niyet verileriyle kolayca potansiyel müşteriler oluşturabilir ve müşteri ideal profillerini tanımlayabilir.

SaaS ve yazılım girişimleri, inceleme sitelerinde ürünlerinin ücretsiz denemelerini ve ücretsiz sürümlerini ve müşteri başarı öykülerini sunarak daha fazla potansiyel müşteri elde edebilir.

Teknoloji şirketleri, optimize edilmiş açılış sayfaları oluşturmanın yanı sıra, alıcı yolculuğunu yansıtmak ve kısa biçimli videolar, web seminerleri, doğrudan demolar ve kapılı içerik kullanarak denemeler yapmak için bir içerik pazarlama hunisi oluşturabilir.