10+ Strategi Lead Generation untuk Perusahaan Teknologi

Menurut Lanskap Teknologi Pemasaran 2020, industri MarTech sendiri tumbuh sebesar 13,6% hingga 8.000 solusi. Hal ini menyebabkan informasi yang berlebihan bagi konsumen.

Jadi, kecuali Anda Google atau Apple, Anda harus berjuang untuk mendapatkan perhatian pelanggan saat Anda merilis produk baru.

Lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, bukan?

Dalam lingkungan yang kompetitif seperti itu, Anda dapat berkembang jika Anda menerapkan strategi pembuatan prospek yang tepat untuk perusahaan teknologi.

Lintasan pertumbuhan industri teknologi unik, oleh karena itu, perusahaan yang beroperasi di dalamnya memerlukan teknik yang disesuaikan untuk menempatkan produk mereka di depan pelanggan.

Artikel ini membagikan teknik pembuatan prospek terbaik untuk perusahaan teknologi dan perangkat lunak:

1. Menentukan tujuan-tujuan
2. Tentukan dan sesuaikan dengan audiens target Anda
3. Bawa nilai dengan data niat
4. Buat saluran pemasaran konten
5. Gunakan video pendek untuk menjelaskan data yang kompleks
6. Minta pelanggan Anda untuk meninjau produk Anda
7. Seimbangkan antara konten yang terjaga keamanannya dan tidak terlindungi
8. Tawarkan uji coba gratis atau produk freemium
9. Selenggarakan webinar dan demo produk virtual
10. Bangun halaman arahan
11. Memantau kinerja

Bukan yang Anda cari? Coba artikel ini:

• Apa itu lead dan lead generation?
• Strategi generasi pemimpin teratas
• Apa itu strategi penjualan SaaS?

Bagaimana cara kerja generasi pemimpin untuk perusahaan teknologi?

Sektor teknologi tumbuh dengan kecepatan sangat tinggi. Tidak seperti organisasi tradisional, perusahaan teknologi terus meningkatkan produk dan layanan mereka untuk menjualnya dengan fitur baru. Mereka bahkan berani mengambil risiko jika melihat potensi masa depan. Misalnya, tidak jarang mereka meluncurkan lini bisnis baru yang bahkan belum ada sebelumnya.

Itulah mengapa perusahaan teknologi membutuhkan teknik pembuatan prospek yang gesit dan komunikasi pemasaran yang kuat untuk mendapatkan eksposur bagi perusahaan, produk, dan layanan mereka.

Prospek adalah seseorang yang telah menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda dengan cara apa pun. Tapi itu tidak berarti mereka siap untuk melakukan pembelian. Menghasilkan prospek di industri teknologi, TI, dan SaaS bekerja paling baik jika mendidik orang-orang tentang manfaat produk atau layanan Anda sehingga mereka akhirnya berubah menjadi pelanggan.

Jadi, bagaimana Anda tahu generasi pemimpin Anda bekerja?

Saat itulah nama merek Anda adalah hal pertama yang muncul di benak prospek Anda ketika mereka menemukan masalah yang dapat dipecahkan oleh produk Anda. Dan pada saat itu, mereka siap untuk memulai percakapan penjualan dengan perusahaan Anda.

1. Tetapkan tujuan

Sebelum Anda menyusun strategi generasi prospek untuk perusahaan teknologi Anda, Anda perlu memikirkan tujuan dan hasil utama yang ingin Anda capai.

Menetapkannya membantu mengukur kemajuan dan menyelaraskan tujuan strategis Anda di seluruh organisasi Anda. Penduduk asli digital cenderung menggunakan metodologi OKR untuk membuat semua orang bergerak ke arah yang sama. Ini bekerja dengan sangat baik karena ini adalah proses yang sederhana dan cepat yang melibatkan setiap tim.

Anda dapat mengaturnya, melacaknya dan mengevaluasi ulang (setiap triwulan) jika diperlukan. Namun, jangan takut untuk menyesuaikan kerangka kerja dengan kebutuhan Anda. Ambil pelajaran dari Spotify yang mengalami hiper-pertumbuhan dan menemukan bahwa OKR memperlambatnya—

Perusahaan teknologi mengundurkan diri dari pengaturan OKR pada tingkat individu dan sebagai gantinya, mereka menetapkan prioritas mereka di tingkat perusahaan dan membiarkan tim memutuskan bagaimana mereka akan sampai di sana.

2. Tentukan dan sesuaikan dengan audiens target Anda

Untuk menghasilkan prospek dengan sukses, Anda perlu menentukan profil pelanggan yang ideal (B2B) atau persona pembeli (B2C). Teknik lead gen sederhana ini memberi perusahaan teknologi wawasan yang lebih jelas dan lebih konkret tentang minat, tantangan, dan kebiasaan membeli calon pelanggan mereka.

Ini juga membantu bisnis teknologi menarik klien mereka sedemikian rupa sehingga mereka membagikan informasi kontak mereka, misalnya, melalui formulir, untuk mengetahui lebih lanjut tentang penawaran tersebut. Jika Anda menawarkan beberapa produk, Anda dapat membuat persona pembeli yang berbeda. Tetapi pastikan semuanya sesuai dengan merek Anda.

Namun tantangan terbesar dalam menghasilkan prospek untuk bisnis teknologi saat ini adalah beradaptasi dengan bagaimana pelanggan terus berubah. Itulah mengapa penting untuk sering menangkap suara pelanggan.

3. Bawa nilai dengan data niat

Sebanyak 87% pelanggan memulai pencarian produk secara online dan mereka jarang merasa perlu menghubungi tenaga penjualan untuk meminta nasihat. Mereka mengumpulkan informasi sebanyak mungkin dari berbagai sumber untuk membuat keputusan yang tepat tentang pembelian mereka.

Perusahaan teknologi B2B dapat menghasilkan prospek yang lebih baik dengan data niat . Ini membantu mendapatkan perhatian prospek tepat ketika perjalanan pembeli mereka dimulai. Dan sebelum mereka belajar tentang pesaing Anda!

Menggoda, bukan?

Data niat adalah jenis intelijen penjualan yang membantu bisnis memanfaatkan sinyal pembelian prospek. Ini menciptakan peluang untuk mempromosikan produk atau layanan Anda kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat. Dan kemudian memandu proses keputusan mereka.

Manfaat utama dari pemasaran berbasis akun yang digerakkan oleh niat adalah menargetkan sekelompok pembeli yang terfokus. Anda dapat mulai membuat kampanye gen prospek yang dipersonalisasi daripada menargetkan audiens umum.

Gartner memperkirakan bahwa lebih dari 70% pemasar B2B akan menggunakan data niat pihak ketiga untuk menghasilkan prospek pada akhir tahun 2022. Jadi, jangan ragu dan hubungi perusahaan intelijen penjualan, seperti Cognism.

Jika Anda ingin mengetahui lebih lanjut tentang data niat, tonton video di bawah ini!

4. Gunakan video pendek untuk menjelaskan data yang kompleks

Membuat konten SEO yang berharga dan mendidik adalah salah satu cara utama untuk menghasilkan prospek bagi perusahaan teknologi dan perusahaan rintisan. Sebagian besar bisnis memilih blog sebagai platform mereka untuk menjangkau prospek.

Tetapi salah satu pilar generasi pemimpin bagi perusahaan teknologi adalah eksperimen—

Dan menurut berita terbaru, Google akan menampilkan lebih banyak video pendek dalam hasil pencarian untuk kueri tertentu. Ini adalah peluang besar bagi perusahaan TI dan perangkat lunak baru untuk meningkatkan visibilitas merek.

Video pendek juga merupakan cara yang bagus untuk menyampaikan informasi kompleks secara ringkas, yang merupakan alasan lain mengapa bisnis teknologi harus mempertimbangkan untuk membuatnya.

Kebanyakan orang menganggap penjelasan produk audio-visual menarik. Misalnya, pada tahun 2021, 78% orang mengunduh perangkat lunak atau aplikasi setelah menonton video. Anda juga dapat membuat video untuk menjawab pertanyaan paling umum dan mengatasi kekuatan produk Anda.

5. Seimbangkan antara konten yang terjaga keamanannya dan tidak terlindungi

Perusahaan teknologi dapat dengan mudah menghasilkan prospek dengan membuat konten yang terjaga keamanannya. Anda dapat menganggap konten terjaga keamanannya seperti transaksi—Anda meminta petunjuk untuk "membayar" materi premium (misalnya, kertas putih dan rekaman webinar) dengan informasi kontaknya.

Untuk memastikan keberhasilan strategi ini, pastikan pengunjung Anda tahu apa yang ada di balik gerbang. Menurut Studi Preferensi Konten 2021 , orang mencari konten visual, penelitian, atau yang didukung influencer yang menceritakan kisah berharga. Mereka tidak keberatan (atau paling tidak keberatan) mengungkapkan detail kontak mereka dengan imbalan:

• Kertas putih (57%)
• E-book (54%)
• Buletin industri (50%)

Tapi Anda tidak bisa begitu saja menutup semua materi Anda dan berharap yang terbaik—

Di kalangan pemasaran, ada perdebatan yang terjadi tentang pro dan kontra dari penggunaan konten yang terjaga keamanannya vs. tidak terlindungi . Sementara konten yang terjaga keamanannya dapat menghasilkan pangsa prospek yang adil untuk perusahaan perangkat lunak, konten tanpa batas membangun kepercayaan dan kesadaran merek.

Itulah sebabnya spesialis generasi prospek yang baik di perusahaan teknologi menggunakan hukum Pareto di mana 20% audiens Anda bertanggung jawab atas 80% kesuksesan Anda. Mereka membuat 20% konten yang terjaga keamanannya dan membiarkan sisanya tanpa batasan mencapai pendapatan yang memecahkan rekor .

6. Minta pelanggan Anda untuk mengulas produk Anda

Salah satu strategi generasi prospek B2B yang paling efektif untuk perusahaan teknologi adalah menjangkau pelanggan setia mereka yang senang dan meminta mereka untuk memberi Anda ulasan.

Sama seperti kita akan bertanya kepada teman dan keluarga sebelum melakukan pembelian, konsumen lebih mempercayai kata-kata konsumen lain daripada perusahaan. Itulah mengapa ulasan autentik dan terkini dari pengguna nyata dapat sangat membantu dalam membangun reputasi online Anda.

Sementara beberapa ulasan datang secara organik, Anda dapat menghubungi pelanggan yang sudah ada dan sepenuhnya bergabung dengan kampanye email dan mendorong mereka dengan penawaran (diskon atau voucher Amazon).

Di situlah prospek dapat menemukan perusahaan Anda dan membandingkannya dengan perusahaan lain di industri teknologi. Ini sangat bermanfaat bagi perusahaan rintisan yang bersaing dengan perusahaan teknologi yang matang.

Jika Anda tidak yakin situs ulasan mana yang harus Anda fokuskan, google pesaing Anda. Lihat di situs mana mereka diulas—Anda mungkin juga ingin berada di sana.

7. Tawarkan uji coba gratis atau produk freemium

Perusahaan teknologi dan SaaS juga dapat menghasilkan prospek dengan menawarkan akses gratis ke produk mereka untuk waktu terbatas (uji coba gratis) atau akses ke fitur dasar produk mereka (model freemium). Kedua strategi memberi calon pelanggan kesempatan untuk menguji potensi produk atau layanan mereka dan membantu mereka membuat keputusan.

Ini adalah strategi pembuatan prospek terbaik bagi perusahaan yang mencoba menjual produk atau layanan tidak berwujud, seperti perangkat lunak, aplikasi, game, dan analitik. Lebih mudah membiarkan prospek mengalami jenis produk ini, daripada menjelaskan proposisi nilainya yang unik.

Strategi ini juga mengurangi kebutuhan untuk penjualan yang agresif dan menghilangkan tekanan dari tim penjualan yang sangat bagus untuk perusahaan teknologi bisnis kecil. Prospek mendapatkan nilai nyata dan tidak keberatan memberikan detail kontak mereka.

8. Selenggarakan webinar dan demo produk virtual

Dalam Laporan Survei Benchmark Permintaan Generasi 2021 , 42% responden mencatat bahwa webinar adalah format konten teratas untuk mempercepat dan mengonversi prospek di tahap tengah dan akhir corong.

Di bagian komentar, mereka juga menunjukkan pengalaman unik dengan:

• Jangkauan penjualan langsung
• Acara lapangan virtual
• Demo perangkat lunak virtual

Perusahaan teknologi harus menggabungkan teknik tersebut jika karena alasan tertentu mereka tidak dapat menawarkan uji coba gratis kepada penggunanya. Ini memberikan konten yang berwawasan, mudah dicerna, dan seringkali dapat ditindaklanjuti yang sangat berharga bagi pengguna akhir.

Dalam Laporan Pendapatan Cognism 2021, 30% pemasar mendedikasikan anggaran mereka untuk webinar.

Mereka menemukan format ini efektif untuk berinteraksi dengan pelanggan dan meningkatkan tingkat konversi prospek . Anda dapat membuat konten webinar yang mudah dibagikan jika Anda mengundang kontributor ahli teknologi lainnya.

Tantangan utama pengalaman bisnis teknologi dengan webinar sebagai strategi pembuatan prospek adalah kehadiran. Baca panduan utama untuk irama lead webinar terbaik .

9. Buat saluran pemasaran konten

Menciptakan pengalaman positif bagi pengguna akhir adalah cara termudah untuk menghasilkan prospek bagi perusahaan perangkat lunak. Menawarkan solusi suara untuk masalah umum pelanggan meningkatkan tingkat konversi prospek.

Dalam hal perolehan prospek masuk , fokuslah pada pembuatan konten untuk berbagai tahap saluran penjualan : kesadaran, pertimbangan, dan keputusan.

Pada tahap pertama, ketika pelanggan menemukan masalah, mereka mencari panduan ahli atau kertas putih. Selanjutnya, mereka mencoba untuk menentukan penyebabnya dengan meneliti solusi yang tersedia. Akhirnya, pembeli mempersempit pilihan menjadi beberapa dan mempertimbangkan pro dan kontra mereka untuk membuat keputusan akhir.

Perusahaan teknologi dapat menggunakan teknik lead generation ini untuk menjadi pemimpin pasar di bidangnya. Tujuannya adalah untuk menghasilkan konten yang transparan, mendidik, menghibur, dan relevan.

Jika Anda memahami di mana pembeli Anda berada dalam perjalanan mereka, Anda akan dapat mempersonalisasi strategi penjualan Anda agar sesuai dengan harapan mereka. Ini menghasilkan konversi yang lebih mudah.

10. Bangun halaman arahan

Halaman arahan adalah strategi dasar untuk menghasilkan arahan bagi perusahaan perangkat lunak. Mereka memberi pengguna Anda pengalaman fokus yang menarik dan Anda mendapatkan kontrol lebih besar atas kampanye Anda.

Halaman arahan adalah tempat pengunjung dibawa setelah mengklik iklan Anda dari Google, email, YouTube, dll. Jadi ini berfungsi sebagai jembatan antara audiens target Anda dan penawaran perusahaan Anda.

Optimalkan mereka dengan satu fokus tunggal yang dinyatakan sebagai ajakan bertindak (CTA). Mereka harus menarik tetapi mereka dapat mendorong pengunjung untuk mencapai hanya satu tujuan, misalnya, mengunduh whitepaper atau mendaftar ke webinar.

Halaman arahan yang dirancang dengan baik akan membantu Anda membuat pengunjung meninggalkan detail kontak mereka dan menjadi prospek Anda. Fokus pada bagian paruh atas halaman untuk menyertakan penawaran yang kuat. Dan gunakan heading untuk mempromosikan nilainya.

11. Pantau kinerja

Melacak kinerja strategi Anda memberi tahu Anda mana yang paling berhasil dan mana yang perlu ditingkatkan. Anda kemudian dapat tetap berpegang pada mereka yang menghasilkan prospek paling berkualitas untuk perusahaan teknologi Anda.

Ada berbagai jenis metrik yang dapat Anda lacak . Sebagai contoh:

• Metrik kampanye
• Metrik konten
• Metrik iklan berbayar
• Metrik BOFU dan TOFU

Apa pun yang Anda putuskan untuk diukur, pastikan itu sesuai dengan tujuan yang Anda tetapkan di awal.

Beberapa KPI generasi prospek universal untuk perusahaan teknologi adalah:

• Lalu lintas organik: berapa banyak pengunjung yang tertarik ke situs web Anda
• Rasio traffic-to-lead: berapa banyak pengunjung situs web Anda yang dikonversi menjadi prospek baru
• Rasio klik-tayang: berapa banyak orang yang mengeklik tautan di laman landas atau email Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang penawaran Anda
• Tingkat konversi: berapa jumlah lalu lintas ke halaman Anda yang dikonversi menjadi prospek baru
• Biaya per prospek: berapa banyak yang harus Anda bayar untuk menghasilkan satu prospek baru

takeaways kunci

Generasi pemimpin untuk perusahaan teknologi membutuhkan strategi unik jika mereka ingin mempertahankan pertumbuhan dan tetap kompetitif dalam industri.

Menetapkan tujuan yang tepat dan memantaunya adalah dasar untuk menghasilkan prospek yang sukses.

Perusahaan teknologi B2B dapat dengan mudah menghasilkan prospek dengan data niat dan menentukan profil ideal pelanggan.

SaaS dan startup perangkat lunak bisa mendapatkan lebih banyak prospek dengan menawarkan uji coba gratis dan versi freemium dari produk mereka dan kisah sukses pelanggan di situs ulasan.

Selain membangun halaman arahan yang dioptimalkan, perusahaan teknologi dapat membangun saluran pemasaran konten untuk mencerminkan perjalanan pembeli dan bereksperimen dengan menggunakan video pendek, webinar, demo langsung, dan konten yang terjaga keamanannya.