10+ استراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين لشركات التكنولوجيا

وفقًا لمشهد تكنولوجيا التسويق لعام 2020 ، نمت صناعة MarTech وحدها بنسبة 13.6٪ لتصل إلى 8000 حل. يتسبب في عبء معلومات هائل للمستهلكين.

لذلك ما لم تكن Google أو Apple ، فسيتعين عليك الكفاح من أجل جذب انتباه عملائك عند إصدار منتج جديد.

وقال أسهل من القيام به، أليس كذلك؟

في مثل هذه البيئة التنافسية ، يمكنك أن تزدهر إذا قمت بتنفيذ استراتيجيات توليد العملاء المحتملين الصحيحة لشركات التكنولوجيا.

يعد مسار نمو صناعة التكنولوجيا فريدًا ، وبالتالي ، تحتاج الشركات العاملة ضمنها إلى تقنيات مصممة خصيصًا لعرض منتجاتها أمام العملاء.

تشارك هذه المقالة أفضل تقنيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين لشركات التكنولوجيا والبرمجيات:

1. ضع الأهداف
2. حدد وتكيف مع جمهورك المستهدف
3. جلب القيمة مع البيانات المقصودة
4. قم بإنشاء مسار تسويق المحتوى
5. استخدم مقاطع فيديو قصيرة لشرح البيانات المعقدة
6. اطلب من عملائك مراجعة منتجك
7. حقق التوازن بين المحتوى ذي البوابات وغير المسور
8. تقديم تجارب مجانية أو منتجات مجانية
9. استضف ندوات عبر الإنترنت وعروضًا توضيحية للمنتجات الافتراضية
10. بناء صفحات الهبوط
11. عالمه فى أمرأة

ليس هذا ما تبحث عنه؟ جرب هذه المقالات:

• ما هي العملاء المحتملين وتوليد العملاء المحتملين؟
• أعلى استراتيجيات توليد الرصاص
• ما هي استراتيجية المبيعات SaaS؟

كيف يعمل جيل الرصاص لشركات التكنولوجيا؟

ينمو قطاع التكنولوجيا بسرعة فائقة. على عكس المؤسسات التقليدية ، تعمل شركات التكنولوجيا باستمرار على تحسين منتجاتها وخدماتها لبيعها بميزات جديدة. بل إنهم على استعداد لتحمل المخاطر إذا رأوا إمكانات مستقبلية. على سبيل المثال ، ليس من غير المألوف بالنسبة لهم إطلاق خطوط أعمال جديدة لم تكن موجودة من قبل.

لهذا السبب تحتاج شركات التكنولوجيا إلى تقنيات توليد الرصاص السريع واتصالات تسويقية قوية للحصول على عرض لشركتهم ومنتجاتهم وخدماتهم.

العميل المحتمل هو شخص أبدى اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك بأي شكل من الأشكال. لكن هذا لا يعني أنهم مستعدون للشراء. يعمل توليد عملاء محتملين في مجالات التكنولوجيا وتكنولوجيا المعلومات والصناعات SaaS بشكل أفضل إذا قمت بتثقيف الأشخاص حول فوائد منتجك أو خدمتك بحيث يتحولون في النهاية إلى عميل.

لذا ، كيف تعرف أن جيل الرصاص لديك يعمل؟

عندما يكون اسم علامتك التجارية هو أول ما يتبادر إلى ذهن العميل المحتمل عندما يواجه مشكلة يمكن لمنتجك حلها. وفي هذه المرحلة ، يكونون مستعدين لبدء محادثة مبيعات مع شركتك.

1. تحديد الأهداف

قبل صياغة أي استراتيجية لتوليد العملاء المحتملين لشركة التكنولوجيا الخاصة بك ، عليك التفكير في الأهداف والنتائج الرئيسية التي تريد تحقيقها.

يساعد إعدادها في قياس التقدم ومواءمة أهدافك الإستراتيجية عبر مؤسستك. يميل المواطنون الرقميون إلى استخدام منهجية OKRs لجعل الجميع يتحركون في نفس الاتجاه. إنها تعمل بشكل جيد لأنها عملية بسيطة وسريعة الخطى يشارك فيها كل فريق.

يمكنك ضبطه وتتبعه وإعادة تقييمه (كل ثلاثة أشهر) إذا لزم الأمر. لا تخف من تكييف إطار العمل وفقًا لاحتياجاتك. خذ درسًا من Spotify الذين عانوا من النمو المفرط ووجدوا أن OKRs تبطئهم -

استقالت شركة التكنولوجيا من وضع OKRs على المستوى الفردي وبدلاً من ذلك ، حددوا أولوياتهم على مستوى الشركة وتركوا للفرق تقرير كيف سيصلون إلى هناك.

2. تحديد الجمهور المستهدف والتكيف معه

لإنشاء عملاء متوقعين بنجاح ، تحتاج إلى تحديد ملف تعريف عميل مثالي (B2B) أو شخصية المشتري (B2C). تمنح تقنية Lead Gen البسيطة هذه لشركات التكنولوجيا رؤية أوضح وأكثر واقعية حول اهتمامات عملائها المحتملين وتحدياتهم وعاداتهم الشرائية.

كما أنه يساعد الشركات التقنية في جذب انتباه عملائها لدرجة أنهم يشاركون معلومات الاتصال الخاصة بهم ، على سبيل المثال ، عبر النماذج ، لمعرفة المزيد حول العرض. إذا كنت تقدم منتجات متعددة ، فيمكنك إنشاء شخصيات مختلفة للمشتري. لكن تأكد من أنها جميعًا تناسب علامتك التجارية.

لكن التحدي الأكبر في توليد قوائم العملاء المحتملين لشركات التكنولوجيا في الوقت الحاضر هو التكيف مع الكيفية التي يتغير بها العملاء باستمرار. لهذا السبب من المهم جذب صوت العميل بشكل متكرر.

3. جلب القيمة مع البيانات المقصودة

يبدأ ما يصل إلى 87٪ من العملاء البحث عن المنتجات عبر الإنترنت ونادرًا ما يشعرون بالحاجة إلى الاتصال بمندوبي المبيعات للحصول على المشورة. إنهم يجمعون أكبر قدر ممكن من المعلومات من مصادر مختلفة لاتخاذ قرار مستنير بشأن شرائهم.

يمكن لشركات تكنولوجيا B2B إنشاء عملاء محتملين أفضل باستخدام البيانات المقصودة . يساعد في جذب انتباه العملاء المحتملين عندما تبدأ رحلة المشتري الخاصة بهم. وقبل أن يتعلموا عن منافسيك!

مغرية ، أليس كذلك؟

بيانات النية (Intent data) هي نوع من ذكاء المبيعات يساعد الشركات على الاستفادة من إشارات شراء العملاء المحتملين. إنه يخلق فرصًا لعرض منتجك أو خدمتك على الشخص المناسب في الوقت المناسب. ثم توجه عملية اتخاذ القرار الخاصة بهم.

تتمثل الفائدة الرئيسية للتسويق القائم على النية في استهداف مجموعة مركزة من المشترين. يمكنك البدء في إنشاء حملات جنرال ليد مخصصة بدلاً من استهداف جمهور عام.

تتوقع شركة Gartner أن أكثر من 70٪ من جهات التسويق في B2B سيستخدمون بيانات نوايا الجهات الخارجية لتوليد العملاء المحتملين بحلول نهاية عام 2022. لذلك لا تتردد في الاتصال بشركة استخبارات مبيعات ، مثل Cognism.

إذا كنت تريد معرفة المزيد حول بيانات النية ، شاهد الفيديو أدناه!

4. استخدم مقاطع فيديو قصيرة لشرح البيانات المعقدة

يعد إنشاء محتوى تحسين محركات البحث قيِّمًا وتعليميًا أحد الطرق الرئيسية لتوليد عملاء محتملين لشركات التكنولوجيا والشركات الناشئة. تختار معظم الشركات المدونات كمنصة لها للوصول إلى العملاء المحتملين.

لكن التجريب هو أحد ركائز توليد قوائم العملاء المحتملين لشركات التكنولوجيا—

ووفقًا لآخر الأخبار ، ستعرض Google المزيد من مقاطع الفيديو القصيرة في نتائج البحث لطلبات بحث معينة. إنها فرصة رائعة لشركات تكنولوجيا المعلومات والبرمجيات الجديدة لزيادة وضوح العلامة التجارية.

تعد مقاطع الفيديو القصيرة أيضًا طريقة رائعة لنقل المعلومات المعقدة بإيجاز ، وهذا سبب آخر يدفع الشركات التقنية إلى التفكير في إنشائها.

يجد معظم الناس أن توضيحات المنتجات السمعية والبصرية جذابة. على سبيل المثال ، في عام 2021 ، قام 78٪ من الأشخاص بتنزيل برنامج أو تطبيق بعد مشاهدة مقطع فيديو. يمكنك أيضًا إنشاء مقاطع فيديو للإجابة على الأسئلة الأكثر شيوعًا ومعالجة نقاط القوة في منتجك.

5. تحقيق التوازن بين المحتوى المسور وغير المسور

يمكن لشركات التكنولوجيا إنشاء عملاء محتملين بسهولة عن طريق إنشاء محتوى مغلق. يمكنك التفكير في المحتوى المقيد مثل معاملة - فأنت تطلب من العملاء المحتملين "الدفع" مقابل المواد المتميزة (على سبيل المثال ، الأوراق البيضاء وندوات الويب المسجلة) مع معلومات الاتصال الخاصة بهم.

لضمان نجاح هذه الاستراتيجية ، تأكد من أن زوار موقعك يعرفون ما وراء البوابة. وفقًا لدراسة تفضيلات المحتوى لعام 2021 ، يبحث الأشخاص عن المحتوى المرئي أو البحثي أو المدعوم من المؤثرين والذي يروي قصة قيمة. إنهم لا يمانعون (أو يمانعون على الأقل) في الكشف عن تفاصيل الاتصال الخاصة بهم مقابل:

• أوراق بيضاء (57٪)
• الكتب الإلكترونية (54٪)
• النشرات الإخبارية للصناعة (50٪)

لكن لا يمكنك ببساطة وضع كل المواد في البوابة والأمل في الأفضل—

في الدوائر التسويقية ، هناك نقاش يدور حول إيجابيات وسلبيات استخدام المحتوى المحاط ببوابة مقابل المحتوى بدون بوابات . في حين أن المحتوى المحاط ببوابات يمكن أن يولد حصة عادلة من العملاء المتوقعين لشركات البرمجيات ، فإن المحتوى غير المؤجل يبني الثقة والوعي بالعلامة التجارية.

لهذا السبب يستخدم متخصصو الجيل الرائد الجيد في شركات التكنولوجيا قانون باريتو الذي بموجبه يكون 20٪ من جمهورك مسؤولاً عن 80٪ من نجاحك. إنهم ينشئون 20٪ من المحتوى المحصور ويتركون الباقي بدون بوابات يحققون أرباحًا قياسية .

6. اطلب من عملائك مراجعة منتجك

تتمثل إحدى استراتيجيات إنشاء قوائم الشركات الرائدة الأكثر فاعلية لشركات التكنولوجيا في الوصول إلى عملائها المخلصين والسعداء ومطالبتهم بترك مراجعة لك.

مثلما نطلب من الأصدقاء والعائلة قبل الشراء ، يثق المستهلكون في كلمات المستهلكين الآخرين أكثر بكثير من ثقة الشركات. هذا هو السبب في أن المراجعات الموثوقة والمحدثة من مستخدمين حقيقيين يمكن أن تساعد بشكل كبير في بناء سمعتك عبر الإنترنت.

بينما تأتي بعض المراجعات بشكل طبيعي ، يمكنك الاتصال بالعملاء الحاليين الموجودين بالكامل من خلال حملة بريد إلكتروني ودفعهم بعرض (خصم أو قسيمة أمازون).

إنه المكان الذي يمكن للآفاق العثور فيه على شركتك ومقارنتها مع الآخرين في صناعة التكنولوجيا. إنه مفيد بشكل خاص للشركات الناشئة التي تتنافس مع شركات التكنولوجيا الناضجة.

إذا لم تكن متأكدًا من مواقع المراجعة التي يجب أن تركز عليها ، فابحث عن منافسيك على Google. تعرف على المواقع التي تمت مراجعتها عليها — ربما تريد أن تكون هناك أيضًا.

7. تقديم تجارب مجانية أو منتجات مجانية

يمكن لشركات التكنولوجيا و SaaS أيضًا إنشاء عملاء متوقعين من خلال توفير وصول مجاني إلى منتجاتهم لفترة محدودة (تجارب مجانية) أو الوصول إلى الميزات الأساسية لمنتجهم (نموذج freemium). تمنح كلتا الاستراتيجيتين العملاء المحتملين فرصة لاختبار إمكانات منتجهم أو خدمتهم ومساعدتهم على اتخاذ قرارهم.

هذه هي أفضل استراتيجية لتوليد العملاء المحتملين للشركات التي تحاول بيع منتج أو خدمة غير ملموسة ، مثل البرامج والتطبيقات والألعاب والتحليلات. من الأسهل السماح للعملاء المحتملين بتجربة هذا النوع من المنتجات ، بدلاً من شرح عرض القيمة الفريد الخاص به.

تقلل هذه الإستراتيجية أيضًا من الحاجة إلى البيع المكثف وتزيل الضغط عن فرق المبيعات وهو أمر رائع لشركات تكنولوجيا الأعمال الصغيرة. تحصل العملاء المحتملين على قيمة حقيقية ولا تمانع في تقديم تفاصيل الاتصال الخاصة بهم.

8. استضافة ندوات عبر الإنترنت وعروض توضيحية للمنتجات الافتراضية

في تقرير استطلاع معيار إنشاء الطلب لعام 2021 ، أشار 42٪ من المشاركين إلى أن الندوات عبر الإنترنت هي أفضل تنسيق محتوى لتسريع وتحويل العملاء المحتملين في المرحلتين الوسطى والمتأخرة من مسار التحويل.

في قسم التعليقات ، أشاروا أيضًا إلى تجارب فريدة مع:

• الوصول المباشر للمبيعات
• الأحداث الميدانية الافتراضية
• عروض البرامج الافتراضية

يجب على شركات التكنولوجيا دمج هذه التقنيات إذا لم تتمكن لسبب ما من تقديم تجارب مجانية لمستخدميها. إنه يوفر محتوى ثاقبًا وسهل الهضم وقابل للتنفيذ في كثير من الأحيان ولا يقدر بثمن للمستخدم النهائي.

في تقرير إيرادات Cognism لعام 2021 ، خصص 30٪ من المسوقين ميزانياتهم للندوات عبر الإنترنت.

وجدوا هذا التنسيق فعالاً للتفاعل مع العملاء وزيادة معدلات تحويل العملاء المحتملين . يمكنك إنشاء محتوى ندوة عبر الإنترنت يمكن مشاركته بسهولة إذا قمت بدعوة مساهمين خبراء تقنيين آخرين.

يتمثل التحدي الرئيسي الذي تواجهه شركات التكنولوجيا في الندوات عبر الإنترنت كاستراتيجية لتوليد العملاء في الحضور. قراءة الدليل النهائي لإيقاع يؤدي الندوة النهائية .

9. إنشاء مسار تسويق المحتوى

يعد إنشاء تجارب إيجابية للمستخدم النهائي هو أسهل طريقة لتوليد عملاء محتملين لشركات البرمجيات. يؤدي تقديم حلول سليمة لمشاكل العملاء الشائعة إلى زيادة معدلات تحويل العملاء المحتملين.

في حالة إنشاء العملاء المحتملين الداخليين ، ركز على إنشاء محتوى للمراحل المختلفة لمسار المبيعات : الوعي والمراعاة والقرار.

في المرحلة الأولى ، عندما يكتشف العملاء المشكلة ، يبحثون عن أدلة الخبراء أو المستندات التقنية. بعد ذلك ، يحاولون تحديد سبب ذلك من خلال البحث عن الحلول المتاحة. أخيرًا ، يضيق المشتري الخيارات إلى عدد قليل ويأخذ في الاعتبار مزاياها وعيوبها لاتخاذ القرار النهائي.

يمكن لشركات التكنولوجيا استخدام تقنية توليد الرصاص هذه لتصبح رائدة في السوق في مجالها. الهدف هو إنتاج محتوى شفاف وتعليمي وترفيهي وملائم.

إذا فهمت مكان وجود المشتري في رحلته ، فستتمكن من تخصيص استراتيجية مبيعاتك لتلائم توقعاتهم. ينتج عنه تحويل أسهل.

10. بناء صفحات الهبوط

الصفحات المقصودة هي استراتيجية أساسية لتوليد عملاء محتملين لشركات البرمجيات. إنها تمنح المستخدمين تجربة مقنعة ومركزة وتحصل على مزيد من التحكم في حملاتك.

الصفحة المقصودة هي المكان الذي يتم نقل الزوار إليه بعد النقر على إعلانك من Google والبريد الإلكتروني و YouTube وما إلى ذلك ، لذا فهي بمثابة جسر بين جمهورك المستهدف وعرض شركتك.

قم بتحسينها من خلال تركيز واحد يتم التعبير عنه على أنه دعوة للعمل (CTA). يجب أن يكونوا مشاركين ولكن يمكنهم حث الزائرين على تحقيق هدف واحد فقط ، على سبيل المثال ، تنزيل مستند تقني أو الاشتراك في ندوة عبر الإنترنت.

ستساعدك الصفحات المقصودة جيدة التصميم في جعل الزوار يتركون تفاصيل الاتصال الخاصة بهم ويصبحوا عملاء محتملين. ركز على قسم الجزء المرئي من الصفحة لتضمين عرضًا قويًا. واستخدم العناوين للترويج لقيمتها.

11. مراقبة الأداء

يُعلمك تتبع أداء استراتيجياتك بأي منها يعمل بشكل أفضل وأي منها يحتاج إلى تحسين. يمكنك بعد ذلك التمسك بتلك التي تولد العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلًا لشركة التكنولوجيا الخاصة بك.

هناك أنواع مختلفة من المقاييس التي يمكنك تتبعها . علي سبيل المثال:

• مقاييس الحملة
• مقاييس المحتوى
• مقاييس الإعلانات المدفوعة
• مقاييس BOFU و TOFU

أيهما تقرر قياسه ، تأكد من أنها تتوافق مع الأهداف التي حددتها في البداية.

بعض مؤشرات الأداء الرئيسية العالمية لجيل الرصاص لشركات التكنولوجيا هي:

• حركة المرور العضوية: عدد الزوار الذين ينجذبون إلى موقع الويب الخاص بك
• معدل حركة المرور إلى الرصاص: عدد زوار موقع الويب الخاص بك الذين تحولوا إلى عملاء متوقعين جدد
• معدل النقر: عدد الأشخاص الذين ينقرون على رابط في صفحتك المقصودة أو بريدك الإلكتروني لمعرفة المزيد عن عرضك
• معدل التحويل: ما هو مقدار حركة المرور إلى صفحاتك التي يتم تحويلها إلى عملاء متوقعين جدد
• التكلفة لكل عميل متوقع: المبلغ الذي يتعين عليك دفعه لإنشاء عميل محتمل جديد

الماخذ الرئيسية

يحتاج الجيل الرائد لشركات التكنولوجيا إلى استراتيجيات فريدة إذا أرادوا الحفاظ على النمو والبقاء في المنافسة داخل الصناعة.

تحديد الأهداف الصحيحة ومراقبتها هو الأساس لتوليد الرصاص الناجح.

يمكن لشركات B2B التقنية بسهولة إنشاء عملاء متوقعين باستخدام البيانات المقصودة وتحديد الملفات الشخصية المثالية للعملاء.

يمكن أن تحصل SaaS والشركات الناشئة على المزيد من العملاء المحتملين من خلال تقديم تجارب مجانية وإصدارات مجانية من منتجاتهم وقصص نجاح العملاء على مواقع المراجعات.

بصرف النظر عن إنشاء صفحات هبوط محسّنة ، يمكن لشركات التكنولوجيا إنشاء مسار تسويق للمحتوى يعكس رحلة المشتري وتجربة استخدام مقاطع فيديو قصيرة وندوات عبر الإنترنت وعروض توضيحية مباشرة ومحتوى مغلق.