2022年のSaaSマーケティング：すべきこととすべきでないこと

この投稿は、ゲスト著者のTravisJamisonによって書かれています。

トラビスジャミソンは、起業家であり、検索エンジンのオタクであり、パグの誇り高き親です。 Smash.vcの創設ディレクターとして、彼はブートストラップされたオンラインビジネスに投資し、それらの成長を支援しています。

この記事では、SaaS企業が今後使用すべき最も効果的なマーケティング戦略のいくつかと、回避すべき最大の間違いについて説明します。

経常収益モデルは、来年に減速の兆候を示していません。 景気後退にもかかわらず、2020年にはSaaSの支出が2018年と比較して50％増加しました。これは、非常に有望な統計です。

企業と消費者は、サブスクリプションサービスに引き続き快適にサインアップできます。 技術革新の継続はまた、市場に参入する新しい有用な製品の不足がないことを意味します。

SaaS企業にとって、成功する2022は、部分的には堅実なマーケティング戦略に基づいて構築されます。 この記事では、これらの企業が何を実装すべきか、そして戦略に関してどのようなSaaSマーケティングの間違いを避けるべきかを見ていきます。

ドス

ナレッジベースをマーケティングコンテンツとして使用する

多くのSaaS製品、特に他のソフトウェアツールと統合された製品は、潜在的な顧客を脅かしています。 利益率が低いということは、SaaS企業は、特に技術に精通していないユーザーを含め、さまざまなユーザーを引き付ける必要があることを意味します。

これらのユーザーにとって、サブスクリプションを最大限に活用する方法を理解していないと、サインアップの真の障壁になる可能性があります。 基本的な使用法、統合、高度な機能、および構成に関する質問は、常に販売ファネルの摩擦を表します。

この障害を回避するためのエレガントな方法は、製品のナレッジベースをサイトの非常に目に見えるスペースに配置することです。 SaaS製品が非加入者から使用ガイドと技術情報を隠すことは珍しいことではありません。 この情報は、非常に価値のあるマーケティング目的に役立つ可能性があります。

アマゾンのリプライサーであるAuraは、これを成功させた企業の好例です。 ほとんどの経験豊富なAmazonセラーは自動価格改定の重要性を理解していますが、それは彼らが彼らのためにそれを行う製品の複雑さに精通しているという意味ではありません。

Auraは、優れたマーケティング資料をWebサイトに掲載するだけでなく、ヘルプセンターにもスポットライトを当てています。 プライマリナビゲーションバーの内部には、簡単なFAQからサードパーティの統合の詳細に至るまで、技術情報の寛大な支援へのリンクがあります。

コンテンツマーケティングの基本を正しく理解する

コンテンツマーケティングは、来年も引き続き関連性があります。 確かに、その報酬は自分自身を明らかにするのに少し時間がかかります、そして企業は長いゲームを喜んでプレイしなければなりません。 しかし、それは美しくスケーリングし、実装のコストは比較的低くなります。

コンテンツマーケティングの成功は、潜在的な顧客ベースに有用な情報を提供することに大きく依存します。 この文章をもう一度読んでください。 コンテンツマーケティングの成功は製品の販売にかかっていると言っているのではないことに注意してください。

効果的なSEOとコンテンツマーケティングは、特定の製品を検索したユーザーを引き付けることだけではありません。 人々は問題点の解決策を探します。 人々は、問題に対する実用的な解決策を提供する記事をクリックします。 これは、「ハードセル」に位置付けられているコンテンツのアンチテーゼです。

このアプローチを理解している会社の例については、Wovenをご覧ください。 このカレンダーおよびスケジューリングツールのブログには、自社の製品が競合他社より優れている理由をユーザーに伝えるコンテンツが含まれていません。 彼らの焦点は、効果的な時間管理について議論することにあります。これは、彼らの製品に直接関連するトピックです。 ただし、これは、コンテンツで製品について何気なく言及できないという意味ではありません。 ここでは少し微妙なことが大いに役立ちます。

キーワード調査はまた、コンテンツが優れた検索エンジンランクに向けて準備されていることを確認します。 これは、コンテンツマーケティングの重要な要素です。 Googleが最終的にWovenブログ投稿を上位の結果の1つとして提供しない場合、記事を書くための彼らの努力は無駄になっています。

トライアルサブスクリプションの前にステップを挿入します

ほとんどのSaaS企業は、トライアルサブスクリプションを新しい顧客を獲得するための最初の真のステップと見なしています。 製品が彼らの問題点を解決するのを見ることは、ウェブサイトの訪問者を有料の顧客に変える最もありそうな方法です。

ただし、訪問者にトライアルにサインアップさせることは、多くの欲求不満のSaaS所有者が思っていたほど簡単ではありません。 サインアップは、面倒ではあるが必要なオンボーディングプロセスがあるかもしれないという知識と同様に、しばしば障害と見なされます。

サインアップとオンボーディングがトライアルサブスクリプションの取得の障害であることを知っているSaaS企業は、好奇心が強いが躊躇しているユーザーに「プライベート製品ツアー」を提供するオプションがあります。 確かに、これは非常に手間のかかるマーケティングアプローチであり、特に最良の結果は試用版のサブスクリプションのみであることを考えるとそうです。

ただし、B2Bスペースで事業を行っている、またはエンタープライズクライアントを引き付けようとしているSaaS企業にとって、これは非常に実行可能な戦術です。

SaaSCRMを使用して新しいユーザーを獲得および維持する方法

例としてFormsOnFireをご覧ください。 無料トライアルにサインアップする準備がまだ整っていない人のために、プライベート製品ツアー、別名デモを提供しています。 これにより、リードをさらに認定し、製品が最適である理由を教育することができます。

してはいけない

あなたの価値を隠さないでください

顧客のニーズを考慮したランディングページは、デジタルマーケティングにおいてますます重要になっています。 スマートS​​aaS企業は、最も重要なメッセージから注意を引く「虚栄心」のコンテンツから離れつつあります。 あなたの製品が何をするのか、そしてあなたの製品が彼らの問題点をどのように解決するのかに焦点を合わせるのが最善です。

これが私たちが「価値」と言うときの意味です。 価値は、製品開発に費やされた時間と労力ではありません。 価値はサポートスタッフの質ではありません。 価値はあなたの製品が何をするか、そしてあなたの訪問者がそれなしでは操作できない理由です。 単純。

これらのメッセージは、可能な限り簡潔かつ明確に伝える必要があります。 ランディングページ上の他のすべての視覚要素よりも優先する必要があります。 ページに訪問者を販売目標到達プロセスに沿って移動させるCTAが含まれている場合、これは二重に重要です。

たとえば、FileCampのデジタル資産管理ページを見てください。 折り目の上に表示されるのは、機能の名前とその機能の簡潔な説明を示す見出しだけです。 下にスクロールすると、製品のユニークなセールスポイントと、ターゲットオーディエンスの問題点をどのように解決するかについてのより簡潔な情報が表示されます。

ランディングページのコミュニケーションに関する限り、これは最高の顧客中心主義です。

社会的証明を忘れないでください

証言は、サブスクリプションベースのサービスを販売する上で非常に重要な役割を果たします。 SaaS企業は、Webサイトの訪問者に依存して、潜在的な価値と、同業者が製品で素晴らしい経験をしたという証拠を確認しています。

信頼できる証言は善意を築きます。 彼らは、会社が信頼できることを示し、会社の顧客が誰であるかを示しています。 また、訪問者は自分の問題点と満足している顧客の問題点を比較することができます。
SaaS企業が社会的証明を説明する方法はたくさんあります。 私たちのお気に入りの1つは、ZenMaidのFacebookの「カットアウト」で、会社自体からの率直で走り書きのフィードバックが特徴です。 これは、顧客がサービスについて何を言っているかを示し、ZenMaidのフィードバックに対する誠実な感謝を示すための非常に革新的な方法です。

これは会社を人間化し、信頼を築き、潜在的な顧客から莫大な信用を購入します。

人間味を忘れないでください

技術分野のマーケティング専門家は、マーケティングファネルでの自動化された対話に正当に興奮しています。 このセクションは、これらのオプションを検討することを思いとどまらせることを意図したものではありません。 自動化されたインタラクションにはその場所があり、AI技術が進化するにつれてより効果的になります。

ただし、マーケティングまたは販売プロセスの特定の時点での個人間の接触については、非常に現実的なことが言えます。 潜在的な顧客との会話を刺激する最も明白な場所の1つは、訪問者がリードと見なされる前に、マーケティングファネルの最上部にあります。

あなたのウェブサイトの特定のページに到着した人々はあなたの製品に関連する機能または主題に興味を示しました。 この時点で、実際の人間が操作するチャットメカニズムは貴重であることがわかります。

この戦略の良い例については、タイムタックルをご覧ください。 サイトの特定のページの1つにチャットボックスを実装することにより、営業担当者は、特定のリンクをクリックしてそこに到達したため、顧客のニーズを知ることができます。 人間は、訪問者がこのページにアクセスした理由を知っています。 人間は訪問者の考えられる問題点を知っており、この情報を使用してそれについて有意義な会話をすることができます。

訪問者がチャットを開始すると、製品の販売方法に精通した経験豊富な営業担当者が、即時のコンバージョンをトリガーしない場合でも、リードを即座に認定することができます。

2022年にSaaS企業をマーケティングする場合、車輪の再発明を行う必要はありません。過去数年間にわたって機能してきたものは、当面の間機能し続けるでしょう。

Saasビジネスのリーダーとしてのあなたの課題は、新しいマーケティング戦略を考案することではなく、選択した戦略が適切に実装されるようにすることです。

マーケティングは、SaaSの世界で非常に重要な役割を果たしています。 基本に優れていることに焦点を当てると、成功が続きます。