2022'de SaaS pazarlaması: Yapılması ve yapılmaması gerekenler

Bu yazı konuk yazar Travis Jamison tarafından yazılmıştır.

Travis Jamison bir girişimci, arama motoru ineği ve bir boksörün gururlu ebeveynidir. Smash.vc'nin kurucu direktörü olarak, önyüklemeli, çevrimiçi işletmelere yatırım yapıyor ve büyümelerine yardımcı oluyor.

Bu makalede, SaaS şirketlerinin ileriye dönük olarak kullanması gereken en etkili pazarlama taktiklerinden bazılarına ve kaçınılması gereken en büyük hatalara bakacağız.

Yinelenen gelir modeli, önümüzdeki yıl için herhangi bir yavaşlama belirtisi göstermiyor. Ekonomik gerilemeye rağmen, 2020, SaaS harcamalarının 2018'e kıyasla %50 arttığını gördü - çok cesaret verici bir istatistik.

İşletmeler ve tüketiciler, abonelik hizmetlerine kaydolma konusunda hala rahatlar. Teknoloji ortamındaki sürekli yenilikler, pazara giren yeni, kullanışlı ürünlerin sıkıntısı olmadığı anlamına da geliyor.

SaaS şirketleri için başarılı bir 2022, kısmen sağlam bir pazarlama stratejisi üzerine inşa edilecek. Bu yazıda, bu şirketlerin neleri uygulaması gerektiğine ve konu strateji olduğunda hangi SaaS pazarlama hatalarından kaçınmaları gerektiğine bakacağız.

doz

Bilgi tabanınızı pazarlama içeriği olarak kullanın

Birçok SaaS ürünü, özellikle diğer yazılım araçlarıyla entegre olanlar, potansiyel müşteriler için göz korkutucudur. Düşük kar marjları, SaaS şirketlerinin, özellikle teknoloji konusunda bilgili olmayanlar da dahil olmak üzere, çok çeşitli kullanıcıları çekmesi gerektiği anlamına gelir.

Bu kullanıcılar için, aboneliklerinden en iyi şekilde nasıl yararlanacaklarını anlamamak, kaydolmak için gerçek bir engel olabilir. Temel kullanım, entegrasyon, gelişmiş özellikler ve yapılandırma ile ilgili sorular satış hunisinde her zaman bir miktar sürtüşmeyi temsil edecektir.

Bu engelden kaçınmanın zarif bir yolu, ürünün bilgi tabanını sitesinde çok görünür bir alana yerleştirmektir. SaaS ürünlerinin kullanım kılavuzlarını ve teknik bilgilerini abone olmayanlardan gizlemesi alışılmadık bir durum değildir. Bu bilgiler çok değerli bir pazarlama amacına hizmet edebilir.

Amazon repricer, Aura, bunu başarıyla yapan bir şirkete harika bir örnek. Çoğu deneyimli Amazon satıcısı, otomatik yeniden fiyatlandırmanın önemini anlıyor olsa da, bu, onlar için bunu yapan bir ürünün karmaşıklığına aşina oldukları anlamına gelmez.

Aura, web sitelerini mükemmel pazarlama materyalleriyle doldurmanın yanı sıra Yardım Merkezlerini de ön plana çıkarıyor. Birincil gezinme çubuğunun içinde, basit SSS'lerden üçüncü taraf entegrasyon ayrıntılarına kadar geniş bir teknik bilgi yardımına yönelik bir bağlantı bulunur.

İçerik pazarlamasının temellerini doğru öğrenin

İçerik pazarlaması, önümüzdeki yıl alakalı olmaya devam edecek. Elbette, ödüllerinin kendilerini göstermesi biraz zaman alıyor ve şirketler bu uzun oyunu oynamaya istekli olmalı. Ancak güzel bir şekilde ölçeklenir ve uygulama maliyeti nispeten düşüktür.

Başarılı içerik pazarlaması büyük ölçüde potansiyel müşteri tabanınıza faydalı bilgiler sağlamaya bağlıdır. Bu cümleyi tekrar okuyun. Başarılı içerik pazarlamasının ürününüzü satmaya bağlı olduğunu söylemediğimize dikkat edin.

Etkili SEO ve içerik pazarlaması, yalnızca belirli bir ürünü arayan kullanıcıları çekmekle ilgili değildir. İnsanlar ağrı noktalarına çözüm ararlar. İnsanlar, sorunlarına uygulanabilir çözümler sunan makalelere tıklar. Bu, "zor satış" için konumlandırılan içeriğin antitezidir.

Bu yaklaşımı anlayan bir şirket örneği için Woven'a bir göz atın. Bu takvim ve zamanlama aracının blogu, kullanıcılara ürünlerinin neden rakiplerinden daha iyi olduğunu söyleyen içerikle doldurulmamıştır. Odaklandıkları şey daha çok, ürünleriyle doğrudan ilgili bir konu olan etkili zaman yönetimini tartışmaktır. Ancak bu, içeriklerinde ürünlerinden rasgele bahsedemeyecekleri anlamına gelmez. Biraz incelik burada uzun bir yol kat ediyor.

Anahtar kelime araştırması, içeriğin harika bir arama motoru sıralaması için hazırlanmasını da sağlayacaktır. Bu, içerik pazarlamasının hayati bir bileşenidir. Google sonunda bir Woven blog gönderisini en iyi sonuçlarından biri olarak sunmazsa, makaleyi yazma çabaları boşa gitmiş demektir.

Deneme aboneliğinden önce bir adım ekleyin

Çoğu SaaS şirketi, deneme aboneliğini yeni bir müşteri edinme yolundaki ilk gerçek adım olarak görür. Bir ürünün ağrı noktalarını çözdüğünü görmek, web sitesi ziyaretçilerini ödeme yapan müşterilere dönüştürmenin en olası yoludur.

Ancak, bir ziyaretçinin bir denemeye kaydolmasını sağlamak, hayal kırıklığına uğramış birçok SaaS sahibinin sandığı kadar kolay değildir. Kaydolma, hantal ama gerekli bir işe alım sürecinin olabileceği bilgisi gibi, genellikle bir engel olarak görülür.

Kayıtların ve işe başlamanın deneme abonelikleri almanın önündeki engeller olduğunu bilen SaaS şirketleri, meraklı ama tereddütlü kullanıcılara "özel ürün turu" sunma seçeneğine sahiptir. Bu, kuşkusuz, özellikle mümkün olan en iyi sonucun yalnızca bir deneme aboneliği olacağı düşünüldüğünde, çok hassas bir pazarlama yaklaşımıdır.

Ancak, B2B alanında faaliyet gösteren veya kurumsal müşterileri çekmeye çalışan SaaS şirketleri için bu çok uygulanabilir bir taktiktir.

Yeni kullanıcılar edinmek ve elde tutmak için SaaS CRM nasıl kullanılır?

Örnek olarak Forms On Fire'a bir göz atın. Ücretsiz denemeye kaydolmaya henüz hazır olmayanlar için bir demo olan Özel Ürün Turu sunuyorlar. Bu, potansiyel müşterileri daha fazla nitelendirmelerine ve ürünlerinin neden mükemmel bir uyum olduğu konusunda onları eğitmelerine olanak tanır.

yapılmaması gerekenler

Değerini saklama

Müşterinin ihtiyaçlarını dikkate alan açılış sayfalarının dijital pazarlamada önemi giderek artıyor. Akıllı SaaS şirketleri, dikkatleri en önemli mesajlardan uzaklaştıran "boş" içerikten uzaklaşıyor. Ürününüzün ne yaptığına ve ürününüzün sıkıntılı noktalarını nasıl çözeceğine odaklanmak en iyisidir.

"Değer" dediğimizde bunu kastediyoruz. Değer, ürün geliştirmeye harcanan zaman ve çaba miktarı değildir. Değer, destek personelinizin kalitesi değildir. Değer, ürününüzün ne yaptığı ve ziyaretçinizin neden onsuz çalışamadığıdır. Basit.

Bu mesajlar mümkün olduğunca kısa ve net bir şekilde iletilmelidir. Açılış sayfanızdaki diğer tüm görsel öğelere göre önceliklendirilmeleri gerekir. Sayfa, ziyaretçiyi satış hunisi boyunca hareket ettiren bir CTA içeriyorsa, bu iki kat önemlidir.

Örneğin, FileCamp'ın Dijital Varlık Yönetimi sayfasına bir göz atın. Ekranın üst kısmında, ziyaretçinin gördüğü tek şey, özelliği adlandıran bir başlık ve ne yaptığının kısa bir açıklamasıdır. Aşağı kaydırma, ürünün benzersiz satış noktaları ve hedef kitlenin sorunlu noktalarını nasıl çözdüğü hakkında daha kısa bilgiler ortaya çıkarır.

Açılış sayfası iletişimi söz konusu olduğunda, bu en iyi şekilde müşteri odaklılıktır.

Sosyal kanıtı unutma

Görüşler, abonelik tabanlı bir hizmetin satışında inanılmaz derecede önemli bir rol oynar. SaaS şirketleri, potansiyel değeri ve emsallerinin ürünle ilgili harika bir deneyime sahip olduğuna dair kanıtları görmek için web sitesi ziyaretçilerine güvenir.

Güvenilir referanslar iyi niyet oluşturur. Bir şirketin güvenilir olabileceğini ve şirketin müşterilerinin kim olduğunu gösterirler. Ayrıca, bir ziyaretçinin kendi acı noktaları ile memnun bir müşterininkiler arasında paralellikler çizmesine izin verir.
Bir SaaS şirketinin sosyal kanıtı göstermesinin birçok yolu vardır. En sevdiğimiz şeylerden biri, ZenMaid'in şirketin kendisinden gelen samimi, karalanmış geri bildirimleri içeren Facebook "kesmeleri". Müşterilerin hizmet hakkında ne söylediğini göstermenin ve ZenMaid'in geri bildirimleri içtenlikle takdir ettiğini göstermenin inanılmaz yenilikçi bir yolu.

Bu, şirketi insancıllaştırır, güven oluşturur ve potansiyel müşterilerden muazzam bir iyi niyet satın alır.

İnsan dokunuşunu unutma

Teknoloji alanındaki pazarlama uzmanları, pazarlama hunisindeki otomatik etkileşim konusunda haklı olarak heyecanlı. Bu bölüm, sizi bu seçenekleri keşfetmekten caydırmak için tasarlanmamıştır. Otomatik etkileşimin yeri vardır ve yalnızca AI teknolojisi geliştikçe daha etkili hale gelecektir.

Ancak pazarlama veya satış sürecinin belirli noktalarında birebir iletişim için söylenecek çok gerçek bir şey var. Potansiyel bir müşteriyle sohbeti teşvik etmek için en bariz yerlerden biri, bir ziyaretçinin lider olarak kabul edilmesinden önce, pazarlama dönüşüm hunisinin en üst noktasıdır.

Web sitenizdeki belirli bir sayfaya ulaşan kişiler, ürününüzle ilgili bir işleve veya konuya ilgi göstermiştir. Bu noktada, gerçek bir insan tarafından yönetilen bir sohbet mekanizması paha biçilemez olabilir.

Bu stratejinin iyi bir örneği için Time Tackle'a bir göz atın. Bir satış görevlisi, sitelerinin belirli sayfalarından birine bir sohbet kutusu uygulayarak, oraya ulaşmak için belirli bir bağlantıya tıkladıkları için müşterinin ihtiyaçlarını bilecektir. Bir insan, bir ziyaretçinin bu sayfaya gelmesinin nedenlerini bilir. Bir insan, ziyaretçinin olası acı noktalarını bilir ve bu bilgiyi, bu konu hakkında anlamlı bir konuşma yapmak için kullanabilir.

Bir ziyaretçi bir sohbet başlattığında, ürünün nasıl satılacağına aşina olan deneyimli bir satış görevlisi, anında bir dönüşümü tetiklemezse, anında bir olası satış niteliğini kazanma gücüne sahiptir.

2022'de bir SaaS şirketi pazarlamak söz konusu olduğunda tekerleği yeniden icat etmeye gerek yok. Geçmiş yıllarda işe yarayanlar, öngörülebilir gelecekte de işe yaramaya devam edecek.

Bir Saas işinde lider olarak, sorununuz yeni pazarlama stratejileri tasarlamak değil, seçtiğiniz stratejilerin doğru şekilde uygulanmasını sağlamak.

Pazarlama, SaaS dünyasında inanılmaz derecede önemli bir rol oynar. Temellerde mükemmel olmaya odaklanın ve başarı bunu takip edecektir.