تسويق SaaS في عام 2022: ما يجب فعله وما يجب تجنبه

تمت كتابة هذا المنشور بواسطة مؤلف ضيف ، ترافيس جاميسون.

ترافيس جاميسون رجل أعمال ، ومهوس في محرك البحث ، وأب فخور لكلب كلب. بصفته المدير المؤسس لـ Smash.vc ، فإنه يستثمر في الأعمال التجارية عبر الإنترنت ويساعدها على النمو.

في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على بعض الأساليب التسويقية الأكثر فاعلية التي يجب على شركات SaaS استخدامها للمضي قدمًا - بالإضافة إلى أكبر الأخطاء التي يجب تجنبها.

لا يظهر نموذج الإيرادات المتكررة أي علامات على التباطؤ في العام المقبل. على الرغم من الانكماش الاقتصادي ، شهد عام 2020 زيادة في الإنفاق على SaaS بنسبة 50٪ مقارنة بعام 2018 - وهي إحصائية مشجعة للغاية.

لا تزال الشركات والمستهلكون مرتاحين للاشتراك في خدمات الاشتراك. الابتكارات المستمرة في المشهد التكنولوجي تعني أيضًا عدم وجود نقص في المنتجات الجديدة المفيدة التي تدخل السوق.

بالنسبة لشركات SaaS ، سيتم بناء 2022 ، جزئيًا ، على إستراتيجية تسويق قوية. في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على ما يجب على هذه الشركات تنفيذه وأخطاء تسويق SaaS التي يجب تجنبها عندما يتعلق الأمر بالاستراتيجية.

دوس

استخدم قاعدة المعرفة الخاصة بك كمحتوى تسويقي

العديد من منتجات SaaS ، خاصة تلك التي تتكامل مع أدوات البرامج الأخرى ، تخيف العملاء المحتملين. تعني هوامش الربح الضعيفة أن شركات SaaS بحاجة إلى جذب مجموعة متنوعة من المستخدمين - بما في ذلك أولئك الذين ليسوا على دراية بالتكنولوجيا بشكل خاص.

بالنسبة لهؤلاء المستخدمين ، فإن عدم فهم كيفية تحقيق أقصى استفادة من اشتراكهم قد يكون عائقًا حقيقيًا للتسجيل. ستمثل الأسئلة حول الاستخدام الأساسي والتكامل والميزات المتقدمة والتكوين دائمًا بعض الاحتكاك في مسار المبيعات.

طريقة أنيقة لتجنب هذه العقبة هي وضع قاعدة المعرفة الخاصة بالمنتج في مساحة مرئية جدًا على موقعه. ليس من غير المألوف أن تخفي منتجات SaaS أدلة الاستخدام والمعلومات الفنية عن غير المشتركين. يمكن أن تخدم هذه المعلومات غرضًا تسويقيًا قيمًا للغاية.

إعادة تسعير Amazon ، Aura ، هو مثال رائع على شركة قامت بذلك بنجاح. في حين أن معظم بائعي أمازون ذوي الخبرة يفهمون أهمية إعادة التسعير التلقائي ، فإن هذا لا يعني أنهم على دراية بتعقيدات المنتج الذي يفعل ذلك لهم.

بالإضافة إلى ملء موقع الويب الخاص بهم بمواد تسويقية ممتازة ، تسلط Aura الضوء أيضًا على مركز المساعدة الخاص بهم. يوجد داخل شريط التنقل الأساسي رابط لمساعدة سخية للمعلومات التقنية ، بدءًا من الأسئلة الشائعة البسيطة إلى تفاصيل تكامل الجهات الخارجية.

احصل على أساسيات تسويق المحتوى بشكل صحيح

سيستمر تسويق المحتوى في البقاء ذا صلة في العام المقبل. بالتأكيد ، تستغرق مكافآتها بعض الوقت لتكشف عن نفسها ، ويجب أن تكون الشركات على استعداد لخوض اللعبة الطويلة. لكنها تتوسع بشكل جميل ، وتكلفة التنفيذ منخفضة نسبيًا.

يعتمد التسويق الناجح للمحتوى إلى حد كبير على توفير معلومات مفيدة لقاعدة عملائك المحتملين. اقرأ هذه الجملة مرة أخرى. لاحظ كيف أننا لا نقول أن تسويق المحتوى الناجح يعتمد على بيع منتجك.

لا يقتصر التسويق الفعال لتحسين محركات البحث وتسويق المحتوى على جذب المستخدمين الذين بحثوا عن منتج معين. يبحث الناس عن حلول لنقاط الألم. ينقر الأشخاص على المقالات التي تقدم لهم حلولًا قابلة للتنفيذ لمشكلاتهم. هذا هو نقيض المحتوى الذي يتم وضعه من أجل "البيع الصعب".

للحصول على مثال لشركة تفهم هذا النهج ، ألق نظرة على Woven. لا يتم ملء مدونة أداة التقويم والجدولة هذه بمحتوى يخبر المستخدمين عن سبب كون منتجهم أفضل من منتجات منافسيهم. ينصب تركيزهم بدلاً من ذلك على مناقشة الإدارة الفعالة للوقت - وهو موضوع يرتبط مباشرة بمنتجهم. هذا لا يعني أنهم لا يستطيعون ذكر منتجهم في المحتوى بشكل عرضي. القليل من الدقة تقطع شوطًا طويلاً هنا.

سيضمن البحث عن الكلمات الرئيسية أيضًا أن المحتوى مهيأ لترتيب محرك بحث رائع. هذا عنصر حيوي في تسويق المحتوى. إذا لم تقدم Google في النهاية مشاركة مدونة منسوجة كواحدة من أفضل نتائجها ، فقد ضاعت جهودهم في كتابة المقالة.

أدخل خطوة قبل الاشتراك التجريبي

تعتبر معظم شركات SaaS الاشتراك التجريبي الخطوة الحقيقية الأولى نحو اكتساب عميل جديد. إن رؤية منتج يحل نقاط الألم هي الطريقة الأكثر احتمالاً لتحويل زوار الموقع إلى عملاء يدفعون.

ومع ذلك ، فإن الحصول على زائر للتسجيل في تجربة ليس سهلاً كما يعتقد العديد من مالكي SaaS المحبطين. غالبًا ما يُنظر إلى الاشتراك على أنه عقبة ، مثل معرفة أنه قد تكون هناك عملية تأهيل مرهقة ولكنها ضرورية.

تتمتع شركات SaaS التي تعرف أن الاشتراكات والتأهيل من العقبات التي تحول دون الحصول على اشتراكات تجريبية ، بخيار تقديم "جولة خاصة بالمنتج" للمستخدمين الفضوليين ولكن المترددين. هذا ، باعتراف الجميع ، نهج تسويقي شديد الأهمية ، خاصة بالنظر إلى أن أفضل نتيجة ممكنة ستكون فقط اشتراكًا تجريبيًا.

ومع ذلك ، بالنسبة لشركات SaaS التي تعمل في مجال B2B أو تحاول جذب عملاء المؤسسات ، يعد هذا تكتيكًا ممكنًا للغاية.

كيفية استخدام SaaS CRM لاكتساب مستخدمين جدد والاحتفاظ بهم

الق نظرة على النماذج على النار كمثال. يقدمون جولة خاصة للمنتج ، تُعرف أيضًا باسم العرض التوضيحي ، لأولئك الذين ليسوا مستعدين تمامًا للاشتراك في نسخة تجريبية مجانية. هذا يسمح لهم بتأهيل العملاء المحتملين بشكل أكبر وتثقيفهم حول سبب ملاءمة منتجهم بشكل كبير.

لا تفعل

لا تخفي قيمتك

تزداد أهمية الصفحات المقصودة التي تأخذ احتياجات العميل في الاعتبار في التسويق الرقمي. تبتعد شركات Smart SaaS عن المحتوى "الغرور" الذي يصرف الانتباه عن الرسائل الأكثر أهمية. من الأفضل أن تركز على ما يفعله منتجك وكيف سيحل منتجك نقاط الألم.

هذا ما نعنيه عندما نقول "قيمة". القيمة ليست مقدار الوقت والجهد المبذولين في تطوير المنتج. القيمة ليست جودة فريق الدعم الخاص بك. القيمة هي ما يفعله منتجك ولماذا لا يستطيع الزائر العمل بدونه. بسيط.

يجب نقل هذه الرسائل بأكبر قدر ممكن من الدقة والوضوح. يجب منحها الأولوية على كل عنصر مرئي آخر في صفحتك المقصودة. هذا مهم بشكل مضاعف إذا كانت الصفحة تحتوي على CTA الذي يحرك الزائر على طول مسار المبيعات.

ألق نظرة على صفحة إدارة الأصول الرقمية الخاصة بـ FileCamp ، على سبيل المثال. في الجزء المرئي من الصفحة ، كل ما يراه الزائر هو عنوان رئيسي يسمي الميزة وشرحًا موجزًا ​​لما تفعله. يكشف التمرير لأسفل عن مزيد من المعلومات الموجزة حول نقاط البيع الفريدة للمنتج وكيف يحل نقاط الألم التي يعاني منها الجمهور المستهدف.

بقدر ما يتعلق الأمر بالاتصال بالصفحة المقصودة ، فإن هذا هو التركيز على العميل في أفضل حالاته.

لا تنس الدليل الاجتماعي

تلعب الشهادات دورًا مهمًا للغاية في بيع خدمة قائمة على الاشتراك. تعتمد شركات SaaS على زوار موقع الويب لمعرفة القيمة المحتملة والدليل على أن أقرانهم قد تمتعوا بتجربة رائعة مع المنتج.

الشهادات الموثوقة تبني حسن النية. تظهر أنه يمكن الوثوق بشركة ما وتوضيح من هم عملاء الشركة. كما أنها تسمح للزائر برسم أوجه التشابه بين نقاط الألم لديه ونقاط العميل الراضية.
هناك طرق عديدة لشركة SaaS لتوضيح الدليل الاجتماعي. أحد الأشياء المفضلة لدينا هو "قصاصات" ZenMaid's Facebook ، والتي تتميز بتعليقات صريحة ومكتوبة من الشركة نفسها. إنها طريقة مبتكرة بشكل لا يصدق لإظهار ما يقوله العملاء عن الخدمة ، وإظهار تقدير ZenMaid الصادق للتعليقات.

يؤدي هذا إلى إضفاء الطابع الإنساني على الشركة وبناء الثقة واكتساب شهرة هائلة من العملاء المحتملين.

لا تنس اللمسة البشرية

خبراء التسويق في مجال التكنولوجيا متحمسون بشكل مبرر للتفاعل الآلي في مسار التسويق. لا يهدف هذا القسم إلى تثبيط عزيمتك عن استكشاف هذه الخيارات. التفاعل الآلي له مكانه ، وسيصبح أكثر فاعلية مع تطور تقنية الذكاء الاصطناعي.

ومع ذلك ، هناك شيء حقيقي جدًا يمكن قوله عن الاتصال الشخصي في نقاط معينة في عملية التسويق أو المبيعات. أحد أكثر الأماكن وضوحًا لتحفيز محادثة مع عميل محتمل هو أعلى قمع التسويق ، قبل أن يمكن اعتبار الزائر عميلاً محتملاً.

أظهر الأشخاص الذين يصلون إلى صفحة معينة على موقع الويب الخاص بك اهتمامًا بوظيفة أو موضوع يتعلق بمنتجك. في هذه المرحلة ، يمكن لآلية الدردشة التي يديرها إنسان حقيقي أن تثبت أنها لا تقدر بثمن.

ألق نظرة على Time Tackle للحصول على مثال جيد لهذه الإستراتيجية. من خلال تنفيذ مربع محادثة على إحدى صفحات موقعهم المحدد ، سيعرف مندوب المبيعات احتياجات العميل منذ نقره على رابط معين للوصول إلى هناك. يعرف الإنسان أسباب وصول الزائر إلى هذه الصفحة. يعرف الإنسان نقاط الألم المحتملة للزائر ويمكنه استخدام هذه المعلومات لإجراء محادثة ذات مغزى حول هذا الموضوع.

بمجرد أن يبدأ الزائر محادثة ، يكون لمندوب المبيعات المتمرس ، على دراية بكيفية بيع المنتج ، القدرة على تأهيل عميل محتمل على الفور ، إن لم يكن يؤدي إلى تحويل فوري.

ليست هناك حاجة لإعادة اختراع العجلة عندما يتعلق الأمر بتسويق شركة SaaS في عام 2022. ما نجح في السنوات الماضية سيستمر في العمل في المستقبل المنظور.

بصفتك رائدًا في شركة Saas ، فإن التحدي الذي تواجهه ليس في ابتكار استراتيجيات تسويق جديدة ، بل في ضمان تنفيذ تلك التي تختارها بشكل صحيح.

يلعب التسويق دورًا مهمًا للغاية في عالم SaaS. ركز على التفوق في الأساسيات وسيتبع ذلك النجاح.