2022 年的 SaaS 营销：注意事项

这篇文章由客座作者 Travis Jamison 撰写。

Travis Jamison 是一位企业家、搜索引擎书呆子和一只哈巴狗的骄傲父母。 作为 Smash.vc 的创始董事，他投资于自力更生的在线业务并帮助他们成长。

在本文中，我们将探讨 SaaS 公司未来应该使用的一些最有效的营销策略，以及要避免的最大错误。

经常性收入模式在来年没有放缓的迹象。 尽管经济不景气，但 2020 年的 SaaS 支出与 2018 年相比增长了 50%——这是一个非常令人鼓舞的统计数据。

企业和消费者仍然乐于注册订阅服务。 技术领域的持续创新也意味着不乏新的、有用的产品进入市场。

对于 SaaS 公司而言，成功的 2022 年将部分建立在坚实的营销策略之上。 在本文中，我们将看看这些公司应该实施什么，以及在战略方面他们应该避免哪些 SaaS 营销错误。

任务

将您的知识库用作营销内容

许多 SaaS 产品，尤其是那些与其他软件工具集成的产品，都对潜在客户产生了威胁。 微薄的利润率意味着 SaaS 公司需要吸引各种各样的用户——包括那些不是特别精通技术的用户。

对于这些用户来说，不了解他们将如何充分利用他们的订阅可能是注册的真正障碍。 有关基本使用、集成、高级功能和配置的问题总是会在销售渠道中出现一些摩擦。

避免此障碍的一种优雅方法是将产品的知识库放在其站点上非常明显的空间中。 SaaS 产品向非订阅者隐藏其使用指南和技术信息的情况并不少见。 这些信息可以用于非常有价值的营销目的。

Amazon repricer，Aura，是成功做到这一点的公司的一个很好的例子。 虽然大多数经验丰富的亚马逊卖家都了解自动重新定价的重要性，但这并不意味着他们熟悉为他们执行此操作的产品的复杂性。

除了用优秀的营销材料填充他们的网站外，Aura 还突出了他们的帮助中心。 主导航栏内有一个链接，指向大量技术信息帮助，从简单的常见问题解答到第三方集成详细信息。

正确掌握内容营销的基础知识

内容营销将在来年继续保持相关性。 当然，它的回报需要一些时间才能显现出来，而且公司必须愿意长期参与。 但它的扩展性很好，实施成本也相对较低。

成功的内容营销很大程度上取决于为您的潜在客户群提供有用的信息。 再读一遍这句话。 请注意，我们并不是说成功的内容营销取决于销售您的产品。

有效的搜索引擎优化和内容营销不仅仅是为了吸引搜索特定产品的用户。 人们寻找痛点的解决方案。 人们点击为他们的问题提供可行解决方案的文章。 这是定位为“硬推销”的内容的对立面。

有关了解这种方法的公司的示例，请查看 Woven。 这个日历和日程安排工具的博客没有填充内容，告诉用户为什么他们的产品比竞争对手的更好。 他们的重点是讨论有效的时间管理——一个与他们的产品直接相关的话题。 然而，这并不意味着他们不能随便在内容中提及他们的产品。 有点微妙在这里有很长的路要走。

关键字研究还将确保内容为出色的搜索引擎排名做好准备。 这是内容营销的重要组成部分。 如果 Google 最终没有将 Woven 博客文章作为他们的最佳结果之一，那么他们写这篇文章的努力就白费了。

在试用订阅前插入一个步骤

大多数 SaaS 公司认为试用订阅是获得新客户的第一步。 看到产品解决他们的痛点是将网站访问者转化为付费客户的最有可能的方式。

然而，让访问者注册试用并不像许多沮丧的 SaaS 所有者想象的那么容易。 注册通常被视为一个障碍，因为知道可能存在一个繁琐但必要的入职流程。

知道注册和入职是获得试用订阅的障碍的 SaaS 公司可以选择为好奇但犹豫不决的用户提供“私人产品之旅”。 诚然，这是一种非常高接触的营销方法，尤其是考虑到最好的结果只是试用订阅。

然而，对于在 B2B 领域运营或试图吸引企业客户的 SaaS 公司来说，这是一个非常可行的策略。

如何使用 SaaS CRM 获取和留住新用户

以 Forms On Fire 为例。 他们为那些还没有准备好注册免费试用的人提供私人产品之旅，也就是演示。 这使他们能够进一步确定潜在客户的资格，并教育他们为什么他们的产品非常适合。

不该做的事

不要隐藏你的价值

考虑到客户需求的登陆页面在数字营销中变得越来越重要。 聪明的 SaaS 公司正在远离那些将注意力从最重要的信息上转移开的“虚荣”内容。 最好不要关注你的产品做什么以及你的产品将如何解决他们的痛点。

这就是我们所说的“价值”的意思。 价值不是投入产品开发的时间和精力。 价值不是支持人员的素质。 价值是您的产品所做的以及您的访问者没有它就无法操作的原因。 简单的。

这些信息必须尽可能简洁明了地传达。 它们必须优先于着陆页上的所有其他视觉元素。 如果页面包含将访问者移动到销售渠道的 CTA，则这一点非常重要。

例如，看看 FileCamp 的数字资产管理页面。 在首屏，访问者看到的只是一个标题，该标题命名了该功能，并简要说明了它的作用。 向下滚动显示更多关于产品独特卖点的简洁信息，以及它如何解决目标受众的痛点。

就登陆页面通信而言，这是最好的以客户为中心。

不要忘记社会证明

推荐书在销售基于订阅的服务中起着非常重要的作用。 SaaS 公司依靠网站访问者来查看潜在价值和证据，证明他们的同行对产品有很好的体验。

可信的推荐会建立善意。 它们表明一家公司是值得信赖的，并说明了公司的客户是谁。 它们还允许访问者将他们的痛点与满意的客户的痛点进行比较。
SaaS 公司有多种方式来说明社会认同。 我们最喜欢的之一是 ZenMaid 的 Facebook“剪纸”，其中包含来自公司本身的坦率、潦草的反馈。 这是一种令人难以置信的创新方式，可以展示客户对服务的评价，并表达 ZenMaid 对反馈的真诚感谢。

这使公司人性化，建立信任，并从潜在客户那里购买巨大的商誉。

不要忘记人情味

技术领域的营销专家对营销漏斗中的自动化交互感到非常兴奋。 本节并不是要阻止您探索这些选项。 自动化交互有它的位置，它只会随着人工智能技术的发展而变得更加有效。

然而，在营销或销售过程中的某些时候，人与人之间的联系是非常真实的。 激发与潜在客户对话的最明显的地方之一就是营销漏斗的顶端，甚至在访问者被视为潜在客户之前。

到达您网站上特定页面的人对与您的产品相关的功能或主题表现出兴趣。 在这一点上，由真人操作的聊天机制可能被证明是无价的。

看看 Time Tackle 就是这个策略的一个很好的例子。 通过在他们网站的一个特定页面上实施聊天框，销售人员将了解客户的需求，因为他们单击特定链接到达那里。 人类知道访问者到达此页面的原因。 一个人知道访问者可能的痛点，并可以使用此信息进行有意义的对话。

一旦访问者发起聊天，熟悉如何销售产品的经验丰富的销售人员就有能力立即确定潜在客户的资格，如果不能立即触发转换。

在 2022 年营销 SaaS 公司时，没有必要重新发明轮子。过去几年的工作将在可预见的未来继续工作。

作为 Saas 业务的领导者，您的挑战不在于设计新的营销策略，而是确保您选择的策略得到正确实施。

营销在 SaaS 世界中扮演着极其重要的角色。 专注于基础，成功就会随之而来。