Маркетинг SaaS в 2022 году: что можно, а что нельзя

Этот пост написан приглашенным автором Трэвисом Джеймисоном.

Трэвис Джеймисон — предприниматель, специалист по поисковым системам и гордый отец мопса. Как директор-основатель Smash.vc, он инвестирует в готовый онлайн-бизнес и помогает ему расти.

В этой статье мы рассмотрим некоторые из наиболее эффективных маркетинговых тактик, которые SaaS-компании должны использовать в будущем, а также самые большие ошибки, которых следует избегать.

Модель регулярных доходов не показывает никаких признаков замедления в следующем году. Несмотря на экономический спад, в 2020 году расходы на SaaS выросли на 50% по сравнению с 2018 годом — очень обнадеживающая статистика.

Предприятиям и потребителям по-прежнему удобно подписываться на услуги по подписке. Непрерывные инновации в технологическом ландшафте также означают, что на рынке не будет недостатка в новых полезных продуктах.

Для SaaS-компаний успешный 2022 год будет частично основан на надежной маркетинговой стратегии. В этой статье мы рассмотрим, что эти компании должны внедрить и каких ошибок в маркетинге SaaS им следует избегать, когда дело доходит до стратегии.

душ

Используйте свою базу знаний в качестве маркетингового контента

Многие продукты SaaS, особенно те, которые интегрируются с другими программными инструментами, отпугивают потенциальных клиентов. Низкая прибыль означает, что компаниям SaaS необходимо привлекать широкий круг пользователей, включая тех, кто не особенно разбирается в технологиях.

Для этих пользователей непонимание того, как они собираются получить максимальную отдачу от своей подписки, может стать настоящим препятствием для регистрации. Вопросы об основном использовании, интеграции, расширенных функциях и конфигурации всегда будут вызывать некоторые трения в воронке продаж.

Элегантный способ избежать этого препятствия — разместить базу знаний о продукте на самом видном месте на его сайте. Продукты SaaS нередко скрывают свои руководства по использованию и техническую информацию от тех, кто не является подписчиком. Эта информация может служить очень ценной маркетинговой цели.

Репрайсер Amazon, Aura, — отличный пример компании, которая успешно справилась с этой задачей. Хотя большинство опытных продавцов Amazon понимают важность автоматической переоценки, это не означает, что они знакомы со сложностями продукта, который делает это за них.

В дополнение к наполнению своего веб-сайта отличными маркетинговыми материалами, Aura также освещает свой справочный центр. Внутри основной панели навигации находится ссылка на обширную техническую информацию, начиная от простых часто задаваемых вопросов и заканчивая деталями интеграции со сторонними организациями.

Изучите основы контент-маркетинга

Контент-маркетинг будет оставаться актуальным и в следующем году. Конечно, его выгоды проявляются через некоторое время, и компании должны быть готовы играть в долгую игру. Но он прекрасно масштабируется, а стоимость реализации относительно невелика.

Успешный контент-маркетинг во многом зависит от предоставления полезной информации вашей потенциальной клиентской базе. Прочтите это предложение еще раз. Обратите внимание, что мы не говорим, что успешный контент-маркетинг зависит от продажи вашего продукта.

Эффективный SEO и контент-маркетинг — это не только привлечение пользователей, которые искали определенный продукт. Люди ищут решения для болевых точек. Люди нажимают на статьи, которые предлагают действенные решения их проблем. Это полная противоположность контенту, предназначенному для «навязывания».

В качестве примера компании, которая понимает этот подход, взгляните на Woven. Блог этого календаря и инструмента планирования не заполнен контентом, рассказывающим пользователям, почему их продукт лучше, чем у конкурентов. Их внимание сосредоточено скорее на обсуждении эффективного тайм-менеджмента — темы, которая напрямую связана с их продуктом. Однако это не означает, что они не могут случайно упомянуть свой продукт в содержании. Небольшая тонкость имеет большое значение здесь.

Исследование ключевых слов также гарантирует, что контент будет иметь высокий рейтинг в поисковых системах. Это важный компонент контент-маркетинга. Если Google в конечном итоге не сделает пост в блоге Woven одним из своих лучших результатов, их усилия по написанию статьи будут потрачены впустую.

Вставьте шаг перед пробной подпиской

Большинство SaaS-компаний считают пробную подписку первым шагом к привлечению нового клиента. Увидеть, как продукт решает их болевые точки, — наиболее вероятный способ превратить посетителей веб-сайта в платных клиентов.

Однако заставить посетителя подписаться на пробную версию не так просто, как думали многие разочарованные владельцы SaaS. Регистрация часто рассматривается как препятствие, как и знание того, что может быть громоздкий, но необходимый процесс адаптации.

SaaS-компании, которые знают, что регистрация и адаптация являются препятствиями для получения пробной подписки, могут предложить «частный тур по продукту» любопытным, но колеблющимся пользователям. Это, по общему признанию, очень активный маркетинговый подход, особенно если учесть, что наилучшим возможным результатом будет только пробная подписка.

Однако для компаний SaaS, работающих в сфере B2B или пытающихся привлечь корпоративных клиентов, это вполне осуществимая тактика.

Как использовать SaaS CRM для привлечения и удержания новых пользователей

Взгляните на Forms On Fire в качестве примера. Они предлагают частный тур по продукту, также известный как демонстрация, для тех, кто не совсем готов подписаться на бесплатную пробную версию. Это позволяет им дополнительно квалифицировать потенциальных клиентов и объяснять им, почему их продукт отлично подходит.

Что нельзя

Не скрывайте свою ценность

Целевые страницы, которые учитывают потребности клиентов, становятся все более важными в цифровом маркетинге. Умные SaaS-компании отказываются от «тщеславного» контента, который отвлекает внимание от самых важных сообщений. Лучше не фокусироваться на том, что делает ваш продукт и как он решит их болевые точки.

Именно это мы имеем в виду, когда говорим «ценность». Ценность — это не количество времени и усилий, затраченных на разработку продукта. Ценность — это не качество вашего вспомогательного персонала. Ценность — это то, что делает ваш продукт и почему ваш посетитель не может работать без него. Простой.

Эти сообщения должны быть переданы максимально кратко и ясно. Они должны иметь приоритет над любым другим визуальным элементом на вашей целевой странице. Это вдвойне важно, если на странице есть призыв к действию, который перемещает посетителя по воронке продаж.

Взгляните, например, на страницу управления цифровыми активами FileCamp. Вверху страницы все, что видит посетитель, — это заголовок с названием функции и кратким объяснением того, что она делает. Прокрутка вниз показывает более краткую информацию об уникальных преимуществах продукта и о том, как он решает болевые точки целевой аудитории.

Что касается общения с целевой страницей, то это клиентоориентированность в лучшем виде.

Не забывайте о социальном доказательстве

Отзывы играют невероятно важную роль в продаже услуги на основе подписки. Компании SaaS полагаются на посетителей веб-сайтов, чтобы увидеть потенциальную ценность и доказательства того, что их коллеги имеют большой опыт работы с продуктом.

Заслуживающие доверия отзывы создают доброжелательность. Они показывают, что компании можно доверять, и показывают, кто ее клиенты. Они также позволяют посетителю провести параллели между своими болевыми точками и проблемами удовлетворенного клиента.
У SaaS-компании есть много способов проиллюстрировать социальное доказательство. Один из наших фаворитов — «вырезки» ZenMaid на Facebook, в которых представлены откровенные отзывы от самой компании. Это невероятно инновационный способ показать, что клиенты говорят об услуге, и показать искреннюю признательность ZenMaid за обратную связь.

Это очеловечивает компанию, укрепляет доверие и покупает огромное расположение потенциальных клиентов.

Не забывайте о человеческом прикосновении

Эксперты по маркетингу в сфере технологий справедливо взволнованы автоматическим взаимодействием в маркетинговой воронке. Этот раздел не предназначен для того, чтобы отговорить вас от изучения этих вариантов. Автоматизированное взаимодействие имеет свое место, и оно будет становиться все более эффективным по мере развития технологий искусственного интеллекта.

Тем не менее, есть кое-что очень важное, что можно сказать о личном контакте на определенных этапах маркетинга или процесса продаж. Одно из самых очевидных мест, где можно стимулировать разговор с потенциальным клиентом, находится в самом верху маркетинговой воронки, еще до того, как посетитель может считаться потенциальным клиентом.

Люди, которые заходят на определенную страницу вашего веб-сайта, проявляют интерес к функции или предмету, связанному с вашим продуктом. На данный момент механизм чата, управляемый реальным человеком, может оказаться бесценным.

Взгляните на Time Tackle, чтобы увидеть хороший пример этой стратегии. Внедрив окно чата на одной из конкретных страниц своего сайта, продавец будет знать потребности клиента, поскольку он щелкнул по определенной ссылке, чтобы перейти туда. Человек знает причины, по которым посетитель пришел бы на эту страницу. Человек знает вероятные болевые точки посетителя и может использовать эту информацию, чтобы вести осмысленный разговор об этом.

Как только посетитель инициирует чат, опытный продавец, знакомый с тем, как продавать продукт, может мгновенно квалифицировать потенциального клиента, если не вызвать немедленную конверсию.

Нет необходимости изобретать велосипед, когда речь идет о маркетинге SaaS-компании в 2022 году. То, что работало в течение последних лет, будет работать и в обозримом будущем.

Ваша задача как руководителя Saas-бизнеса заключается не в разработке новых маркетинговых стратегий, а в обеспечении того, чтобы те, которые вы выберете, применялись должным образом.

Маркетинг играет невероятно важную роль в мире SaaS. Сосредоточьтесь на том, чтобы преуспеть в основах, и успех придет.