2022 年的 SaaS 營銷：注意事項

這篇文章由客座作者 Travis Jamison 撰寫。

Travis Jamison 是一位企業家、搜索引擎書呆子和一隻哈巴狗的驕傲父母。 作為 Smash.vc 的創始董事，他投資於自力更生的在線業務並幫助他們成長。

在本文中，我們將探討 SaaS 公司未來應該使用的一些最有效的營銷策略，以及要避免的最大錯誤。

經常性收入模式在來年沒有放緩的跡象。 儘管經濟不景氣，但 2020 年的 SaaS 支出與 2018 年相比增長了 50%——這是一個非常令人鼓舞的統計數據。

企業和消費者仍然樂於註冊訂閱服務。 技術領域的持續創新也意味著不乏新的、有用的產品進入市場。

對於 SaaS 公司而言，成功的 2022 年將部分建立在堅實的營銷策略之上。 在本文中，我們將看看這些公司應該實施什麼，以及在戰略方面他們應該避免哪些 SaaS 營銷錯誤。

任務

將您的知識庫用作營銷內容

許多 SaaS 產品，尤其是那些與其他軟件工具集成的產品，都對潛在客戶產生了威脅。 微薄的利潤率意味著 SaaS 公司需要吸引各種各樣的用戶——包括那些不是特別精通技術的用戶。

對於這些用戶來說，不了解他們將如何充分利用他們的訂閱可能是註冊的真正障礙。 有關基本使用、集成、高級功能和配置的問題總是會在銷售渠道中出現一些摩擦。

避免此障礙的一種優雅方法是將產品的知識庫放在其站點上非常明顯的空間中。 SaaS 產品向非訂閱者隱藏其使用指南和技術信息的情況並不少見。 這些信息可以用於非常有價值的營銷目的。

Amazon repricer，Aura，是成功做到這一點的公司的一個很好的例子。 雖然大多數經驗豐富的亞馬遜賣家都了解自動重新定價的重要性，但這並不意味著他們熟悉為他們執行此操作的產品的複雜性。

除了用優秀的營銷材料填充他們的網站外，Aura 還突出了他們的幫助中心。 主導航欄內有一個鏈接，指向大量技術信息幫助，從簡單的常見問題解答到第三方集成詳細信息。

正確掌握內容營銷的基礎知識

內容營銷將在來年繼續保持相關性。 當然，它的回報需要一些時間才能顯現出來，而且公司必須願意長期參與。 但它的擴展性很好，實施成本也相對較低。

成功的內容營銷很大程度上取決於為您的潛在客戶群提供有用的信息。 再讀一遍這句話。 請注意，我們並不是說成功的內容營銷取決於銷售您的產品。

有效的搜索引擎優化和內容營銷不僅僅是為了吸引搜索特定產品的用戶。 人們尋找痛點的解決方案。 人們點擊為他們的問題提供可行解決方案的文章。 這是定位為“硬推銷”的內容的對立面。

有關了解這種方法的公司的示例，請查看 Woven。 這個日曆和日程安排工具的博客沒有填充內容，告訴用戶為什麼他們的產品比競爭對手的更好。 他們的重點是討論有效的時間管理——一個與他們的產品直接相關的話題。 然而，這並不意味著他們不能隨便在內容中提及他們的產品。 有點微妙在這裡有很長的路要走。

關鍵字研究還將確保內容為出色的搜索引擎排名做好準備。 這是內容營銷的重要組成部分。 如果 Google 最終沒有將 Woven 博客文章作為他們的最佳結果之一，那麼他們寫這篇文章的努力就白費了。

在試用訂閱前插入一個步驟

大多數 SaaS 公司認為試用訂閱是獲得新客戶的第一步。 看到產品解決他們的痛點是將網站訪問者轉化為付費客戶的最有可能的方式。

然而，讓訪問者註冊試用並不像許多沮喪的 SaaS 所有者想像的那麼容易。 註冊通常被視為一個障礙，因為知道可能存在一個繁瑣但必要的入職流程。

知道註冊和入職是獲得試用訂閱的障礙的 SaaS 公司可以選擇為好奇但猶豫不決的用戶提供“私人產品之旅”。 誠然，這是一種非常高接觸的營銷方法，尤其是考慮到最好的結果只是試用訂閱。

然而，對於在 B2B 領域運營或試圖吸引企業客戶的 SaaS 公司來說，這是一個非常可行的策略。

如何使用 SaaS CRM 獲取和留住新用戶

以 Forms On Fire 為例。 他們為那些還沒有準備好註冊免費試用的人提供私人產品之旅，也就是演示。 這使他們能夠進一步確定潛在客戶的資格，並教育他們為什麼他們的產品非常適合。

不該做的事

不要隱藏你的價值

考慮到客戶需求的登陸頁面在數字營銷中變得越來越重要。 聰明的 SaaS 公司正在遠離那些將注意力從最重要的信息上轉移開的“虛榮”內容。 最好不要關注你的產品做什麼以及你的產品將如何解決他們的痛點。

這就是我們所說的“價值”的意思。 價值不是投入產品開發的時間和精力。 價值不是支持人員的素質。 價值是您的產品所做的以及您的訪問者沒有它就無法操作的原因。 簡單的。

這些信息必須盡可能簡潔明了地傳達。 它們必須優先於著陸頁上的所有其他視覺元素。 如果頁麵包含將訪問者移動到銷售渠道的 CTA，則這一點非常重要。

例如，看看 FileCamp 的數字資產管理頁面。 在首屏，訪問者看到的只是一個標題，該標題命名了該功能，並簡要說明了它的作用。 向下滾動顯示更多關於產品獨特賣點的簡潔信息，以及它如何解決目標受眾的痛點。

就登陸頁面通信而言，這是最好的以客戶為中心。

不要忘記社會證明

推薦書在銷售基於訂閱的服務中起著非常重要的作用。 SaaS 公司依靠網站訪問者來查看潛在價值和證據，證明他們的同行對產品有很好的體驗。

可信的推薦會建立善意。 它們表明一家公司是值得信賴的，並說明了公司的客戶是誰。 它們還允許訪問者將他們的痛點與滿意的客戶的痛點進行比較。
SaaS 公司有多種方式來說明社會認同。 我們最喜歡的之一是 ZenMaid 的 Facebook“剪紙”，其中包含來自公司本身的坦率、潦草的反饋。 這是一種令人難以置信的創新方式，可以展示客戶對服務的評價，並表達 ZenMaid 對反饋的真誠感謝。

這使公司人性化，建立信任，並從潛在客戶那裡購買巨大的商譽。

不要忘記人情味

技術領域的營銷專家對營銷漏斗中的自動化交互感到非常興奮。 本節並不是要阻止您探索這些選項。 自動化交互有它的位置，它只會隨著人工智能技術的發展而變得更加有效。

然而，在營銷或銷售過程中的某些時候，人與人之間的聯繫是非常真實的。 激發與潛在客戶對話的最明顯的地方之一就是營銷漏斗的頂端，甚至在訪問者被視為潛在客戶之前。

到達您網站上特定頁面的人對與您的產品相關的功能或主題表現出興趣。 在這一點上，由真人操作的聊天機制可能被證明是無價的。

看看 Time Tackle 就是這個策略的一個很好的例子。 通過在他們網站的一個特定頁面上實施聊天框，銷售人員將了解客戶的需求，因為他們單擊特定鏈接到達那裡。 人類知道訪問者到達此頁面的原因。 一個人知道訪問者可能的痛點，並可以使用此信息進行有意義的對話。

一旦訪問者發起聊天，熟悉如何銷售產品的經驗豐富的銷售人員就有能力立即確定潛在客戶的資格，如果不能立即觸發轉換。

在 2022 年營銷 SaaS 公司時，沒有必要重新發明輪子。過去幾年的工作將在可預見的未來繼續工作。

作為 Saas 業務的領導者，您的挑戰不在於設計新的營銷策略，而是確保您選擇的策略得到正確實施。

營銷在 SaaS 世界中扮演著極其重要的角色。 專注於基礎，成功就會隨之而來。