Utilice el posicionamiento de la marca para destacarse de la competencia

¿Cómo lograr que los consumidores recuerden verdaderamente su marca? ¿Y elegirlo entre todos sus competidores? Usas el posicionamiento de marca para destacar. Y con esto, nos referimos a posicionar su marca de una manera que la haga única y se diferencie de la competencia.

Para empezar, volvamos a lo básico. ¿Qué conforma una marca? Bueno, hay tres componentes principales:

• El sentimiento o reacción visceral que evoca en los clientes.
• Una promesa de marca que haces a tus clientes.
• La calidad de las relaciones y el compromiso que tiene con sus clientes.

Reunir todos estos elementos de una manera única e impactante es cómo construir una estrategia de marca potente. Y cómo puede destacarse de la competencia.

Según los autores del éxito de ventas 'Positioning: The Battle for Your Mind', Al Ries y Jack Trout, el posicionamiento de marca es “ un sistema organizado para encontrar una ventana en la mente. Se basa en el concepto de que la comunicación solo puede tener lugar en el momento adecuado y en las circunstancias adecuadas”.

Como empresa, en última instancia, está posicionando su marca de una forma u otra, ya sea que lo haga intencionalmente o no. Y esto puede significar asociar accidentalmente su marca con ideas y valores con los que no se alinea en absoluto. Por eso es tan importante que aborde este proceso con cuidado. En este blog, le mostramos cómo puede utilizar el posicionamiento de marca para destacar junto con algunos ejemplos de marcas que lo han hecho de manera realmente impactante.

Cómo puedes usar el posicionamiento de marca para destacar

Antes de entrar en los pasos involucrados en el posicionamiento efectivo de la marca, echemos un vistazo a los objetivos que puede lograr a través de él. Conocer estos objetivos finales puede ayudarlo a diseñar una estrategia más sólida:

Puedes hacer que tu marca sea realmente única

Independientemente de la industria de la que sea parte, es probable que tenga una dura competencia de al menos un par de otras empresas. Cuando se hace bien, el posicionamiento de la marca lo ayuda a hacer que su marca sea única de todas las demás, mientras se mantiene relevante para su público objetivo. Y cuanto más juegues con esto y les dejes saber a tus clientes por qué eres único y el mejor en lo que haces, más querrán comprarte. La pregunta '¿por qué elegirnos?' necesita tener una respuesta clara como el cristal. Haz esto bien y verás los resultados.

Puede atraer a los clientes correctos

Además de hacer que su marca sea única, el posicionamiento de la marca puede ayudar a comunicar a sus clientes que usted es la mejor opción para sus necesidades específicas. Esto los alentará a continuar comprándole.

Si su marca es parte de un nicho en particular, puede crear su copia y diseños para conectarse con su audiencia de maneras muy específicas. Dependiendo del nicho, incluso puede usar terminología específica de la industria para que sus clientes sepan que está bien versado en lo que hace. No te preocupes por no atraer a todo el mundo. Las posibilidades de obtener clientes potenciales de alta calidad son mejores cuando se enfoca en las personas adecuadas.

Puedes fidelizar a tus clientes

Ser un negocio exitoso no se trata solo de conseguir nuevos clientes o ampliar la audiencia a la que llegas. Retener a los clientes y construir relaciones duraderas y significativas con ellos también lo ayudará a hacer crecer su negocio. Cuando utiliza el posicionamiento de marca para destacar, ayuda a cultivar la confianza y la lealtad entre sus clientes.

Si no tiene la capacidad de fidelizar a los clientes, corre el riesgo de perder gente. Y, por supuesto, si los está perdiendo porque no puede cumplir con la promesa de su marca, corre el riesgo de obtener malas críticas y una reputación negativa también. Utilice el posicionamiento de su marca para construir un sistema sólido para que sus clientes permanezcan con usted durante años.

Cómo construir una fuerte estrategia de posicionamiento de marca

El posicionamiento de la marca requiere una planificación cuidadosa y una implementación precisa. Cada marca tendrá un enfoque diferente para su estrategia de posicionamiento de marca. Sin embargo, hay algunos pasos generales que es importante incluir en su estrategia, además de los pasos únicos que tendrá que agregar. ¿Listo para usar el posicionamiento de marca para destacarse de la competencia? Así es como puede comenzar:

Averigüe las personas de sus clientes

¿Sabes quiénes son tus compradores ideales? ¿Cuáles son los problemas que tienen que puedes ayudar a resolver de una manera única? ¿Por qué crees que tu marca es importante para ellos? La estrategia correcta de posicionamiento de marca implica comunicar cómo puede resolver los problemas de sus clientes ideales.

Entonces, antes de comenzar a trabajar en la estrategia real, defina las personas de sus clientes o sus perfiles de clientes ideales (ICP). Esto le dará una idea clara de a quién se dirige en función de quién es más probable que necesite y use su producto o servicio.

Puede crear estos perfiles utilizando los datos reales que tiene sobre sus clientes. O si aún no tiene este tipo de datos, puede consultar los datos demográficos de las personas que interactúan con sus anuncios, o simplemente puede crear perfiles basados ​​en sus conjeturas informadas. A medida que recopile datos, podrá refinar los perfiles.

Evalúa el posicionamiento actual de tu marca

¿Cómo estás posicionando tu marca actualmente? ¿Es de una manera muy similar a otros en su industria? ¿Está destacando únicamente los valores agregados en la experiencia de su cliente? Saber dónde se encuentra en este momento es la mejor manera de descubrir cómo llegar a donde necesita ir a continuación. De lo contrario, podría sobrestimar o subestimar los pasos que debe seguir para cambiar el posicionamiento de su marca a cómo quiere que sea.

¿Tiene una declaración de misión o visión? ¿Qué tal una lista de valores? Estos pueden ser internos o compartidos externamente, pero de cualquier manera es importante hacer un balance de qué tan bien representan su marca. A continuación, querrá echar un vistazo a su(s) propuesta(s) de valor única(s) junto con las fortalezas y debilidades de su marca.

Y, por último, querrá pensar en qué tan efectivas son la personalidad y la voz de su marca. ¿Están transmitiendo sus mensajes de manera efectiva? ¿Son identificables para sus clientes? ¿Qué hay de los términos de marketing de nicho? ¿Estás usando demasiados? Mientras hace estas preguntas, considere formas en las que puede hacer ajustes para presentar su marca de manera que sea fácil de entender, identificable y tranquilizadora.

Identifica y analiza a tu competencia

El análisis de la competencia es el siguiente paso de su estrategia. Para usar el posicionamiento de marca para destacar, debe tener una idea clara de lo que está tratando de diferenciarse. Hay algunas maneras en las que puede comenzar con esta investigación:

• Investigue e identifique a los competidores en su mercado. Puede hacerlo buscando en Google palabras clave relacionadas con su producto o servicio. Y si tiene un equipo de ventas, también puede aprovechar sus conocimientos en esta área.
• También puede solicitar comentarios de los clientes. Esto podría ser parte de un cuestionario de incorporación como lo hacemos aquí en Kimp. O a través de la divulgación para participar en encuestas o llamadas de retroalimentación. Querrá preguntar a sus clientes sobre la marca o marcas que estaban considerando antes de elegir la suya. Y por qué finalmente eligieron el tuyo.
• La investigación de las redes sociales también puede ayudar. Por ejemplo, Quora les permite a los consumidores obtener más información sobre los productos y servicios que están considerando de una audiencia objetiva. Lea detenidamente algunos hilos para ver qué marcas son las más comentadas en su nicho.

Luego, una vez que haya identificado a sus competidores, puede comenzar su análisis. Mira cómo cada uno está posicionando su marca.

Hay algunos factores clave que su investigación debe incluir, tales como:

• Productos y/o servicios que ofrecen sus competidores
• Puntos fuertes y/o inconvenientes
• Las estrategias de marketing que están implementando: asegúrese de tomar nota de qué estrategias funcionan bien y buscar lecciones en aquellas que no funcionan.
• La posición de los competidores en el mercado actual (es decir, ¿quién es el líder del mercado y dónde cae el resto? ¿Y dónde aterriza su marca?)

Identifica lo que te diferencia

¿Qué es lo que realmente te ayuda a diferenciarte del resto? ¿Qué características y ventajas ofrecen sus productos y servicios que otros no ofrecen? ¿Piensan los clientes en lo que ofreces como imprescindible? Si es así, ¿cuál es la razón detrás de esto? Es importante distinguir realmente cuál es su "factor X" para que pueda utilizar el posicionamiento de la marca para destacarse de la competencia.

Este proceso requiere mucho análisis y comparación, pero si te esfuerzas, el posicionamiento de tu marca realmente se beneficiará. Use una encuesta de adecuación al mercado de productos para ver qué lo hace único para sus clientes. Para realizar una encuesta de adecuación al mercado de productos, pregunte a sus clientes lo siguiente:

• ¿Por qué creen que te destacas y por qué eligieron tu marca?
• ¿Con quién creen que su marketing resuena mejor? ¿Y con quién creen que resuena mejor su producto o servicio? Si las respuestas son diferentes a estas dos preguntas, ¡tienes que hacer algunos ajustes!
• ¿Qué harían si su producto o servicio ya no estuviera disponible?
• ¿Qué beneficios obtienen de su marca? Y quién creen que se beneficia más de ti.

Puede pensar que sus mejores conocimientos aquí provendrán de los clientes que consideran que sus productos son imprescindibles. Pero también es valioso saber de segmentos con los que no resuena tanto. Le ayudará a identificar brechas en sus mensajes y cómo puede adaptar mejor diferentes conjuntos de anuncios a diferentes segmentos de audiencia.

Articula claramente tus propuestas de valor

Después de investigar un poco para confirmar lo que su audiencia cree que lo hace único, tradúzcalo en declaraciones de propuesta de valor. Para comenzar, puede categorizar los valores clave que identificó en temas relacionados con segmentos específicos de su audiencia.

Por ejemplo, tal vez tenga una marca de bienes raíces y a algunos de sus clientes les encante la flexibilidad de su reserva de citas en línea y aprecien los recursos digitales que comparte. Concéntrese en el por qué: si a estos clientes les encantan estas funciones porque les ahorran tiempo y dinero, querrá asegurarse de resaltar esos aspectos de su servicio cuando se dirija a una audiencia similar.

Durante este paso, asegúrese de tomar nota de los aspectos de su marca que gustan universalmente y aquellos que son específicos para diferentes segmentos. Esto lo ayudará a utilizar el posicionamiento de la marca para destacarse de maneras que resuenen con sus clientes.

Trabaja en ser creíble

La credibilidad de la marca es un elemento crucial que lo ayudará a atraer y retener clientes. Así que pregúntese, en función de cómo está posicionando actualmente su marca, lo siguiente:

• ¿Por qué la gente vería su marca como creíble?
• ¿Cómo puede demostrar que puede brindar un mejor servicio que sus competidores?

Encontrará información sobre esto en los datos y las notas que ha recopilado de los clientes existentes. También vale la pena responder estas preguntas internamente. Y para plantearlos a aquellos en los que confíes como cajas de resonancia o asesores también. Cuando mire las respuestas que ha recopilado de los clientes, intente filtrar las respuestas según las palabras y frases relacionadas con la confianza y la credibilidad. Busque palabras como 'único', 'mejor', 'de la más alta calidad', 'excelente', ya que generalmente son buenos indicadores de confianza.

Crear una declaración de posicionamiento de marca

Una declaración de posicionamiento de marca generalmente tiene una o dos oraciones y toma la forma de una declaración. Te ayuda a comunicar los valores únicos de tu marca. Algunas de las mejores declaraciones de posicionamiento tienen cuatro componentes clave:

• Resumir los rasgos significativos de su público objetivo.
• Definir su categoría de mercado/marca y por qué son relevantes para su audiencia.
• Entrega de una promesa de marca. Esto significa compartir los beneficios más convincentes que las personas pueden obtener específicamente de su marca.
• Brindar a las personas una razón para creer en su marca al explicar cómo pretende cumplir con su promesa de marca.

Si sabe cómo abordar cada uno de estos puntos, tiene lo que necesita para comenzar con su declaración de posicionamiento. La declaración de posicionamiento de marca estándar tiende a seguir este formato:

“Para [clientes objetivo], [nombre de la empresa] es la [definición de mercado] que ofrece [promesa de marca] porque solo [nombre de la empresa] es [razón para creer]”.

Cómo utilizar el posicionamiento de marca para destacar con éxito

¿Listo para emprender el camino hacia la construcción de la estrategia de posicionamiento de marca perfecta? Hemos reunido algunos ejemplos inspiradores de marcas que realmente destacaron en su posicionamiento.

Usar declaraciones claras de posicionamiento de marca

Amazon.com compartió su primera declaración de posicionamiento de marca en 2001. Durante este tiempo, vendía casi exclusivamente libros.

“Para los usuarios de la World Wide Web que disfrutan de los libros, Amazon.com es una librería minorista que ofrece acceso instantáneo a más de 1,1 millones de libros. A diferencia de los minoristas de libros tradicionales, Amazon.com ofrece una combinación de comodidad extraordinaria, precios bajos y una selección completa”.

Zipcar.com compartió un gran ejemplo de una declaración de posicionamiento de marca en 2000, cuando se fundaron:

“Para los consumidores educados y conocedores de la tecnología que viven en zonas urbanas, cuando utilizan el servicio de uso compartido de automóviles Zipcar en lugar de tener un automóvil propio, ahorran dinero y reducen su huella de carbono”.

Ambas declaraciones son concisas, claras y comunican lo que hace que cada marca sea tan única. Se dirigen directamente a clientes específicos y ayudan a las personas a ver por qué pueden confiar en la marca.

Construyendo sus anuncios alrededor de su posicionamiento

tesla

Tesla es una marca de lujo y sus rangos de precios son mucho más altos que los de sus competidores. Por esa razón, no mencionan nada relacionado con los precios en su posicionamiento de marca o publicidad.

En cambio, se enfocan en la calidad de los vehículos que producen. Por ejemplo, destacan y enfatizan la producción de autos lujosos, eléctricos y ecológicos. La mayor calidad de sus vehículos y su característica de largo alcance los ayuda a diferenciarse, mientras que la funcionalidad eléctrica los ayuda a diferenciarse de otros autos a gasolina.

De hecho, esta marca no solo construyó una imagen realmente fuerte y divertida, sino que también creó un nicho exitoso para ellos mismos.

Manzana

No podemos hablar de posicionamiento de marca sin mencionar la marca Apple. Salen con tecnología innovadora y precios que reflejan esto. Su atención al cliente es de extremo a extremo e inigualable. Proporcionan experiencias y potencian un estilo de vida. No están solo en el negocio de vender productos.

Apple alienta a sus clientes a "pensar diferente" en todos los aspectos de su comercialización. Entonces, cuando los clientes compran en Apple, están comprando su posicionamiento y valores de innovación, imaginación y creatividad. Y la solidez del posicionamiento de su marca es la principal razón de la inigualable lealtad de sus clientes.

El posicionamiento de la marca elevará su marketing

Usar el posicionamiento de marca para diferenciarse de tus competidores es utilizar una de las herramientas más efectivas a tu disposición. Y una vez que tenga una idea clara de cómo posicionar su marca, tendrá la base para un marketing poderoso. Si bien hemos descrito los pasos que puede seguir para comenzar, es importante tener en cuenta que este no es un proceso único o lineal. Para resistir realmente la prueba del tiempo, su marca debe seguir identificando y desarrollando sus fortalezas a medida que evolucionan con el tiempo.