Una campaña de correo electrónico de reenganche para recuperar suscriptores perdidos

Incluso la lista de correo más grande puede desaparecer en varios años si no se atiende. Según Marketing Sherpa, las empresas pierden una cuarta parte del volumen de su lista de correo electrónico cada año.

Si desea reducir la rotación de suscriptores y permitir que su lista de correo crezca, debe comenzar a administrarla correctamente. La primera parada es tratar con suscriptores desconectados.

Caída en el compromiso = mala reputación = menor capacidad de entrega

La correlación entre los niveles más bajos de participación y la menor capacidad de entrega parece bastante sencilla: una cantidad de interacciones en picada es una señal de alerta para cualquier ESP de buena reputación, por lo que toman medidas inmediatas al disminuir la tasa de ubicación de la bandeja de entrada, lo que reduce aún más su participación.

Aunque, eso no es el final de la misma. No lidiar con suscriptores desconectados puede hacerte más daño de lo que piensas. Con el tiempo, los ISP toman nota de los suscriptores inactivos y reclaman las cuentas para reciclarlas o convertirlas en trampas de spam. Si alguna de estas cuentas todavía está en su lista de correo y recibe regularmente campañas suyas, no pasará mucho tiempo antes de que su dirección se marque como correo no deseado.

Por lo tanto, volver a comprometerse no es una mera práctica de 'debería hacer', sino más bien una 'debe hacer'. Las actividades de reenganche son esenciales para detectar los signos de deterioro de las listas de correo electrónico y evitar que suceda.

¿Qué es una campaña de correo electrónico de re-compromiso?

Una campaña de correo electrónico de reactivación es una campaña de correo electrónico que consiste en un solo correo electrónico o una secuencia de correos electrónicos destinados a recuperar suscriptores inactivos y aumentar la participación de correo electrónico de los suscriptores.

Las campañas de reenganche son una parte integral de la gestión de listas de correo y uno de los procesos más cruciales para el éxito del marketing por correo electrónico.

Hay tres categorías principales de correos electrónicos de reincorporación:

• Correos electrónicos de recuperación.
  Estos están dirigidos a las personas que no han estado abriendo sus correos electrónicos por un tiempo, por lo que ya no está seguro de si están interesados ​​​​en sus ofertas. Un correo electrónico de recuperación es el correo electrónico de reincorporación de OG que le permite detectar a sus suscriptores inactivos y devolverlos a la vida o deshacerse de ellos. Las formas más comunes de correos electrónicos de recuperación son un correo electrónico de recordatorio amistoso, correo electrónico de te extrañamos, correo electrónico de incentivo activo, correo electrónico de última oportunidad, correo electrónico de despedida.
• Correos electrónicos de reactivación.
  Esta categoría de correos electrónicos de reincorporación busca un objetivo: motivar a los suscriptores de la lista de correo a tomar las medidas necesarias para avanzar más en el embudo de ventas. Estos alientan a los suscriptores a pasar más tiempo interactuando con el sitio web para poder tomar una decisión de compra. Por lo tanto, los correos electrónicos de reactivación a menudo incluyen correos electrónicos de carritos abandonados, correos electrónicos de "Última oferta", correos electrónicos de recomendación, correos electrónicos de comentarios, correos electrónicos de encuestas y otros.
• Correos electrónicos de agradecimiento al cliente.
  A diferencia de las dos categorías anteriores, estos correos electrónicos de reincorporación se usan comúnmente para comunicarse con clientes potenciales cálidos. Las empresas envían correos electrónicos de agradecimiento a los clientes para mantener contentos a sus suscriptores y mostrarles que son importantes. Estos correos electrónicos ayudan a la empresa a mantenerse conectada con sus clientes al reforzar las relaciones y volver a involucrar a los clientes rápidamente en momentos en que solo comienzan a perder interés en la marca. Los formatos de estos correos electrónicos varían, siendo los más populares el correo electrónico de agradecimiento, el correo electrónico de bienvenida, el correo electrónico de día especial, el correo electrónico de vacaciones, el correo electrónico de hito, el correo electrónico de oferta exclusiva, el correo electrónico de cumpleaños y el correo electrónico de agradecimiento.

Todos los tipos de correos electrónicos de reenganche mencionados anteriormente funcionan para lograr el mismo objetivo: mantener activos y comprometidos a los suscriptores de su lista de correo electrónico. Sin embargo, no es la única ventaja de enviarlos.

Los correos electrónicos de reenganche son parte de una estrategia de marketing por correo electrónico más amplia, lo que significa que tienen toda una gama de beneficios adicionales:

• Empuje los contactos para finalizar el trato;
• Recuérdele al destinatario por qué firmó;
• Acentuar el valor de la marca;
• Reabrir una conversación con prospectos;
• Mejorar la lealtad del cliente;
• Reforzar la reputación de la marca;
• Mejorar la capacidad de entrega de correo electrónico;
• Aumentar las tasas de apertura y CTR;
• Genera más ventas.

Solo puede beneficiarse del envío de una campaña de recuperación si es oportuna y relevante. Por lo tanto, la siguiente pregunta en nuestra agenda es...

¿Cuándo necesita una campaña de correo electrónico de recuperación?

Determinar si es hora de enviar un correo electrónico de nuevo compromiso es complicado, amigo mío. No hay una cantidad determinada de días que deba esperar antes de marcar a los suscriptores de su lista de correo como destinatarios desconectados y poder continuar con su campaña. Hay muchos factores diferentes que afectan esa decisión:

• Frecuencia de envío de correos electrónicos. La desconexión de los suscriptores es una tendencia constante y no una ocurrencia única. Debe tener suficientes datos para hacer suposiciones acerca de cuántos suscriptores no están tan interesados ​​en sus mensajes como antes. Si envía solo un correo electrónico al mes, no puede marcar automáticamente a todos los que no lo han abierto como suscriptor desconectado. Alternativamente, si envía correos electrónicos a sus suscriptores varias veces a la semana y algunos de ellos no han interactuado con sus correos electrónicos en un mes, esta es una señal de alerta.

"Para una marca que envía correos electrónicos quincenales, el período de inactividad puede ser de 3 meses y para una marca con un calendario de envío de correo electrónico mensual, el período de inactividad puede ser de 6 meses o un año".
[Uplers]

• Métricas estándar de marketing por correo electrónico . Es importante que realice un seguimiento del rendimiento de sus campañas de correo electrónico para poder detectar inconsistencias a tiempo. Idealmente, debería poder tener un registro para cada contacto en su lista de correo para ver la dinámica de las interacciones individuales. La forma más fácil de agilizar este proceso es invertir en un CRM inteligente con funciones de seguimiento de correo electrónico, NetHunt CRM per se.
• Momento. También importa cuándo envías tus correos electrónicos. Si se comunicó con un grupo durante la temporada navideña pero no recibió la respuesta esperada, aún es demasiado pronto para comenzar a alarmarse. Lo más probable es que una buena parte de tus suscriptores sean OOO.

Además, también debe decidir a quiénes considera suscriptores inactivos, ya que su estrategia de reenganche de correo electrónico variará dependiendo de si su enfoque está centrado en el cliente o en el suscriptor:

• Un enfoque centrado en el cliente considera inactivos a los suscriptores que abren sus correos electrónicos, hacen clic en las llamadas a la acción pero no han comprado nada en mucho tiempo. El objetivo final de este enfoque es motivar al suscriptor para que finalmente tome una decisión de compra. La necesidad de una campaña de reactivación está determinada por el último pedido .
• Un enfoque centrado en el suscriptor traza la línea entre los suscriptores activos e inactivos en función de si abren o no sus correos electrónicos. El objetivo final de este enfoque es motivar al suscriptor a abrir los correos electrónicos, cambiar sus preferencias de correo o (el colmo) darse de baja de su lista de correo. La necesidad de una campaña de reenganche está determinada por la última apertura .

Una vez que esté listo con el enfoque que está dispuesto a tomar, también debe determinar cuánto tiempo es demasiado largo, el período de tiempo real después del cual es apropiado comenzar su campaña de correo electrónico de reenganche.

No hay un tiempo estándar establecido único para todos, ya que varía de una industria a otra. Es por eso que debe tener en cuenta las señales alternativas:

• Para un enfoque centrado en el suscriptor, el enfoque debe estar en los suscriptores desconectados que no han abierto entre 5 y 10 de sus correos electrónicos anteriores.
• Para un enfoque centrado en el cliente, la condición de referencia se basa en el valor del pedido. Si alguien hizo compras de alto nivel en el pasado y se quedó inactivo, es más relevante regresar en comparación con aquellos que solo hicieron un par de compras pequeñas en el pasado.

Cómo diseñar una campaña efectiva de re-compromiso

Tan pronto como note las necesidades de una campaña de re-engagement, debe comenzar a diseñar una. Cada minuto cuenta, así que mejor ponte manos a la obra.

Paso 1: comprender las razones de la desconexión de los suscriptores

El primer paso que debe tomar al diseñar su campaña de recuperación perfecta es determinar la causa de la desconexión de los suscriptores. Existen numerosas razones que pueden conducir a la pérdida de interés en los suscriptores de la lista de correo electrónico, pero debe saber con certeza cuál es el problema. Descubrir la raíz de su problema le brinda la oportunidad de solucionarlo y, por lo tanto, recuperar a sus suscriptores inactivos.

Según un estudio realizado por Uplers, las razones más comunes para la desconexión de los suscriptores son:

• Sobrecarga de información con sobredosis de correos electrónicos: incluso uno de más puede resultar demasiado;
• Líneas de asunto engañosas sin valor real en la oferta: no solo es injusto para sus suscriptores, sino que también es ilegal;
• Diseño confuso sin la jerarquía adecuada;
• No optimizado para dispositivos móviles;
• Contenido repetitivo o irrelevante;
• Se registró para una oferta única;
• Prefiere obtener información de una fuente alternativa;
• Cambio de circunstancias como trabajo o reubicación.

Paso 2: segmenta a los suscriptores desconectados

Hay muchos tipos diferentes de suscriptores que requieren su atención inmediata:

• Pérdida de interés en su marca;
• No abras correos electrónicos ni hagas clic en CTA;
• No haga una compra;
• No ha finalizado acciones anteriores;
• Son clientes existentes pero tienen suscripciones que expiran pronto, etc.

Volver a involucrarlos a todos es importante para la salud de su lista de correo. No puede asignar más valor a uno de los tipos de suscriptores inactivos y solo dirigirse a ellos con sus acciones. Al mismo tiempo, tampoco necesariamente puede recuperarlos a todos con una sola campaña de correo electrónico de re-compromiso. Son demasiado diferentes para ser influenciados a través de los mismos métodos.

Necesitará varias campañas de correo electrónico de recaptación diferentes, cada una para un segmento diferente.

Ya hemos hablado con gran detalle sobre la segmentación de la audiencia. La segmentación pone orden en todas sus acciones posteriores y le permite proporcionar la cantidad requerida de personalización. Si sabe exactamente a quién se dirige con su campaña de correo electrónico de recuperación, sabrá qué incluir en ella.

Algunos de los factores más importantes a considerar al segmentar a sus suscriptores inactivos son:

1. Actividad reciente. ¿Cuándo fue la última vez que cada suscriptor inactivo abrió un correo electrónico? ¿Ha hecho clic en un enlace? ¿Hiciste una compra? ¿Vio algo en su sitio web? Según los datos sobre las acciones de sus suscriptores desconectados, podrá sacar una conclusión con respecto a la intensidad de la campaña de reenganche requerida.
2. La ruta de registro. Aprende de dónde vino tu suscriptor en primer lugar. ¿Se convirtieron en suscriptores a través de la página de destino o de un lead magnet? Esta información le dirá mucho sobre por qué se unieron a su lista en primer lugar.
3. Historial de compras pasadas. Comprender mejor qué productos ha comprado un suscriptor puede ayudarlo a proporcionarle cupones únicos y relevantes.
4. Métricas generales. Finalmente, si desea obtener la orientación más precisa para su campaña de recuperación, asegúrese de no descuidar las etapas de segmentación estándar para sus suscriptores inactivos: además de todo lo demás, divídalos por edad, ubicación, comportamiento en línea. , sexo y otros datos demográficos que haya recopilado.

Paso 3: Cree un correo electrónico único en su tipo

Una vez que sepa exactamente a quién se dirige con su correo electrónico de recuperación, es hora de pasar a la parte más divertida: crear uno.

Hay varios caminos que puede tomar cuando se trata del cuerpo de su correo electrónico, pero independientemente de lo que elija como su estrategia de reenganche, ya sea que se sienta culpable o halagado, hay una constante en su narrativa: la línea de asunto de su correo electrónico. .

Es difícil sobrestimar el papel de las líneas de asunto en el éxito general de su campaña de reenganche. Cuando vuelve a interactuar con suscriptores inactivos, ya está caminando sobre una capa de hielo muy delgada: no hay lugar para errores, no puede arriesgarse a que su correo electrónico de reactivación no se abra. Es esencial que hagas todo bien en el primer intento.

Estas son algunas de las características de la línea de asunto 'correcta' para su correo electrónico de reenganche:

• Coincide con el tipo de correo electrónico de reenganche.
  Es importante que la línea de asunto tenga en cuenta el tipo de suscriptor inactivo con el que se está contactando. Los diferentes tipos de campañas de correo electrónico de reenganche varían según la voz y el tono que utilizan.
• Personalizado.
  La mejor manera de convencer a sus suscriptores desconectados para que abran su correo electrónico es hacer que el correo electrónico en cuestión sea relevante para ellos. Debe proporcionarles exactamente lo que están buscando y demostrarles que son valiosos para usted.
• Destaca entre la multitud.
  Debe asegurarse de que su correo electrónico de reincorporación esté visible en la bandeja de entrada de su suscriptor inactivo. Es su última oportunidad de atraer su atención, así que asegúrese de utilizar todos los recursos disponibles para usted. Una excelente manera de atravesar las bandejas de entrada abarrotadas es incluir emojis relevantes y significativos en su línea de asunto.
• Usa palabras accionables y/o emocionales.
  Debe establecer una conexión entre su correo electrónico de reincorporación y su destinatario.
• Ofrece valor real.
  Debe haber un incentivo real para que el destinatario abra su correo electrónico. Asegúrate de que tu línea de asunto despierte la curiosidad.
• No es mandón ni desesperado.
  Estás preguntando, no exigiendo que tus suscriptores desconectados regresen. De hecho, no estás en posición de dar órdenes. Es todo lo contrario: está a merced de sus destinatarios, por lo que debe evitar las cosas que podrían encontrar molestas. Al mismo tiempo, tampoco hay necesidad de rogar por una migaja de su atención. No se avergüence, las líneas de asunto que suenan demasiado desesperadas no son más que patéticas y nunca hacen clic en ellas.
• No spam.
  Con tantas cosas riesgosas sucediendo, desea verificar dos veces si hay activadores de filtro de correo no deseado que pueda haber incluido en la línea de asunto de su correo electrónico de reencuentro. Deshágase de ellos antes de que arruinen su capacidad de entrega por completo.

Aquí hay un par de ejemplos de buenas líneas de asunto para una campaña de correo electrónico de reenganche:

Conseguir el tema correcto es solo la mitad del trabajo. No es suficiente que sus suscriptores desconectados simplemente abran su correo electrónico. También necesitan leerlos y tomar las medidas apropiadas.

Para hacer eso, el contenido de su correo electrónico debe coincidir perfectamente con su línea de asunto pulida. Debe entregar exactamente lo que prometió, ¡y más!

Hemos compilado una lista de las mejores prácticas de copia de correo electrónico para volver a comprometerse, con ejemplos de campañas de correo electrónico de recuperación de la vida real para ilustrar nuestro punto.

#1 - Incentivar

Nos guste o no, vivimos en una sociedad capitalista. No hay nada que a la gente le guste más que un descuento descarado, incluso si no están particularmente interesados ​​en el producto que se está descontando. La gran mayoría de los clientes pierden toda su racionalidad tan pronto como ven esos atractivos descuentos del 50 %: una ganga, ¿por qué te la perderías?

De hecho, ni siquiera necesita ser un 50% de descuento. Bastará con un 15 %. ¿No nos crees? Echa un vistazo al ejemplo de H&M:

#2 - Recuerde a sus suscriptores por qué se unieron a su lista de correo en primer lugar

¿Cuántas veces te has registrado en un curso en línea porque parecía realmente genial y útil, pero lo dejaste a la mitad? No estoy seguro de ti, pero soy culpable de los cargos. Lo curioso es que no abandono los cursos porque ya no quiero el conocimiento o porque es demasiado complicado... Por lo general, la razón de mi desconexión es la falta de motivación.

Este también puede ser el caso de sus suscriptores. En ese caso, debe recordarles qué los hizo unirse a su lista de correo en primer lugar. ¡Destaca el valor que aportas a tus suscriptores!

Un ejemplo perfecto de esta práctica de correo electrónico de reenganche es Duolingo. Debes haber visto esos memes sobre el búho de Duolingo. Pero al final del día... Fuiste tú quien eligió comenzar a aprender un nuevo idioma.

#3 - Aproveche FOMO

¡El FOMO (miedo a perderse algo) es real!

A veces, no debe concentrarse en decirles a sus suscriptores desconectados lo que reciben si se quedan, sino brindarles una idea de lo que no experimentarán si se van.

Se puede hacer de varias maneras. Los mejores ejemplos de la vida real son la campaña de reenganche de Unsplash y la de Blue Apron.

Unsplash ofrece algo con lo que no se puede discutir: hechos concretos. En su correo electrónico de recuperación, la compañía incluye estadísticas y cifras para mostrar lo que sucede en el sitio mientras su suscriptor está inactivo.

Puede ser a la vez inspirador y un poco aterrador ver estas estadísticas: sientes la necesidad de volver al sitio de inmediato para asegurarte de no perder ninguna oportunidad que se te presente.

Blue Apron toma un camino alternativo. No lloran por el hecho de que su suscriptor ya no está comprometido. En cambio, Blue Apron les envía un correo electrónico con fotos grandes y vibrantes de algunas de las deliciosas recetas que el suscriptor se perderá en las próximas semanas.

El único reconocimiento de la inactividad del suscriptor es una oración arriba del pie de página que dice “¡Vuelve y cocina con nosotros!”. Blue Apron simplemente deja que los instintos humanos básicos hagan el trabajo.

#4 - Ofrezca un regalo

Los descuentos son geniales, pero los regalos son aún mejores. Si sus suscriptores ven que pueden obtener algo gratis simplemente permaneciendo con usted, es probable que lo hagan.

Lo mejor de este método es que tú decides qué tipo de regalo quieres ofrecerles. No tiene que ser algo físico, puede ser un libro electrónico, acceso a materiales exclusivos o envío gratuito: usted decide.

#5 - Concéntrese en las emociones (por una vez, está bien sentirse culpable)

Su objetivo final es evocar algunos sentimientos en sus suscriptores inactivos. Apelar directamente a ellos a través de sus emociones.

No estás limitado a una sola emoción a la que puedas dirigirte, hay toda una gama de ellas. Su correo electrónico de reencuentro puede enfocarse en la felicidad y hablar sobre todas las cosas buenas que usted y su suscriptor han compartido. Alternativamente, su copia podría ser extremadamente triste, porque las rupturas son tristes. O incluso podría arriesgarse y buscar una emoción que no esté directamente relacionada con su relación y la de su suscriptor, pero que sea lo suficientemente fuerte como para motivarlos a tomar medidas. Un gran ejemplo de una emoción como esa es la nostalgia: derrite el corazón de tus suscriptores al ver las cosas que les recuerdan los viejos tiempos y se vuelven más susceptibles a los esfuerzos de marketing.

Al final del día, incluso puedes llegar a sentirte culpable. Es su última oportunidad de cambiar la situación, por lo que también podría recurrir a manipulaciones leves en busca de ayuda. Dígales a sus suscriptores cuánto le duele verlos dejarlo y dígales que pensó que 'su vínculo era fuerte'. Podrían reconsiderar su decisión.

La emoción no tiene que estar solo en el lenguaje que usas. Por ejemplo, 9clouds hizo el trabajo al incluir un doggo triste en su correo electrónico de recuperación. ¿Quién podría resistirse a eso?

#6 - Gamificación + Recompensas

Es vital que su campaña de reenganche sea atractiva. No hay nada que pueda lidiar con eso mejor que un juego.

Un ejemplo perfecto de una campaña de correo electrónico de re-compromiso que utiliza la ludificación es esta de Grammarly:

La compañía hace que la desconexión de los suscriptores sea algo bueno: ¡te otorga una insignia! Ahora, depende de usted si desea continuar recolectando insignias o aún desea optar por no participar en la lista de correo.

Aquí viene el segundo truco adicional: un gran botón rojo. Nosotros, los humanos, somos criaturas simples: vemos un gran botón rojo y no podemos evitar querer presionarlo. Gran ejemplo de cómo su CTA puede ayudarlo a sellar el trato.

También puede usar uno de estos consejos de los correos electrónicos para llamar la atención del cliente potencial; habla de correos electrónicos de imagen, video y texto.

#7 - Pida a sus suscriptores que tengan el control

Si bien agregar un botón de cancelación de suscripción visible puede sonar contradictorio, es una gran estrategia de re-compromiso por lo que es. Dejas que tus suscriptores desconectados sientan que se valora su opinión y que se les da una opción cuando se trata de sus propias acciones. Además, de acuerdo con las leyes GDPR, también es totalmente ilegal no tener el botón para darse de baja. Entonces, si tiene que tener uno de todos modos, es mejor que lo aproveche al máximo.

Combínalo con un centro de control de preferencias y dale una alternativa a tu desconexión. Tal vez, no quieran darse de baja todavía, sino que quieran recibir diferentes tipos de contenido en su bandeja de entrada, o no les importaría alterar un poco la frecuencia de envío de correos electrónicos.

Un gran ejemplo de esta técnica es demostrado por Return Path y Refind en sus correos electrónicos de recuperación.

Paso 4: segmente a los que se han vuelto a comprometer, haga un seguimiento con el resto

La incorporación de uno (o varios) de los métodos enumerados anteriormente definitivamente recuperará una parte de sus suscriptores inactivos. Sin embargo, todavía habrá algunos que no volverán a usted de inmediato.

El truco es que todavía es demasiado pronto para renunciar a ellos. Según la investigación, debe hacer un seguimiento con 3 o 4 correos electrónicos antes de eliminar a alguien de su lista para siempre.

La mejor manera de organizar estos seguimientos es convertir su campaña de reenganche en una campaña de goteo. Una secuencia de correos electrónicos activados por tiempo o acción es significativamente mejor que un mensaje de envío único.

Puedes probar el siguiente esquema:

Paso 5: 'Recortar callejones sin salida'

Si todo lo demás falla y sus suscriptores nunca se ponen en contacto con usted... Simplemente sepárense. Las despedidas son tristes, pero al final del día eso es lo que tiene que pasar.

Debe eliminar a los suscriptores desconectados de su lista de correo y excluirlos de futuras campañas de correo electrónico.

Mientras lo hace, asegúrese de no volver a caer en el círculo vicioso de obtener más y más suscriptores inactivos:

• Revisa las fuentes de las que provienen la mayoría de los suscriptores inactivos
• Vuelva a verificar que sus prácticas de suscripción sean correctas y que no esté suscribiendo personas aleatorias a su lista de correo.
• Modifique su campaña de bienvenida y verifique si les recuerda cómo se registraron

Recuerde, cuesta cinco veces más adquirir un nuevo cliente que retener uno existente. Por lo tanto, incluso si cree que la estrategia de volver a comprometerse es un verdadero dolor de cabeza, es la solución más rentable que puede encontrar.