The pod: el equipo de ventas B2B del futuro

Hasta hace poco, Cognism ha estado utilizando el modelo de línea de montaje para estructurar nuestro equipo de ventas B2B.

Se parece a esto:

Y funciona así:

• Los SDR son los encargados de generar leads y calificarlos.
• Una vez calificados, los clientes potenciales se pasan a los AE, quienes realizan demostraciones y cierran tratos.
• Una vez cerrada, los nuevos clientes pasan a los CSM, quienes se encargan de la gestión diaria de la cuenta.

Este modelo funcionó bien para nosotros cuando estábamos escalando, por varias razones:

• Es predecible : si sabe cuántos ingresos desea generar cada mes, es fácil retroceder y calcular cuántos SDR, AE y CSM necesitará para alcanzar ese objetivo.
• Es bueno para la optimización : puede detectar rápidamente cualquier problema en el embudo e intervenir para corregirlo (por ejemplo, si hay una ralentización en la entrada de nuevos prospectos al embudo, puede incorporar nueva capacitación para sus SDR).
• Es eficiente : al dividir su equipo en funciones separadas, rápidamente se vuelven competentes en sus funciones, lo que significa que el proceso general se ejecuta sin problemas.

No hay duda, este modelo nos ha ido bien. Indiscutiblemente, nos ha llevado a donde estamos hoy, generando más de $15 millones en ARR en lo que va del año.

Pero teníamos que preguntarnos: ¿este modelo era realmente adecuado para nosotros en el futuro? Cognism es una empresa que ha ganado una tracción significativa en el mercado; ahora tenemos más de 1k clientes en todo el mundo y un equipo global en crecimiento.

¿Quizás era hora de cambiar las cosas?

Fue entonces cuando decidimos experimentar con un nuevo modelo. Algunos dicen que es la estructura del equipo de ventas del futuro.

Descubra todo lo que hemos aprendido sobre el modelo de pod desplazándose

¿Cuál es el modelo de la cápsula? | ¿Cuáles son los beneficios del modelo pod? | ¿Qué se necesita para que los pods funcionen? | Métricas, KPIs y cultura

¿Cuál es el modelo de la cápsula?

El modelo de pod para las ventas de B2B SaaS se basa en una pregunta:

“¿Qué pasaría si las ventas, la informática y el marketing trabajaran juntos para atraer, convertir y deleitar a los clientes?”

Su objetivo es demoler los silos que tradicionalmente se construyen alrededor de los tres departamentos, agrupándolos. Entonces, en lugar de tener equipos separados de ventas, marketing y CS, tiene grupos o grupos más pequeños que contienen especialistas de cada uno.

Así es como se ve el modelo de la cápsula:

En esencia, los roles no han cambiado demasiado con respecto al modelo de línea de montaje.

El SDR seguirá siendo llamado en frío y calificado; la AE seguirá realizando demostraciones y negociando con clientes potenciales. El CSM seguirá incorporando nuevos clientes y administrando sus cuentas.

Se trata de cómo todos trabajan juntos, prospectando, convirtiendo y administrando clientes. El objetivo del pod es hacer que el viaje de cada comprador, desde su primer punto de contacto con el SDR hasta la incorporación y más allá, sea lo más fluido posible. Es un modelo de ventas verdaderamente centrado en el cliente.

Los pods se pueden agrupar de cualquier manera que tenga sentido para su negocio. Puede agruparlos por vertical, industria o territorio. Podría tener grupos destinados a empresas empresariales o grupos destinados a EE. UU. o EMEA. Podría tener un pod que venda un producto específico en su suite.

Pero, y esto es lo más importante, independientemente de cómo agrupe sus grupos, deben centrarse únicamente en vender a una audiencia.

Ahí es donde entra el beneficio real del modelo de cápsula.

¿Cuáles son los beneficios del modelo pod?

Cuando se usa correctamente, el pod de ventas puede ser un gran activo para su organización.

Identificamos las siguientes ventajas durante nuestro experimento:

1 - Crea una experiencia de cliente perfecta

En el modelo de línea de montaje, el prospecto se entrega constantemente a alguien en un departamento completamente diferente. Todos estos departamentos tienen objetivos separados y se miden de diferentes maneras.

No así en el modelo pod. El pod comparte KPI y objetivos. Por tanto, en su conjunto, el pod se centra en las siguientes tareas:

1. Identificación de nuevos clientes.
2. Fichaje de nuevos clientes.
3. Mantenerlos felices después de que hayan firmado.

Y cuanto mejor sea la experiencia que pueda brindar a sus prospectos, mayores serán las posibilidades de que firmen (y vuelvan a firmar) con su empresa.

2 - Elimina la competencia y la división

Puede suceder muy a menudo en las ventas salientes.

SDR compitiendo con sus compañeros de equipo, AE compitiendo con los suyos, ventas y marketing en desacuerdo sobre a quién dirigirse, ventas preguntándose por qué CS permite que los clientes de alta calidad y ganados con tanto esfuerzo se agiten...

Uno de los grandes inconvenientes del modelo de línea de montaje es la competencia y la división que puede crear. Cada departamento opera de forma independiente, sin saber las presiones a las que se someten los demás.

Los pods de ventas eliminan este conflicto instantáneamente. Tiene SDR, AE, CSM y especialistas en marketing, todos en el mismo equipo, todos conscientes del rol de los demás, todos esforzándose por mejorar juntos.

Literalmente un equipo, un sueño.

3 - Empodera a tu equipo para ser expertos

Cuando organice su equipo de ingresos en grupos, notará algo.

Los miembros del grupo se convertirán rápidamente en expertos en su campo.

Supongamos que tiene un pod que se vende a empresas empresariales. Es bien sabido que la prospección de grandes empresas puede ser un desafío. Por lo general, hay múltiples tomadores de decisiones involucrados y ciclos de ventas más largos que el promedio.

Pero si el único objetivo del pod es vender a la empresa, y trabajan en ello continuamente, pronto estarán cerrando tratos con regularidad.

Conocerán la industria de adentro hacia afuera. Conocerán todos los puntos débiles y las objeciones y cómo calmarlos. Y lo que es más importante, hablarán entre ellos todos los días, implementando nuevas y mejores estrategias de ventas.

4 - Establece poderosos circuitos de retroalimentación

El modelo de pod es excelente para probar y optimizar, tanto dentro como fuera de un pod.

Dentro del pod, sus vendedores, especialistas en marketing y CSM se comunicarán y colaborarán constantemente. Compartirán ideas, nuevos enfoques y formas de trabajar.

Por ejemplo, un SDR puede enviar comentarios sobre los mensajes que funcionan en sus lanzamientos, lo que permite al especialista en marketing crear contenido mejor y más específico.

O el CSM puede informar sobre por qué ciertos clientes se han ido, dándole al AE una mejor idea de las objeciones que tendrá que resolver en la etapa de demostración.

También puede tener bucles de retroalimentación entre pods. Si a un pod se le ocurre una estrategia innovadora que produce buenos resultados, puede implementar esa estrategia en todos los demás pods.

Si quisiera ir un paso más allá, podría usar pods para pruebas A/B. Dos pods, ambos vendiendo en el mismo mercado, pero ambos siguiendo una estrategia diferente.

¿Qué pod funciona mejor?

Es probable que el rendimiento individual también mejore. Los SDR suelen beneficiarse mucho cuando trabajan en estrecha colaboración con las EA; crea una relación natural de mentor-mentee entre los dos.

¿Qué se necesita para que los pods funcionen?

Una cosa que diremos es: no crea que puede dividir su equipo en grupos y comenzarán a trabajar de inmediato.

Al igual que con cualquier otra estructura de equipo de ventas, necesitará cosas en su lugar para respaldar sus pods, de lo contrario, fallarán.

Quieres pensar en lo siguiente:

1 - Proceso

Los aspectos básicos de las ventas, como las prácticas recomendadas de prospección, la gestión de canalizaciones y los informes, aún se aplican a los pods.

Asegúrese de tener un proceso de ventas sólido, preferiblemente en forma de un libro de jugadas escrito que pueda compartir con el equipo.

2 - Tecnología

Todas las herramientas que utilicen sus equipos de ventas y marketing serán necesarias para sus pods.

Sin embargo, es mejor que sus pilas tecnológicas estén lo más integradas posible. Ejecute una auditoría de su tecnología antes de cambiar al modelo de pod; Esté atento a las oportunidades para simplificar su pila.

3 - Contenido

Lo más probable es que sus pods estén dirigidos a sectores/geografías específicas. Por lo tanto, cada pod necesitará su propio contenido, optimizado para esa audiencia.

El responsable de marketing del pod puede crear y distribuir el contenido, pero todos los miembros del pod deben participar. Priorice esto cuando configure sus pods.

4 - Entrenamiento

El aprendizaje y el desarrollo deben ser un pilar en sus pods. Cada pod debe programar:

• Standups diarios para analizar y alinear los objetivos.
• Reuniones semanales para informar de resultados y recomendar optimizaciones.

Una cosa a tener en cuenta: si se requiere capacitación en un grupo, tendrá que ser altamente personalizado para los miembros del grupo. Las tácticas para cerrar prospectos empresariales no tendrán relevancia si el pod se enfoca en las PYMES, por ejemplo. Si es posible, traiga expertos externos para que entrenen a sus pods.

5 - Gestión

A pesar de lo autónomos que pueden ser los pods, aún necesitan orientación y aliento.

Un equipo de ingresos puede subir o bajar dependiendo de su liderazgo.

Al igual que los módulos en sí, la administración se puede organizar de la forma que mejor se adapte a su empresa. Podría tener líderes de grupo, normalmente un vendedor o especialista en marketing senior, que dirija grupos individuales.

O puede agrupar grupos en lotes más grandes, supervisados ​​por un líder de ventas o ingresos. Aquí hay un ejemplo basado en la estructura del equipo de ventas de Cognism.

Métricas, KPIs y cultura

Las métricas y los KPI para los pods no son diferentes de las métricas de ventas B2B habituales.

Lo que es diferente es cómo se miden.

Todavía puede tener KPI individuales para todos los miembros del grupo, pero también puede ingresar KPI para el grupo como un todo. De esa manera, el grupo estará mucho más involucrado en su éxito. El pod poseerá objetivos y se ayudará entre sí para lograrlos colectivamente.

Los esquemas de compensación también se pueden organizar tanto para individuos como para grupos. El SDR seguirá siendo compensado por la reserva en X número de reuniones por mes, pero también habrá oportunidades de compensación para todo el grupo, de acuerdo con el volumen de nuevos clientes que traigan.

Más allá de las métricas, el tema de la cultura empresarial también es crucial.

Confíe en nosotros, si aún no tiene una cultura colaborativa e inclusiva en su negocio, entonces el modelo de pod no funcionará para usted.

Sienta las bases primero organizando sesiones periódicas de "mostrar y contar" entre sus equipos. Haga que las ventas, el marketing y la informática se sientan cómodos entre sí y familiarizados con el trabajo que todos realizan.

Luego, como lo estamos haciendo ahora, puede lanzar un esquema de grupo piloto. Configure uno o dos pods y realice un seguimiento de su rendimiento.

Ha llegado al final de nuestra inmersión profunda en los grupos de ventas. ¡Asegúrese de marcar el blog de Cognism como favorito! Estamos planeando compartir un artículo de seguimiento a finales de este año, cuando los resultados de nuestros experimentos con pods estén disponibles.

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