14 façons créatives de réaffecter le budget de vos événements en 2021

Ce n'est un secret pour personne que les salons professionnels sont un outil inestimable pour le réseautage, l'image de marque, la génération de prospects, le placement de produits et les ventes.

Toutes les entreprises B2B avec lesquelles nous travaillons se demandent : que dois-je faire de mon budget de salon cette année si les événements en personne sont annulés ?

Dans une étude achevée en avril 2020, seuls 9 % des répondants ont déclaré qu'ils n'avaient pas l'intention de réaffecter leur budget de salons et d'événements. Un autre 42 % avaient déjà commencé à réaffecter leurs budgets événementiels à d'autres médias.

Il n'y a jamais eu de meilleur moment pour réinvestir ou réaffecter une partie de votre budget événementiel dans des solutions numériques pour votre entreprise. Pourquoi? Parce que les entreprises qui peuvent rencontrer les clients là où ils se trouvent - en ligne - vont avoir un net avantage dans les mois et les années à venir.

Dans cet article, nous explorons les différentes façons dont votre équipe marketing peut réinvestir ou réaffecter une partie de votre budget événementiel dans des solutions numériques pour les ventes et le marketing.

1. Créez une expérience de stand de salon numérique

Lorsque Kardex Remstar - un leader mondial du stockage et de la récupération automatisés - a dû annuler sa participation à l'événement Modex 2020, un stand de salon numérique était une évidence.

En utilisant le rendu 3D de son stand par l'artiste, Kardex a converti sa présence physique à Modex en une présence numérique. Les visiteurs de l'expérience numérique pouvaient survoler divers éléments de leur stand pour voir des vidéos de démonstration de produits, commander des cadeaux de marque, parler directement avec les ventes et mettre en file d'attente les téléchargements de contenu connexe en quelques clics.

Quel est l'avantage de créer un stand de salon numérique ?

Les salons professionnels coûtent cher. Et l'un des inconvénients est qu'il s'agit d'un événement ponctuel. Soit les gens viennent à votre stand, soit ils ne viennent pas.

Mais convertir votre stand en une expérience numérique n'est pas seulement un investissement ponctuel . Selon la façon dont vous construisez votre stand et ce que vous souhaitez présenter, votre stand peut être utilisé comme suivi de chaque salon professionnel ou conversation de vente pour les années à venir. Et, lorsque les salons rouvrent inévitablement, vous pouvez utiliser votre stand numérique comme outil de marketing et de vente pour maintenir l'engagement des acheteurs intéressés au fil du temps.

Voici à quoi ressemble le stand numérique de Kardex. Le stand a eu suffisamment de succès pour leur faire gagner un Hermes Creative Award.

Votre stand numérique n'a pas besoin d'être incroyablement cher. Il doit simplement être conçu en pensant à votre visiteur. Mais une expérience véritablement interactive est un moyen infaillible de faire en sorte que votre entreprise se démarque de la foule.

CONSEIL DE PRO : faites la promotion de votre stand numérique sur vos réseaux sociaux. Ou, envisagez d'ajouter un lien vers les signatures électroniques des employés pour obtenir encore plus de traction au fil du temps.

2. Créez une démonstration vidéo à la demande

Maintenant que les événements ne sont plus à l'ordre du jour pour de nombreuses entreprises, il est essentiel d'investir dans une présentation vidéo. Vous n'avez pas besoin d'un énorme budget vidéo, d'un scénario professionnel ou d'un équipement extrêmement coûteux pour filmer une vidéo de présentation très réussie.

Conseils pour filmer des vidéos de produits :

• Tournez le téléphone sur le côté : si vous filmez sur un iPhone ou un autre appareil mobile, assurez-vous de tourner le téléphone sur le côté (paysage) car c'est le format accepté par la plupart des fournisseurs de vidéos (YouTube, HubSpot, etc.). Les téléphones plus récents filment en haute résolution et constituent une option abordable pour ceux qui ne sont pas prêts à investir dans du matériel vidéo.
• Soyez bref : vous n'avez que 17 secondes environ pour accrocher votre visionneuse. Ne passez pas trop de temps à vous présenter ou à présenter votre entreprise. Allez droit au but. S'ils regardent la vidéo sur votre site, ils savent déjà qui vous êtes. Allez droit au but : Voici comment cela fonctionne . Voici comment cela aide .
• Ajouter des sous-titres : si vous envisagez de commenter votre vidéo, l'ajout de sous-titres est un excellent moyen de maintenir l'engagement des téléspectateurs mobiles. Souvent, les gens regardent des vidéos sans le son. L'ajout de sous-titres peut aider à fidéliser les spectateurs sur votre vidéo.
• Incluez un CTA : Ne laissez pas vos spectateurs se demander quoi faire ensuite. Mettez en file d'attente une autre vidéo, telle qu'une vue d'ensemble de la mise en œuvre, ou invitez le spectateur à accéder à une zone spécifique de votre site pour en savoir plus.
• Optimiser pour YouTube : YouTube est le deuxième plus grand moteur de recherche. Si vous ajoutez votre vidéo à YouTube, assurez-vous d'inclure des informations pertinentes pour en savoir plus dans la description de la vidéo. Et assurez-vous d'ajouter un lien vers la page de présentation de votre produit.

CONSEIL DE PRO : Dois-je verrouiller ma vidéo ? Beaucoup d' entreprises avec lesquelles nous travaillons se demandent si elles devraient "protéger" leurs vidéos de démonstration derrière un formulaire de contact ou les laisser "libres" d'accès sur le site. La décision de fermer devrait faire partie d'une discussion stratégique plus large. En fin de compte, vous devez peser ce qui est le plus important pour vous : présenter votre produit afin de vous démarquer de vos concurrents et de rester mémorable dès le début - ou générer des informations de contact pour de nouveaux prospects. Il est important de noter que parfois l'annulation est une meilleure stratégie pour la génération de prospects à long terme. Surtout si vos concurrents directs ont des informations non protégées sur leur site. N'oubliez pas que les chercheurs consultent neuf autres sources d'information avant d'accepter de parler des ventes . Le verrouillage de votre vidéo peut ajouter une barrière de vente inutile à un public d'acheteurs plus large et plus qualifié.

3. Créez une recréation interactive de votre produit

Le contenu interactif est là pour rester. Et c'est parce que ça marche.

Selon une étude de SnapApp, 28% des décisions d'achat sont influencées par les Millennials. Cela signifie que les jeunes sont plus susceptibles d'effectuer des recherches numériques pour de nouveaux produits. Et 45 % des Millennials préfèrent s'engager dans une expérience de contenu interactif parmi les 3 principaux types de contenu.

Les fabricants, AEC et plusieurs autres industries sont à la traîne en matière de génération de leads numériques. Mais le contenu interactif est la solution idéale à résoudre simultanément pour les chercheurs, les acheteurs et votre équipe de vente.

Découvrez cette recréation numérique du moteur turbopropulseur avancé de GE. GE a utilisé Ceros - une plate-forme de contenu interactif pour créer cette expérience numérique. Mais il existe plusieurs options pour rationaliser et simplifier l'expérience d'un produit numérique. Tout ce dont vous avez besoin pour commencer est une image de haute qualité.

4. Investissez dans le référencement et une nouvelle stratégie de contenu

Si votre présence principale était en personne, il est temps de vous concentrer sur les efforts en ligne. Et cela commence par un investissement fondamental dans le référencement et la stratégie de contenu. En fait, 41 % des fabricants ont déclaré avoir une stratégie de contenu documentée.

Que comprend une stratégie de contenu ?

1. Une analyse concurrentielle : Que font bien vos concurrents ? Quelles lacunes pourriez-vous combler en ligne ?
2. Recherche de mots-clés : Comprendre ce que votre public recherche est essentiel à votre succès en ligne.
3. Recherche de sujet : pourquoi voulez-vous être "connu" en ligne ? Dans quels domaines êtes-vous expert ?
4. Un calendrier éditorial stratégique : vous êtes donc sur la bonne voie pour créer un contenu régulier et très documenté qui répond chaque semaine aux questions de votre acheteur.
5. Promotion : que ce soit avec des magazines et des partenaires de l'industrie, une forte présence sociale ou la création de votre base de courrier électronique.

Voici un guide complet pour développer une stratégie de contenu pour B2B Manufacture - basée sur la recherche.

Si vous pensez que le contenu de votre blog ne peut pas être sexy (même si votre produit ou service est, eh bien, ennuyeux ), détrompez-vous. TriStar a rédigé un guide sur la défaillance des roulements en plastique que des milliers de chercheurs recherchent chaque mois. Tout ce qu'il faut, c'est un peu de recherche et un très bon écrivain.

4. Générez de la demande grâce à des campagnes payantes

Pourquoi ne pas prendre votre investissement dans le budget de vos événements - où vous payiez pour le trafic piétonnier - et commencer à générer du trafic numérique à la place ? La recherche payante (PPC) et les campagnes sociales payantes fonctionnent très bien lorsqu'elles sont bien faites. Surtout lorsqu'il s'agit de capturer des prospects prêts à acheter.

Assurez-vous simplement de faire vos recherches avant de travailler avec un PPC ou une agence de génération de demande qui n'a pas beaucoup d'expérience avec votre industrie , en particulier. Votre public peut vouloir un résultat de recherche simple et sans fioritures pour les annonces payantes. Vous devrez donc également vous assurer que le contenu que vous payez pour présenter est également à la hauteur. Voici quelques questions que vous pouvez poser avant d'embaucher une agence PPC.

6. Créez des témoignages vidéo

Dans une étude que nous avons réalisée sur 100 sites Web aléatoires, seuls 22 % avaient des témoignages vidéo disponibles sur leur site Web.

Nous pouvons agiter nos bras et crier sur les avantages de notre produit toute la journée. Mais la vraie valeur vient de la preuve sociale et du bouche à oreille. La confiance et la crédibilité qui accompagnent le fait que vos clients parlent de votre produit pour vous valent l'investissement budgétaire.

Vous voulez voir comment votre site Web se compare à la concurrence ? Envoyez-vous une copie de l'étude complète ici.

Mieux encore, les témoignages vidéo n'ont pas besoin d'être filmés en personne. Un appel zoom de haute qualité et un montage créatif peuvent être tout aussi efficaces - et même sembler plus authentiques - qu'une vidéo professionnelle.

Questions à poser lors d'un entretien testimonial :

1. Quel est un aperçu de leur entreprise ? Leur rôle?
2. Quel était leur plus gros problème avant votre produit ?
3. Comment votre produit les a-t-il aidés dans les domaines suivants :
• Productivité
• Des économies
• Rationalisation
• Facilité leur travail
• Etc
4. Quelle est la meilleure chose à propos de votre produit ?
5. Quelle est la chose qu'ils diraient à quelqu'un qui recherche un produit similaire ?
6. Recommanderaient-ils votre produit à un ami ou à un collègue ? Pourquoi?

Mieux encore, des extraits de ces vidéos peuvent être édités et utilisés sur votre site Web et vos initiatives sur les réseaux sociaux.

7. Investissez dans des campagnes de maturation par e-mail à long terme

La messagerie est-elle morte ? Certainement pas. Et c'est particulièrement vrai pour les acheteurs B2B qui passent beaucoup plus de temps dans leur messagerie que sur les réseaux sociaux. Vous pourriez envisager :

• Repenser vos e-mails automatisés : dans quelle mesure le contenu de votre e-mail est-il vraiment utile à vos lecteurs ? Dans quelle mesure est-ce une poussée de vente flagrante ? En tant que professionnel vous-même, il est facile de savoir quand vous êtes vendu par e-mail. Repenser votre stratégie de messagerie pour être vraiment utile à vos lecteurs pourrait être la clé pour augmenter vos taux d'engagement.
• Investissez dans une newsletter vraiment utile : les newsletters restent une stratégie d'engagement à long terme extrêmement efficace. Demandez-vous : existe-t-il une newsletter de l'industrie perspicace et non commerciale pour votre créneau ? Sinon, vous pouvez combler cette lacune avec un contenu soigneusement sélectionné chaque trimestre.
• Nettoyer votre base de données de contacts : pour vous assurer que votre score d'envoi d'e-mails est conforme aux normes de l'industrie. Commencez par supprimer toute personne qui s'est désabonnée de votre contenu ou qui a rebondi.

8. Actualisez vos supports de vente et de marketing actuels

Ce n'est jamais le mauvais moment pour revoir et actualiser vos supports de vente existants. Si vous comptez encore beaucoup sur les fichiers PDF, les spécifications de produits ou les articles de blog obsolètes dans votre marketing et vos ventes, c'est le moment idéal pour investir dans un changement. Vous voudrez peut-être envisager :

• Un nouveau look : améliorez votre marque en repensant de manière professionnelle vos supports de vente, les spécifications des produits, les pieds de page des e-mails et les pages clés du site (produit, service, à propos, contactez-nous, etc.)
• Une nouvelle date fraîche : les blogs sont un générateur de trafic clé, quel que soit le secteur. Il est peut-être temps de réécrire votre contenu existant pour obtenir plus de traction en ligne. Si votre article de blog le plus réussi date de 2015, il est peut-être obsolète, malgré ses performances en ligne. Voici un guide sur la façon d'actualiser votre contenu existant pour augmenter considérablement votre trafic.

Qu'est-ce que l'aide à la vente ?

Selon HubSpot, Sales Enablement est le processus itératif consistant à fournir à l'équipe commerciale de votre entreprise les ressources dont elle a besoin pour conclure davantage de transactions. Ces ressources peuvent inclure du contenu, des outils, des connaissances et des informations pour vendre efficacement votre produit ou service aux clients.

L'activation des ventes peut se manifester dans une variété de solutions numériques pour votre équipe de vente.

Comment puis-je activer mon équipe de vente ?

Parfois, le marketing suppose que nous savons ce que veulent les ventes. Mais avant de plonger dans une recréation numérique de notre produit, il est important d'aligner les objectifs des ventes et du marketing pour l'expérience de vente.

Commencez par demander quels outils et ressources l'équipe de vente souhaite avoir.

Si possible, interrogez certains de vos clients récemment fermés. Quelles ressources, vidéos ou expériences sur le site leur auraient été utiles pendant le processus d'achat ?

La recherche est un élément essentiel de l'aide à la vente.

9. Créez une page de présentation du produit hautement recherchée et conviviale

Vous avez probablement déjà une page produit sur votre site. À quand remonte la dernière mise à jour ? Si votre principal engagement avec de nouveaux prospects est en ligne, vous devez vous assurer que votre page de produit est aussi sophistiquée et rationalisée que votre produit.

Que dois-je inclure sur ma page produit ?

1. Recherche : utilisez des outils tels que SEMrush, Ahrefs ou Moz pour vous assurer que votre page de produit est hautement optimisée pour la recherche et l'intention d'achat .
2. Plus de recherche : découvrez déjà le classement de votre page actuelle. Ensuite, tirez parti de la dynamique existante avec de nouveaux contenus.
3. Parlez des avantages, pas des ventes : il est naturel que vous souhaitiez parler de vous sur une page de produit. Mais il est important de garder le contenu conversationnel et axé principalement sur le visiteur. Nous recommandons toujours d'interroger les clients récents sur ce qui était important pour eux dans leur recherche d'achat. Cela peut vous donner des informations essentielles sur ce qu'il faut inclure sur votre page de produit. En général, vous voudrez couvrir des sujets tels que :
• Comment fonctionne le produit
• Comment cela facilite le travail de votre acheteur
• Comment cela permet à votre acheteur d'économiser de l'argent, du temps, des efforts, etc.
• Comment cela résout leurs principaux points douloureux
• Comment cela les aide à dépasser leurs propres concurrents
• Comment cela résout pour leurs acheteurs
• Comment cela a aidé des gens comme eux (preuve sociale)
4. Présentation complète des produits dans une variété de formats : les acheteurs aiment consommer les informations sur les produits de différentes manières. Cela est particulièrement vrai pour les entreprises B2B où plusieurs personnes sont généralement impliquées dans le processus d'achat. Vous voudrez peut-être envisager d'ajouter :
• Une expérience produit interactive
• Une vidéo de présentation
• Un aperçu PDF avec les spécifications
5. A Contactez-nous pour en savoir plus : donnez aux gens la possibilité de vous contacter directement sur la page. Cela peut être fait avec un formulaire de contact intégré, un chat bot ou un lien rapide vers votre page de contact.

CONSEIL DE PRO : Obtenez plus de prospects à partir de votre page produit. Selon le degré de saturation de votre marché, votre site pourrait être le 15e qu'un chercheur visite. Cela peut entraîner beaucoup de fatigue pour votre acheteur. Une idée qui a très bien fonctionné pour une génération rapide de prospects au sommet de l'entonnoir est une offre qui ressemble à quelque chose comme : "Envoyez-vous ces informations pour les lire plus tard."

Le formulaire est en ligne (directement sur la page du produit) et ne demanderait qu'une adresse e-mail.

Ensuite, automatisez un suivi par e-mail qui envoie des informations pertinentes sur votre produit directement au visiteur . Cela leur permet de parcourir à nouveau votre contenu à leur propre rythme. Et maintenant que vous avez leur adresse e-mail, vous pouvez les entretenir par le biais du marketing et des ventes.

10. Exécutez votre première campagne ABM

ABM, ou Account-Based Marketing, gagne du terrain dans l'espace B2B . Il y a de fortes chances que vous connaissiez les comptes cibles auxquels vous aimeriez vendre. Passer de votre stratégie de marketing et de vente à un modèle ABM est un investissement fantastique pour générer de nouvelles affaires cette année.

Cela est particulièrement vrai si votre pipeline de ventes est traditionnellement peu fiable, instable ou ne fonctionne pas aussi bien qu'il le devrait. Voici quelques-uns des avantages d'une campagne ABM, selon HubSpot :

Quels sont les avantages de l'ABM ?

1. Gardez le marketing et les ventes alignés
2. Maximisez la pertinence de votre entreprise parmi les comptes de grande valeur
3. Offrir des expériences client cohérentes
4. Mesurez votre retour sur investissement
5. Rationalisez le cycle de vente
6. Développez votre activité grâce aux relations de compte

Lier votre campagne ABM à votre campagne payante peut vous assurer que votre entreprise reste au premier plan partout où vos acheteurs cibles sont en ligne.

Les nouveaux outils de vente ABM vous permettent de connecter facilement les pistes, les contacts et les tâches de votre compte cible en un seul endroit.

Que vous meniez une campagne ABM ou que vous souhaitiez simplement rester en tête de votre pipeline de ventes actuel, un publipostage vidéo de haute qualité est un moyen exceptionnel de vous démarquer de la foule. Votre public peut ne pas regarder la vidéo de votre produit à la demande sur le site. Et s'ils pouvaient tenir cette vidéo entre leurs mains ? C'est exactement ce qu'un mailer vidéo de haute qualité peut fournir.

11. Créer des expéditeurs de brochures vidéo de haute qualité

Voici quelques sites à consulter pour votre première brochure vidéo ou publipostage :

• RedPaperAvion
• lesVideoCards
• médiarapide

Comment puis-je suivre le succès de mon envoi de brochure vidéo ?

Créez une URL unique (mais facile à saisir) à ajouter à votre e-mail, telle que votresiteweb.com/video. Cela vous permettra de suivre les vues uniques sur la page.

Quel est l'objectif d'un mailer vidéo ?

Oui, vous voulez fermer plus de clients. Mais le but ultime de l'expéditeur est d' éduquer votre acheteur potentiel et de vous aider à vous démarquer en tant que ressource de confiance . La page de site unique que vous créez dans le cadre de votre publipostage peut inclure :

1. Statistiques, résultats et chiffres
2. Spécifications du produit et prix
3. Témoignages et témoignages de clients
4. Autres vidéos liées à votre produit
5. Un formulaire de contact (ne demandez pas trop d'informations sur le formulaire. S'ils sont arrivés sur la page de votre site, vous connaissez déjà beaucoup de leurs données à leur sujet. Y compris leur adresse. Restez simple pour générer plus de prospects.
6. Vos canaux sociaux
7. Preuve sociale (avec qui d'autre travaillez-vous)

Nous vous recommandons fortement de demander à vos commerciaux quelles sont les questions de base auxquelles ils répondent encore et encore et de les inclure dans un module FAQ sur cette page. Les gens sont beaucoup plus susceptibles de s'engager dans une conversation de vente si vous leur permettez de s'auto-éduquer. Leur fournir les informations dont ils ont besoin pour passer à la phase suivante avant de parler à un commercial réduit les frictions et peut faciliter le processus de vente pour tout le monde.

CONSEIL DE PRO : Un concepteur professionnel peut fusionner vos documents imprimés avec votre marque numérique pour garantir une expérience simplifiée et professionnelle à vos expéditeurs. Certains des sites répertoriés ci-dessus vous permettent de travailler à partir de modèles. Mais cela peut valoir la peine d'investir dans un design professionnel pour que votre publipostage se démarque.

12. Convertissez certains des détails de votre salon en un webinaire

Les webinaires en direct et à la demande sont toujours un outil fantastique pour générer plus de prospects, en particulier dans le domaine de la fabrication. Demande toi:

• Effectuez-vous généralement une visite sur site pour présenter votre produit ? Qu'est-ce que cela implique?
• Y a-t-il des éléments de votre produit que vous présentez habituellement en personne lors de votre salon ?
• Y a-t-il des avantages pour votre produit qui ne sont pas répandus sur votre site ?
• Votre produit résout-il un problème spécifique ?
• Y a-t-il des questions de vente auxquelles vous répondez encore et encore ?

Ce sont toutes des idées fantastiques pour un webinaire. Mieux encore, vos webinaires n'ont pas besoin d'être longs pour réussir.

13. Créer un centre de ressources et une base de connaissances client

Y a-t-il un endroit unique et utile sur votre site où les prospects et les clients peuvent se rendre pour obtenir des réponses à toutes leurs questions ? Si ce n'est pas le cas, vous voudrez peut-être investir dans un centre de ressources ou une base de connaissances client.

Centre de ressources

Un centre de ressources conçu avec soin est un outil de vente et de marketing incroyable pour les entreprises B2B . Non seulement un centre de ressources est-il idéal à partager sur les réseaux sociaux, mais vous pouvez également inclure des liens dans vos e-mails de vente, vos nurtures et vos campagnes ABM. Mieux encore, des outils de création de rapports comme HubSpot vous permettent de suivre qui consulte votre contenu - et quand - pour un processus de vente plus perspicace.

Base de connaissance client

Le marketing peut également être en mesure d'aider l'équipe de service en créant une base de connaissances client pour le site. Cela peut inclure des éléments de base tels que le fonctionnement de votre produit, des questions courantes, des informations sur la garantie et le service, le dépannage et comment obtenir de l'aide supplémentaire. Des bases de connaissances modernes permettent à vos clients de rechercher des réponses à leurs questions les plus courantes, allégeant ainsi la charge de travail de votre équipe de service client.

De plus, la présentation de votre base de connaissances pendant le processus de vente peut démontrer aux prospects que vous vous souciez de créer une expérience client exceptionnelle.

14. Marketing conversationnel / Bot Marketing

Le marketing conversationnel et le bot marketing sont là pour rester. Dans une étude réalisée par Drift, seulement 14 % des personnes interrogées ont déclaré qu'elles préféreraient remplir un formulaire plutôt que d'utiliser une fonction de chat.

Les réponses tardives ajoutent de la friction à l'expérience de l'acheteur, ce qui oblige les acheteurs à quitter votre site Web et à passer à la solution suivante. Les gens veulent des réponses à leurs questions — maintenant. Et le chat rend cela vraiment facile à faire. Vous pouvez ajouter un chat en direct à votre site pour que vos commerciaux puissent répondre aux questions à la demande. Ou vous pouvez créer des robots IA pour répondre aux questions courantes sur votre :

• Fiches produits
• Pages du site
• Centre de ressources
• Blog
• Et plus

Et le chat est une excellente fonctionnalité à ajouter à votre équipe de service pour les clients qui préfèrent ne pas appeler une hotline de service.

L'avenir du marketing événementiel

L'avenir de l'événementiel et du marketing des salons professionnels est incertain. Mais cela ne signifie pas que vos efforts de marketing doivent s'arrêter complètement. Il existe des mesures concrètes et abordables que vous pouvez prendre pour réinvestir le budget de vos événements dans des expériences numériques qui fonctionneront pour vous en tant que contenu « permanent » pour les années à venir.

Besoin d'aide pour réfléchir à une nouvelle solution numérique pour votre entreprise de fabrication B2B ? Faites-moi signe. J'aimerais savoir sur quoi vous travaillez.

Parlons de la façon de réaffecter le budget de vos événements pour 2021. Prenez rendez-vous avec nos experts en marketing dès aujourd'hui.