2021 年重新分配活動預算的 ​​14 種創造性方法

眾所周知，貿易展覽是網絡、品牌推廣、潛在客戶開發、產品放置和銷售的寶貴工具。

與我們合作的每家 B2B 公司都在想：如果取消現場活動，我應該如何處理今年的貿易展預算？

在 2020 年 4 月完成的一項研究中，只有 9% 的受訪者表示他們沒有重新分配貿易展覽和活動預算的計劃。 另有 42% 的人已經開始將他們的活動預算重新分配給其他媒體。

現在正是將您的部分活動預算重新投資或重新分配到您的業務的數字解決方案中的最佳時機。 為什麼？ 因為可以在客戶所在的地方（在線）與客戶會面的公司將在未來的幾個月和幾年內擁有明顯的優勢。

在本文中，我們探討了您的營銷團隊可以將您的一些活動預算再投資或重新分配到銷售和營銷的數字解決方案中的各種方式。

1.打造數字貿易展展位體驗

當自動化存儲和檢索領域的世界領導者 Kardex Remstar 不得不取消參加 Modex 2020 活動時，數字貿易展攤位是理所當然的事情。

使用他們展位的 3D 藝術家渲染，Kardex 將他們在 Modex 的實體展示轉換為數字展示。 數字體驗的參觀者只需點擊幾下即可將鼠標懸停在其展位的各種元素上，以觀看產品演示視頻、訂購品牌禮品、直接與銷售人員交談以及排隊下載相關內容。

創建數字貿易展位有什麼好處？

貿易展覽很昂貴。 缺點之一是它們是一次性事件。 人們要么來你的展位——要么不來。

但是，將您的展位轉變為數字體驗不僅僅是一次性投資。 根據您搭建展位的方式以及您想要展示的內容，您的展位可以用作未來幾年每次貿易展或銷售對話的跟進。 而且，當展會不可避免地重新開放時，您可以將您的數字展台用作營銷和銷售工具，以使感興趣的買家隨著時間的推移保持參與。

這是卡迪斯數字展台的樣子。 展位非常成功，為他們贏得了愛馬仕創意獎。

您的數字展位不必非常昂貴。 它只需要在設計時考慮到您的訪客。 但真正的互動體驗是讓您的企業脫穎而出的可靠方式。

專業提示：在您的社交渠道上宣傳您的數字展位。 或者，考慮添加指向員工電子郵件簽名的鏈接，以便隨著時間的推移獲得更大的吸引力。

2. 創建點播視頻演示

既然許多公司都不會參加活動，那麼投資視頻概述至關重要。 您不需要龐大的視頻預算、專業的劇本或極其昂貴的設備來拍攝非常成功的概覽視頻。

拍攝產品視頻的提示：

• 橫向轉動手機：如果在 iPhone 或其他移動設備上拍攝，請確保橫向轉動手機（橫向），因為這是大多數視頻提供商（YouTube、HubSpot 等）都接受的格式。 較新的手機以高分辨率拍攝，對於那些不准備投資視頻設備的人來說是一種負擔得起的選擇。
• 保持簡短：您只有大約 17 秒的時間來吸引觀眾。 不要花太長時間介紹你自己或你的公司。 了解細節。 如果他們正在觀看您網站上的視頻，他們已經知道您是誰。 獲得權利：這是它的工作原理。 以下是它的幫助方式。
• 添加字幕：如果您打算對視頻進行旁白，添加字幕是保持移動觀眾參與度的好方法。 很多時候，人們在關閉聲音的情況下觀看視頻。 添加字幕有助於讓觀眾繼續觀看您的視頻。
• 包括 CTA：不要讓您的觀眾想知道下一步該做什麼。 排隊觀看另一個視頻，例如實施概述，或提示觀看者轉到您網站的特定區域以了解更多信息。
• 為 YouTube 優化： YouTube 是第二大搜索引擎。 如果您將視頻添加到 YouTube，請確保在視頻說明中包含相關信息以了解更多信息。 並確保添加指向您的產品概覽頁面的鏈接。

專業提示：我應該對視頻進行門控嗎？ 與我們合作的許多企業都想知道他們是否應該在聯繫表格後面“關閉”他們的演示視頻，或者讓他們“自由”訪問網站。 門禁的決定應該是更大戰略討論的一部分。 最終，您需要權衡什麼對您來說更重要：展示您的產品，讓您在競爭對手中脫穎而出，並從一開始就令人難忘——或者為新的潛在客戶生成聯繫信息。 重要的是要注意，從長遠來看，有時取消限制是產生潛在客戶的更好策略。 尤其是如果您的直接競爭對手在他們的網站上有未公開的信息。 請記住，在同意與銷售人員交談之前，研究人員會與其他九個信息來源進行接觸。 選通您的視頻可能會給更大、更合格的購買觀眾增加不必要的銷售障礙。

3. 為您的產品構建交互式娛樂

交互式內容將繼續存在。 那是因為它有效。

根據 SnapApp 的一項研究，28% 的購買決定受到千禧一代的影響。 這意味著年輕人更有可能完成新產品的數字研究。 45% 的千禧一代更喜歡將互動內容體驗作為前三名的內容類型。

在數字潛在客戶生成方面，製造商、AEC 和其他幾個行業都落後於曲線。 但交互式內容是同時為研究人員、買家和您的銷售團隊解決問題的完美解決方案。

看看這個 GE 先進渦輪螺旋槳發動機的數字娛樂。 GE 使用 Ceros——一個交互式內容平台來構建這種數字體驗。 但是有幾個選項可以簡化和簡化數字產品體驗。 您需要開始的只是一個高質量的圖像。

4.投資搜索引擎優化和新的內容策略

如果您的主要存在是面對面的，那麼是時候將您的注意力轉移到在線工作上。 這始於對 SEO 和內容策略的基礎投資。 事實上，41% 的製造商表示他們有記錄在案的內容策略。

內容策略包括什麼？

1. 競爭分析：您的競爭對手在哪些方面做得很好？ 您可以在線填補哪些空白？
2. 關鍵字研究：了解您的受眾在搜索什麼對您的在線成功至關重要。
3. 主題研究：你想在網上“出名”什麼？ 你是什​​麼領域的專家？
4. 戰略性編輯日曆：因此，您可以創建定期的、經過高度研究的內容，每週回答買家的問題。
5. 推廣：無論是與行業雜誌和合作夥伴、強大的社交影響力，還是建立您的電子郵件基礎。

這是基於研究制定 B2B 製造內容策略的綜合指南。

如果您認為您的博客內容不能性感（即使您的產品或服務很無聊），請再想一想。 三星編寫了一份塑料軸承故障指南，每個月都有成千上萬的搜索者在尋找。 所需要的只是一點研究和一個真正偉大的作家。

4. 通過付費活動建立需求生成

為什麼不把你的活動預算投資——你為人流量買單的地方——開始產生數字流量呢？ 付費搜索 (PPC) 和付費社交活動如果做得好，效果會非常好。 尤其是在捕獲准備購買的潛在客戶時。

只需確保在與對您的行業沒有太多經驗的 PPC 或需求生成機構合作之前進行研究。 您的受眾可能想要一個簡潔、簡潔的付費廣告搜索結果。 因此，您還需要確保您支付展示的內容也達到標準。 在僱用 PPC 機構之前，您可以提出以下問題。

6.創建視頻推薦

在我們對 100 個隨機網站進行的一項研究中，只有 22% 的網站上有視頻推薦。

我們可以整天揮動手臂，大喊我們產品的好處。 但真正的價值來自社會認同和口碑。 讓您的客戶為您談論您的產品所帶來的信任和信譽值得您進行預算投資。

想看看您的網站如何在競爭中脫穎而出？ 在此處通過電子郵件向自己發送一份完整研究的副本。

最重要的是，視頻推薦不必親自拍攝。 高質量的縮放通話和一些創造性的編輯可以與專業視頻一樣有效，甚至看起來更真實。

在見證面試中要問的問題：

1. 他們的業務概述是什麼？ 他們的角色？
2. 在你的產品出現之前，他們最大的痛點是什麼？
3. 您的產品如何在以下領域幫助他們：
• 生產率
• 儲蓄
• 精簡
• 讓他們的工作更輕鬆
• ETC
4. 你的產品最棒的地方是什麼？
5. 他們會對尋找類似產品的人說什麼？
6. 他們會將您的產品推薦給朋友或同事嗎？ 為什麼？

最重要的是，這些視頻的片段可以在您的網站和社交媒體計劃中進行編輯和使用。

7. 投資於長期電子郵件培育活動

電子郵件死了嗎？ 當然不是。 對於在電子郵件上花費的時間比在社交媒體上花費更多時間的 B2B 買家來說尤其如此。 你可能會考慮：

• 重新思考您的自動化電子郵件培養：您的電子郵件內容中有多少對您的讀者真正有幫助？ 其中有多少是公然的銷售推動？ 作為一名專業人士，很容易判斷您何時通過電子郵件被出售。 重新考慮您的電子郵件策略以真正對您的讀者有所幫助可能是提高參與率的關鍵。
• 投資一份真正有用的時事通訊：時事通訊仍然是一種非常有效的長期參與策略。 問問自己：是否有適合您的利基市場的有見地、非銷售性的行業通訊？ 如果沒有，您可以每季度通過精心策劃的內容來填補這一空白。
• 清理您的聯繫人數據庫：確保您的電子郵件發送分數符合行業標準。 首先刪除已取消訂閱您的內容或硬退回的任何人。

8. 更新您當前的銷售和營銷材料

審查和更新您現有的銷售材料絕不是錯誤的時間。 如果您在營銷和銷售培訓中仍然嚴重依賴 PDF、產品規格或過時的博客文章，那麼現在是投資變革的好時機。 您可能要考慮：

• 煥然一新：通過專業地重新設計您的銷售平台、產品規格、電子郵件頁腳和關鍵網站頁面（產品、服務、關於、聯繫我們等）來提升您的品牌
• 一個全新的日期：博客是一個關鍵的流量生成器 - 無論是哪個行業。 可能是時候重寫您現有的內容以在網上獲得更多關注了。 如果您最成功的博客文章來自 2015 年，那麼它可能已經過時了——儘管它在網上表現出色。 這是有關如何刷新現有內容以顯著增加流量的指南。

什麼是銷售賦能？

根據 HubSpot 的說法，銷售支持是為您的企業銷售團隊提供完成更多交易所需的資源的迭代過程。 這些資源可能包括內容、工具、知識和信息，以有效地向客戶銷售您的產品或服務。

銷售支持可以在您的銷售團隊的各種數字解決方案中體現出來。

如何啟用我的銷售團隊？

有時，營銷會假設我們知道銷售想要什麼。 但在我們深入研究產品的數字娛樂之前，重要的是要使銷售和營銷的目標與銷售體驗保持一致。

首先詢問銷售團隊希望他們擁有哪些工具和資源。

如果可能的話，採訪一些你最近關閉的客戶。 在購買過程中，網站上的哪些資源、視頻或體驗會對他們有所幫助？

研究是銷售支持的關鍵組成部分。

9.創建一個經過高度研究和用戶友好的產品概述頁面

您的網站上可能已經有一個產品頁面。 最後一次更新是什麼時候？ 如果您與新潛在客戶的主要互動是在線的，您需要確保您的產品頁面與您的產品一樣複雜和精簡。

我應該在我的產品頁面上包含什麼？

1. 研究：使用 SEMrush、Ahrefs 或 Moz 等工具確保您的產品頁面針對搜索和購買意圖進行了高度優化。
2. 更多研究：查看您當前頁面的排名。 然後，利用新內容在現有勢頭的基礎上再接再厲。
3. 利益說話——不是銷售說話：你想在產品頁面上談論自己是很自然的。 但重要的是保持內容對話並主要關注訪問者。 我們總是建議採訪最近的客戶，了解他們在購買研究中的重要性。 這可以讓您對產品頁面上包含的內容具有重要的洞察力。 通常，您需要涵蓋以下主題：
• 產品如何運作
• 它如何使您的買家的工作更輕鬆
• 它如何為您的買家節省金錢、時間、精力等。
• 它如何解決他們的主要痛點
• 它如何幫助他們超越自己的競爭
• 它如何為他們的買家解決問題
• 它如何幫助像他們一樣的人（社會證明）
4. 各種格式的綜合產品概述：買家喜歡以不同的方式消費產品信息。 對於通常有幾個人參與購買過程的B2B 企業來說尤其如此。 您可能需要考慮添加：
• 交互式產品體驗
• 概述視頻
• 帶有規格的 PDF 概覽
5. 聯繫我們以了解更多信息：讓人們有機會直接在頁面上與您聯繫。 這可以通過嵌入式聯繫表格、聊天機器人或指向您的聯繫我們頁面的快速鏈接來完成。

專業提示：從您的產品頁面獲得更多潛在客戶。 根據您的市場飽和程度，您的網站可能是研究人員訪問的第 15 個網站。 這會給您的買家帶來很多疲勞。 一個非常有效的快速、頂級漏斗潛在客戶生成的想法是這樣的提議：“將此信息發送給自己以供以後閱讀。”

該表格是在線的（直接在產品頁面上），並且只要求提供電子郵件地址。

然後，自動發送電子郵件跟進，將有關您產品的相關信息直接發送給訪問者。 這使他們可以在自己的時間再次閱讀您的內容。 現在您有了他們的電子郵件地址，您可以通過營銷和銷售來培養他們。

10. 運行您的第一個 ABM 活動

ABM 或基於帳戶的營銷在B2B領域獲得了巨大的吸引力。 很有可能，你知道你想賣給的目標客戶。 將您的營銷和銷售策略轉變為 ABM 模式是今年推動新業務的絕佳投資。

如果您的銷售渠道傳統上不可靠、不穩定或表現不佳，則尤其如此。 根據 HubSpot 的說法，以下是開展 ABM 活動的一些好處：

ABM有什麼好處？

1. 讓營銷和銷售保持一致
2. 最大化您的業務在高價值客戶中的相關性
3. 提供一致的客戶體驗
4. 衡量您的投資回報率
5. 簡化銷售週期
6. 通過客戶關係拓展業務

將您的 ABM 活動與您的付費活動聯繫起來可以確保您的業務在您的目標買家在線的任何地方都處於領先地位。

新的 ABM 銷售工具使您可以輕鬆地將目標客戶線索、聯繫人和任務連接到一個地方。

無論您是在開展 ABM 活動，還是只是想保持在當前銷售渠道的前面，高質量的視頻郵件都是從人群中脫穎而出的絕佳方式。 您的觀眾可能不會在網站上觀看您的點播產品視頻。 但是，如果他們可以將視頻直接拿在手中呢？ 這正是高質量視頻郵件可以提供的。

11. 創建高質量的視頻宣傳冊郵寄者

這裡有一些網站可以查看您的第一個視頻手冊或郵件：

• 紅紙飛機
• 視頻卡
• 媒體快

如何跟踪我的視頻宣傳冊郵寄成功？

創建一個唯一（但易於鍵入）的 URL 以添加到您的郵件中，例如 yourwebsite.com/video。 這將允許您跟踪頁面的獨特視圖。

視頻郵件的目標是什麼？

是的，您想關閉更多客戶。 但郵件的最終目標是教育您的潛在買家並幫助您脫穎而出，成為值得信賴的資源。 您作為郵件的一部分創建的唯一網站頁面可以包括：

1. 統計數據、結果和數據
2. 產品規格和定價
3. 客戶故事和推薦
4. 有關您的產品的其他相關視頻
5. 聯繫我們表格（不要在表格上要求太多信息。如果他們進入您的網站頁面，您已經知道他們的很多數據。包括他們的地址。保持簡單以產生更多潛在客戶。
6. 您的社交渠道
7. 社會證明（你還和誰一起工作）

我們強烈建議您詢問您的銷售代表他們一遍又一遍地回答哪些基本問題，並將它們作為常見問題解答模塊包含在此頁面上。 如果您允許他們進行自我教育，他們更有可能參與銷售對話。 在他們與銷售代表交談之前，為他們提供進入下一階段所需的信息可以減少摩擦，並使每個人的銷售過程更容易。

專業提示：專業設計師可以將您的印刷材料與您的數字品牌合併，以確保為您的郵寄者提供流線型和專業的體驗。 上面列出的一些網站允許您使用模板。 但是投資專業設計可能是值得的，這樣您的郵件才能脫穎而出。

12.將您的一些貿易展覽細節轉換為網絡研討會

直播和點播網絡研討會仍然是產生更多潛在客戶的絕佳工具，尤其是在製造領域。 問你自己：

• 您通常會完成現場訪問以展示您的產品嗎？ 這意味著什麼？
• 您通常在展會上親自展示您的產品元素嗎？
• 您的產品是否有在您的網站上不常見的好處？
• 您的產品是否解決了特定問題？
• 您是否一遍又一遍地回答銷售問題？

這些都是網絡研討會的絕妙想法。 最重要的是 - 您的網絡研討會不必很長就能成功。

13. 建立資源中心和客戶知識庫

您的網站上是否有一個有用的地方可以讓潛在客戶和客戶回答所有問題？ 如果沒有，您可能需要投資於資源中心或客戶知識庫。

資源中心

精心設計的資源中心對於B2B 公司來說是一種令人難以置信的銷售和營銷工具。 資源中心不僅非常適合在社交上分享，而且您可以在銷售電子郵件、培訓和 ABM 活動中包含鏈接。 最重要的是，像 HubSpot 這樣的報告工具​​可以讓您跟踪查看您的內容的人員以及查看您的內容的時間，從而獲得更有洞察力的銷售流程。

客戶知識庫

營銷部門還可以通過為站點創建客戶知識庫來幫助服務團隊。 這可能包括您的產品工作原理、常見問題、保修和服務信息、故障排除以及如何獲得更多幫助等基礎知識。 現代知識庫允許您的客戶搜索他們最常見問題的答案，從而減輕您的客戶服務團隊的負擔。

此外，在銷售過程中展示您的知識庫可以向潛在客戶證明您關心創造卓越的客戶體驗。

14. 對話式營銷/機器人營銷

對話式營銷和機器人營銷將繼續存在。 在 Drift 完成的一項研究中，只有 14% 的受訪者表示他們寧願填寫表格也不願使用聊天功能。

延遲響應會增加買家體驗的摩擦，進而導致買家離開您的網站並轉向下一個解決方案。 人們想要他們的問題的答案——現在。 聊天讓這很容易做到。 您可以將實時聊天添加到您的網站，以便您的銷售代表按需回答問題。 或者，您可以構建 AI 機器人來回答您的常見問題：

• 產品頁面
• 網站頁面
• 資源中心
• 博客
• 和更多

對於不想撥打服務熱線的客戶來說，聊天是一項很棒的功能，可以為您的服務團隊添加。

活動營銷的未來

活動和貿易展覽營銷的未來是不確定的。 但這並不意味著您的營銷工作需要完全停止。 您可以採取切實可行且負擔得起的步驟，將您的活動預算重新投資到數字體驗中，這些體驗將在未來幾年為您提供“常青”的內容。

需要幫助為您的 B2B 製造業務集思廣益的新數字解決方案？ 給我留言。 我很想听聽你在做什麼。

讓我們談談如何重新分配 2021 年的活動預算。今天就與我們的營銷專家預約會面。