3 maneiras de ajudar seus vendedores a automatizar o ABM com o HubSpot

É um processo de entrada bastante simples que funciona para muitas empresas há anos:

1. Um contato em seu banco de dados interage com o conteúdo do seu site por vários dias, ou até meses, por conta própria ou por meio de nutrição automatizada de leads.
   
   
2. Eles finalmente enviam um formulário de contato ou se inscrevem para uma avaliação gratuita – que notifica sua equipe de vendas.
   
   
3. Um vendedor é atribuído à conta e agenda sua primeira conversa.
   
   
4. Na chamada, o vendedor usa os dados de envio do formulário original para informar a conversa, iniciando o relacionamento oficial do lead com o vendedor.

Mas por que não começar a construir esse relacionamento crítico com o vendedor a partir do momento em que ele entra em seu banco de dados de e-mail? Por que esperar até o passo 3? Imagine como cultivar o relacionamento do lead com seu vendedor desde o início pode melhorar suas chances de fechar um negócio.

Vamos reformular o processo acima para refletir esse conceito...

1. A partir do momento em que o visitante se torna um novo contato em seu banco de dados por meio de um envio de formulário, ele recebe um vendedor (também conhecido como Proprietário do HubSpot). A atribuição terá que ser predeterminada pela estratégia de marketing baseada em contas da sua organização (continue lendo para ver exemplos). Toda vez que eles interagem com o conteúdo do seu site, o Proprietário do HubSpot recebe notificações por e-mail (também conhecidas como Notificações de lead) – fornecendo informações consistentes sobre os interesses do lead toda vez que ele visita o site. Isso também se aplica a contatos que você carregou manualmente em seu banco de dados e que posteriormente visitam seu site por e-mail (mesmo sem preencher um formulário).
   
   
2. À medida que o lead é nutrido, todos os e-mails que ele recebe automaticamente vêm do proprietário do HubSpot. Se eles fizerem download de uma oferta do estágio de conscientização, o e-mail agradecendo pelo download será enviado pelo proprietário do HubSpot. Se eles estiverem inscritos em um fluxo de trabalho de nutrição de leads, todos os emails virão do proprietário do HubSpot atribuído. Quando estiverem prontos para conversar, tudo o que eles precisam fazer é responder ao e-mail. O vendedor não precisa levantar um dedo até que o lead levante a mão.
   
   
3. Se o lead enviar outro formulário - em uma página Fale conosco, por exemplo - ele já estará atribuído ao proprietário do Hubspot, para que o vendedor receba imediatamente uma notificação por e-mail. Eles poderiam então configurar a chamada como de costume.
   
   
4. Nessa chamada, o Proprietário do HubSpot estaria bem preparado para a conversa porque já estaria familiarizado com os interesses do lead nas Notificações de Lead que estava recebendo. Por sua vez, o lead já estaria familiarizado com o respectivo proprietário do HubSpot porque ele é o único “contato” que teve com um humano da sua empresa. Uma chamada de vendas de outra forma quente agora será muito quente!

Se você gosta do som do processo número dois, ficará feliz em saber que ele pode ser configurado no HubSpot Professional ou Enterprise, sem a necessidade de complementos extras; apenas um pouco de graxa de cotovelo.

Dica nº 1: atribua proprietários do HubSpot a contas

Primeiro, adicione seus vendedores como usuários do HubSpot para que possam ser reconhecidos como potenciais proprietários do HubSpot.

Em seguida vem a parte mais importante. Determine sua melhor maneira de atribuir proprietários do HubSpot a contas. Se você já possui um sistema para atribuir contas internamente ou por meio de um CRM, convém combinar esse sistema no HubSpot usando fluxos de trabalho. Você pode atribuir proprietários do HubSpot manualmente, mas nosso objetivo é que isso funcione automaticamente nos bastidores.

Digamos que seus leads sejam atribuídos por território. Sua lógica de fluxo de trabalho pode ser algo assim:

Se o Estado/Região da conta fizer parte da região Nordeste ou Meio-Atlântico, atribua-os ao proprietário do HubSpot, Erick Garcia.

Depois de criar seu fluxo de trabalho, você desejará cloná-lo para criar um para cada vendedor.

Essa lógica de fluxo de trabalho pressupõe que você coletou as informações de estado/região por meio de um envio de formulário, as carregou manualmente ou usou o HubSpot Insights. A configuração do seu fluxo de trabalho varia de acordo com as informações do lead e da empresa disponíveis e dos sistemas em vigor para coletar essas informações.

Dica nº 2: Personalize seus e-mails para vir do proprietário do HubSpot

Depois de configurar seus fluxos de trabalho de atribuição automática de contas, você desejará personalizar seus e-mails para que venham dos proprietários certos da HubSpot.

Vá para Conteúdo > E-mail no seu portal HubSpot e vá para o editor do e-mail que você gostaria de personalizar. Nos Detalhes do e-mail, altere o De e o Endereço de e-mail para o Proprietário do HubSpot usando owner.fullname e owner.email mostrados abaixo.

Role para baixo até o corpo do e-mail para personalizar a assinatura do e-mail. Na área de assinatura de e-mail, clique em Inserir e selecione Token de Personalização. Selecione Proprietário do HubSpot como a Categoria e personalize a assinatura com os tokens disponíveis. Sempre configure um valor padrão para cada token caso um lead não tenha um proprietário do HubSpot. O valor padrão pode ser um Gerente de Vendas ou outro humano em sua empresa. Se você quiser fazer alterações nos tokens do Proprietário da HubSpot, vá para Configurações do usuário.

Os tokens abaixo serão substituídos pelas informações do Proprietário do HubSpot do lead.

Dica 3: Ative as Notificações de Leads

Agora, a parte fácil. Assim que você configurar seus fluxos de trabalho de atribuição de lead, poderá ativar as Notificações de lead. Vá para Configurações > Notificações. Clique na configuração Lead Revisit para cada vendedor. Em "Receber alertas de revisitação de leads para:", clique em "Os leads que [email protected] possui". Então está tudo pronto!

Manutenção é 50% do trabalho

Mesmo que você configure seus fluxos de trabalho corretamente na primeira tentativa, as coisas estão sempre mudando no mundo digital e, claro, no seu negócio. Faça as alterações necessárias em sua configuração. Aqui está o que você pode querer considerar:

• Um de seus vendedores lhe enviou uma atribuição de lead incorreta? Isso pode revelar um buraco na sua lógica de fluxo de trabalho. Faça as edições necessárias.

• Você se esqueceu de incluir leads internacionais em seus fluxos de trabalho porque inicialmente estava focado em atribuir com base em seus territórios dos EUA? Crie fluxos de trabalho adicionais para esses leads.

• Você está integrando seu CRM com o HubSpot? Observe sua lógica de fluxo de trabalho e veja se a integração de dados afetará como os proprietários do HubSpot são atribuídos.

Estes são apenas alguns exemplos de situações que podem aparecer e que ajudarão você a fazer ajustes, não apenas na sua lógica de fluxo de trabalho, mas em outras configurações do seu portal HubSpot. Se precisar de ajuda, entre em contato ! Conhecemos o HubSpot dentro e fora e estamos felizes em poupar algum tempo e fazer tudo por você, ou fornecer um segundo par de olhos antes de você acertar o GO em sua obra-prima simplificada.