3 moduri de a vă ajuta agenții de vânzări să automatizeze ABM cu HubSpot

Este un proces de intrare destul de simplu care a funcționat pentru multe companii de ani de zile:

1. O persoană de contact din baza ta de date interacționează cu conținutul site-ului tău web timp de câteva zile sau chiar luni, fie singur, fie prin promovarea automată a clienților potențiali.
   
   
2. În cele din urmă, trimit un formular de contact sau se înscriu pentru o încercare gratuită – care apoi informează echipa ta de vânzări.
   
   
3. Un agent de vânzări este alocat contului și își programează prima conversație.
   
   
4. La apel, agentul de vânzări folosește datele inițiale de trimitere a formularului pentru a informa conversația, declanșând relația oficială cu agentul de vânzări.

Dar de ce să nu începi să construiești acea relație critică cu agentul de vânzări din momentul în care acesta intră în baza ta de e-mail? De ce să așteptați până la pasul 3? Imaginează-ți cum cultivarea relației liderului cu agentul de vânzări de la început ți-ar putea îmbunătăți șansele de a încheia o afacere.

Să renovăm procesul de mai sus pentru a reflecta acest concept...

1. Din momentul în care vizitatorul devine un nou contact în baza ta de date prin trimiterea unui formular, i se atribuie un agent de vânzări (alias proprietarul HubSpot). Misiunea va trebui să fie predeterminată de strategia de marketing bazată pe cont a organizației dvs. (citiți în continuare pentru exemple). De fiecare dată când interacționează cu conținutul site-ului dvs. web, proprietarul său HubSpot primește notificări prin e-mail (alias notificări de clienți potențiali) - oferind o perspectivă consecventă asupra intereselor clienților potențiali de fiecare dată când vizitează site-ul. Acest lucru se aplică și persoanelor de contact pe care le-ați încărcat manual în baza de date, care ulterior vă vizitează site-ul prin e-mail (chiar și fără a fi completat un formular).
   
   
2. Pe măsură ce liderul este alimentat, toate e-mailurile pe care le primesc vin automat de la proprietarul HubSpot. Dacă descarcă o ofertă de conștientizare, e-mailul care îi mulțumește pentru descărcare vine de la proprietarul HubSpot. Dacă sunt înscriși într-un flux de lucru pentru creșterea clienților potențiali, toate e-mailurile provin de la proprietarul HubSpot alocat. Odată ce sunt gata să vorbească, tot ce trebuie să facă este să răspundă la e-mail. Vânzătorul nu trebuie să ridice un deget până când lead-ul ridică mâna.
   
   
3. Dacă clientul potențial trimite un alt formular, pe o pagină Contactați-ne, de exemplu, acesta ar fi deja atribuit proprietarului Hubspot, astfel încât agentul de vânzări să primească imediat o notificare prin e-mail. Apoi puteau stabili apelul ca de obicei.
   
   
4. La acel apel, proprietarul HubSpot ar fi bine pregătit pentru conversație, deoarece ar fi deja familiarizați cu interesele clientului potențial din notificările pe care le primeau. La rândul său, liderul ar fi deja familiarizat cu respectivul proprietar HubSpot, deoarece acesta este singurul „contact” pe care l-au avut cu un om din compania dumneavoastră. Un apel de vânzări, altfel cald, va fi acum fierbinte!

Dacă vă place sunetul procesului numărul doi, veți fi bucuroși să aflați că acesta poate fi configurat în HubSpot Professional sau Enterprise - nu sunt necesare suplimente suplimentare; doar puțină unsoare de cot.

Sfat #1: Atribuiți proprietari HubSpot la conturi

În primul rând, adăugați-vă agenții de vânzări ca utilizatori HubSpot, astfel încât aceștia să poată fi recunoscuți ca potențiali proprietari HubSpot.

Urmează partea cea mai importantă. Determinați cea mai bună modalitate de a atribui proprietari HubSpot la conturi. Dacă aveți deja un sistem de atribuire a conturilor intern sau printr-un CRM, veți dori să potriviți acel sistem în HubSpot folosind Workflows. Puteți atribui manual proprietari HubSpot, dar obiectivul nostru este ca acest lucru să funcționeze automat în culise.

Să presupunem că clienții potențiali sunt alocați pe teritoriu. Logica fluxului de lucru ar putea arăta cam așa:

Dacă statul/regiunea contului face parte din regiunea de nord-est sau din Atlanticul de mijloc, atunci atribuiți-le proprietarului HubSpot Erick Garcia.

Odată ce vă construiți fluxul de lucru, veți dori să-l clonați pentru a crea unul pentru fiecare agent de vânzări.

Această logică a fluxului de lucru presupune că fie ați colectat informațiile despre stat/regiune prin trimiterea unui formular, le-ați încărcat manual sau ați folosit HubSpot Insights. Configurarea fluxului de lucru va varia în funcție de informațiile despre client și companie disponibile și de sistemele existente pentru a colecta aceste informații.

Sfatul #2: Personalizați-vă e-mailurile pentru a veni de la proprietarul HubSpot

După ce ați configurat fluxurile de lucru automate de atribuire a conturilor, veți dori să vă personalizați e-mailurile pentru a veni de la proprietarii HubSpot potriviți.

Accesați Conținut > E-mail în portalul HubSpot și accesați editorul e-mailului pe care doriți să îl personalizați. În Detalii de e-mail, modificați De la și Adresa de e-mail la Proprietarul HubSpot folosind owner.fullname și owner.email prezentate mai jos.

Derulați în jos până la corpul e-mailului pentru a personaliza semnătura e-mailului. În zona de semnătură de e-mail, faceți clic pe Inserare și apoi selectați Token de personalizare. Selectați HubSpot Owner ca Categorie și personalizați semnătura cu jetoanele disponibile. Configurați întotdeauna o valoare implicită pentru fiecare token în cazul în care un client potențial nu are un proprietar HubSpot. Valoarea implicită poate fi un Manager de vânzări sau un alt om din compania dumneavoastră. Dacă doriți să faceți modificări la simbolurile HubSpot Owner, accesați Setările utilizatorului.

Jetoanele de mai jos vor fi înlocuite cu informațiile proprietarului HubSpot ale clientului potențial.

Sfat #3: Activați notificările potențial

Acum, partea ușoară. De îndată ce vă configurați fluxurile de lucru pentru atribuirea clienților potențiali, puteți activa Notificările potențial. Accesați Setări > Notificări. Faceți clic pe setarea Revizuire potențial pentru fiecare agent de vânzări. Sub „Primiți alerte de revizuire a clienților potențiali pentru:” faceți clic pe „Potenții potențiali pe care le deține [email protected]”. Atunci ești gata!

Întreținerea reprezintă 50% din lucrare

Chiar dacă vă configurați corect fluxurile de lucru din prima încercare, lucrurile se schimbă mereu în lumea digitală și, desigur, în afacerea dvs. Faceți modificări, după cum este necesar, la configurația dvs. Iată ce poate doriți să luați în considerare:

• Unul dintre agenții tăi de vânzări ți-a trimis o atribuire incorectă de client potențial? Acest lucru ar putea dezvălui o gaură în logica fluxului de lucru. Faceți modificările necesare.

• Ați uitat să includeți clienți potențiali internaționali în fluxurile dvs. de lucru, deoarece v-ați concentrat inițial pe alocarea în funcție de teritoriile dvs. din SUA? Creați fluxuri de lucru suplimentare pentru acești clienți potențiali.

• Îți integrezi CRM-ul cu HubSpot? Priviți logica fluxului de lucru și vedeți dacă integrarea datelor va afecta modul în care sunt alocați proprietarii HubSpot.

Acestea sunt doar câteva exemple de situații care ar putea apărea și care vă vor ajuta să faceți ajustări, nu numai la logica fluxului de lucru, ci și la alte setări din portalul HubSpot. Dacă aveți nevoie de ajutor, contactați-vă ! Cunoaștem HubSpot și suntem bucuroși să vă economisim timp și să facem totul pentru dvs. sau să vă oferim o a doua pereche de ochi înainte de a apăsa GO pe capodopera dvs. simplificată.