Comment la start-up autochtone de soins de traumatologie Axio Biosolutions vise à réduire les décès dus à des saignements incontrôlables sur les frontières indiennes et sur les routes
Publié: 2017-03-06Le saignement incontrôlable est un tueur majeur sur les champs de bataille. Près de 50 % des soldats décédés, jusqu'à présent, sont décédés des suites d'une hémorragie et environ 30 % d'entre eux étaient des décès évitables. Partout dans le monde, les militaires ont fait des efforts pour fabriquer des produits qui garantissent que les gens ne meurent pas à cause d'une hémorragie. Mais l'Inde était à la traîne.
C'était - jusqu'à ce qu'un homme décide de changer la statistique. Ce qui a conduit à cela n'était pas son rendez-vous avec l'armée mais avec un autre tueur endémique en Inde - les accidents de la route, où encore une fois 40% des décès sont dus à des saignements .
C'était en 2006, lorsque Leo S. Mavely, un étudiant en bio-ingénierie faisant la navette entre le sud de Delhi et le centre de Delhi, a été témoin d'un accident de la route qui allait dicter son destin comme aucun autre. Un navetteur à moto avait été heurté par un bus près de l'hôpital Apollo et saignait abondamment.
Leo se souvient: "Quelqu'un l'a emmené sur le côté et je l'ai aidé. Mais en quelques minutes, l'endroit était vide. J'essayais de l'amener à l'hôpital Apollo qui était à peine à un kilomètre. Il saignait abondamment et je ne pouvais rien faire. J'ai littéralement ressenti cette impuissance que je n'avais rien dans ma main pour la contrôler – pour le stabiliser immédiatement.
Tout ce que Léo pouvait faire était d'envelopper la plaie avec sa veste pour endiguer le flux sanguin, mais elle fut bientôt saturée de son sang. Heureusement pour la victime, Leo a réussi à l'emmener à l'hôpital car la victime a survécu. Mais ce qui a également survécu avec Leo, c'est ce sentiment d'impuissance qu'il avait ressenti lorsque la vie de l'homme était en jeu.
« Cet incident est resté avec moi. Ainsi, lorsque j'ai commencé à examiner les projets de l'incubateur NirmaLabs, je me suis demandé pourquoi nous ne pouvions pas développer un produit capable d'arrêter immédiatement les saignements afin qu'un patient puisse au moins avoir quelques heures de plus de chance de survivre. Le temps, appelé l'heure dorée dans les accidents de la route , est très crucial car il faut encore 30 à 40 minutes à une ambulance en milieu urbain et une heure ou plus en milieu rural pour atteindre la victime.
Et c'est ainsi que le destin de Leo en tant qu'entrepreneur a été scellé. Il travaillait sur des dispositifs à base de biopolymères au cours de la dernière année de son diplôme universitaire, il a décidé de prendre une autorisation spéciale pour travailler à l'incubateur NirmaLabs à Ahmedabad pour poursuivre sa recherche du produit parfait pour un hémostat (stancher de flux sanguin) en 2008.
Ainsi est née Axio Biosolutions.
Lorsque Leo l'a lancé en tant que projet universitaire, il s'est rendu compte que l'espace de soins avancés des plaies avait beaucoup de potentiel mais très peu de produits. "L'idée était de construire une plate-forme de produits basée sur une technologie, à savoir la technologie des biomatériaux." Au cours des premières années, Leo et son équipe ont construit les fondations et lancé les études cliniques. Il est donc resté en mode furtif jusqu'en 2014.
La startup utilise un biomatériau naturel appelé C hitosan , extrait de crustacés, pour fabriquer un pansement semblable à une éponge qui arrête de saigner en quelques minutes. Après l'approbation de la technologie en Inde en 2011, elle a lancé la première gamme de produits en Inde capables d'arrêter les hémorragies incontrôlables. Post qu'en 2014, il a reçu les autorisations européennes.
Axio a décidé de se lancer massivement sur le marché.
Par conséquent, la société a quitté l'incubateur pour créer sa propre usine de fabrication l'année dernière. Il a été lancé avec les Forces de défense indiennes et, au cours des deux dernières années, par le biais d'une fabrication tierce et a fourni à toutes les forces armées indiennes - BSF, NSG et CRPF. Il est devenu plus un produit standard dans les trousses de premiers soins lorsqu'ils sont utilisés pour n'importe quelle opération.
Ainsi, Axiostat est devenu le premier produit indien à répondre à ce besoin. Et bien que le problème de la mort due à une hémorragie sur le champ de bataille soit potentiellement important, Leo et son équipe changent lentement cela.
Pourquoi le Chitosane ?
Leo attribue la providence à la façon dont il est tombé sur le polymère Chitosan pour fabriquer Axiostat. Lorsque l'équipe examinait différents matériaux pour la fabrication, il est tombé sur le chitosan et l'a choisi. Fait intéressant, beaucoup d'attention a été accordée au matériel au moment où Leo menait ses recherches, et maintenant il est devenu un sujet d'intérêt dans de nombreuses institutions universitaires.
«Nous avons eu la chance de travailler sur ce matériau au début. C'était un matériau polyvalent et il avait beaucoup de propriétés que nous pouvions contourner », explique Leo.
En tant que polymère, le chitosane est dérivé principalement de crustacés et est fortement chargé positivement. Ainsi, on peut le rendre plus positif ou en d'autres termes augmenter sa densité électrique. Il réagit avec le sang, qui est principalement composé de plaquettes chargées négativement. Alors que les globules rouges portent une charge négative nette. L'équipe a donc utilisé cette propriété pour développer un hémostatique ou le premier produit Axiostat de la société.
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Axiostat est comme une éponge sèche, mais lorsqu'il est appliqué avec une pression sur une plaie qui saigne, il commence immédiatement à coller au sang comme le fevicol en raison de l'adhérence basée sur la charge. Il coagule le sang autour de lui . Donc, s'il s'agit d'une plaie qui saigne abondamment, elle scelle le vaisseau par une action de compression. Il y reste pendant 48 heures s'il n'est pas retiré.
Pour l'enlever, on peut y appliquer de l'eau ou une solution saline et le matériau se transforme en un gel qui peut être facilement lavé. De plus, il possède également des propriétés antibactériennes. Le matériau est également utilisé par l'armée américaine. Il a développé une réputation au fil du temps en tant que matériau biocompatible en ce moment.
70 bataillons à bord, 150 000 unités expédiées
Leo a piloté le produit pendant un certain temps avant de se lancer dans les affaires étant donné qu'il s'agissait d'un nouveau produit et son intention est de rester à long terme. Ainsi, à commencer par les forces armées indiennes, Axiostat est aujourd'hui utilisé par près de 70 bataillons. De plus, il est fourni aux grands hôpitaux comme Apollo, St John's, Manipal, Breach Candy, Fortis et autres. En outre, l'équipe travaille également avec certains hôpitaux publics et les initiatives de santé publique du gouvernement.
Bien que Leo n'ait pas divulgué de revenus, la startup a une capacité de fabrication installée de 250 000 unités dans l'unité d'Ahmedabad, avec une capacité extensible allant jusqu'à 5 millions d'unités par an . Jusqu'à présent, il prétend avoir expédié environ 150 000 unités et est présent dans environ huit États indiens et environ 10 pays. L'année dernière, il a fait des incursions au Royaume-Uni et cette année, il s'est lancé de manière majeure au Moyen-Orient.
La gamme de produits varie – de ceux destinés à une utilisation d'urgence à ceux spécialement conçus pour les militaires, ou pour les opérations cardiovasculaires, ou en dentisterie. Le coût unitaire varie d'environ 60 INR à 3 000 INR selon le marché auquel il est destiné. Les plus grandes tailles, qui vont à l'armée, se situent entre 2 000 INR et 2 500 INR.
Il est prévu d'introduire ces produits dans les écoles, les collèges et les ambulances, par le biais d'un kit routier appelé ASK Kit - Advanced Stop saignement Kit .
Leo explique : « C'est une nouvelle initiative de l'introduire dans les foyers. Nous ne le vendons pas encore dans les pharmacies, mais nous y travaillons par l'intermédiaire de partenaires tels que des fournisseurs d'hôpitaux, d'universités, d'ambulances et d'industries, etc. Nous prévoyons que ce produit sera commercialisé dans quelques années, mais il le sera toujours prendre un certain temps, car il n'y a pas de produits avancés de soin des plaies sur le marché indien. Donc, ce sera un peu trop tôt pour l'introduire en pharmacie."
Du côté du financement, il a levé des capitaux d'amorçage en 2010 auprès de la société de capital-risque basée à Ahmedabad GVFL et un montant non divulgué est son financement de série A l'année dernière auprès d' Accel Partners et d'IDG Ventures . Son équipe comprend désormais 50 personnes réparties à Bengaluru, Ahmedabad, et son équipe commerciale dans le reste de l'Inde.
Le défi de construire une marque indienne
Étonnamment, alors que le financement n'était pas un défi pour Leo, ce qui était plus difficile était de trouver son chemin à travers le réseau réglementaire flou.
"En Inde, il n'y a pas de réglementation claire sur les dispositifs médicaux que l'on puisse suivre. Nous avons donc été obligés d'examiner les réglementations de la FDA américaine et de l'Union européenne, de nous y conformer et de nous attendre à ce que les autorités indiennes l'acceptent. Ce grand manque de clarté en termes d'approbation et l'absence d'une autorité pour nous guider étaient des défis majeurs à l'époque lorsque nous avons commencé en 2008. La situation s'est définitivement améliorée depuis lors », explique-t-il.
Un autre défi majeur était la perception pas si grande de l'Inde en tant que marque. Il explique,
«Lorsque nous allons à l'étranger ou même sur les marchés indiens, les médecins recherchent toujours des produits développés à l'extérieur. Cette perception évolue lentement, mais lorsqu'il s'agit de produits qui sauvent des vies, il est toujours important de construire une marque. C'est la raison pour laquelle nous avons consacré pas mal de temps et d'argent à la création d'approbations cliniques. Cela aurait été beaucoup plus facile si nous avions un concurrent indien à considérer comme une marque de produits de dispositifs médicaux. »
De plus, il y a eu des problèmes liés à l'approvisionnement. Les marchés publics, en particulier les appels d'offres, sont fortement biaisés en faveur des entreprises en place. Il faut beaucoup de persuasion pour entrer dans les grands appels d'offres, qui constituent une barrière à l'entrée majeure pour les startups.
Néanmoins, il y avait aussi des jalons mémorables le long du chemin qui ont fait que le voyage valait la peine d'attendre.
Étapes majeures
Et l'un d'eux débarquait les Forces armées indiennes (IAF) en tant que client. Leo raconte : « Beaucoup de gens nous ont découragés parce qu'ils (IAF) n'achetaient pas de produits indiens ou ceux fabriqués par des startups. Mais nous sommes l'une des rares startups à pouvoir leur vendre et gagner de l'argent. Cela nous a donné beaucoup de confiance et de réputation, car un produit qui peut fonctionner avec les forces armées indiennes, sur le terrain, a également donné beaucoup de confiance aux médecins.
Une autre étape importante a été le déménagement à Bengaluru qui a contribué à une croissance plus rapide . Il était important de développer rapidement une bonne équipe et l'ensemble actuel d'investisseurs d'Axios a également contribué à créer suffisamment de traction rapidement. dit Léo,
"Ce déménagement nous a aidés à nous transformer rapidement d'un fabricant en une marque. Au début, je n'avais pas envie de faire si vite, mais j'ai réalisé que beaucoup d'entreprises restent dans cette tranche pendant une longue période en Inde, où elles sont satisfaites de leur fabrication et de leurs petites marges. Mais nous voulions construire une marque.
Et c'est cette perception de la construction d'une marque qui a changé tout l'ADN de l'entreprise.
Un marché mondial de l'hémostatique d'une valeur de 3 milliards de dollars
Leo affirme qu'Axio croît d'environ 3 fois par an et que ce chiffre pourrait presque doubler l'année prochaine. Sa conviction découle du fait que le marché mondial de l'hémostatique est d'environ 3 milliards de dollars. Un rapport de Research and Markets ( Hemostat Market: India Industry Analysis and Opportunity Assessment 2016-2025 ) conclut également que le marché des hémostats devrait enregistrer un TCAC de 5,8% de 2016 à 2025. L'Inde représente environ 10 à 15% de ce marché. .
Selon Leo, le produit a un potentiel d'atteindre 400 à 500 millions de dollars sur le marché indien et la stratégie de la startup est d'obtenir une part de ce marché dans les années à venir. Ce qui l'aide également, c'est le fait que, bien qu'il existe à l'échelle mondiale des produits similaires, tout comme QuickClot et Celox, développés par l'armée américaine - en Inde, peu ont entendu le concept d'hémostatiques.
Il ajoute en outre : « Dans le monde, seules trois ou quatre entreprises ont tenté de faire ce que nous faisons. Nous sommes probablement la quatrième/cinquième entreprise à avoir construit un pipeline de produits pour contrôler les saignements en traumatologie. En Inde, nous nous efforçons d'en faire la première intervention contre les saignements. Les gens devraient regarder nos produits comme ils disent Xerox pour la photocopie.
Ainsi, l'idée est de cibler tous les domaines où les risques de saignement sont fréquents. Par conséquent, la startup ne veut pas se limiter aux seuls hôpitaux - des champs de bataille aux industries, et à un moment donné, elle vise à entrer dans les ménages. À mesure que l'industrie se développe et que le marché mûrit, l'idée est d'être disponible dans les pharmacies. Ce que Leo explique est plus un jeu de distribution.
Il ajoute : « Il existe une différenciation entre le produit B2B et le produit B2C. Lorsque nous regardons le marché, nous voyons une opportunité, mais les prix ne sont toujours pas attractifs. Vous devez investir dans le marketing et la publicité. Il est un peu difficile d'aller directement au B2C étant donné que nous construisons une toute nouvelle plate-forme. Nous avons déjà un marché important en B2B. Une fois que nous serons établis en B2B, il sera plus facile d'entrer en B2C.
Dans le pipeline sont également des plans pour construire la marque de manière à frapper le marché avec une introduction en bourse dans les cinq prochaines années . La startup pourrait également introduire plus tôt ce produit dans les pharmacies à l'étranger car les prix y sont beaucoup plus attractifs. Leo explique qu'en ce moment, en Inde, il y aura une comparaison directe avec le Band-Aid à bas prix, il a donc fait le choix stratégique de s'en tenir uniquement au B2B pour le moment.
Note de l'éditeur
Il est indéniable qu'Axio a un énorme avantage de premier arrivé, en ce qui concerne les marchés indiens. Alors qu'Axio a cimenté sa réputation en décrochant l'armée indienne en tant que client majeur, la facilité et la rapidité avec laquelle elle est capable de faire des percées sur les marchés B2C détermineront sa prochaine vague de succès. Étant donné que l'Inde a un bilan lamentable en matière de sécurité routière, cela semble plus une nécessité qu'un luxe pour faire baisser le taux de mortalité élevé dans les accidents de la route.