Como a startup de atendimento ao trauma indígena Axio Biosolutions visa reduzir as mortes devido a sangramento incontrolável nas fronteiras e estradas indianas
Publicados: 2017-03-06Sangramento incontrolável é um grande assassino nos campos de batalha. Quase 50% dos soldados que morreram, até agora, morreram devido a hemorragias e cerca de 30% destas foram mortes evitáveis. Em todo o mundo, os militares têm feito esforços para construir produtos que garantam que as pessoas não morram devido ao sangramento. Mas a Índia estava ficando para trás.
Isso foi – até que um homem decidiu mudar a estatística. O que levou a isso não foi seu encontro com o exército, mas com outro assassino desenfreado na Índia – acidentes de trânsito, onde novamente 40% das mortes são devido a sangramento .
Foi em 2006, quando Leo S. Mavely, um estudante de bioengenharia que viajava entre o sul de Delhi e o centro de Delhi, testemunhou um acidente de trânsito que ditaria seu destino como nenhum outro. Um passageiro de moto foi atropelado por um ônibus perto do hospital Apollo e estava sangrando profusamente.
Leo relembra: “Alguém o levou para o lado e eu o ajudei. Mas em poucos minutos, o lugar estava vazio. Eu estava tentando levá-lo ao Hospital Apollo, que ficava a apenas um quilômetro de distância. Ele estava sangrando muito e eu não podia fazer nada. Eu literalmente senti esse desamparo por não ter nada na mão para controlá-lo – para estabilizá-lo imediatamente.”
Tudo o que Leo podia fazer era envolver o ferimento com sua jaqueta para conter o fluxo sanguíneo, mas logo estava saturado com seu sangue. Felizmente para a vítima, Leo conseguiu levá-lo ao hospital, pois a vítima sobreviveu. Mas o que também sobreviveu com Leo foi aquele sentimento de desamparo que sentiu quando a vida do homem estava na balança.
“Esse incidente ficou comigo. Então, quando comecei a olhar para os projetos da incubadora NirmaLabs, me perguntei por que não podemos desenvolver um produto que possa parar imediatamente o sangramento para que um paciente possa ter pelo menos mais algumas horas de chance de sobreviver. A hora, chamada de hora de ouro nos acidentes rodoviários , é muito crucial porque uma ambulância ainda leva de 30 a 40 minutos em um ambiente urbano e uma hora ou mais em ambientes rurais para chegar à vítima.”
E foi assim que o destino de Leo como empresário foi selado. Ele estava trabalhando em dispositivos baseados em biopolímeros durante o último ano de seu diploma universitário, ele decidiu obter uma permissão especial para trabalhar na Incubadora NirmaLabs em Ahmedabad para prosseguir sua busca pelo produto perfeito para um hemostático (estandedor de fluxo sanguíneo) em 2008.
Assim nasceu a Axio Biosolutions.
Quando Leo começou como um projeto de faculdade, ele percebeu que o espaço avançado de tratamento de feridas tinha muito potencial, mas muito poucos produtos. “A ideia era construir uma plataforma de produtos baseada em uma tecnologia, ou seja, tecnologia de biomateriais.” Nos primeiros anos, Leo e sua equipe construíram a base, iniciaram os estudos clínicos. Por isso, permaneceu em modo furtivo até 2014.
A startup usa um biomaterial natural chamado C hitosan , extraído de mariscos, para fazer um curativo semelhante a uma esponja que para de sangrar em minutos. Depois que a tecnologia obteve aprovação na Índia em 2011, ela lançou a primeira linha de produtos na Índia que podem impedir hemorragias incontroláveis. Post que, em 2014, recebeu autorizações europeias.
Axio decidiu chegar ao mercado em grande estilo, então.
Assim, a empresa saiu da incubadora para montar sua própria unidade fabril no ano passado. Ele foi lançado com as Forças de Defesa da Índia e, nos últimos dois anos, por meio de fabricação de terceiros e forneceu para todas as forças armadas indianas - BSF, NSG e CRPF. Tornou-se mais um produto padrão em kits de primeiros socorros quando eles vão para qualquer operação.
Assim, o Axiostat tornou-se o primeiro produto da Índia a atender a essa necessidade. E embora a questão da morte por hemorragia no campo de batalha seja potencialmente grande, Leo e sua equipe estão mudando isso lentamente.
Por que Quitosana?
Leo atribui a providência de como ele pousou no polímero Chitosan para fazer Axiostat. Quando a equipe estava analisando diferentes materiais para fabricação, ele se deparou com a quitosana e a escolheu. Curiosamente, muita atenção veio para o material ao mesmo tempo em que Leo estava realizando sua pesquisa, e agora se tornou um assunto de interesse em muitas instituições acadêmicas.
“Tivemos a sorte de trabalhar nesse material desde o início. Era um material versátil e tinha muitas propriedades que podíamos manipular”, diz Leo.
Como um polímero, a quitosana é derivada principalmente de mariscos e é altamente carregada positivamente. Assim, pode-se torná-lo mais positivo ou, em outras palavras, aumentar sua densidade elétrica. Ele reage com o sangue, que é principalmente plaquetas carregadas negativamente. Considerando que RBCs carregam uma carga líquida negativa. Assim, a equipe utilizou essa propriedade para desenvolver uma pinça hemostática ou o primeiro produto da empresa, o Axiostat.
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O axiostat é como uma esponja seca, mas quando aplicado com pressão em uma ferida sangrando, ele imediatamente começa a grudar no sangue como o fevicol devido à adesão baseada em carga. Ele coagula o sangue em torno de si . Então, se for uma ferida que sangra profusamente, ela sela o vaso por meio de uma ação de compressão. Ele permanece lá por 48 horas se não for removido.
Para removê-lo, pode-se aplicar água ou solução salina nele e o material se transforma em um gel que pode ser facilmente lavado. Além disso, também possui propriedades antibacterianas. O material também é usado pelo exército dos EUA. Ele desenvolveu uma reputação ao longo do tempo como um material biocompatível agora.
70 batalhões a bordo, 150 mil unidades enviadas
Leo pilotou o produto por um tempo antes de entrar no negócio, pois era um produto novo e sua intenção é permanecer no longo prazo. Assim, começando com as forças armadas indianas, o Axiostat agora é usado por quase 70 batalhões. Além disso, é fornecido para grandes hospitais como Apollo, St John's, Manipal, Breach Candy, Fortis e outros. Além disso, a equipe também trabalha com alguns hospitais públicos e iniciativas de saúde pública do governo.
Embora Leo não tenha divulgado receitas, a startup tem capacidade instalada de fabricação de 250 mil unidades na unidade de Ahmedabad, com capacidade expansível de até 5 milhões de unidades por ano . Até agora, afirma ter enviado cerca de 150 mil unidades e está presente em cerca de oito estados da Índia e cerca de 10 países. No ano passado, fez incursões no Reino Unido e este ano foi lançado no Oriente Médio de maneira importante.
A gama de produtos varia – desde aqueles para uso emergencial até aqueles projetados especificamente para as forças armadas, ou para operações cardiovasculares, ou em odontologia. O custo por unidade varia de cerca de INR 60 a INR 3.000, dependendo do mercado a que se destina. Os tamanhos maiores, que vão para os militares, estão na faixa de INR 2.000 a INR 2.500.
Em andamento estão os planos de introdução desses produtos em escolas, faculdades e ambulâncias, por meio de um kit rodoviário chamado Kit ASK – Kit de parada avançada de sangramento .
Explica Leo: “É uma nova iniciativa para apresentá-lo às famílias. Ainda não o vendemos em farmácias, mas estamos trabalhando nisso por meio de parceiros como fornecedores de hospitais, faculdades, ambulâncias e indústrias, etc. Esperamos que este produto chegue ao varejo em alguns anos, mas ainda chegará levar algum tempo, uma vez que não existem produtos avançados para o tratamento de feridas no mercado indiano. Então, será um pouco cedo para introduzir nas farmácias.”
Do lado do financiamento, levantou capital Seed em 2010 da empresa de capital de risco GVFL , com sede em Ahmedabad, e um valor não revelado é o financiamento da Série A no ano passado da Accel Partners e IDG Ventures . Sua equipe agora é composta por 50 pessoas espalhadas por Bangalore, Ahmedabad, e sua equipe de vendas no resto da Índia.
O desafio de construir uma marca indiana
Surpreendentemente, embora o financiamento não tenha sido um desafio para Leo, o mais difícil foi encontrar seu caminho através da rede regulatória difusa.
“Na Índia, não há regulamentações claras sobre dispositivos médicos que se possa seguir. Então, fomos forçados a olhar para os regulamentos da FDA dos EUA e da União Européia e cumprir com isso e esperar que as autoridades indianas o aceitassem. Essa grande falta de clareza em termos de aprovação e ausência de uma autoridade para nos orientar foram grandes desafios na época, quando começamos em 2008. A situação definitivamente melhorou bastante agora”, explica ele.
Outro grande desafio foi a percepção não tão grande da Índia como marca. Ele explica,
“Quando vamos para o exterior ou mesmo para mercados indianos, os médicos sempre se espelham em produtos desenvolvidos fora. Essa percepção está mudando lentamente, mas quando lidamos com produtos que salvam vidas, é sempre importante construir uma marca. Essa é a razão pela qual gastamos bastante tempo e dinheiro na construção de endossos clínicos. Teria sido muito mais fácil se tivéssemos qualquer concorrente para admirar da Índia como uma marca de produtos para dispositivos médicos.”
Além disso, houve soluços relacionados a compras. As compras governamentais, especialmente as licitações, são fortemente direcionadas para as empresas estabelecidas. É preciso muita persuasão para entrar nas principais licitações, o que funciona como uma grande barreira de entrada para as startups.
No entanto, também houve marcos memoráveis ao longo do caminho que fizeram a jornada valer a pena.
Principais marcos
E um deles foi o desembarque das Forças Armadas da Índia (IAF) como cliente. Conta Leo: “Muita gente nos desencorajou que eles (IAF) não comprassem produtos indianos ou fabricados por startups. Mas somos uma das poucas startups que poderiam vender para eles e ganhar dinheiro. Isso nos deu muita confiança e reputação porque um produto que pode funcionar com as forças armadas indianas, em campo, deu muita confiança aos médicos também.”
Outro marco foi a mudança para Bangalore, que ajudou no crescimento mais rápido . Desenvolver uma boa equipe rapidamente foi importante e o atual conjunto de investidores da Axios também ajudou a construir tração suficiente rapidamente. Diz Léo,
“A mudança nos ajudou a nos transformar rapidamente de um fabricante em uma marca. No estágio inicial, eu não estava interessado em fazer tão rápido, mas percebi que muitas empresas permanecem nessa faixa por um longo período de tempo na Índia, onde estão satisfeitas com sua fabricação e pequenas margens. Mas queríamos construir uma marca.”
E é essa percepção de construir uma marca que mudou todo o DNA da empresa.
Um mercado hemostático global no valor de US $ 3 bilhões
Leo afirma que a Axio está crescendo cerca de 3x por ano e esse número pode saltar para quase o dobro, no ano que vem. Sua crença decorre do fato de que o mercado hemostático global é de cerca de US$ 3 bilhões. Um relatório da Research and Markets ( Hemostat Market: India Industry Analysis and Opportunity Assessment 2016-2025 ) também conclui que o mercado de hemostat deve registrar um CAGR de 5,8% de 2016 a 2025. A Índia é cerca de 10-15% desse mercado .
De acordo com Leo, o produto tem potencial para atingir US$ 400 milhões a US$ 500 milhões no mercado indiano e a estratégia da startup é conseguir uma fatia desse mercado nos próximos anos. O que também ajuda é o fato de que, embora globalmente existam produtos semelhantes como QuickClot e Celox, desenvolvidos pelo Exército dos EUA – na Índia, poucos ouviram o conceito de hemostats.
Ele acrescenta ainda: “Globalmente, apenas três e quatro empresas tentaram fazer o que estamos fazendo. Somos provavelmente a quarta/quinta empresa que construiu um pipeline de produtos para controlar o sangramento no trauma. Na Índia, estamos muito focados em fazer isso como a primeira intervenção para sangramento. As pessoas deveriam olhar para nossos produtos como dizem Xerox para fotocópias.”
Assim, a ideia é atingir todo e qualquer campo onde haja riscos frequentes de sangramento. Assim, a startup não quer se limitar apenas aos hospitais – desde campos de batalha, até indústrias e, em algum momento, pretende entrar nas residências. À medida que a indústria cresce e o mercado amadurece, a ideia é estar disponível nas farmácias. O que Leo explica é mais um jogo de distribuição.
Ele acrescenta: “Existe uma diferenciação entre o produto B2B e o produto B2C. Quando olhamos para o mercado, vemos uma oportunidade, mas os preços ainda não são atraentes. Você precisa investir na construção de marketing e publicidade. É um pouco desafiador ir diretamente para o B2C, já que estamos construindo uma nova plataforma. Já temos um mercado considerável em B2B. Assim que estivermos estabelecidos no B2B, será mais fácil entrar no B2C.”
Também estão em andamento planos para construir a marca de forma a chegar ao mercado com um IPO nos próximos cinco anos . A startup também pode introduzir este produto em farmácias no exterior mais cedo, pois os preços são muito mais atraentes por lá. Leo explica que agora, na Índia, haverá uma comparação direta com o Band-Aid de baixo preço, por isso ele fez uma escolha estratégica de se ater apenas ao B2B no momento.
Nota do editor
Não há como negar o fato de que a Axio tem uma enorme vantagem de pioneirismo, no que diz respeito aos mercados indianos. Embora a Axio tenha consolidado sua reputação ao desembarcar o Exército Indiano como um grande cliente, a facilidade e a rapidez com que ela é capaz de fazer incursões nos mercados B2C determinará sua próxima onda de sucesso. Dado o fato de que a Índia tem um histórico sombrio no que diz respeito à segurança rodoviária, parece mais uma necessidade do que um luxo reduzir a alta taxa de mortalidade em acidentes rodoviários.