Cómo la empresa emergente de Atención de Trauma Indígena Axio Biosolutions tiene como objetivo reducir las muertes debido al sangrado incontrolable en las fronteras y carreteras indias por igual
Publicado: 2017-03-06El sangrado incontrolable es una de las principales causas de muerte en los campos de batalla. Casi el 50% de los soldados que han muerto, hasta el momento, lo hicieron por hemorragia y alrededor del 30% de estos fueron muertes prevenibles. En todo el mundo, los militares se han esforzado por fabricar productos que aseguren que las personas no mueran debido al sangrado. Pero India se estaba quedando atrás.
Eso fue, hasta que un hombre decidió cambiar la estadística. Lo que lo llevó a esto no fue su cita con el ejército sino con otro asesino desenfrenado en la India: los accidentes de tráfico, donde nuevamente el 40% de las muertes se deben a desangrados .
Fue en 2006, cuando Leo S. Mavely, un estudiante de bioingeniería que viajaba diariamente entre el sur de Delhi y el centro de Delhi, fue testigo de un accidente de tráfico que dictaría su destino como ningún otro. Un viajero en moto había sido atropellado por un autobús cerca del hospital Apollo y yacía sangrando profusamente.
Leo recuerda: “Alguien lo llevó a un lado y lo ayudé. Pero a los pocos minutos, el lugar estaba vacío. Estaba tratando de llevarlo al Hospital Apolo, que estaba apenas a un kilómetro de distancia. Sangraba profusamente y no podía hacer nada. Literalmente sentí esta impotencia de que no tenía nada en la mano para controlarlo, para estabilizarlo de inmediato”.
Todo lo que Leo pudo hacer fue envolver la herida con su chaqueta para detener el flujo de sangre, pero pronto se saturó con su sangre. Afortunadamente para la víctima, Leo logró llevarlo al hospital ya que la víctima sobrevivió. Pero lo que también sobrevivió con Leo fue ese sentimiento de impotencia que había sentido cuando la vida del hombre pendía de un hilo.
“Ese incidente se quedó conmigo. Entonces, cuando comencé a buscar proyectos en la incubadora de NirmaLabs, me preguntaba por qué no podemos desarrollar un producto que pueda detener el sangrado de inmediato para que un paciente pueda tener al menos algunas horas más de posibilidades de sobrevivir. El tiempo, llamado la hora dorada en los accidentes de tráfico , es muy crucial porque una ambulancia todavía tarda entre 30 y 40 minutos en un entorno urbano y una hora o más en un entorno rural para llegar a la víctima”.
Y así se selló el destino de Leo como empresario. Estaba trabajando en dispositivos basados en biopolímeros durante el último año de su título universitario, decidió obtener un permiso especial para trabajar en la incubadora NirmaLabs en Ahmedabad para continuar su búsqueda del producto perfecto para un hemostato (retenedor del flujo sanguíneo) en 2008.
Así nació Axio Biosolutions.
Cuando Leo lo inició como un proyecto universitario, se dio cuenta de que el espacio del cuidado avanzado de heridas tenía mucho potencial pero muy pocos productos. “La idea era construir una plataforma de productos basada en una tecnología, es decir, tecnología de biomateriales”. Durante los primeros años, Leo y su equipo construyeron los cimientos e iniciaron los estudios clínicos. Así que permaneció en modo sigiloso hasta 2014.
La startup utiliza un biomaterial natural llamado quitosano , extraído de los mariscos, para hacer un vendaje similar a una esponja que deja de sangrar en cuestión de minutos. Después de que la tecnología obtuviera la aprobación en India en 2011, presentó la primera línea de productos en India que puede detener la hemorragia incontrolable. Publicar que, en 2014, recibió autorizaciones europeas.
Axio decidió llegar al mercado a lo grande, a partir de ahí.
Por lo tanto, la empresa salió de la incubadora para establecer su propia planta de fabricación el año pasado. Se lanzó con las Fuerzas de Defensa de la India y durante los últimos dos años, a través de la fabricación de terceros y ha estado suministrando a todas las fuerzas armadas de la India: BSF, NSG y CRPF. Se ha convertido más en un producto estándar en los botiquines de primeros auxilios cuando van a cualquier operación.
Por lo tanto, Axiostat se ha convertido en el primer producto de la India en abordar esta necesidad. Y aunque el problema de la muerte por hemorragia en el campo de batalla es potencialmente grande, Leo y su equipo están cambiando eso lentamente.
¿Por qué quitosano?
Leo atribuye a la providencia cómo se apoyó en el polímero Chitosan para fabricar Axiostat. Cuando el equipo buscaba diferentes materiales para la fabricación, se topó con Chitosan y lo eligió. Curiosamente, se prestó mucha atención al material al mismo tiempo que Leo realizaba su investigación, y ahora se ha convertido en un tema de interés en muchas instituciones académicas.
“Tuvimos la suerte de trabajar en ese material desde el principio. Era un material versátil y tenía muchas propiedades con las que podíamos maniobrar”, dice Leo.
Como polímero, el quitosano se deriva principalmente de los mariscos y tiene una carga muy positiva. Entonces, uno puede hacerlo más positivo o, en otras palabras, aumentar su densidad eléctrica. Reacciona con la sangre, que es principalmente plaquetas cargadas negativamente. Mientras que los glóbulos rojos tienen una carga negativa neta. Entonces, el equipo utilizó esta propiedad para desarrollar un hemostato o el primer producto de la compañía, Axiostat.
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Axiostat es como una esponja seca, pero cuando se aplica con presión sobre una herida sangrante, inmediatamente comienza a adherirse a la sangre como el fevicol debido a la adhesión a base de carga. Coagula la sangre a su alrededor . Entonces, si es una herida que sangra profusamente, sella el vaso a través de una acción de compresión. Permanece allí durante 48 horas si no se retira.
Para eliminarlo, se puede aplicar agua o solución salina y el material se convierte en un gel que se puede lavar fácilmente. Además, también tiene propiedades antibacterianas. El material también es utilizado por el ejército de los EE. UU. Ha desarrollado una reputación con el tiempo como un material biocompatible en este momento.
70 batallones a bordo, 150 mil unidades enviadas
Leo probó el producto por un tiempo antes de lanzarse al negocio dado que era un producto nuevo y su intención es quedarse a largo plazo. Entonces, comenzando con las fuerzas armadas indias, Axiostat ahora es utilizado por casi 70 batallones. Además, se suministra a hospitales importantes como Apollo, St John's, Manipal, Breach Candy, Fortis y otros. Además, el equipo también trabaja con ciertos hospitales públicos e iniciativas de salud pública del gobierno.
Si bien Leo no reveló los ingresos, la startup tiene una capacidad de fabricación instalada de 250 000 unidades en la unidad de Ahmedabad, con una capacidad ampliable de hasta 5 millones de unidades al año . Hasta el momento, afirma haber enviado alrededor de 150 mil unidades y tiene presencia en alrededor de ocho estados de la India y alrededor de 10 países. El año pasado, hizo incursiones en el Reino Unido y este año, se lanzó en el Medio Oriente de manera importante.
La gama de productos varía, desde los de uso de emergencia hasta los diseñados específicamente para el ejército, para operaciones cardiovasculares o en odontología. El costo por unidad varía de aproximadamente INR 60 a INR 3,000 según el mercado al que se dirija. Los tamaños más grandes, que van a los militares, están en el rango de INR 2000-INR 2500.
En la tubería hay planes para introducir estos productos en escuelas, colegios y ambulancias, a través de un kit de carretera llamado ASK Kit - Kit avanzado para detener el sangrado .
Leo explica: “Es una nueva iniciativa para introducirlo en los hogares. Todavía no lo vendemos a través de farmacias, pero estamos trabajando en eso a través de socios como proveedores de hospitales, universidades, ambulancias e industrias, etc. tomar algún tiempo, ya que no hay productos avanzados para el cuidado de heridas en el mercado indio. Por lo tanto, será demasiado pronto para introducirlo en las farmacias”.
Por el lado de la financiación, obtuvo capital semilla en 2010 de la firma de capital de riesgo GVFL con sede en Ahmedabad y una cantidad no revelada es su financiación de Serie A el año pasado de Accel Partners e IDG Ventures . Su equipo ahora consta de 50 personas repartidas por Bengaluru, Ahmedabad y su equipo de ventas en el resto de la India.
El desafío de construir una marca india
Sorprendentemente, si bien la financiación no fue un desafío para Leo, lo más difícil fue encontrar su camino a través de la confusa red regulatoria.
“En India, no existen regulaciones claras sobre dispositivos médicos que uno pueda seguir. Así que nos vimos obligados a mirar las regulaciones de la FDA de EE. UU. y la Unión Europea y cumplir con eso y esperar que las autoridades indias lo aceptaran. Esta gran falta de claridad en términos de aprobación y la ausencia de una autoridad que nos guiara fueron grandes desafíos en ese entonces cuando comenzamos en 2008. La situación definitivamente ha mejorado bastante ahora desde ese momento”, explica.
Otro desafío importante fue la percepción no tan buena de la India como marca. El explica,
“Cuando vamos al extranjero o incluso a los mercados indios, los médicos siempre admiran los productos desarrollados fuera. Esta percepción está cambiando lentamente, pero cuando tratamos con productos que salvan vidas, siempre es importante construir una marca. Esa es la razón por la que hemos invertido bastante tiempo y dinero en la creación de patrocinios clínicos. Hubiera sido mucho más fácil si tuviéramos algún competidor a quien admirar de la India como marca en productos de dispositivos médicos”.
Además, hubo contratiempos relacionados con las adquisiciones. La contratación pública, especialmente las licitaciones, está fuertemente sesgada hacia las empresas establecidas. Se necesita mucha persuasión para ingresar a las principales licitaciones, lo que actúa como una importante barrera de entrada para las nuevas empresas.
Sin embargo, también hubo hitos memorables en el camino que hicieron que la espera valiera la pena.
Hitos principales
Y uno de ellos fue aterrizar a las Fuerzas Armadas de la India (IAF) como cliente. Leo cuenta: “Muchas personas nos desanimaron porque ellos (IAF) no compran productos indios o aquellos fabricados por nuevas empresas. Pero somos una de las pocas empresas emergentes que podría venderles y ganar dinero. Nos dio mucha confianza y reputación porque un producto que puede funcionar con las fuerzas armadas indias, en el campo, también les dio mucha confianza a los médicos”.
Otro hito fue el traslado a Bangalore, que ayudó a un crecimiento más rápido . Desarrollar un buen equipo rápidamente fue importante y el conjunto actual de inversores de Axios también ayudó a generar suficiente tracción rápidamente. dice león,
“La medida nos ayudó a convertirnos rápidamente de un fabricante en una marca. En la etapa inicial, no estaba interesado en hacerlo tan rápido, pero me di cuenta de que muchas empresas permanecen en ese nivel durante un largo período de tiempo en la India, donde están contentas con su fabricación y sus pequeños márgenes. Pero queríamos construir una marca”.
Y es que la percepción de construir una marca cambió todo el ADN de la empresa.
Un mercado global de hemostáticos valorado en 3.000 millones de dólares
Leo afirma que Axio está creciendo alrededor de 3 veces por año y esta cifra podría saltar casi al doble el próximo año. Su creencia se deriva del hecho de que el mercado mundial de hemostáticos es de aproximadamente $ 3 mil millones. Un informe de Research and Markets ( Hemostat Market: India Industry Analysis and Opportunity Assessment 2016-2025 ) también concluye que se espera que el mercado de hemostatos registre una CAGR del 5,8 % entre 2016 y 2025. India representa entre el 10 y el 15 % de ese mercado. .
Según Leo, el producto tiene potencial para llegar a $400 Mn-$500 Mn en el mercado indio y la estrategia de la startup es obtener una parte de ese mercado en los próximos años. Lo que también lo ayuda es el hecho de que, si bien a nivel mundial existen productos similares, como QuickClot y Celox, desarrollados por el Ejército de los EE. UU., en India, no muchos han escuchado el concepto de pinzas hemostáticas.
Además, agrega: “A nivel mundial, solo tres o cuatro empresas han intentado hacer lo que estamos haciendo. Somos probablemente la cuarta/quinta empresa que ha construido una cartera de productos para controlar el sangrado en traumatismos. En India, estamos muy enfocados en hacer esto como la primera intervención para el sangrado. La gente debería mirar nuestros productos como dicen Xerox para fotocopiar”.
Por lo tanto, la idea es apuntar a todos y cada uno de los campos donde hay peligros de sangrado frecuentes. Por lo tanto, la startup no quiere limitarse solo a los hospitales, desde los campos de batalla hasta las industrias, y en algún momento apunta a ingresar a los hogares. A medida que la industria crece y el mercado madura, la idea es que esté disponible en las farmacias. Lo que explica Leo es más un juego de distribución.
Agrega: “Existe una diferenciación entre el producto B2B y el producto B2C. Cuando observamos el mercado, vemos una oportunidad, pero los puntos de precio aún no son atractivos. Es necesario invertir en la creación de marketing y publicidad. Es un poco desafiante ir directamente a B2C dado que estamos construyendo una nueva plataforma en conjunto. Ya tenemos un mercado importante en B2B. Una vez que estemos establecidos en B2B, será más fácil ingresar a B2C”.
En la tubería también hay planes para construir la marca de tal manera que llegue al mercado con una oferta pública inicial en los próximos cinco años . La puesta en marcha también podría introducir este producto en farmacias en el extranjero antes, ya que los puntos de precio son mucho más atractivos allí. Leo explica que en este momento, en India, habrá una comparación directa con el curita de bajo precio, por lo que ha tomado la decisión estratégica de apegarse únicamente a B2B en este momento.
Nota del editor
No se puede negar el hecho de que Axio tiene una gran ventaja de ser el primero en moverse, en lo que respecta a los mercados indios. Si bien Axio ha cimentado su reputación al atraer al ejército indio como un cliente importante, la facilidad y la prontitud con la que pueda incursionar en los mercados B2C determinarán su próxima ola de éxito. Dado que India tiene un pésimo historial en lo que a seguridad vial se refiere, reducir la alta tasa de mortalidad en accidentes de tráfico parece más una necesidad que un lujo.