先住民族のトラウマ ケア スタートアップ Axio Biosolutions は、インドの国境や道路で制御不能な出血による死亡を減らすことをどのように目指しているか
公開: 2017-03-06制御不能な出血は、戦場での主要な殺人者です。 これまでに死亡した兵士のほぼ 50% が出血による死亡であり、そのうちの約 30% は予防可能な死亡でした。 世界中で、軍隊は人々が出血による死亡を確実に防ぐ製品を作る努力をしてきました。 しかし、インドは遅れをとっていました。
それは – 一人の男が統計を変更することを決定するまで. これにつながったのは、軍隊との彼の試練ではなく、インドで蔓延している別の殺人者との試みでした。交通事故であり、ここでも死亡者の 40% が出血によるものです。
2006 年、生体工学を学ぶ学生であり、サウス デリーとセントラル デリーの間を通勤していたレオ S. メイブリーが交通事故を目撃したとき、彼の運命は他に類を見ないものになりました。 バイク通勤者がアポロ病院の近くでバスにはねられ、大量の出血をしていました。
レオは回想します。 しかし、数分でその場所は空になりました。 私は彼を1キロも離れていないアポロ病院に連れて行こうとしていました。 彼は大量に出血しており、私は何もできませんでした。 私は文字通り、それを制御するもの、つまり彼をすぐに安定させるものがないという無力感を感じました。」
レオができることは、傷をジャケットで包んで血流を止めることだけでしたが、すぐに血で飽和しました。 被害者にとって幸運なことに、被害者が生き残ったので、レオは彼を病院に連れて行くことができました. しかし、レオと一緒に生き残ったのは、男の人生がバランスにかかっているときに感じた無力感でした.
「あの事件は私の心に残りました。 NirmaLabs のインキュベーターでプロジェクトを検討し始めたとき、出血をすぐに止めて、患者が少なくともあと数時間生存するチャンスを得ることができる製品をなぜ開発できないのか疑問に思いました。 交通事故のゴールデンアワーと呼ばれる時間は非常に重要です。なぜなら、救急車が犠牲者に到着するまでに、都会では 30 ～ 40 分、地方では 1 時間以上かかるからです。」
こうしてレオの起業家としての運命は決まった。 彼は昨年、大学の学位を取得している間、生体高分子ベースのデバイスに取り組んでいました.2008 年には、止血剤 (血流スタンチャー) に最適な製品を探すために、アーメダバードの NirmaLabs インキュベーターで働く特別な許可を得ることにしました.
こうして、Axio Biosolutions が誕生しました。
レオが大学のプロジェクトとしてそれを開始したとき、高度な創傷ケア分野には多くの可能性があるが、製品が非常に少ないことに気付きました。 「そのアイデアは、技術、つまりバイオマテリアル技術に基づいた製品プラットフォームを構築することでした。」 最初の数年間、レオと彼のチームは基礎を築き、臨床研究を進めました。 そのため、2014 年までステルス モードのままでした。
このスタートアップは、甲殻類から抽出されたCヒトサンと呼ばれる天然の生体材料を使用して、数分で出血を止めるスポンジ状の包帯を作ります。 この技術が 2011 年にインドで承認された後、制御不能な出血を止めることができる最初の製品ラインがインドで発表されました。 2014年にヨーロッパの認可を受けたことを投稿してください。
そこで、Axio は大々的に市場に参入することを決定しました。
そのため、同社は昨年、インキュベーターから出て、独自の製造施設を設立しました。 それはインド国防軍と共に立ち上げられ、過去2年間、サードパーティの製造を通じて、BSF、NSG、およびCRPFのすべてのインド軍に供給されてきました. 手術に行くときの応急処置キットの標準的な製品になりました。
したがって、Axiostat は、このニーズに対応するインド初の製品となりました。 戦場での出血による死亡の問題は潜在的に大きなものですが、レオと彼のチームはそれをゆっくりと変えています.
なぜキトサン？
レオは、アクシオスタットを作るためにポリマーキトサンにどのように降り立ったかについて、摂理を考えています. チームが製造用のさまざまな素材を検討していたとき、彼はキトサンに出くわし、それを選びました。 興味深いことに、レオが研究を行っていたのと同時に、この資料に多くの注目が集まり、現在では多くの学術機関の関心の対象となっています。
「私たちは早い段階でその素材に取り組むことができて幸運でした。 それは用途の広い素材であり、私たちが操作できる多くの特性を備えていました」とレオは言います。
ポリマーとして、キトサンは主に甲殻類に由来し、高度に正に帯電しています。 したがって、それをよりポジティブにする、つまり電気密度を高めることができます。 主に負に帯電した血小板である血液と反応します。 一方、RBC は正味の負電荷を帯びています。 そこで、チームはこの特性を利用して、止血剤または同社の最初の製品 Axiostat を開発しました。
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アクシオスタットは乾いたスポンジのようなものですが、出血している傷に圧力をかけると、電荷ベースの接着により、フェビコールのようにすぐに血液にくっつき始めます. それは自分自身の周りの血液を凝固させます。 そのため、大量の出血がある場合は、圧迫によって血管を塞ぎます。 取り除かなければ、48時間そこにとどまります。
それを取り除くには、水または生理食塩水をそれに加えることができ、材料は簡単に洗い流すことができるゲルに変わります. さらに、抗菌特性もあります。 米軍でも使用されている素材です。 現在、生体適合性材料としての評判が高まっています。
70個大隊を搭載、15万ユニットを出荷
レオは、それが新製品であり、彼の意図が長期的に滞在することであることを考慮して、ビジネスに乗り出す前にしばらく製品を試験運用しました。 そのため、インド軍を皮切りに、Axiostat は現在、ほぼ 70 の大隊で使用されています。 さらに、 Apollo、St John's、Manipal、Breach Candy、Fortisなどの主要な病院にも供給されています。 さらに、チームは特定の公立病院や政府の公衆衛生イニシアチブとも協力しています。
レオは収益を開示していませんが、スタートアップはアーメダバードのユニットに25万ユニットの製造能力を備えており、年間500万ユニットまで拡張可能な能力があります. これまでのところ、約 15 万ユニットを出荷したと主張しており、インドの約 8 州と約 10 か国で事業を展開しています。 昨年は英国に進出し、今年は中東で大々的にローンチしました。
製品の範囲は、緊急用のものから軍用、心臓血管手術用、または歯科用に特別に設計されたものまでさまざまです。 単位あたりのコストは、対象となる市場に応じて、約 INR 60 から INR 3,000 までさまざまです。 軍隊に行くより大きなサイズは、INR 2,000-INR 2,500 の範囲です。
パイプラインでは、 ASK キットと呼ばれるロード キット (高度な止血キット) を通じて、これらの製品を学校、大学、救急車に導入する計画があります。
レオ氏は、「家庭に導入するのは新しい取り組みです。 まだ薬局を通じて販売していませんが、病院、大学、救急車、産業などのプロバイダーなどのパートナーを通じて販売に取り組んでいます。この製品は数年以内に小売りされる予定ですが、インド市場には高度な創傷ケア製品がないため、しばらく時間がかかります。 そのため、薬局に導入するには少し時期尚早です。」
資金調達面では、2010 年にアーメダバードに本拠を置くベンチャー キャピタル企業GVFLからシード キャピタルを調達しており、金額は非公開ですが、昨年のAccel Partners と IDG Venturesからのシリーズ A 資金調達です。 そのチームは現在、ベンガルール、アーメダバード、およびインドの残りの販売チームに広がる 50 人で構成されています。
インドのブランド構築への挑戦
驚いたことに、資金調達はレオにとって課題ではありませんでしたが、より困難だったのは、あいまいな規制ネットワークを通り抜ける方法を見つけることでした。
「インドでは、従うべき明確な医療機器規制はありません。 そのため、米国の FDA と欧州連合の規制を確認し、それを順守し、インド当局がそれを受け入れることを期待する必要がありました。 2008 年に開始した当時は、このような承認の明確性の欠如と、私たちを導く権限の欠如が大きな課題でした。その時から状況は確実にかなり改善されました」と彼は説明します。
もう 1 つの大きな課題は、ブランドとしてのインドの認知度がそれほど高くないことでした。 彼は説明する、
「私たちが海外やインド市場に行くとき、医師は常に外国で開発された製品を尊敬しています. この認識はゆっくりと変化していますが、命を救う製品を扱う場合、ブランドを構築することが常に重要です。 それが、私たちが臨床的支持を得るためにかなりの時間とお金を費やしてきた理由です. 医療機器製品のブランドとしてインドから尊敬できる競合他社があれば、はるかに簡単だったでしょう。」
さらに、調達関連の問題もありました。 政府調達、特に入札は、既存の企業に大きく偏っています。 主要な入札に参加するには多くの説得が必要であり、これはスタートアップにとって主要な参入障壁として機能します。
とはいえ、途中には記憶に残るマイルストーンもあり、待つ価値のある旅になりました。
主なマイルストーン
そしてそのうちの 1 つは、インド軍 (IAF) を顧客として上陸させていました。 Leo 氏は次のように述べています。 しかし、私たちは彼らに販売してお金を稼ぐことができる数少ないスタートアップの 1 つです。 現場でインド軍と連携できる製品は、医師にも大きな信頼を与えたので、それは私たちに多くの自信と評判を与えてくれました。」
もう 1 つのマイルストーンは、成長の加速に貢献したバンガロールへの移転です。 優れたチームを迅速に開発することが重要であり、Axios の現在の一連の投資家も、十分な牽引力を迅速に構築するのに役立ちました。 レオは言います、
「この動きにより、私たちはメーカーからブランドへと急速に転換することができました。 初期の段階では、私はそれほど速くすることに熱心ではありませんでしたが、多くの企業が製造業と小さな利益率に満足しているインドでは、そのブラケットに長期間滞在していることに気付きました. しかし、私たちはブランドを構築したかったのです。」
そして、ブランドを構築するという認識が、会社の DNA 全体を変えたということです。
30億ドルの価値がある世界の止血市場
Leo は、Axio は年間約 3 倍の成長を遂げており、この数字は来年にはほぼ 2 倍になる可能性があると主張しています。 彼の信念は、世界の止血市場が約 30 億ドルであるという事実に由来しています。 Research and Markets によるレポート (止血剤市場: インドの業界分析と機会評価 2016-2025 ) も、止血剤市場は 2016 年から 2025 年にかけて 5.8% の CAGR を記録すると予想されていると結論付けています。インドはその市場の約 10-15% です。 .
レオによると、この製品はインド市場で 4 億ドルから 5 億ドルに達する可能性があり、スタートアップの戦略は、今後数年間でその市場のパイを獲得することです。 また、米国陸軍によって開発されたQuickClotやCeloxと同様の製品が世界的に存在する一方で、インドでは止血剤の概念を聞いたことがないという事実も役立ちます.
彼はさらに次のように付け加えています。 私たちは、外傷時の出血を制御するための製品パイプラインを構築したおそらく 4 番目または 5 番目の会社です。 インドでは、出血に対する最初の介入としてこれを行うことに非常に重点を置いています. ゼロックスがコピーだと言うように、人々は私たちの製品を見るべきです。」
したがって、アイデアは、出血の危険が頻繁にあるあらゆるフィールドをターゲットにすることです. したがって、スタートアップは病院だけにとどまらず、戦場から産業まで、そしてある時点で家庭への参入を目指しています。 業界が成長し、市場が成熟するにつれて、薬局で入手できるようになるという考えがあります。 レオが説明するのは、どちらかというと配信ゲームです。
「B2B 製品と B2C 製品には違いがあります。 市場に目を向けると、チャンスが見えてきますが、価格はまだ魅力的ではありません。 マーケティングと広告の構築に投資する必要があります。 完全に新しいプラットフォームを構築していることを考えると、B2C に直接アクセスするのは少し難しいです。 B2B にはすでにかなりの市場があります。 B2Bで確立されれば、B2Cへの参入はより簡単になります。」
パイプラインには、今後 5 年以内に IPO で市場に出回るような方法でブランドを構築する計画もあります。 スタートアップはまた、海外の薬局で価格がはるかに魅力的であるため、この製品を海外の薬局に早期に導入する可能性があります. Leo 氏は、現在、インドでは低価格のバンドエイドと直接比較されるため、現時点では B2B のみに固執するという戦略的な選択をしたと説明しています。
編集者注
インド市場に関する限り、Axio が大きな先行者優位性を持っているという事実は否定できません。 Axio はインド陸軍を主要顧客として獲得することで評判を固めましたが、B2C 市場にどれだけ簡単に、そしてどれだけ早く進出できるかによって、次の成功の波が決まります。 インドの交通安全に関する限り悲惨な実績があることを考えると、交通事故による高い死亡率を下げるためには、ぜいたくというよりはむしろ必要なことのように思えます。