Как стартап Axio Biosolutions по оказанию помощи при травмах среди коренных народов стремится снизить смертность из-за неконтролируемого кровотечения на индийских границах и дорогах
Опубликовано: 2017-03-06Неконтролируемое кровотечение — главный убийца на полях сражений. Почти 50% солдат, погибших на данный момент, умерли из-за кровотечения, и около 30% из них были предотвратимыми смертельными случаями. Во всем мире военные прилагают усилия для создания продуктов, которые гарантируют, что люди не умрут из-за кровотечения. Но Индия отставала.
Так было до тех пор, пока один человек не решил изменить статистику. К этому привело не его свидание с армией, а с другим безудержным убийцей в Индии – дорожно-транспортными происшествиями, где опять же 40% смертей происходит из-за кровотечения .
Это было в 2006 году, когда Лео С. Мавели, студент-биоинженер, курсировавший между Южным Дели и Центральным Дели, стал свидетелем дорожно-транспортного происшествия, которое предопределило его дальнейшую судьбу. Пассажир на мотоцикле был сбит автобусом недалеко от больницы Аполло и лежал с обильным кровотечением.
Лео вспоминает: «Кто-то отвел его в сторону, и я помог ему. Но через несколько минут место опустело. Я пытался доставить его в госпиталь Аполлона, который находился всего в километре от меня. Он сильно истекал кровью, и я ничего не мог сделать. Я буквально чувствовал эту беспомощность, потому что у меня не было ничего, что могло бы контролировать это — немедленно стабилизировать его».
Все, что Лео мог сделать, это обернуть рану курткой, чтобы остановить кровотечение, но вскоре она пропиталась его кровью. К счастью для пострадавшего, Лео удалось доставить его в больницу, так как пострадавший выжил. Но что также сохранилось у Лео, так это то чувство беспомощности, которое он испытывал, когда жизнь этого человека висела на волоске.
«Этот случай остался со мной. Поэтому, когда я начал рассматривать проекты в инкубаторе NirmaLabs, я задался вопросом, почему мы не можем разработать продукт, который может немедленно остановить кровотечение, чтобы у пациента было хотя бы еще несколько часов шанса выжить. Время, называемое золотым часом дорожно-транспортных происшествий , очень важно, потому что машине скорой помощи по-прежнему требуется 30-40 минут в городских условиях и час или больше в сельской местности, чтобы добраться до пострадавшего».
Вот так и решилась судьба Лео как предпринимателя. Он работал над устройствами на основе биополимеров во время учебы в колледже в прошлом году. В 2008 году он решил получить специальное разрешение на работу в инкубаторе NirmaLabs в Ахмедабаде, чтобы продолжить поиск идеального продукта для кровоостанавливающего средства (останавливателя кровотока).
Так родилась компания Axio Biosolutions.
Когда Лео начал это как проект колледжа, он понял, что передовая область ухода за ранами имеет большой потенциал, но очень мало продуктов. «Идея заключалась в том, чтобы создать продуктовую платформу на основе технологии, то есть технологии биоматериалов». Первые несколько лет Лео и его команда закладывали фундамент, проводили клинические исследования. Так он оставался в скрытом режиме до 2014 года.
Стартап использует природный биоматериал под названием C hitosan , извлеченный из моллюсков, для изготовления похожей на губку повязки, которая останавливает кровотечение в течение нескольких минут. После того, как технология получила одобрение в Индии в 2011 году, она выпустила первую линейку продуктов в Индии, которые могут остановить неконтролируемое кровотечение. Сообщение, что в 2014 году он получил европейские разрешения.
На этом Axio решил сильно ударить по рынку.
Поэтому в прошлом году компания вышла из инкубатора и открыла собственное производство. Он был запущен с Силами обороны Индии и в течение последних двух лет за счет стороннего производства и поставлялся во все индийские вооруженные силы - BSF, NSG и CRPF. Он стал более стандартным продуктом в аптечках, когда они отправляются на любую операцию.
Таким образом, Axiostat стал первым продуктом из Индии, отвечающим этой потребности. И хотя проблема смерти из-за кровотечения на поле боя потенциально велика, Лео и его команда постепенно меняют это.
Почему хитозан?
Лео приписывает провидению то, как он остановился на полимере хитозане для изготовления аксиостата. Когда команда искала различные материалы для производства, он наткнулся на хитозан и выбрал его. Интересно, что материал привлек большое внимание в то же время, когда Лео проводил свои исследования, и теперь он стал предметом интереса во многих академических учреждениях.
«Нам повезло работать над этим материалом на раннем этапе. Это был универсальный материал, и у него было много свойств, которыми мы могли управлять», — говорит Лео.
В качестве полимера хитозан получают в основном из моллюсков и имеет сильный положительный заряд. Таким образом, можно сделать его более положительным или, другими словами, увеличить его электрическую плотность. Вступает в реакцию с кровью, которая в первую очередь состоит из отрицательно заряженных тромбоцитов. В то время как эритроциты несут чистый отрицательный заряд. Поэтому команда использовала это свойство для разработки кровоостанавливающего средства или первого продукта компании Axiostat.
Рекомендуется для вас:
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
Отчет предупреждает о возобновлении нормативного контроля над Lendingtech Space
Аксиостат похож на сухую губку, но при надавливании на кровоточащую рану сразу же начинает прилипать к крови, как февикол, благодаря адгезии на основе заряда. Он свертывает кровь вокруг себя . Таким образом, если это обильно кровоточащая рана, она закупоривает сосуд за счет сдавливания. Он остается там в течение 48 часов, если его не удалить.
Чтобы удалить его, в него можно нанести воду или солевой раствор, и материал сам превращается в гель, который легко смывается. Кроме того, он также обладает антибактериальными свойствами. Материал также используется армией США. Со временем он заработал репутацию биосовместимого материала.
70 батальонов на борту, 150 тыс. единиц отправлено
Лео какое-то время тестировал продукт, прежде чем перейти к бизнесу, учитывая, что это был новый продукт, и он намерен оставаться в нем в долгосрочной перспективе. Итак, начиная с индийских вооруженных сил, Axiostat сейчас используется почти в 70 батальонах. Кроме того, он поставляется в крупные больницы, такие как Apollo, St John's, Manipal, Breach Candy, Fortis и другие. Кроме того, команда также работает с некоторыми государственными больницами и государственными инициативами в области общественного здравоохранения.
Хотя Лео не раскрывает доходы, стартап имеет установленную производственную мощность в 250 тыс. единиц на предприятии в Ахмадабаде с возможностью расширения до 5 млн единиц в год . На данный момент компания утверждает, что отгрузила около 150 тысяч устройств и присутствует примерно в восьми штатах Индии и примерно в 10 странах. В прошлом году он вторгся в Великобританию, а в этом году он широко стартовал на Ближнем Востоке.
Ассортимент продукции варьируется – от товаров для неотложной помощи до продуктов, специально разработанных для военных, операций на сердечно-сосудистой системе или в стоматологии. Стоимость за единицу варьируется от 60 до 3000 индийских рупий в зависимости от того, для какого рынка она предназначена. Большие размеры, предназначенные для военных, стоят от 2000 до 2500 индийских рупий.
В стадии разработки находятся планы по внедрению этих продуктов в школах, колледжах и машинах скорой помощи с помощью дорожного комплекта под названием ASK Kit — расширенный комплект для остановки кровотечения .
Лео объясняет: «Это новая инициатива по представлению домашних хозяйств. Мы еще не продаем его через аптеки, но мы работаем над этим через партнеров, таких как поставщики в больницы, колледжи, машины скорой помощи, предприятия и т. д. Мы ожидаем, что этот продукт появится в розничной продаже через пару лет, но он все равно будет потребуется некоторое время, так как на индийском рынке нет передовых продуктов для ухода за ранами. Так что внедрять в аптеки будет немного рано».
Что касается финансирования, то в 2010 году компания привлекла начальный капитал от венчурной компании GVFL , базирующейся в Ахмедабаде, и нераскрытая сумма — это финансирование серии A в прошлом году от Accel Partners и IDG Ventures . В настоящее время его команда состоит из 50 человек, разбросанных по Бангалору и Ахмедабаду, а отдел продаж — в остальной части Индии.
Задача создания индийского бренда
Удивительно, но в то время как финансирование не было проблемой для Лео, гораздо сложнее было найти свой путь через нечеткую регулирующую сеть.
«В Индии нет четких правил медицинского оборудования, которым можно следовать. Таким образом, мы были вынуждены ознакомиться с правилами FDA США и Европейского Союза, соблюдать их и ожидать, что индийские власти примут их. Это большое отсутствие ясности с точки зрения одобрения и отсутствие полномочий, чтобы направлять нас, были серьезными проблемами тогда, когда мы начинали в 2008 году. Ситуация определенно немного улучшилась с того времени», — объясняет он.
Еще одной серьезной проблемой было не очень хорошее восприятие Индии как бренда. Он объясняет,
«Когда мы выезжаем за границу или даже на индийские рынки, врачи всегда обращают внимание на продукты, разработанные за границей. Это восприятие меняется медленно, но когда мы имеем дело со спасательными продуктами, всегда важно создать бренд. Вот почему мы потратили довольно много времени и денег на создание клинических одобрений. Было бы намного проще, если бы у нас был какой-либо конкурент из Индии, на которого мы могли бы равняться в качестве бренда медицинских изделий».
Кроме того, были сбои, связанные с закупками. Государственные закупки, особенно тендеры, сильно перекошены в сторону действующих компаний. Чтобы пробиться на крупные тендеры, требуется много усилий, что является серьезным барьером для входа стартапов.
Тем не менее, на этом пути были и памятные вехи, которые оправдывали ожидание.
Основные вехи
И один из них десантировался вооруженными силами Индии (IAF) в качестве заказчика. Лео рассказывает: «Многие люди отговаривали нас от того, что они (IAF) не покупают индийскую продукцию или продукцию, производимую стартапами. Но мы — один из немногих стартапов, который смог продать им и заработать деньги. Это вселило в нас большую уверенность и репутацию, потому что продукт, который может работать с индийскими вооруженными силами в полевых условиях, также вселил большую уверенность в докторов».
Еще одной важной вехой стал переезд в Бангалор, который способствовал более быстрому росту . Важно было быстро создать хорошую команду, и нынешний набор инвесторов Axios также помог быстро набрать обороты. Говорит Лео,
«Этот шаг помог нам быстро превратиться из производителя в бренд. На начальном этапе я не хотел работать так быстро, но я понял, что многие компании остаются в этой категории в течение длительного периода времени в Индии, где они довольны своим производством и небольшой прибылью. Но мы хотели создать бренд».
И именно это восприятие создания бренда изменило всю ДНК компании.
Глобальный рынок кровоостанавливающих средств стоимостью 3 миллиарда долларов
Лео утверждает, что Axio растет примерно в 3 раза в год , и в следующем году эта цифра может резко увеличиться почти вдвое. Его убеждение проистекает из того факта, что мировой рынок кровоостанавливающих средств составляет около 3 миллиардов долларов. В отчете Research and Markets ( Рынок гемостатов: анализ отрасли Индии и оценка возможностей за 2016-2025 гг. ) также делается вывод о том, что рынок кровоостанавливающих средств, как ожидается, зарегистрирует среднегодовой темп роста на уровне 5,8% в период с 2016 по 2025 год. Индия составляет около 10-15% этого рынка. .
По словам Лео, у продукта есть потенциал для продажи на индийском рынке от 400 до 500 миллионов долларов, и стратегия стартапа состоит в том, чтобы получить кусок этого рынка в ближайшие годы. Этому также помогает тот факт, что хотя во всем мире существуют аналогичные продукты, такие как QuickClot и Celox, разработанные армией США, в Индии немногие слышали о концепции кровоостанавливающих средств.
Далее он добавляет: «Во всем мире только три-четыре компании пытались делать то, что делаем мы. Мы, вероятно, четвертая/пятая компания, которая создала линейку продуктов для остановки кровотечения при травмах. В Индии мы очень сосредоточены на том, чтобы сделать это первым вмешательством в кровотечение. Люди должны смотреть на нашу продукцию так же, как на ксерокс для ксерокопирования».
Таким образом, идея состоит в том, чтобы нацелиться на любое поле, где часто возникают риски кровотечения. Следовательно, стартап не хочет ограничиваться только больницами — от полей сражений до промышленности, а в какой-то момент стремится выйти на домохозяйства. По мере роста отрасли и созревания рынка идея состоит в том, чтобы быть доступным в аптеках. Лео объясняет, что это больше игра с распространением.
Он добавляет: «Существует различие между продуктом B2B и продуктом B2C. Когда мы смотрим на рынок, мы видим возможность, но цены все еще не привлекательны. Вам нужно инвестировать в построение маркетинга и рекламы. Немного сложно перейти непосредственно к B2C, учитывая, что мы строим совершенно новую платформу. У нас уже есть значительный рынок в B2B. Как только мы утвердимся в сфере B2B, нам будет легче выйти на рынок B2C».
В разработке также находятся планы по созданию бренда таким образом, чтобы выйти на рынок путем IPO в ближайшие пять лет . Стартап также может раньше представить этот продукт в аптеках за границей, поскольку там цены намного привлекательнее. Лео объясняет, что прямо сейчас, в Индии, будет прямое сравнение с недорогим Band-Aid, поэтому он сделал стратегический выбор, чтобы в данный момент придерживаться исключительно B2B.
Примечание редактора
Нельзя отрицать тот факт, что Axio обладает огромным преимуществом первопроходца в том, что касается индийских рынков. В то время как Axio укрепила свою репутацию, сделав индийскую армию своим основным клиентом, то, насколько легко и как скоро она сможет проникнуть на рынки B2C, определит ее следующую волну успеха. Учитывая тот факт, что в Индии плохие показатели безопасности дорожного движения, снижение высокого уровня смертности в дорожно-транспортных происшествиях кажется скорее необходимостью, чем роскошью.