كيف تهدف شركة Axio Biosolutions الناشئة لرعاية الإصابات الأصلية إلى تقليل الوفيات بسبب النزيف الذي لا يمكن السيطرة عليه على الحدود والطرق الهندية على حدٍ سواء
نشرت: 2017-03-06النزيف الذي لا يمكن السيطرة عليه هو القاتل الرئيسي في ساحات القتال. ما يقرب من 50٪ من الجنود الذين لقوا حتفهم ، حتى الآن ، ماتوا بسبب النزيف ونحو 30٪ منهم كانوا وفيات كان من الممكن تفاديها. في جميع أنحاء العالم ، بذلت الجيوش جهودًا لبناء منتجات تضمن عدم موت الناس بسبب النزيف. لكن الهند كانت متخلفة عن الركب.
كان ذلك - حتى قرر رجل واحد تغيير الإحصائية. ما أدى إلى ذلك لم يكن محاولته مع الجيش ولكن مع قاتل آخر متفشي في الهند - حوادث الطرق ، حيث 40 ٪ من الوفيات بسبب النزيف .
كان ذلك في عام 2006 ، عندما شهد ليو س. مافيلي ، طالب الهندسة الحيوية الذي كان يتنقل بين جنوب دلهي ووسط دلهي ، حادث طريق من شأنه أن يحدد مصيره بشكل لا مثيل له. وقد اصطدمت حافلة ركاب دراجة نارية بالقرب من مستشفى أبولو وكان ينزف بغزارة.
يتذكر ليو ، "شخص ما أخذه إلى الجانب وساعدته. لكن في غضون دقائق ، كان المكان خاليًا. كنت أحاول نقله إلى مستشفى أبولو الذي كان بالكاد يبعد كيلومترًا واحدًا. كان ينزف بغزارة ولم أستطع فعل شيء. لقد شعرت حرفيًا بالعجز لأنه ليس لدي أي شيء في يدي للسيطرة عليه - لتحقيق الاستقرار فيه على الفور ".
كل ما يمكن أن يفعله ليو هو لف الجرح بسترته لوقف تدفق الدم ، لكنه سرعان ما تشبع بدمه. لحسن الحظ بالنسبة للضحية ، تمكن ليو من نقله إلى المستشفى حيث نجت الضحية. ولكن ما نجا أيضًا مع ليو هو الشعور بالعجز الذي شعر به عندما كانت حياة الرجل معلقة في الميزان.
"بقيت تلك الحادثة معي. لذلك عندما بدأت في البحث عن مشاريع في حاضنة NirmaLabs ، تساءلت عن سبب عدم قدرتنا على تطوير منتج يمكنه إيقاف النزيف فورًا حتى يتمكن المريض على الأقل من الحصول على ساعات قليلة إضافية من فرصة البقاء على قيد الحياة. الوقت ، الذي يسمى الساعة الذهبية في حوادث الطرق ، أمر بالغ الأهمية لأنه لا يزال يستغرق سيارة إسعاف 30-40 دقيقة في بيئة حضرية وساعة أو أكثر في المناطق الريفية للوصول إلى الضحية ".
وبهذه الطريقة تم حسم مصير ليو كرجل أعمال. كان يعمل على الأجهزة القائمة على البوليمرات الحيوية خلال شهادته الجامعية العام الماضي ، وقرر الحصول على إذن خاص للعمل في حاضنة NirmaLabs في أحمد آباد لمتابعة بحثه عن المنتج المثالي لجهاز مرقئ (موقد تدفق الدم) في عام 2008.
وهكذا ، ولدت Axio Biosolutions.
عندما بدأ Leo كمشروع جامعي ، أدرك أن مساحة العناية بالجروح المتقدمة بها الكثير من الإمكانات ولكن القليل جدًا من المنتجات. "كانت الفكرة هي بناء منصة منتج تعتمد على تقنية مثل تكنولوجيا المواد الحيوية." في السنوات القليلة الأولى ، بنى ليو وفريقه الأساس ، واستمروا في الدراسات السريرية. لذلك بقيت في وضع التخفي حتى عام 2014.
تستخدم الشركة الناشئة مادة بيولوجية طبيعية تسمى C hitosan ، مستخرجة من المحار ، لصنع ضمادة تشبه الإسفنج توقف النزيف في غضون دقائق. بعد أن حصلت التكنولوجيا على الموافقة في الهند في عام 2011 ، أخرجت السطر الأول من المنتجات في الهند التي يمكن أن توقف النزيف الذي لا يمكن السيطرة عليه. بعد ذلك ، في عام 2014 ، حصلت على تصاريح أوروبية.
قررت شركة Axio أن تضرب السوق بشكل كبير بناءً على ذلك.
ومن ثم ، خرجت الشركة من الحاضنة لتأسيس منشأة التصنيع الخاصة بها العام الماضي. تم إطلاقها مع قوات الدفاع الهندية وعلى مدار العامين الماضيين ، من خلال تصنيع طرف ثالث وتم إمدادها لجميع القوات المسلحة الهندية - BSF و NSG و CRPF. لقد أصبح أكثر من منتج قياسي في مجموعات الإسعافات الأولية عندما يذهبون لأي عملية.
وهكذا ، أصبح Axiostat أول منتج هندي يلبي هذه الحاجة. وعلى الرغم من أن قضية الموت بسبب النزيف في ساحة المعركة من المحتمل أن تكون كبيرة ، إلا أن ليو وفريقه يغيرون ذلك ببطء.
لماذا الشيتوزان؟
ينسب ليو العناية الإلهية إلى الكيفية التي نزل بها على البوليمر الشيتوزان لصنع أكسيوستات. عندما كان الفريق يبحث في مواد مختلفة للتصنيع ، عثر على الشيتوزان واختارها. ومن المثير للاهتمام ، أن الكثير من الاهتمام قد انصب على المادة في نفس الوقت الذي كان ليو يجري فيه بحثه ، والآن أصبحت موضوعًا محل اهتمام الكثير من المؤسسات الأكاديمية.
"كنا محظوظين نوعًا ما للعمل على هذه المادة في وقت مبكر. يقول ليو: "لقد كانت مادة متعددة الاستخدامات ولديها الكثير من الخصائص التي يمكننا المناورة حولها".
باعتباره بوليمرًا ، يُشتق الشيتوزان أساسًا من المحار وهو ذو شحنة موجبة للغاية. لذلك ، يمكن للمرء أن يجعله أكثر إيجابية أو بعبارة أخرى يزيد من كثافته الكهربائية. يتفاعل مع الدم ، وهو في الأساس عبارة عن صفائح دموية سالبة الشحنة. بينما تحمل كرات الدم الحمراء شحنة سالبة صافية. لذلك استخدم الفريق هذه الخاصية لتطوير مرقئ أو منتج الشركة الأول Axiostat.
موصى به لك:
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
تقرير يحذر من تجديد التدقيق التنظيمي على Lendingtech Space
أكسيوستات يشبه الإسفنج الجاف ولكن عند وضعه بالضغط على الجرح النازف ، يبدأ فورًا في الالتصاق بالدم مثل الفيفيكول بسبب الالتصاق القائم على الشحن. يتخثر الدم من حوله . لذلك إذا كان الجرح ينزف بغزارة ، فإنه يغلق الوعاء من خلال عملية ضغط. يبقى هناك لمدة 48 ساعة إذا لم يتم إزالته.
لإزالته ، يمكن للمرء وضع الماء أو المحلول الملحي فيه وتحول المادة نفسها إلى مادة هلامية يمكن غسلها بسهولة. بالإضافة إلى ذلك ، لها أيضًا خصائص مضادة للبكتيريا. كما يستخدم الجيش الأمريكي هذه المواد. اكتسبت سمعة طيبة بمرور الوقت كمواد متوافقة حيوياً في الوقت الحالي.
70 كتيبة على متن السفينة ، و 150 ألف وحدة تم شحنها
قام Leo بتجربة المنتج لفترة من الوقت قبل أن يتأرجح في العمل نظرًا لأنه كان منتجًا جديدًا وكان ينوي البقاء على المدى الطويل. لذلك بدءًا من القوات المسلحة الهندية ، يتم استخدام Axiostat الآن من قبل ما يقرب من 70 كتيبة. بالإضافة إلى ذلك ، يتم توفيره للمستشفيات الكبرى مثل Apollo و St John's و Manipal و Breach Candy و Fortis وغيرها. إلى جانب ذلك ، يعمل الفريق أيضًا مع بعض المستشفيات العامة ومبادرات الصحة العامة الحكومية.
في حين لم يكشف Leo عن الإيرادات ، فإن الشركة الناشئة لديها قدرة تصنيعية مركّبة تبلغ 250 ألف وحدة في وحدة أحمد أباد ، مع قدرة قابلة للتوسيع تصل إلى 5 مليون وحدة سنويًا . حتى الآن ، تدعي أنها شحنت حوالي 150 ألف وحدة ولديها وجود في حوالي ثماني ولايات في الهند وحوالي 10 دول. في العام الماضي ، حققت تقدمًا في المملكة المتحدة ، وهذا العام ، تم إطلاقها في الشرق الأوسط بطريقة رئيسية.
تختلف مجموعة المنتجات - من تلك المخصصة للاستخدام في حالات الطوارئ إلى تلك المصممة خصيصًا للجيش ، أو لعمليات القلب والأوعية الدموية ، أو في طب الأسنان. تختلف تكلفة الوحدة من حوالي 60 روبية هندية إلى 3000 روبية هندية اعتمادًا على السوق المقصود بها. تتراوح الأحجام الأكبر ، التي تذهب إلى الجيش ، في حدود 2000 روبية هندية إلى 2500 روبية هندية.
هناك خطط قيد الإعداد لتقديم هذه المنتجات في المدارس والكليات وسيارات الإسعاف ، من خلال مجموعة أدوات للطرق تسمى ASK Kit - Advanced Stop Stop Kit .
يشرح ليو ، "إنها مبادرة جديدة لتقديمها للأسر. نحن لا نبيعه من خلال الصيدليات حتى الآن ، لكننا نعمل على ذلك من خلال شركاء مثل مقدمي الخدمات للمستشفيات والكليات وسيارات الإسعاف والصناعات ، وما إلى ذلك. نتوقع أن يتم طرح هذا المنتج للبيع بالتجزئة في غضون عامين ، لكنه سيظل كذلك. يستغرق بعض الوقت ، حيث لا توجد منتجات متطورة للعناية بالجروح في السوق الهندية. لذلك ، سيكون من السابق لأوانه إدخاله في الصيدليات ".
من ناحية التمويل ، قامت بجمع رأس المال التأسيسي في عام 2010 من شركة رأس المال الاستثماري GVFL ومقرها أحمد أباد ، وهناك مبلغ لم يكشف عنه هو تمويل السلسلة أ العام الماضي من Accel Partners و IDG Ventures . يتألف فريقها الآن من 50 شخصًا منتشرين عبر بنغالورو وأحمد أباد وفريق مبيعاتها في بقية الهند.
تحدي بناء علامة تجارية هندية
من المثير للدهشة ، في حين أن التمويل لم يكن يمثل تحديًا بالنسبة لـ Leo ، إلا أن الأصعب هو إيجاد طريقه عبر الشبكة التنظيمية الغامضة.
"في الهند ، لا توجد لوائح واضحة للأجهزة الطبية يمكن للمرء اتباعها. لذلك اضطررنا إلى النظر في لوائح إدارة الغذاء والدواء الأمريكية والاتحاد الأوروبي والامتثال لذلك ونتوقع أن تقبل السلطات الهندية ذلك. كان هذا النقص الكبير في الوضوح فيما يتعلق بالموافقة وغياب السلطة التي ترشدنا من التحديات الرئيسية في ذلك الوقت عندما بدأنا في عام 2008. لقد تحسن الوضع بالتأكيد بعض الشيء الآن منذ ذلك الوقت ، "يشرح.
كان التحدي الرئيسي الآخر هو التصور غير الكبير للهند كعلامة تجارية. هو يوضح،
عندما نسافر إلى الخارج أو حتى في الأسواق الهندية ، يبحث الأطباء دائمًا عن المنتجات المطورة في الخارج. هذا التصور يتغير ببطء ولكن عندما نتعامل مع المنتجات المنقذة للحياة ، من المهم دائمًا بناء علامة تجارية. هذا هو السبب وراء إنفاقنا الكثير من الوقت والمال في بناء موافقات طبية. كان من الأسهل كثيرًا أن يكون لدينا أي منافس نتطلع إليه من الهند كعلامة تجارية في منتجات الأجهزة الطبية ".
بالإضافة إلى ذلك ، كانت هناك عوائق متعلقة بالمشتريات. تميل المشتريات الحكومية ، وخاصة المناقصات ، بشكل كبير نحو الشركات القائمة. يتطلب الأمر الكثير من الإقناع لاقتحام المناقصات الرئيسية ، والتي تعمل كحاجز دخول رئيسي للشركات الناشئة.
ومع ذلك ، كانت هناك أيضًا معالم بارزة على طول الطريق جعلت الرحلة تستحق الانتظار.
المعالم الرئيسية
وكان أحدهم ينزل القوات المسلحة الهندية (IAF) كعميل. يروي ليو ، "لقد أحبطنا الكثير من الناس لأنهم (IAF) لا يشترون المنتجات الهندية أو تلك المصنعة من قبل الشركات الناشئة. لكننا واحدة من الشركات الناشئة القليلة التي يمكنها البيع لهم وكسب المال. لقد منحنا الكثير من الثقة والسمعة لأن المنتج الذي يمكنه العمل مع القوات المسلحة الهندية ، في الميدان ، أعطى الكثير من الثقة للأطباء أيضًا ".
معلم آخر كان الانتقال إلى بنغالورو الذي ساعد على نمو أسرع . كان تطوير فريق جيد سريعًا أمرًا مهمًا ، كما ساعدت مجموعة مستثمري Axios الحالية في بناء قوة جذب كافية بسرعة. يقول ليو ،
"ساعدتنا هذه الخطوة على تحويل أنفسنا بسرعة من شركة مصنعة إلى علامة تجارية. في المرحلة المبكرة ، لم أكن حريصًا على القيام بهذه السرعة ، لكنني أدركت أن الكثير من الشركات تبقى في هذه الفئة لفترة طويلة من الزمن في الهند حيث تكون سعيدة بتصنيعها وهوامشها الضئيلة. لكننا أردنا بناء علامة تجارية ".
وهذا التصور لبناء علامة تجارية قد غيّر الحمض النووي للشركة بالكامل.
سوق مرقئ عالمي بقيمة 3 مليارات دولار
يدعي Leo أن Axio ينمو بمعدل 3 أضعاف سنويًا وهذا الرقم قفز إلى الضعف تقريبًا في العام المقبل. ينبع اعتقاده من حقيقة أن السوق المرقئ عالميًا يبلغ حوالي 3 مليار دولار. خلص تقرير صادر عن Research and Markets ( سوق الهيموستات: تحليل الصناعة الهندية وتقييم الفرص 2016-2025 ) أيضًا إلى أنه من المتوقع أن يسجل سوق الترقق معدل نمو سنوي مركب قدره 5.8٪ من 2016 إلى 2025. الهند حوالي 10-15٪ من هذا السوق .
وفقًا لـ Leo ، من المحتمل أن يصل المنتج إلى 400 مليون دولار - 500 مليون دولار في السوق الهندية ، وتتمثل استراتيجية الشركة الناشئة في الحصول على فطيرة من هذا السوق في السنوات القادمة. ما يساعدها أيضًا ، هو حقيقة أنه على الرغم من وجود منتجات مماثلة على مستوى العالم تمامًا مثل QuickClot و Celox ، التي طورها الجيش الأمريكي - في الهند ، لم يسمع الكثير عن مفهوم المرقئ.
ويضيف: "على الصعيد العالمي حاولت ثلاث أو أربع شركات فقط القيام بما نقوم به. ربما نكون الشركة الرابعة / الخامسة التي قامت ببناء خط أنابيب للسيطرة على النزيف في الصدمات. في الهند ، نحن نركز بشكل كبير على جعل هذا بمثابة التدخل الأول للنزيف. يجب أن ينظر الناس إلى منتجاتنا تمامًا كما يقولون عن Xerox للتصوير ".
وبالتالي ، فإن الفكرة هي استهداف أي وكل حقل توجد فيه مخاطر نزيف متكررة. ومن ثم ، فإن الشركة الناشئة لا تريد أن تقتصر على المستشفيات وحدها - من ساحات القتال إلى الصناعات ، وفي وقت ما ، تهدف إلى دخول المنازل. مع نمو الصناعة ونضوج السوق ، تكمن الفكرة في أن تكون متاحة في الصيدليات. الذي يشرح ليو هو أكثر لعبة توزيع.
ويضيف: "هناك تمايز بين منتج B2B ومنتج B2C. عندما ننظر إلى السوق نرى فرصة لكن نقاط السعر لا تزال غير جذابة. تحتاج إلى الاستثمار في بناء التسويق والإعلان. يعد الانتقال إلى B2C مباشرة أمرًا صعبًا بعض الشيء نظرًا لأننا نبني منصة جديدة تمامًا. لدينا بالفعل سوق كبير في B2B. بمجرد تأسيسنا في B2B ، سيكون من الأسهل الدخول إلى B2C ".
كما توجد خطط قيد الإعداد لبناء العلامة التجارية بطريقة تضرب السوق بطرح عام أولي في السنوات الخمس المقبلة . قد تقدم الشركة الناشئة هذا المنتج أيضًا في الصيدليات بالخارج في وقت مبكر نظرًا لأن نقاط السعر أكثر جاذبية هناك. يوضح ليو أنه في الوقت الحالي ، في الهند ، ستكون هناك مقارنة مباشرة مع Band-Aid منخفض السعر ، ومن ثم فقد اتخذ خيارًا استراتيجيًا للالتزام بنظام B2B فقط في الوقت الحالي.
ملحوظة المحرر
ليس هناك من ينكر حقيقة أن Axio تتمتع بميزة هائلة في كونها المحرك الأول ، فيما يتعلق بالأسواق الهندية. بينما عززت Axio سمعتها من خلال الهبوط بالجيش الهندي كعميل رئيسي ، فإن مدى سهولة ومدى قدرتها على تحقيق نجاحات في أسواق B2C سيحددان موجتها التالية من النجاح. بالنظر إلى حقيقة أن الهند لديها سجل كئيب فيما يتعلق بالسلامة على الطرق ، يبدو أن هناك ضرورة أكثر من كونها رفاهية لخفض معدل الوفيات المرتفع في حوادث الطرق.