Marketing manufacturier : 10 incontournables pour une stratégie de marketing numérique solide

Ce n'est un secret pour personne que la façon dont les professionnels B2B de tous les secteurs commercialisent auprès de leurs acheteurs cibles respectifs a radicalement changé au cours de la dernière décennie - et l'industrie manufacturière ne fait certainement pas exception. Il est révolu depuis longtemps le temps où l'on s'appuyait simplement sur une combinaison de canaux de revendeurs et de tactiques de marketing «traditionnelles» (comme la publicité imprimée et votre programmation annuelle de salons et d'événements); et la tendance qui a balayé le secteur industriel d'assaut est la suivante : les entreprises manufacturières passent au numérique. Très numérique.

De plus, nous avons vu de première main que les entreprises industrielles peuvent réduire certains coûts importants en mettant en œuvre une stratégie marketing axée sur le numérique. En fait, l'un de nos clients de l'industrie manufacturière a éliminé les coûts des salons professionnels bien avant la pandémie - en utilisant uniquement le marketing entrant comme moyen de générer des prospects et des clients. Mais est-ce que toutes les entreprises manufacturières doivent faire cela pour réussir ? Non, ils ne le font pas. Ce qui EST important, c'est que vous ne finissiez pas par devenir un retardataire numérique.

Ce blog mettra en évidence les dix attributs essentiels qui devraient être inclus sur le site Web de votre entreprise de fabrication - et comment ils devraient être exploités lors d'une commercialisation efficace auprès de vos clients et prospects.

1. Investissez dans une conception de site Web propre

Parcourez le paysage des PME manufacturières et vous trouverez toutes sortes de sites qui semblent sortir des années 1990. Bien sûr, beaucoup de choses amusantes ont été popularisées dans les années 90 - Super Mario, mixtapes, MAD LIBS - mais les conceptions de sites Web intemporelles n'ont pas été retenues. Et un moyen rapide d'auto-saboter le succès de votre entreprise est d'attendre encore trois ou quatre ans avant de mettre en place un nouveau look. En fait, selon InstantShift, 94% des internautes citent une mauvaise conception comme raison pour laquelle ils ne font pas confiance à certains sites Web. Si vous ne vous adaptez pas, vous pourriez facilement perdre des clients au profit de concurrents dont les sites sont mieux équipés pour la navigation en 2021.

Bien qu'une refonte complète soit souvent coûteuse, cela en vaut la peine si votre site n'est pas réactif. Nous pouvons dire avec conviction ici qu'il est préférable de mordre la balle et d'investir dans un design net et épuré - ou au moins un rafraîchissement de votre page d'accueil, de votre menu de navigation et d'attributs tels que les polices et les couleurs. Gardez à l'esprit; votre site doit également être adapté aux mobiles et intuitif à utiliser sur ordinateur, tablette et mobile.

2. Cultivez un récit axé sur les solutions

Par rapport à votre transaction quotidienne entre entreprise et consommateur, les cycles de vente sur un marché B2B sont beaucoup moins influencés par les émotions. Considérez ensuite le processus de vente d'une entreprise de fabrication typique et vous constaterez que les décisions d'achat sont exponentiellement plus logiques et nécessitent souvent l'adhésion d'un nombre plus important de parties prenantes, un processus d'approbation plus long et le respect de réglementations plus strictes. Cela dit, les acheteurs manufacturiers sont aussi des personnes. Ce ne sont pas des robots. Et ils répondent toujours à un contenu informatif et précieux.

Nous savons que les professionnels de l'industrie ne contactent pas un fournisseur la plupart du temps tant qu'ils n'ont pas évalué leurs options en comparant le contenu du site Web du fournisseur. Par conséquent, la meilleure chose que vous puissiez faire en tant que spécialiste du marketing est de présenter régulièrement des solutions aux problèmes rencontrés par les acheteurs de ce segment. En fin de compte... comment votre produit résout-il un problème ?

Commencez par créer des pages orientées solutions et proposez des liens directs vers ces pages dans votre navigation utilisateur. Au lieu de vanter les caractéristiques de votre produit, l'angle que vous utilisez dans votre documentation marketing doit viser à aider l'acheteur (ou l'utilisateur final) à répondre à la question : "Qu'est-ce que cela m'apporte ?" Et ce thème devrait se répercuter sur les articles de blog, les livres blancs, les appels à l'action et d'autres parties de votre site Web de votre entreprise. Les fonctionnalités ne sont pas ce qui incite les clients à acheter. Les gens ont besoin de savoir comment vous allez les aider à atteindre un objectif.

Alors, pour un public composé d'ingénieurs, essayez de mettre l'accent sur les avantages tels que la réduction des coûts de conception et de production, le gain de temps sur des délais de plus en plus serrés et le dépassement des attentes des utilisateurs.

Lire la suite : Marketing auprès des ingénieurs [6 choses à faire et à ne pas faire en matière de rédaction]

3. Montrez votre catalogue de produits avec des visuels

L'importance de cet élément de la liste de contrôle ne peut être sous-estimée. Visuels. Visuels. Visuels. Nos cerveaux sont faits pour digérer et traiter le contenu visuel plus efficacement que le texte (60 000 fois plus vite !) - et les visuels sont beaucoup plus susceptibles d'influencer la façon dont nous percevons un produit et l'entreprise qui vend ce produit. Inclure des photos de produits professionnelles accompagnées des faits est un moyen de donner vie à votre entreprise. Cependant, bien que les téléchargements PDF et les brochures numériques « fassent le travail », ils tombent rapidement en désuétude dans le secteur de la fabrication.

Les catalogues de produits interactifs et les feuilles de travail de conception qui permettent à vos clients de rechercher et de naviguer en ligne sont beaucoup plus modernes (et utiles !) Les utilisateurs devraient pouvoir rechercher votre catalogue en fonction d'un certain nombre d'options et de spécifications de produits - et votre site Web devrait fournir immédiatement et avec précision les résultats de recherche qui reflètent exactement ce qu'ils recherchent. De plus, 84 % des professionnels de l'industrie d'aujourd'hui utilisent Internet pour trouver les composants, les équipements et les services dont ils ont besoin. Vos acheteurs s'attendent donc à ce que ce processus soit le plus fluide possible.

4. Fournir un moyen simplifié de soumettre les spécifications

S'appuyant sur le numéro trois, si des clients potentiels vont acheter votre produit directement à partir de votre site Web, vous devez disposer d'un moyen simple, intuitif et organisé pour qu'ils soumettent des spécifications techniques à vos équipes de vente, d'ingénierie ou de production. Assurez-vous que tous les formulaires de votre site Web sont détaillés mais précis et conservez un espace blanc sûr entre les formulaires et le reste du texte sur la même page pour éviter toute confusion. Enfin, n'exigez pas plus d'étapes dans le processus de soumission des spécifications que nécessaire.

Nous recommandons des tests d'expérience utilisateur pour mesurer le temps et les efforts nécessaires pour passer d'un bout à l'autre de cette interaction. Faites ce que vous pouvez pour fournir un chemin de navigation clair tout au long de la visite de l'utilisateur sur votre site. Encore une fois, la commodité pour l'acheteur est essentielle. Si un prospect peut voir qu'il peut télécharger les détails et les fichiers de l'application d'un simple clic sur un bouton, il est beaucoup plus susceptible d'aller de l'avant avec l'achat. En cas de doute, donnez des instructions très explicites !

5. Offrir des ressources et du contenu gratuits

IHS Engineering 360 rapporte que 56 % des ingénieurs sont déjà dans leur deuxième ou troisième étape du cycle d'achat avant de prendre contact avec un fournisseur, ils s'appuient donc sur les ressources numériques pour obtenir les informations dont ils ont besoin. Mais ce qui pousse de nombreux acheteurs B2B vers l'achat, c'est un élément de confiance… la confiance que votre produit va résoudre leur(s) problème(s), et la confiance dans votre expertise et votre service client de premier ordre.

[Si vous le construisez, ils viendront : meilleurs choix de ressources de marketing industriel]

Maintenant, quel est un moyen éprouvé d'établir rapidement une relation de confiance avec des prospects intéressés ? Donner de la valeur avant la vente. D'accord, vous avez sans doute entendu l'expression "Pourquoi acheter la vache alors que vous pouvez obtenir le lait gratuitement ?" à un moment donné de votre carrière professionnelle. Eh bien, nous ne vous recommandons pas de commencer à envoyer des échantillons de produits gratuits à l'ensemble de votre base de données de contacts. Mais offrir à votre public la possibilité de télécharger gratuitement des livres blancs, des fiches de conseils, des infographies, des enregistrements de webinaires et des livres électroniques est un excellent moyen de montrer aux prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter que 1) vous savez de quoi vous parlez, et 2) vous reconnaissez leurs points faibles et les aidez par la suite !

Notez que chaque ressource ou offre doit être fermée derrière un formulaire sur une page de destination unique. Une fois qu'un visiteur de votre site vous a soumis son e-mail en échange de la ressource gratuite, il peut devenir un prospect potentiel ! En fonction des questions que vous posez dans le formulaire pour qualifier le lead, vous en savez un peu plus sur eux. Vous pouvez utiliser ces informations pour les commercialiser plus efficacement, en leur fournissant des informations supplémentaires et le matériel de suivi qu'ils sont susceptibles de trouver précieux. 93% des entreprises B2B affirment que le marketing de contenu génère plus de prospects que les stratégies de marketing traditionnelles pour les futures conversions de ventes, alors assurez-vous d'utiliser les pages de destination de génération de prospects sur votre site Web !

Encore une fois, le hic dans le secteur de la fabrication est que votre public ne veut pas passer au crible les peluches. Le langage doit être simple et doit leur dire exactement ce qu'ils vont obtenir, le nom de l'offre ne doit pas être trop « fantaisiste », et le contenu de l'offre elle-même doit contenir des conseils pratiques et des astuces faciles à appliquer. . Le lecteur doit être en mesure d'aller immédiatement mettre en œuvre vos suggestions exploitables - car ce résultat rapide contribue finalement à un niveau de confiance plus élevé dans votre entreprise.

6. Créer et maintenir un blog d'entreprise

Il y a à peu près toutes les raisons dans le livre pour que votre entreprise de fabrication blogue. Même si vous commencez tout juste à publier des articles tous les mois, les blogs présentent de nombreux avantages qui en font un outil marketing incontournable. Chef d'entre eux ? HubSpot rapporte que les entreprises B2B qui bloguent reçoivent 67 % de prospects en plus que celles qui n'en ont pas.

Et si cela ne suffit pas pour vous faire craquer pour votre prochain article, les blogs permettent également à votre entreprise de :

• Démontrer son expertise dans une variété de domaines.

• Affichez ouvertement votre personnalité (ce qui est parfois difficile à trouver lorsque vous parcourez du contenu sur les sites Web d'entreprises manufacturières).

• Établissez la confiance avec les prospects en répondant aux FAQ et en fournissant des informations pratiques.

• Enchanter les clients et partenaires actuels.

• Devenez une ressource incontournable pour obtenir des informations actuelles sur des sujets d'actualité dans votre domaine.

• Et même occasionnellement promouvoir les fonctionnalités et les mises à jour de votre produit.

De plus, les blogs sont un moyen de produire en permanence de nouvelles pages de site que Google et d'autres moteurs de recherche peuvent explorer. Le nouveau contenu est essentiel car les moteurs de recherche privilégient les sites mis à jour de manière répétée lors de leur classement sur les pages de résultats. De plus, les articles de blog sont faciles à optimiser pour la recherche organique. Avec la bonne stratégie de mots-clés en place, vous aurez plus de chances d'être trouvé par des acheteurs professionnels qui se trouvent en haut de l'entonnoir des ventes et qui effectuent des recherches sur des sujets liés à votre entreprise et à votre secteur.

Nous recommandons que vos experts en la matière (qui sont probablement une source illimitée de connaissances mais qui n'ont peut-être pas les compétences en écriture ou le temps de communiquer régulièrement avec les lecteurs) s'associent à un rédacteur technique qui sera en mesure de trouver l'équilibre entre le savoir-faire technique , lisibilité et fiabilité. L'enquête sur le cycle d'achat industriel de GlobalSpec a révélé que 83 % des acheteurs examinent jusqu'à trois éléments de contenu avant de décider d'un achat industriel de plus de 1 000 $. Par conséquent, le fait d'avoir un rédacteur expérimenté à portée de main qui peut constamment produire du contenu de haute qualité peut faire ou défaire la présence de votre site Web. !

7. Incorporer du contenu vidéo

La vidéo est là pour rester. Le rapport B2B Manufacturing Content Benchmarks, Budgets, and Trends nous montre qu'un énorme 89% déploient la vidéo dans le cadre de leur stratégie de contenu - et 70% des spécialistes du marketing de fabrication la considèrent comme efficace (juste après les événements en personne). Les fabricants commencent également à intégrer la vidéo dans leurs processus de vente. De plus en plus d'entreprises présentent désormais leurs ingénieurs et équipes techniques expliquant leurs produits et services devant la caméra.

Sans surprise, YouTube est utilisé par 89 % des spécialistes du marketing manufacturier - la plate-forme de médias sociaux la plus couramment utilisée dans cette industrie et la mieux notée en termes d'efficacité. Cela dit, YouTube est également le deuxième moteur de recherche au monde, le marketing vidéo ne doit donc pas être pris à la légère. Surtout si l'on considère l'impact de la vidéo sur les résultats commerciaux…

Vous ne savez pas quel type de contenu vidéo votre entreprise peut produire ? Voici quelques idées pour faire tourner vos roues :

• Questions et réponses éducatives avec un expert de votre équipe

• Entretien avec un influenceur de l'industrie

• Guide pratique ou vidéo explicative (consultez Fiverr pour des solutions peu coûteuses)

• Tutoriels sur les produits

• Vitrine d'inventaire

Gardez à l'esprit qu'il n'est pas nécessaire que tout soit du travail et pas de jeu. Une poignée de vidéos légères sur votre page d'équipe peuvent fonctionner ! N'ayez pas peur d'essayer quelque chose de nouveau. L'originalité récolte souvent un plus grand engagement - ainsi que plus de temps passé sur votre site Web.

8. Expliquez votre processus de fabrication

Les gens sont plus susceptibles de remplir des formulaires et de faire des achats sur votre site s'ils sentent qu'ils peuvent vous faire confiance avec leurs informations. Par conséquent, il est important d'intégrer à votre site Web des éléments qui témoignent de la fiabilité de votre entreprise, tels que des badges et des certifications de sécurité, ainsi qu'une déclaration de confidentialité détaillée.

Si votre industrie ou votre marché est difficile à comprendre, il est préférable de fournir une fenêtre sur le processus de fabrication de votre entreprise avec une vidéo explicative ou une infographie détaillant comment vous créez vos produits et quel type d'impact cela a sur votre communauté. Il ne fait aucun doute que les membres du public de la fabrication apprécient lorsqu'une entreprise adopte activement sa stratégie de développement durable et recherche des matériaux ou des procédés innovants qui laissent peu ou pas d'empreinte carbone. Dans une enquête réalisée par Business News Daily, il a été rapporté que plus de 80% des participants à l'enquête ont déclaré qu'ils estimaient qu'il était "important ou extrêmement important" pour les entreprises de concevoir des produits respectueux de l'environnement.

9. Présentez votre portefeuille de l'industrie

Une autre façon d'améliorer votre crédibilité et d'attirer de nouveaux prospects consiste à publier des études de cas, des témoignages de clients et des témoignages de clients directement sur votre site Web. Une étude de cas est l'élément de contenu parfait pour influencer un prospect qui était assis sur la clôture, pas tout à fait prêt à faire un achat - ou qui envisage toujours d'acheter auprès d'un concurrent. Si vous pouvez fournir des exemples concrets de problèmes que vous avez aidés à résoudre pour des clients et/ou des histoires où votre entreprise a répondu à des besoins clients similaires aux propres besoins commerciaux de votre prospect, vous serez surpris de la différence que cela peut faire. Lorsqu'un PDG d'une entreprise avec laquelle vous êtes partenaire prend des risques pour exprimer son bonheur en votre nom, cela en dit long non seulement sur votre produit ou service, mais aussi sur la façon dont vous faites des affaires.

Et en parlant de la façon dont vous faites des affaires… Supposons que vous serviez plusieurs types d'entreprises et d'organisations. Dans ce cas, c'est également une excellente idée de créer une page Industries desservies pour votre site Web, en élaborant sur les solutions que vous fournissez à des niches distinctes. L'expertise spécifique à l'industrie l'emporte presque à chaque fois sur une entreprise polyvalente.

10. Tirez parti d'une page "Demandez aux experts"

Ce dernier élément du site Web est bénéfique, mais les stratèges marketing B2B l'ignorent souvent pour une raison quelconque. En créant une page de destination sur laquelle les visiteurs peuvent soumettre des questions - qu'elles concernent les politiques de votre entreprise, vos produits, l'emplacement d'un magasin ou tout simplement quelque chose dont ils veulent vous entendre parler sur votre blog - une section "Demandez aux experts" sur votre site a un double objectif.

D'une part, cela donne à votre entreprise une chance de répondre aux clients occupés qui peuvent simplement vouloir vous laisser tomber une ligne au lieu de téléphoner et d'appeler un représentant du service. Cela montre également que votre entreprise est engagée avec votre public et que vous aimeriez qu'il participe au processus de création de contenu avec vous. De plus, cela leur donne une autre façon d'exprimer leurs préoccupations et leurs besoins; assurez-vous simplement de suivre chaque soumission ! L'un de nos clients du secteur de la fabrication industrielle a un formulaire Demandez à l'expert relativement nouveau sur son site qui a recueilli près de 300 soumissions ! Le plus souvent, ce sont les petites choses qui ont le plus d'impact sur la génération de leads et la satisfaction client.

À nos amis de l'industrie manufacturière, nous espérons que vous avez trouvé cette ressource remplie de trucs et de conseils utiles que vous pourrez utiliser pour améliorer vos efforts de marketing. N'hésitez pas à nous faire part de vos commentaires ! Nous aimons entendre nos lecteurs, et bien sûr, si nous pouvons faire quoi que ce soit pour vous aider dans votre stratégie de marketing B2B, nous sommes tout ouïe !

Nous vous laissons avec ce petit conseil d'adieu. S'il y a une chose que vous pouvez retenir de ce blog, c'est ceci : rendez les informations que le prospect recherche sur votre site Web aussi faciles à trouver que possible, quelles que soient ces informations. Un acheteur ne devrait pas atterrir sur votre page d'accueil et avoir à cliquer dix fois pour obtenir ce pour quoi il est venu. Le chemin qu'ils doivent emprunter doit être clair et convivial, alors gardez toujours la convivialité à l'esprit lors de la création de nouvelles pages de site Web, de la refonte des anciennes et de la mise à jour des messages et des supports marketing de votre entreprise.