Marketing manifatturiero: 10 must per una forte strategia di marketing digitale

Non è un segreto il modo in cui i professionisti B2B di tutti i settori commercializzano i rispettivi acquirenti target è cambiato radicalmente negli ultimi dieci anni e l'industria manifatturiera non fa certamente eccezione. Sono lontani i giorni in cui ci si affidava semplicemente a una combinazione di canali rivenditori e tattiche di marketing "tradizionali" (come la pubblicità stampata e la scaletta annuale di fiere ed eventi); e la tendenza che ha travolto il settore industriale è: le aziende manifatturiere stanno passando al digitale. Molto digitale.

Inoltre, abbiamo visto in prima persona che le aziende industriali possono ridurre alcuni seri costi implementando una strategia di marketing incentrata sul digitale. In effetti, uno dei nostri clienti dell'industria manifatturiera ha eliminato i costi delle fiere molto prima della pandemia, utilizzando esclusivamente l'inbound marketing come mezzo per generare lead e clienti. Ma tutte le aziende manifatturiere devono farlo per avere successo? No, non lo fanno. Ciò che è importante è che non finisci per diventare un ritardatario digitale.

Questo blog metterà in evidenza i dieci attributi essenziali che dovrebbero essere inclusi nel sito Web della tua azienda manifatturiera e come dovrebbero essere sfruttati quando si fa marketing efficace per i tuoi clienti potenziali e potenziali.

1. Investi in un sito web dal design pulito

Perlustra il panorama delle PMI manifatturiere e troverai tutti i tipi di siti che sembrano usciti dagli anni '90. Certo, negli anni '90 sono state rese popolari molte cose divertenti - Super Mario, mixtape, MAD LIBS - ma i design di siti Web senza tempo non hanno fatto il taglio. E un modo rapido per auto-sabotare il tuo successo aziendale è aspettare altri tre o quattro anni prima di implementare un nuovo look. In effetti, secondo InstantShift, il 94% degli utenti di Internet cita un design scadente come motivo per cui non si fida di determinati siti Web. Non riesci ad adattarti e potresti facilmente perdere affari a causa dei concorrenti i cui siti sono meglio attrezzati per la navigazione nel 2021.

Sebbene una riprogettazione completa sia spesso costosa, ne vale la pena se il tuo sito non è reattivo. Possiamo affermare con convinzione qui che è meglio stringere i denti e investire in un design nitido e pulito o almeno un aggiornamento della home page, del menu di navigazione e di attributi come caratteri e colori. Tieni a mente; il tuo sito dovrebbe anche essere ottimizzato per i dispositivi mobili e intuitivo da utilizzare su desktop, tablet e dispositivi mobili.

2. Coltiva una narrativa orientata alle soluzioni

Rispetto alla tua transazione business-to-consumer quotidiana, i cicli di vendita in un mercato B2B sono molto meno influenzati emotivamente. Quindi considera il tipico processo di vendita di un'azienda manifatturiera e scoprirai che le decisioni di acquisto sono esponenzialmente più logiche e spesso richiedono l'adesione di un numero più significativo di parti interessate, un processo di approvazione più lungo e il rispetto di normative più severe. Detto questo, anche gli acquirenti del settore manifatturiero sono persone. Non sono robot. E rispondono ancora a contenuti informativi e di valore.

Sappiamo che i professionisti dell'industria non contattano un fornitore per la maggior parte del tempo finché non valutano le loro opzioni confrontando i contenuti del sito Web del fornitore. Pertanto, la cosa migliore che puoi fare come marketer è presentare regolarmente soluzioni ai problemi che gli acquirenti incontrano in questo segmento. In fin dei conti... come fa il tuo prodotto a risolvere un problema?

Inizia creando pagine orientate alle soluzioni e presenta collegamenti diretti a queste pagine nella navigazione dell'utente. Invece di pubblicizzare le caratteristiche del tuo prodotto, l'angolazione che usi nel tuo materiale di marketing dovrebbe mirare ad aiutare l'acquirente (o l'utente finale) a rispondere alla domanda: "Cosa c'è per me?" E questo tema dovrebbe penetrare nei post del blog della tua azienda, nei white paper, negli inviti all'azione e in altre parti del tuo sito web. Le caratteristiche non sono ciò che invoglia i clienti ad acquistare. Le persone hanno bisogno di sapere come li aiuterai a raggiungere un obiettivo.

Quindi, per un pubblico composto da ingegneri, prova a enfatizzare i vantaggi come la riduzione dei costi di progettazione e produzione, il risparmio di tempo con scadenze sempre più strette e il superamento delle aspettative degli utenti.

Per saperne di più : Marketing per ingegneri [6 cose da fare e da non fare nel copywriting]

3. Mostra il tuo catalogo prodotti con elementi visivi

L'importanza di questa voce della lista di controllo non può essere sottovalutata. Visuale. Visuale. Visuale. Il nostro cervello è fatto per digerire ed elaborare i contenuti visivi in ​​modo più efficiente del testo (60.000 volte più veloce!) - e le immagini hanno molte più probabilità di influenzare il modo in cui percepiamo un prodotto e l'azienda che lo vende. Includere scatti di prodotti professionali accompagnati dai fatti è un modo per dare vita alla tua attività. Tuttavia, anche se i download di PDF e le brochure digitali "fanno il lavoro", stanno rapidamente cadendo fuori moda nel settore manifatturiero.

I cataloghi di prodotti interattivi e i fogli di lavoro di progettazione che consentono ai tuoi clienti di ricercare e navigare online sono molto più moderni (e utili!) Gli utenti dovrebbero essere in grado di cercare nel tuo catalogo in base a una serie di opzioni e specifiche di prodotto e il tuo sito Web dovrebbe fornire immediatamente e con precisione i risultati della ricerca che riflettono esattamente ciò che stanno cercando. Inoltre, l'84% dei professionisti industriali di oggi utilizza Internet per trovare i componenti, le apparecchiature ei servizi di cui hanno bisogno, quindi i tuoi acquirenti si aspettano che questo processo sia il più fluido possibile.

4. Fornire un modo semplificato per inviare le specifiche

Basandosi sul numero tre, se i potenziali clienti acquisteranno il tuo prodotto direttamente dal tuo sito Web, devi disporre di un modo semplice, intuitivo e organizzato per inviare specifiche tecniche ai tuoi team di vendita, ingegneria o produzione. Assicurati che tutti i moduli sul tuo sito Web siano dettagliati ma precisi e mantieni uno spazio bianco sicuro tra i moduli e altro testo sulla stessa pagina per evitare confusione. Infine, non richiedere più passaggi nel processo di invio delle specifiche del necessario.

Consigliamo di testare l'esperienza utente per misurare il tempo e lo sforzo necessari per passare da un'estremità all'altra di questa interazione. Fai il possibile per fornire un chiaro percorso di navigazione durante la visita dell'utente al tuo sito. Ancora una volta, la comodità per l'acquirente è fondamentale. Se un potenziale cliente può vedere che può caricare i dettagli dell'applicazione e i file con un rapido clic di un pulsante, è molto più probabile che vada avanti con l'acquisto. In caso di dubbio, fornire istruzioni molto esplicite!

5. Offri risorse e contenuti gratuiti

IHS Engineering 360 riporta che il 56% degli ingegneri si trova già nella seconda o terza fase del ciclo di acquisto prima di entrare in contatto con un fornitore, quindi si affida alle risorse digitali per le informazioni di cui ha bisogno. Ma ciò che guida molti acquirenti B2B nella direzione dell'acquisto è un elemento di fiducia... fidati che il tuo prodotto risolverà i loro problemi e fidati della tua esperienza e di un servizio clienti di prim'ordine.

[Se lo costruisci, arriveranno: le migliori scelte di risorse di marketing industriale]

Ora, qual è un modo vero e provato per creare rapidamente fiducia con potenziali clienti interessati? Regalare valore prima della vendita. Ok, hai senza dubbio sentito l'espressione "Perché comprare la mucca quando puoi avere il latte gratuitamente?" ad un certo punto della tua carriera lavorativa. Bene, non ti stiamo consigliando di iniziare a spedire campioni di prodotti gratuiti all'intero database dei tuoi contatti. Ma presentare al tuo pubblico l'opportunità di scaricare white paper gratuiti, fogli di suggerimenti, infografiche, registrazioni di webinar ed eBook è un ottimo modo per mostrare ai potenziali clienti che non sono ancora pronti per l'acquisto che 1) sai di cosa stai parlando, e 2) riconosci i loro punti deboli e successivamente li aiuti!

Tieni presente che ogni risorsa o offerta dovrebbe essere protetta da un modulo su una pagina di destinazione univoca. Una volta che un visitatore del tuo sito ti ha inviato la sua e-mail in cambio della risorsa gratuita, potrebbe diventare un potenziale lead! A seconda delle domande che poni nel modulo per qualificare il lead, hai imparato qualcosa in più su di esse. Puoi utilizzare queste informazioni per commercializzarli in modo più efficace, fornendo approfondimenti aggiuntivi e il materiale di follow-up che probabilmente troveranno prezioso. Il 93% delle aziende B2B afferma che il content marketing genera più lead rispetto alle tradizionali strategie di marketing per future conversioni di vendita, quindi assicurati di utilizzare le landing page di lead gen sul tuo sito web!

Ancora una volta, il problema nel settore manifatturiero è che il tuo pubblico non vuole setacciare qualsiasi lanugine. Il linguaggio dovrebbe essere semplice e dovrebbe dire loro esattamente cosa riceveranno, il nome dell'offerta non dovrebbe essere troppo "ingannevole" e il contenuto dell'offerta stessa dovrebbe contenere consigli pratici e suggerimenti facili da applicare . Il lettore deve essere in grado di implementare immediatamente i tuoi suggerimenti attuabili, poiché questo rapido risultato alla fine contribuisce a un livello più elevato di fiducia nella tua azienda.

6. Creare e mantenere un blog aziendale

Nel libro ci sono quasi tutte le ragioni per cui la tua azienda manifatturiera può scrivere un blog. Anche se inizi a pubblicare post mensilmente, il blog ha molti vantaggi che lo rendono uno strumento di marketing indispensabile. Il principale tra loro? HubSpot riporta che le aziende B2B che bloggano ricevono il 67% di lead in più rispetto a quelle che non lo fanno.

E se ciò non bastasse per farti scoprire il tuo prossimo articolo, il blog consente anche alla tua azienda di:

• Dimostrare la propria esperienza in una varietà di aree.

• Mostrare apertamente la personalità (che a volte è difficile da trovare quando si sfogliano i contenuti sui siti Web delle aziende manifatturiere).

• Creare fiducia con i potenziali clienti rispondendo alle domande frequenti e fornendo informazioni pratiche.

• Delizia i clienti ei partner attuali.

• Diventa una risorsa di riferimento per informazioni aggiornate su argomenti caldi nel tuo campo.

• E anche occasionalmente promuovi le funzionalità e gli aggiornamenti del tuo prodotto.

Inoltre, il blog serve come un modo per produrre continuamente nuove pagine del sito per la scansione di Google e di altri motori di ricerca. I nuovi contenuti sono essenziali perché i motori di ricerca privilegiano i siti aggiornati ripetutamente quando li classificano nelle pagine dei risultati. Inoltre, i post del blog sono facili da ottimizzare per la ricerca organica. Con la giusta strategia per le parole chiave in atto, avrai maggiori probabilità di essere trovato da acquirenti aziendali che sono in cima alla canalizzazione di vendita e conducono ricerche su argomenti relativi alla tua attività e al tuo settore.

Raccomandiamo che i tuoi esperti in materia (che sono probabilmente una fonte illimitata di conoscenza ma potrebbero non avere le capacità di scrittura o il tempo per entrare in contatto regolarmente con i lettori) collaborino con uno scrittore tecnico che sarà in grado di trovare l'equilibrio tra il know-how tecnico , leggibilità e riferibilità. L'indagine sul ciclo di acquisto industriale di GlobalSpec ha rivelato che l'83% degli acquirenti esamina fino a tre contenuti prima di decidere per un acquisto industriale superiore a $ 1.000, quindi avere uno scrittore esperto a portata di mano in grado di sfornare costantemente contenuti di alta qualità può creare o distruggere la presenza del tuo sito web !

7. Incorpora contenuto video

Il video è qui per restare. Il rapporto B2B Manufacturing Content Benchmarks, Budgets and Trends ci mostra che un enorme 89% distribuisce video come parte della propria strategia di contenuto e il 70% dei marketer del settore manifatturiero lo considera efficace (secondo solo agli eventi di persona). I produttori stanno anche iniziando a incorporare i video nei loro processi di vendita. Sempre più aziende ora presentano i loro ingegneri e team tecnici che spiegano i loro prodotti e servizi sulla fotocamera.

Non sorprende che YouTube sia sfruttato dall'89% dei marketer del settore manifatturiero, la piattaforma di social media più utilizzata in questo settore e la più apprezzata in termini di efficacia. Detto questo, YouTube è anche il secondo motore di ricerca più grande al mondo, quindi il marketing video non deve essere preso alla leggera. Soprattutto se si considera l'impatto che il video ha sui risultati aziendali...

Perplesso sul tipo di contenuto video che la tua azienda può produrre? Ecco alcune idee per far girare le ruote:

• Domande e risposte educative con un esperto del tuo team

• Intervista con un influencer del settore

• Guida pratica o video esplicativo (consulta Fiverr per alcune soluzioni economiche)

• Tutorial sui prodotti

• Vetrina dell'inventario

Tieni presente che non deve essere TUTTO lavoro e niente gioco. Una manciata di video spensierati sulla pagina del tuo team può funzionare! Non aver paura di provare qualcosa di nuovo. L'originalità spesso raccoglie un maggiore coinvolgimento, oltre a dedicare più tempo al tuo sito web.

8. Spiega il tuo processo di produzione

È più probabile che le persone compilino moduli ed effettuino acquisti sul tuo sito se sentono di potersi fidare di te con le loro informazioni. Pertanto, è importante incorporare nel tuo sito web elementi che parlano dell'affidabilità della tua azienda, come badge di sicurezza e certificazioni, oltre a un'informativa sulla privacy dettagliata.

Se il tuo settore o mercato è difficile da capire, è meglio fornire una finestra sul processo di produzione della tua azienda con un video esplicativo o un'infografica che descriva in dettaglio come crei i tuoi prodotti e che tipo di impatto ha sulla tua comunità. Senza dubbio, i membri del pubblico manifatturiero apprezzano quando un'azienda abbraccia attivamente la sua strategia di sostenibilità e cerca materiali o processi innovativi che lasciano un'impronta di carbonio minima o nulla. In un sondaggio di Business News Daily, è stato riferito che oltre l'80% dei partecipanti al sondaggio ha affermato di ritenere "importante o estremamente importante" per le aziende progettare prodotti rispettosi dell'ambiente.

9. Metti in mostra il tuo portafoglio di settore

Un altro modo per aumentare la tua credibilità e attirare nuovi potenziali clienti è pubblicare casi di studio, storie di successo dei clienti e testimonianze dei clienti direttamente sul tuo sito web. Un case study è il contenuto perfetto per influenzare un potenziale cliente che è rimasto fermo, non ancora pronto per effettuare un acquisto o che sta ancora considerando di acquistare da un concorrente. Se puoi fornire esempi concreti di problemi che hai aiutato a risolvere per i clienti e/o storie in cui la tua azienda ha soddisfatto le esigenze dei clienti simili alle esigenze aziendali del tuo potenziale cliente, rimarrai sorpreso dalla differenza che questo può fare. Quando un amministratore delegato di un'azienda con cui sei partner si impegna a esprimere la propria felicità per tuo conto, questo la dice lunga non solo sul tuo prodotto o servizio, ma sul modo in cui fai affari.

E parlando del modo in cui fai affari... Supponi di servire più tipi di aziende e organizzazioni. In tal caso, è anche un'ottima idea creare una pagina Industries Served per il tuo sito Web, elaborando le soluzioni che fornisci a nicchie distinte. L'esperienza specifica del settore supera quasi ogni volta un'azienda all'avanguardia.

10. Sfrutta una pagina "Chiedi agli esperti".

Quest'ultimo elemento del sito Web è vantaggioso, ma gli strateghi di marketing B2B spesso lo trascurano per qualche motivo. Creando una pagina di destinazione su cui i visitatori possono porre domande, che riguardino le politiche della tua azienda, i tuoi prodotti, la posizione di un negozio o semplicemente qualcosa di cui vogliono sentirti parlare sul tuo blog, una sezione "Chiedi agli esperti" su il tuo sito ha un duplice scopo.

Per uno, offre alla tua azienda la possibilità di soddisfare i clienti impegnati che potrebbero semplicemente volerti lasciare una linea invece di prendere il telefono e chiamare un rappresentante del servizio. Mostra anche che la tua azienda è coinvolta con il tuo pubblico e che vorresti che partecipasse al processo di creazione dei contenuti con te. Inoltre, offre loro un altro modo per esprimere le loro preoccupazioni e bisogni; assicurati solo di seguire ogni invio! Uno dei nostri clienti di produzione industriale ha un modulo Chiedi all'esperto relativamente nuovo sul proprio sito che ha raccolto quasi 300 richieste! Il più delle volte, sono le piccole cose che hanno l'impatto più significativo sulla generazione di lead e sulla soddisfazione dei clienti.

Ai nostri amici nel settore manifatturiero, speriamo che tu abbia trovato questa risorsa piena zeppa di suggerimenti e consigli utili che puoi utilizzare per migliorare i tuoi sforzi di marketing. Non esitare a inviarci un feedback! Ci piace ascoltare i nostri lettori e, naturalmente, se c'è qualcosa che possiamo fare per aiutarti con la tua strategia di marketing B2B, siamo tutti orecchie!

Vi lasciamo con questo consiglio d'addio. Se c'è una cosa che puoi portare via da questo blog, è questa: rendi le informazioni che il potenziale cliente sta cercando sul tuo sito web il più facile possibile da trovare, qualunque esse siano. Un acquirente non dovrebbe atterrare sulla tua home page e dover fare clic dieci volte per ottenere ciò per cui è venuto lì. Il percorso che devono intraprendere dovrebbe essere chiaro e facile da usare, quindi tieni sempre l'usabilità al primo posto quando crei nuove pagine di siti Web, riprogetti quelle vecchie e aggiorni i materiali di messaggistica e marketing della tua azienda.