Üretim Pazarlaması: Güçlü Bir Dijital Pazarlama Stratejisi için 10 Zorunluluk

Tüm sektörlerdeki B2B profesyonellerinin kendi hedef alıcılarına pazarlama şeklinin son on yılda önemli ölçüde değiştiği bir sır değil - ve imalat sektörü de kesinlikle bir istisna değil. Bayi kanalları ve "geleneksel" pazarlama taktiklerinin (basılı reklamlar ve yıllık ticari fuarlar ve etkinlikler diziniz gibi) bir kombinasyonuna güvenme günleri çoktan geride kaldı; ve sanayi sektörünü kasıp kavuran trend şu: imalat firmaları dijitalleşiyor. Çok dijital.

Ayrıca, endüstriyel firmaların dijital odaklı bir pazarlama stratejisi uygulayarak ciddi maliyetleri azaltabileceğini ilk elden gördük. Aslında, imalat endüstrisindeki müşterilerimizden biri, ticari fuar maliyetlerini pandemiden çok önce ortadan kaldırdı - yalnızca gelen pazarlamayı potansiyel müşteriler ve müşteriler oluşturmak için bir araç olarak kullandı. Ancak tüm imalat firmalarının başarılı olması için bunu yapması gerekiyor mu? Hayır, yapmazlar. ÖNEMLİ OLDUĞUNUZ şey, sonunda dijital bir gecikmeye dönüşmemenizdir.

Bu blog, üretim firmanızın web sitesinde bulunması gereken on temel özelliği ve müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize etkili bir şekilde pazarlama yaparken bunlardan nasıl yararlanılması gerektiğini vurgulayacaktır.

1. Temiz Bir Web Sitesi Tasarımına Yatırım Yapın

İmalat KOBİ'lerinin manzarasını inceleyin ve 1990'lardan fırlamış gibi görünen her türlü siteyi bulacaksınız. Elbette, 90'larda pek çok eğlenceli şey popüler hale geldi – Super Mario, mixtapes, MAD LIBS – ancak zamansız web sitesi tasarımları pek başarılı olamadı. Ve iş başarınızı sabote etmenin hızlı bir yolu, yeni bir görünüm uygulamadan önce üç veya dört yıl daha beklemektir. Aslında InstantShift'e göre, internet kullanıcılarının %94'ü belirli web sitelerine güvenmemelerinin bir nedeni olarak kötü tasarımı gösteriyor. Uyum sağlamada başarısız olursanız, 2021'de siteleri gezinmek için daha donanımlı olan rakiplere işinizi kolayca kaybedebilirsiniz.

Tam bir yeniden tasarım genellikle pahalı olsa da, siteniz yanıt vermiyorsa buna değer. Burada, mermiyi ısırmanın ve keskin, temiz bir tasarıma yatırım yapmanın en iyisinin ya da en azından ana sayfanızı, gezinme menünüzü ve yazı tipleri ve renkler gibi nitelikleri yenilemenin en iyisi olduğunu güvenle söyleyebiliriz. Aklında tut; siteniz ayrıca mobil uyumlu ve masaüstü, tablet ve mobil cihazlarda kullanımı kolay olmalıdır.

2. Çözüm Odaklı Bir Anlatı Geliştirin

Günlük işletmeden tüketiciye işleminizle karşılaştırıldığında, B2B pazarındaki satış döngüleri duygusal olarak çok daha az etkilenir. Ardından, tipik bir imalat şirketinin satış sürecini düşünün ve satın alma kararlarının katlanarak daha mantıklı olduğunu ve genellikle daha önemli sayıda paydaşın katılımını, daha uzun bir onay sürecini ve daha katı düzenlemelere uyumu gerektirdiğini göreceksiniz. Bununla birlikte, üretim alıcıları da insandır. Onlar robot değil. Ve yine de bilgilendirici ve değerli içeriğe yanıt veriyorlar.

Endüstriyel profesyonellerin, tedarikçi web sitesi içeriğini karşılaştırarak seçeneklerini değerlendirene kadar çoğu zaman bir satıcıyla iletişim kurmadığını biliyoruz. Bu nedenle, bir pazarlamacı olarak yapabileceğiniz en iyi şey, bu segmentteki alıcıların karşılaştığı sorunlara düzenli olarak çözümler sunmaktır. Günün sonunda... ürününüz bir sorunu nasıl çözüyor?

Çözüm odaklı sayfalar oluşturarak başlayın ve kullanıcı navigasyonunuzda bu sayfalara doğrudan bağlantılar ekleyin. Ürününüzün özelliklerini övmek yerine, pazarlama teminatınızda kullandığınız açı, alıcının (veya son kullanıcının) “benim için ne var?” Sorusunu yanıtlamasına yardımcı olmayı amaçlamalıdır. Ve bu tema, şirketinizin blog gönderilerine, teknik incelemelerine, harekete geçirici mesajlara ve web sitenizin diğer bölümlerine sızmalıdır. Müşterileri satın almaya ikna eden şey özellikler değildir. İnsanların bir hedefe ulaşmalarına nasıl yardımcı olacağınızı bilmeleri gerekir.

Bu nedenle, mühendislerden oluşan bir izleyici kitlesi için tasarım ve üretim maliyetlerini düşürme, giderek daralan teslim tarihlerinde zamandan tasarruf etme ve kullanıcı beklentilerini aşma gibi faydaları vurgulamayı deneyin.

Devamını Okuyun : Mühendislere Pazarlama [6 Metin Yazarlığı Yapılması ve Yapılmaması Gerekenler]

3. Ürün Kataloğunuzu Görsellerle Gösterin

Bu kontrol listesi öğesinin önemi küçümsenemez. görseller görseller görseller Beynimiz görsel içeriği metinden daha verimli bir şekilde sindirmek ve işlemek için yapılmıştır (60.000 kat daha hızlı!) - ve görsellerin bir ürünü ve o ürünü satan şirketi algılama şeklimizi etkileme olasılığı çok daha yüksektir. Gerçeklerle birlikte profesyonel ürün çekimlerini dahil etmek, işinizi hayata geçirmenin bir yoludur. Ancak, PDF indirmeleri ve dijital broşürler "işi halletse de" üretim işinde hızla modası geçiyor.

Müşterilerinizin çevrimiçi araştırma yapmasına ve göz atmasına olanak tanıyan etkileşimli ürün katalogları ve tasarım çalışma sayfaları çok daha moderndir (ve yardımcıdır!) Kullanıcılar, bir dizi ürün seçeneği ve özelliği temelinde kataloğunuzu arayabilmeli ve web siteniz anında ve doğru bir şekilde teslim etmelidir. tam olarak aradıklarını yansıtan arama sonuçları. Dahası, günümüzün endüstri profesyonellerinin %84'ü ihtiyaç duydukları bileşenleri, ekipmanları ve hizmetleri bulmak için interneti kullanıyor, dolayısıyla alıcılarınız bu sürecin olabildiğince akıcı olmasını bekliyor.

4. Spesifikasyonları Göndermek İçin Kolaylaştırılmış Bir Yol Sağlayın

Üç numarada, potansiyel müşteriler ürününüzü doğrudan web sitenizden satın alacaklarsa, satış, mühendislik veya üretim ekiplerinize teknik özellikleri göndermeleri için basit, sezgisel ve organize bir yola sahip olmanız gerekir. Web sitenizdeki tüm formların ayrıntılı ancak kesin olduğundan emin olun ve karışıklığı önlemek için formlar ve aynı sayfadaki diğer metinler arasında güvenli miktarda boşluk bırakın. Son olarak, teknik özelliklerin sunulması sürecinde gerekenden daha fazla adım gerektirmeyin.

Bu etkileşimin bir ucundan diğerine geçmenin ne kadar zaman ve çaba gerektirdiğini ölçmek için kullanıcı deneyimi testini öneririz. Kullanıcının sitenizi ziyareti boyunca net bir gezinme yolu sağlamak için elinizden geleni yapın. Yine, alıcı için kolaylık çok önemlidir. Bir potansiyel müşteri, bir düğmeye hızlı bir tıklama ile uygulama ayrıntılarını ve dosyaları yükleyebileceğini görebilirse, satın alma işleminde ilerlemeleri çok daha olasıdır. Şüphe duyduğunuzda, çok açık talimatlar verin!

5. Ücretsiz Kaynaklar ve İçerik Sunun

IHS Engineering 360, mühendislerin %56'sının bir satıcıyla iletişim kurmadan önce zaten satın alma döngüsünün ikinci veya üçüncü aşamasında olduklarını ve bu nedenle ihtiyaç duydukları bilgiler için dijital kaynaklara güvendiklerini bildiriyor. Ancak birçok B2B alıcısını satın alma yönünde yönlendiren şey bir güven unsurudur… ürününüzün sorunlarını çözeceğine olan güven ve uzmanlığınıza ve birinci sınıf müşteri hizmetlerinize güvenin.

[Eğer İnşa Ederseniz Gelirler: Endüstriyel Pazarlama Kaynaklarından En Çok Tıklananlar]

Şimdi, ilgilenen potansiyel müşterilerle hızlı bir şekilde güven inşa etmenin denenmiş ve gerçek bir yolu nedir? Satıştan önce değer vermek. Tamam, şüphesiz “Sütü bedavaya alabilecekken neden ineği satın alasınız?” ifadesini duymuşsunuzdur. iş kariyerinizin bir noktasında. Tüm iletişim veritabanınıza ücretsiz ürün numuneleri göndermeye başlamanızı önermiyoruz. Ancak kitlenize ücretsiz teknik incelemeler, ipucu sayfaları, bilgi grafikleri, web semineri kayıtları ve e-Kitaplar indirme fırsatı sunmak, henüz satın almaya hazır olmayan potansiyel müşterilere 1) neden bahsettiğinizi bildiğinizi göstermenin harika bir yoludur. ve 2) onların acı noktalarını tanır ve ardından onlara yardım edersiniz!

Her kaynağın veya teklifin benzersiz bir açılış sayfasındaki bir formun arkasına geçmesi gerektiğini unutmayın. Sitenizi ziyaret eden bir ziyaretçi, ücretsiz kaynak karşılığında size e-postasını gönderdiğinde, potansiyel bir lider olabilir! Potansiyel müşteriyi nitelendirmek için formda sorduğunuz sorulara bağlı olarak, onlar hakkında biraz daha fazla şey öğrendiniz. Bu bilgileri, onlara daha etkili bir şekilde pazarlamak için kullanabilir, değerli bulmaları muhtemel ek bilgiler ve takip materyalleri sağlayabilirsiniz. B2B şirketlerinin %93'ü, içerik pazarlamasının gelecekteki satış dönüşümleri için geleneksel pazarlama stratejilerinden daha fazla potansiyel müşteri oluşturduğunu söylüyor, bu nedenle web sitenizde potansiyel müşteri açılış sayfalarını kullandığınızdan emin olun!

Bir kez daha, üretim sektöründeki yakalama, kitlenizin herhangi bir tüyü elemek istememesidir. Dil basit olmalı ve onlara tam olarak ne alacaklarını söylemeli, teklifin adı çok "aldatıcı" olmamalı ve teklifin içeriği pratik tavsiyeler ve uygulaması kolay ipuçları içermelidir. . Okuyucu, eyleme geçirilebilir önerilerinizi hemen uygulayabilmelidir - bu hızlı sonuç, nihayetinde şirketinize daha yüksek bir güven düzeyine katkıda bulunur.

6. Bir İş Blogu Oluşturun ve Bakımını Yapın

Kitapta imalat firmanızın blog yazması için hemen hemen her neden var. Aylık gönderiler yayınlamaya yeni başlasanız bile, blog yazmanın onu mutlak sahip olunması gereken bir pazarlama aracı haline getiren birçok avantajı vardır. Aralarında şef? HubSpot, blog yazan B2B şirketlerinin yapmayanlara göre %67 daha fazla potansiyel müşteri aldığını bildiriyor.

Ve bu, bir sonraki makalenizi çözmenize yetmiyorsa, blog yazmak şirketinizin şunları yapmasına da olanak tanır:

• Çeşitli alanlarda uzmanlığını sergilemek.

• Kişiliği açıkça sergilemek (bazen üretim firmasının web sitelerinde içeriğe göz atarken bulması zor olan).

• SSS'leri yanıtlayarak ve nasıl yapılır bilgileri sağlayarak potansiyel müşterilerle güven oluşturun.

• Mevcut müşterileri ve ortakları memnun edin.

• Alanınızdaki güncel konular hakkında güncel bilgiler için başvurulacak bir kaynak olun.

• Hatta zaman zaman ürününüzün özelliklerini ve güncellemelerini tanıtın.

Ayrıca bloglama, Google ve diğer arama motorlarının taraması için sürekli olarak yeni site sayfaları üretmenin bir yolu olarak hizmet eder. Arama motorları, sonuç sayfalarında sıralarken sürekli olarak güncellenen siteleri tercih ettikleri için yeni içerik önemlidir. Ayrıca, blog gönderilerinin organik arama için optimize edilmesi kolaydır. Doğru anahtar kelime stratejisi uygulandığında, satış hunisinin en üstünde yer alan ve işletmeniz ve sektörünüzle ilgili konularda arama yapan işletme alıcıları tarafından bulunma olasılığınız daha yüksektir.

Konuyla ilgili uzmanlarınızın (muhtemelen sınırsız bir bilgi çeşmesidir, ancak yazma becerilerine veya okuyucularla düzenli olarak bağlantı kurmak için zamana sahip olmayabilirler) teknik bilgi arasındaki dengeyi bulabilecek teknik bir yazarla ekip oluşturmasını öneririz. , okunabilirlik ve ilişkilendirilebilirlik. GlobalSpec'in Endüstriyel Satın Alma Döngüsü Anketi, alıcıların %83'ünün 1.000 doların üzerinde bir endüstriyel satın alma kararı vermeden önce en fazla üç parça içeriği incelediğini ortaya koydu, bu nedenle, sürekli olarak yüksek kaliteli içerik üretebilen deneyimli bir yazara sahip olmak, web sitenizin varlığını artırabilir veya bozabilir. !

7. Video İçeriğini Dahil Edin

Video kalmak için burada. B2B Üretim İçeriği Karşılaştırmaları, Bütçeler ve Eğilimler raporu bize, %89 gibi büyük bir oranın videonun içerik stratejilerinin bir parçası olarak kullanıldığını ve üretim pazarlamacılarının %70'inin videonun etkili olduğunu düşündüğünü gösteriyor (yalnızca yüz yüze etkinliklerden sonra ikinci sırada). Üreticiler de satış süreçlerine videoyu dahil etmeye başlıyor. Gittikçe daha fazla şirket, mühendislerini ve teknik ekiplerini ürün ve hizmetlerini kamerada açıklıyor.

Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, YouTube, bu sektörde en yaygın kullanılan sosyal medya platformu ve etkinlik açısından en yüksek puan alan üretim pazarlamacılarının %89'undan yararlanıyor. Bununla birlikte, YouTube aynı zamanda küresel olarak en büyük ikinci arama motorudur, bu nedenle video pazarlaması hafife alınmamalıdır. Özellikle videonun iş sonuçları üzerindeki etkisini düşündüğünüzde…

Firmanızın ne tür video içeriği üretebileceği konusunda kafanız mı karıştı? İşte çarklarınızı döndürmek için birkaç fikir:

• Ekibinizdeki bir uzmanla eğitici Soru-Cevap

• Bir endüstri etkileyicisiyle röportaj

• Nasıl yapılır kılavuzu veya açıklayıcı video (bazı ucuz çözümler için Fiverr'a göz atın)

• Ürün eğitimleri

• Envanter vitrini

Aklınızda bulundurun - TÜM iş ve oyun olmak zorunda değildir. Ekip sayfanızdaki bir avuç neşeli video işe yarayabilir! Yeni bir şey denemekten korkmayın. Özgünlük genellikle daha fazla etkileşim ve web sitenizde daha fazla zaman harcanmasını sağlar.

8. Üretim Sürecinizi Açıklayın

İnsanlar, bilgileri konusunda size güvenebileceklerini düşünürlerse, sitenizde form doldurma ve alışveriş yapma olasılıkları daha yüksektir. Bu nedenle, web sitenize güvenlik rozetleri ve sertifikalar gibi şirketinizin güvenilirliğini anlatan öğelerin yanı sıra ayrıntılı bir gizlilik bildirimi eklemek önemlidir.

Sektörünüzü veya pazarınızı anlamakta zorlanıyorsanız, ürünlerinizi nasıl yarattığınızı ve topluluğunuz üzerinde ne tür bir etkisi olduğunu açıklayan bir açıklayıcı video veya infografik ile şirketinizin üretim sürecine bir pencere açmak en iyisidir. Bir firmanın sürdürülebilirlik stratejisini aktif olarak benimsemesi ve arkasında çok az karbon ayak izi bırakan veya hiç bırakmayan yenilikçi malzemeler veya süreçler aradığında, üretim kitlesinin üyeleri şüphesiz takdir eder. Business News Daily tarafından yapılan bir ankette, anket katılımcılarının %80'inden fazlasının şirketlerin çevreye duyarlı ürünler tasarlamasının "önemli veya son derece önemli" olduğunu düşündüklerini bildirdiği bildirildi.

9. Endüstri Portföyünüzü Sergileyin

Güvenilirliğinizi artırmanın ve yeni potansiyel müşterileri çekmenin bir başka yolu da doğrudan web sitenizde vaka çalışmaları, müşteri başarı öyküleri ve müşteri referansları yayınlamaktır. Vaka çalışması, çitin üzerinde oturan, satın almaya henüz hazır olmayan veya hala bir rakipten satın almayı düşünen bir potansiyel müşteriyi etkilemek için mükemmel bir içerik parçasıdır. Müşterileriniz ve/veya şirketinizin, potansiyel müşterilerinizin kendi iş ihtiyaçlarına benzer müşteri ihtiyaçlarını karşıladığı hikayeler için çözülmesine yardımcı olduğunuz sorunlara somut örnekler sunabilirseniz, bunun ne gibi bir fark yaratabileceğine şaşıracaksınız. Ortak olduğunuz bir şirketin CEO'su sizin adınıza mutluluklarını dile getirmek için cüretkâr davrandığında, bu yalnızca ürününüz veya hizmetiniz hakkında değil, iş yapma şekliniz hakkında da çok şey anlatır.

Ve iş yapma şeklinizden bahsetmişken… Diyelim ki birden fazla türde şirket ve kuruluşa hizmet veriyorsunuz. Bu durumda, web siteniz için farklı nişler için sunduğunuz çözümleri detaylandıran bir Endüstri Tarafından Sunulan sayfa oluşturmak da harika bir fikirdir. Sektöre özel uzmanlık, neredeyse her zaman her şeyi yapan bir şirketten daha üstündür.

10. “Uzmanlara Sorun” Sayfasından Yararlanın

Bu son web sitesi öğesi faydalıdır, ancak B2B pazarlama stratejistleri genellikle bir nedenden dolayı bunu gözden kaçırır. Ziyaretçilerin şirket politikalarınız, ürünleriniz, mağazanızın konumu veya sadece blogunuzda konuşmanızı duymak istedikleri bir şey hakkında soru gönderebilecekleri bir açılış sayfası oluşturarak, bir "Uzmanlara Sorun" bölümü siteniz ikili bir amaca hizmet ediyor.

Birincisi, şirketinize, telefon edip bir servis temsilcisi aramak yerine sadece size bir satır bırakmak isteyebilecek meşgul müşterilere hitap etme şansı verir. Ayrıca, işletmenizin hedef kitlenizle etkileşim içinde olduğunu ve onların da içerik oluşturma sürecine sizinle birlikte katılmalarını istediğinizi gösterir. Ayrıca, onlara endişelerini ve ihtiyaçlarını dile getirmeleri için başka bir yol sunar; sadece her gönderiyi takip ettiğinizden emin olun! Endüstriyel üretim müşterilerimizden birinin sitesinde, yaklaşık 300 başvuru toplayan nispeten yeni bir Uzmana Sorun formu var! Çoğu zaman, olası satış yaratma ve müşteri memnuniyeti üzerinde en önemli etkiye sahip olan küçük şeylerdir.

Üretimdeki arkadaşlarımıza, pazarlama çabalarınızı geliştirmek için kullanabileceğiniz faydalı ipuçları ve tavsiyelerle dolu bu kaynak takozunu bulduğunuzu umuyoruz. Lütfen bize geri bildirim göndermekten çekinmeyin! Okurlarımızdan haber almayı çok seviyoruz ve elbette, B2B pazarlama stratejinizde size yardımcı olmak için yapabileceğimiz bir şey varsa, hepimiz kulaklarız!

Sizi bu ayrılık tavsiyesiyle baş başa bırakacağız. Bu blogdan çıkarabileceğiniz bir şey varsa, o da şudur: potansiyel müşterinin web sitenizde aradığı bilgiyi, bu bilgi ne olursa olsun, bulması mümkün olduğunca kolay hale getirin. Bir alıcı ana sayfanıza gelmemeli ve oraya geldiklerini almak için on kez tıklamak zorunda kalmamalıdır. İzlemeleri gereken yol net ve kullanıcı dostu olmalıdır, bu nedenle yeni web sitesi sayfaları oluştururken, eskilerini yeniden tasarlarken ve şirketinizin mesajlaşma ve pazarlama materyallerini güncellerken kullanılabilirliği her zaman akılda tutun.