Pemasaran Manufaktur: 10 Yang Harus Dimiliki untuk Strategi Pemasaran Digital yang Kuat

Bukan rahasia lagi bahwa cara para profesional B2B di semua industri memasarkan ke target pembeli masing-masing telah berubah secara dramatis selama dekade terakhir – dan tentu saja industri manufaktur tidak terkecuali. Lama berlalu adalah hari-hari hanya mengandalkan kombinasi saluran pengecer dan taktik pemasaran "tradisional" (seperti iklan cetak dan rangkaian pameran dagang dan acara tahunan Anda); dan tren yang melanda sektor industri adalah: perusahaan manufaktur beralih ke digital. Sangat digital.

Selain itu, kami telah melihat secara langsung bahwa perusahaan industri dapat memangkas beberapa biaya serius dengan menerapkan strategi pemasaran yang berfokus secara digital. Faktanya, salah satu klien kami dari industri manufaktur menghilangkan biaya pameran dagang jauh sebelum pandemi – hanya menggunakan pemasaran masuk sebagai sarana untuk menghasilkan prospek dan pelanggan. Tetapi apakah semua perusahaan manufaktur perlu melakukan ini agar berhasil? Tidak. Yang penting adalah Anda tidak berakhir menjadi digital laggard.

Blog ini akan menyoroti sepuluh atribut penting yang harus disertakan di situs web perusahaan manufaktur Anda – dan bagaimana atribut tersebut harus dimanfaatkan ketika memasarkan secara efektif kepada pelanggan dan prospek Anda.

1. Berinvestasi dalam Desain Situs Web yang Bersih

Jelajahi lanskap UKM manufaktur, dan Anda akan menemukan semua jenis situs yang terlihat seperti merangkak keluar dari tahun 1990-an. Tentu, banyak hal menyenangkan yang dipopulerkan di tahun 90-an – Super Mario, mixtapes, MAD LIBS – tetapi desain situs web yang tak lekang oleh waktu tidak berhasil. Dan cara cepat untuk menyabotase kesuksesan bisnis Anda sendiri adalah dengan menunggu tiga atau empat tahun lagi sebelum Anda menerapkan tampilan baru. Faktanya, menurut InstantShift, 94% pengguna internet menyebutkan desain yang buruk sebagai alasan mereka tidak mempercayai situs web tertentu. Gagal beradaptasi, dan Anda dapat dengan mudah kehilangan bisnis karena pesaing yang situsnya lebih siap untuk menjelajah pada tahun 2021.

Meskipun desain ulang yang lengkap sering kali mahal, hal ini layak dilakukan jika situs Anda tidak responsif. Kami dapat mengatakan dengan keyakinan di sini bahwa yang terbaik adalah mencoba dan berinvestasi dalam desain yang tajam dan bersih – atau setidaknya menyegarkan halaman beranda Anda, menu navigasi Anda, dan atribut seperti font dan warna. Mengingat; situs Anda juga harus mobile-friendly dan intuitif untuk digunakan di desktop, tablet, dan seluler.

2. Kembangkan Narasi Berorientasi Solusi

Dibandingkan dengan transaksi bisnis-ke-konsumen Anda sehari-hari, siklus penjualan di pasar B2B jauh lebih sedikit terpengaruh secara emosional. Kemudian pertimbangkan proses penjualan perusahaan manufaktur pada umumnya, dan Anda akan menemukan bahwa keputusan pembelian secara eksponensial lebih logis dan sering kali memerlukan persetujuan dari sejumlah pemangku kepentingan yang lebih signifikan, proses persetujuan yang lebih lama, dan kepatuhan terhadap peraturan yang lebih ketat. Dengan demikian, pembeli manufaktur juga manusia. Mereka bukan robot. Dan mereka masih menanggapi konten yang informatif dan berharga.

Kami tahu bahwa sebagian besar profesional industri tidak menghubungi vendor sampai mereka mengevaluasi pilihan mereka dengan membandingkan konten situs web pemasok. Oleh karena itu, hal terbaik yang dapat Anda lakukan sebagai pemasar adalah secara teratur menyajikan solusi untuk masalah pembeli dari pertemuan segmen ini. Pada akhirnya... bagaimana produk Anda memecahkan masalah?

Mulailah dengan membuat halaman berorientasi solusi dan menampilkan tautan langsung ke halaman ini di navigasi pengguna Anda. Alih-alih menggembar-gemborkan fitur produk Anda, sudut yang Anda gunakan dalam jaminan pemasaran Anda harus ditujukan untuk membantu pembeli (atau pengguna akhir) menjawab pertanyaan, “apa untungnya bagi saya?” Dan tema ini harus mengalir ke dalam posting blog perusahaan Anda, kertas putih, ajakan bertindak, dan bagian lain dari situs web Anda. Bukan fitur yang menarik pelanggan untuk membeli. Orang perlu tahu bagaimana Anda akan membantu mereka mencapai tujuan.

Jadi untuk audiens yang terdiri dari insinyur, coba tekankan manfaat seperti menurunkan biaya desain dan produksi, menghemat waktu pada tenggat waktu yang semakin ketat, dan melebihi harapan pengguna.

Baca Lebih Lanjut : Pemasaran untuk Insinyur [6 Tindakan & Larangan Copywriting]

3. Pamerkan Katalog Produk Anda dengan Visual

Pentingnya item daftar periksa ini tidak dapat diremehkan. Visual. Visual. Visual. Otak kita dibuat untuk mencerna dan memproses konten visual lebih efisien daripada teks (60.000 kali lebih cepat!) – dan visual jauh lebih mungkin memengaruhi cara kita memandang suatu produk dan perusahaan yang menjual produk itu. Menyertakan foto produk profesional disertai dengan fakta adalah salah satu cara menghidupkan bisnis Anda. Namun, meskipun unduhan PDF dan brosur digital "menyelesaikan pekerjaan", mereka dengan cepat kehilangan gaya dalam bisnis manufaktur.

Katalog produk interaktif dan lembar kerja desain yang memungkinkan pelanggan Anda untuk meneliti dan menjelajah secara online jauh lebih modern (dan bermanfaat!) Pengguna harus dapat mencari katalog Anda berdasarkan sejumlah opsi dan spesifikasi produk – dan situs web Anda harus segera dan akurat mengirimkannya hasil pencarian yang mencerminkan apa yang mereka cari. Terlebih lagi, 84% profesional industri saat ini menggunakan internet untuk menemukan komponen, peralatan, dan layanan yang mereka butuhkan, sehingga pembeli Anda mengharapkan proses ini selancar mungkin.

4. Menyediakan Cara yang Efisien untuk Mengirimkan Spesifikasi

Membonceng pada nomor tiga, jika calon pelanggan akan membeli produk Anda langsung dari situs web Anda, Anda harus memiliki cara yang sederhana, intuitif, dan terorganisir bagi mereka untuk mengirimkan spesifikasi teknis ke tim penjualan, teknik, atau produksi Anda. Pastikan semua formulir di situs web Anda terperinci tetapi tepat dan jaga jarak yang aman antara formulir dan teks lain pada halaman yang sama untuk menghindari kebingungan. Terakhir, tidak memerlukan lebih banyak langkah dalam proses pengiriman spesifikasi daripada yang diperlukan.

Kami merekomendasikan pengujian pengalaman pengguna untuk mengukur berapa banyak waktu dan upaya yang diperlukan untuk berpindah dari satu ujung interaksi ini ke ujung lainnya. Lakukan apa yang Anda bisa untuk menyediakan jalur navigasi yang jelas selama kunjungan pengguna ke situs Anda. Sekali lagi, kenyamanan bagi pembeli sangat penting. Jika prospek dapat melihat bahwa mereka dapat mengunggah detail aplikasi dan file dengan mengklik tombol dengan cepat, kemungkinan besar mereka akan melanjutkan pembelian. Jika ragu, berikan instruksi yang sangat eksplisit!

5. Tawarkan Sumber Daya dan Konten Gratis

IHS Engineering 360 melaporkan bahwa 56% insinyur sudah berada di tahap kedua atau ketiga dari siklus pembelian sebelum melakukan kontak dengan vendor, jadi mereka mengandalkan sumber daya digital untuk informasi yang mereka butuhkan. Tapi apa yang mendorong banyak pembeli B2B ke arah pembelian adalah unsur kepercayaan… percaya bahwa produk Anda akan menyelesaikan masalah mereka, dan percaya pada keahlian Anda dan layanan pelanggan terbaik.

[Jika Anda Membangunnya, Mereka Akan Datang: Pilihan Terbaik Sumber Daya Pemasaran Industri]

Sekarang, apa salah satu cara yang dicoba dan benar untuk membangun kepercayaan dengan cepat dengan prospek yang tertarik? Memberikan nilai sebelum dijual. Oke, Anda pasti pernah mendengar ungkapan “Buat apa beli sapi kalau bisa dapat susu gratis?” di beberapa titik dalam karir bisnis Anda. Kami tidak menyarankan Anda untuk mulai mengirimkan sampel produk gratis ke seluruh basis data kontak Anda. Namun, memberikan kesempatan kepada audiens Anda untuk mengunduh buku putih gratis, lembar tip, infografis, rekaman webinar, dan eBuku adalah cara yang bagus untuk menunjukkan kepada prospek yang belum siap untuk membeli bahwa 1) Anda tahu apa yang Anda bicarakan, dan 2) Anda mengenali poin rasa sakit mereka dan kemudian membantu mereka!

Perhatikan bahwa setiap sumber daya atau penawaran harus dipagari di belakang formulir di halaman arahan yang unik. Setelah pengunjung situs Anda mengirimkan email mereka kepada Anda sebagai imbalan atas sumber daya gratis, mereka mungkin menjadi calon pelanggan potensial! Bergantung pada pertanyaan yang Anda ajukan dalam formulir untuk memenuhi syarat prospek, Anda telah belajar lebih banyak tentangnya. Anda dapat menggunakan informasi ini untuk memasarkan kepada mereka secara lebih efektif, memberikan wawasan tambahan dan materi tindak lanjut yang mungkin mereka anggap berharga. 93% perusahaan B2B mengatakan pemasaran konten menghasilkan lebih banyak prospek daripada strategi pemasaran tradisional untuk konversi penjualan di masa mendatang, jadi pastikan untuk menggunakan halaman arahan gen prospek di situs web Anda!

Sekali lagi, tangkapan dalam bisnis manufaktur adalah bahwa audiens Anda tidak ingin memilah-milah bulu apa pun. Bahasanya harus lugas dan harus memberi tahu mereka dengan tepat apa yang akan mereka dapatkan, nama penawaran tidak boleh terlalu “menyusui”, dan konten dalam penawaran itu sendiri harus berisi saran praktis dan kiat yang mudah diterapkan . Pembaca harus dapat langsung menerapkan dan menerapkan saran Anda yang dapat ditindaklanjuti – karena hasil yang cepat ini pada akhirnya berkontribusi pada tingkat kepercayaan yang lebih tinggi pada perusahaan Anda.

6. Membuat dan Memelihara Blog Bisnis

Ada hampir semua alasan dalam buku ini bagi perusahaan manufaktur Anda untuk menulis blog. Bahkan jika Anda baru mulai menerbitkan posting setiap bulan, blogging memiliki banyak manfaat yang menjadikannya alat pemasaran yang mutlak harus dimiliki. Ketua di antara mereka? HubSpot melaporkan bahwa perusahaan B2B yang blognya menerima 67% lebih banyak prospek daripada yang tidak.

Dan jika itu tidak cukup untuk membuat Anda membaca artikel berikutnya, blogging juga memungkinkan perusahaan Anda untuk:

• Menunjukkan keahliannya di berbagai bidang.

• Menampilkan kepribadian secara terbuka (yang terkadang sulit didapat saat membaca sekilas konten di situs web perusahaan manufaktur).

• Bangun kepercayaan dengan prospek dengan menjawab FAQ dan memberikan informasi cara.

• Menyenangkan pelanggan dan mitra saat ini.

• Menjadi sumber informasi terkini tentang topik hangat di bidang Anda.

• Dan bahkan sesekali mempromosikan fitur dan pembaruan produk Anda.

Plus, blogging berfungsi sebagai cara untuk terus menghasilkan halaman situs baru untuk dijelajahi oleh Google dan mesin pencari lainnya. Konten baru sangat penting karena mesin pencari menyukai situs yang diperbarui berulang kali saat memberi peringkat pada halaman hasil. Selain itu, posting blog mudah dioptimalkan untuk pencarian organik. Dengan strategi kata kunci yang tepat, Anda akan lebih mungkin ditemukan oleh pembeli bisnis yang berada di bagian atas saluran penjualan dan melakukan penelusuran tentang topik yang terkait dengan bisnis dan industri Anda.

Kami merekomendasikan bahwa ahli materi pelajaran Anda (yang mungkin merupakan sumber pengetahuan yang tak terbatas tetapi mungkin tidak memiliki keterampilan menulis atau waktu untuk terhubung dengan pembaca secara teratur) bekerja sama dengan penulis teknis yang akan dapat menemukan keseimbangan antara pengetahuan teknis. , keterbacaan, dan keterhubungan. Survei Siklus Pembelian Industri GlobalSpec mengungkapkan bahwa 83% pembeli meninjau hingga tiga konten sebelum memutuskan pembelian industri di atas $1.000, jadi memiliki penulis berpengalaman yang dapat secara konsisten menghasilkan konten berkualitas tinggi dapat membuat atau menghancurkan kehadiran situs web Anda !

7. Gabungkan Konten Video

Video di sini untuk tinggal. Laporan Benchmark, Anggaran, dan Tren Konten Manufaktur B2B menunjukkan kepada kita bahwa 89% menyebarkan video sebagai bagian dari strategi konten mereka – dan 70% pemasar manufaktur menganggapnya efektif (kedua setelah acara tatap muka). Produsen juga mulai memasukkan video ke dalam proses penjualan mereka. Semakin banyak perusahaan sekarang menampilkan insinyur dan tim teknis mereka menjelaskan produk dan layanan mereka di depan kamera.

Tidak mengherankan, YouTube dimanfaatkan oleh 89% pemasar manufaktur – platform media sosial yang paling umum digunakan di industri ini dan yang dinilai paling tinggi dalam hal efektivitas. Konon, YouTube juga merupakan mesin pencari terbesar kedua secara global, jadi pemasaran video tidak bisa dianggap enteng. Terutama ketika Anda mempertimbangkan dampak video terhadap hasil bisnis…

Bingung tentang jenis konten video yang dapat diproduksi oleh perusahaan Anda? Berikut adalah beberapa ide untuk membuat roda Anda berputar:

• Tanya Jawab Pendidikan dengan pakar di tim Anda

• Wawancara dengan influencer industri

• Video panduan atau penjelasan (lihat Fiverr untuk beberapa solusi murah)

• Tutorial produk

• Pameran inventaris

Perlu diingat- tidak harus SEMUA bekerja dan tidak bermain. Beberapa video ringan di halaman tim Anda dapat berfungsi! Jangan takut untuk mencoba sesuatu yang baru. Orisinalitas sering menuai keterlibatan yang lebih besar – serta lebih banyak waktu yang dihabiskan di situs web Anda.

8. Jelaskan Proses Manufaktur Anda

Orang-orang lebih cenderung mengisi formulir dan melakukan pembelian di situs Anda jika mereka merasa dapat mempercayai Anda dengan informasi mereka. Oleh karena itu, penting untuk memasukkan elemen ke dalam situs web Anda yang menunjukkan keandalan perusahaan Anda, seperti lencana keamanan dan sertifikasi – serta pernyataan privasi terperinci.

Jika industri atau pasar Anda sulit untuk dipahami, yang terbaik adalah memberikan jendela ke dalam proses manufaktur perusahaan Anda dengan video penjelasan atau infografis yang merinci cara Anda membuat produk dan dampaknya terhadap komunitas Anda. Tidak diragukan lagi, anggota audiens manufaktur menghargai ketika sebuah perusahaan secara aktif merangkul strategi keberlanjutannya dan mencari bahan atau proses inovatif yang meninggalkan sedikit atau tanpa jejak karbon. Dalam sebuah survei oleh Business News Daily, dilaporkan bahwa lebih dari 80% peserta survei mengatakan bahwa mereka merasa "penting atau sangat penting" bagi perusahaan untuk merancang produk yang sadar lingkungan.

9. Pamerkan Portofolio Industri Anda

Cara lain untuk meningkatkan kredibilitas Anda dan menarik prospek baru adalah dengan menerbitkan studi kasus, kisah sukses pelanggan, dan testimonial klien langsung di situs web Anda. Studi kasus adalah konten yang sempurna untuk mempengaruhi prospek yang telah menunggu, belum siap untuk melakukan pembelian – atau yang masih mempertimbangkan untuk membeli dari pesaing. Jika Anda dapat memberikan contoh nyata dari masalah yang telah Anda bantu selesaikan untuk pelanggan dan/atau cerita di mana perusahaan Anda telah memenuhi kebutuhan klien yang serupa dengan kebutuhan bisnis prospek Anda sendiri, Anda akan terkejut melihat perbedaan yang dapat dibuat. Ketika seorang CEO perusahaan yang bermitra dengan Anda mengambil risiko untuk menyuarakan kebahagiaan mereka atas nama Anda, ini berbicara banyak tidak hanya tentang produk atau layanan Anda tetapi juga tentang cara Anda melakukan bisnis.

Dan berbicara tentang cara Anda melakukan bisnis… Misalkan Anda melayani berbagai jenis perusahaan dan organisasi. Dalam hal ini, merupakan ide bagus untuk membuat halaman yang Dilayani Industri untuk situs web Anda, menguraikan solusi yang Anda berikan untuk ceruk yang berbeda. Keahlian khusus industri mengalahkan perusahaan jack-of-all-trade hampir setiap saat.

10. Manfaatkan Halaman “Tanyakan pada Pakar”

Elemen situs web terakhir ini bermanfaat, namun ahli strategi pemasaran B2B sering mengabaikannya karena beberapa alasan. Dengan membuat halaman arahan di mana pengunjung dapat mengirimkan pertanyaan – apakah itu tentang kebijakan perusahaan Anda, produk Anda, lokasi toko, atau hanya sesuatu yang ingin mereka dengar tentang Anda bicarakan di blog Anda – bagian “Tanyakan pada Pakar” di situs Anda memiliki tujuan ganda.

Pertama, ini memberi perusahaan Anda kesempatan untuk melayani pelanggan sibuk yang mungkin hanya ingin menghubungi Anda daripada menelepon dan menelepon perwakilan layanan. Ini juga menunjukkan bahwa bisnis Anda terlibat dengan audiens Anda – dan Anda ingin mereka berpartisipasi dalam proses pembuatan konten bersama Anda. Selain itu, ini memberi mereka cara lain untuk menyuarakan keprihatinan dan kebutuhan mereka; pastikan Anda menindaklanjuti setiap kiriman! Salah satu klien manufaktur industri kami memiliki formulir Tanya Ahli yang relatif baru di situs mereka yang telah mengumpulkan hampir 300 pengiriman! Lebih sering daripada tidak, hal-hal kecillah yang memiliki dampak paling signifikan terhadap perolehan prospek dan kepuasan pelanggan.

Kepada teman-teman kami di bidang manufaktur, kami harap Anda menemukan sumber daya ini penuh dengan tips dan saran bermanfaat yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan upaya pemasaran Anda. Jangan ragu untuk mengirimkan umpan balik kepada kami! Kami senang mendengar dari pembaca kami, dan tentu saja, jika ada yang bisa kami lakukan untuk membantu Anda dengan strategi pemasaran B2B Anda, kami siap mendengarkan!

Kami akan meninggalkan Anda dengan nasihat perpisahan ini. Jika ada satu hal yang dapat Anda ambil dari blog ini, yaitu: buatlah informasi yang dicari calon pelanggan di situs web Anda semudah mungkin ditemukan – apa pun informasi itu. Pembeli tidak boleh mendarat di beranda Anda dan harus mengeklik sepuluh kali untuk mendapatkan tujuan mereka datang ke sana. Jalur yang harus mereka ambil harus jelas dan ramah pengguna, jadi selalu ingat kegunaan saat membuat halaman situs web baru, mendesain ulang yang lama, dan memperbarui pesan dan materi pemasaran perusahaan Anda.