製造營銷：強大的數字營銷策略的 10 個必備要素

在過去十年中，所有行業的 B2B 專業人士向各自目標買家推銷的方式發生了巨大變化，這已不是什麼秘密——製造業當然也不例外。 僅僅依靠經銷商渠道和“傳統”營銷策略（如平面廣告和您的年度貿易展覽和活動陣容）相結合的日子已經一去不復返了； 席捲工業領域的趨勢是：製造企業正在走向數字化。 非常數字化。

此外，我們親眼目睹了工業公司可以通過實施以數字為中心的營銷策略來削減一些可觀的成本。 事實上，我們的一位製造業客戶早在大流行之前就消除了貿易展覽成本——僅使用入境營銷作為產生潛在客戶和客戶的手段。 但所有製造公司都需要這樣做才能成功嗎？ 不，他們沒有。 重要的是您最終不會成為數字落後者。

該博客將重點介紹製造公司網站上應包含的十個基本屬性，以及在向客戶和潛在客戶進行有效營銷時應如何利用它們。

1.投資一個乾淨的網站設計

搜索製造業 SMB 環境，您會發現各種看起來像是從 1990 年代爬出來的網站。 當然，在 90 年代流行了很多有趣的東西——超級馬里奧、混音帶、瘋狂的 LIBS——但永恆的網站設計並沒有成功。 自我破壞業務成功的一種快速方法是再等三到四年，然後再實施新的外觀。 事實上，根據 InstantShift 的數據，94% 的互聯網用戶認為糟糕的設計是他們不信任某些網站的原因。 如果不適應，您很容易在 2021 年將業務流失給那些網站更適合瀏覽的競爭對手。

雖然完全重新設計通常很昂貴，但如果您的網站沒有響應，這是值得的。 我們可以在這裡堅定地說，最好咬緊牙關，投資於銳利、乾淨的設計——或者至少刷新你的主頁、導航菜單以及字體和顏色等屬性。 記住; 您的網站還應該適合移動設備，並且可以直觀地在台式機、平板電腦和移動設備上使用。

2. 培養以解決方案為導向的敘事

與您的日常 B2B 交易相比， B2B 市場中的銷售週期受到的情感影響要小得多。 然後考慮一個典型的製造公司的銷售流程，您會發現採購決策成倍地更加合乎邏輯，並且通常需要更多利益相關者的支持、更長的審批流程以及更嚴格的法規遵從性。 話雖如此，製造業買家也是人。 他們不是機器人。 他們仍然對信息豐富且有價值的內容做出回應。

我們知道，行業專業人士在通過比較供應商網站內容評估他們的選擇之前，大部分時間都不會聯繫供應商。 因此，作為營銷人員，您可以做的最好的事情就是定期針對該細分市場的買家遇到的問題提出解決方案。 歸根結底……您的產品如何解決問題？

首先創建面向解決方案的頁面，並在用戶導航中提供指向這些頁面的直接鏈接。 您在營銷材料中使用的角度不應吹捧您的產品功能，而應旨在幫助買家（或最終用戶）回答問題，“這對我有什麼好處？” 這個主題應該滲透到您公司的博客文章、白皮書、號召性用語和您網站的其他部分。 功能並不是吸引客戶購買的東西。 人們需要知道你將如何幫助他們實現目標。

因此，對於由工程師組成的受眾，請嘗試強調降低設計和生產成本、在日益緊迫的期限內節省時間以及超出用戶期望等好處。

閱讀更多：向工程師營銷 [6 文案寫作的注意事項]

3.用視覺展示你的產品目錄

這個清單項目的重要性不容小覷。 視覺效果。 視覺效果。 視覺效果。 我們的大腦比文本更有效地消化和處理視覺內容（快 60,000 倍！） - 視覺更有可能影響我們感知產品和銷售該產品的公司的方式。 包括附有事實的專業產品照片是使您的業務栩栩如生的一種方式。 然而，儘管 PDF 下載和數字手冊“完成了工作”，但它們在製造業務中很快就過時了。

允許您的客戶在線研究和瀏覽的交互式產品目錄和設計工作表更加現代（並且更有幫助！）用戶應該能夠根據許多產品選項和規格搜索您的目錄——並且您的網站應該立即準確地交付準確反映他們正在尋找的內容的搜索結果。 更重要的是，當今 84% 的工業專業人士使用互聯網來尋找他們需要的組件、設備和服務，因此您的買家希望這個過程盡可能流暢。

4. 提供一種提交規格的簡化方式

借助第三點，如果潛在客戶要直接從您的網站購買您的產品，您需要有一種簡單、直觀且有條理的方式讓他們向您的銷售、工程或生產團隊提交技術規範。 確保您網站上的所有表單都詳細而準確，並在同一頁面上的表單和其他文本之間保留安全數量的空白以避免混淆。 最後，在規範提交過程中不需要比必要更多的步驟。

我們建議進行用戶體驗測試，以衡量從這種交互的一端到另一端需要多少時間和精力。 盡您所能在用戶訪問您的網站期間提供清晰的導航路徑。 同樣，為買家提供便利至關重要。 如果潛在客戶可以看到他們可以通過快速單擊按鈕上傳應用程序詳細信息和文件，那麼他們更有可能繼續購買。 如有疑問，請提供非常明確的說明！

5. 提供免費資源和內容

IHS Engineering 360 報告稱，在與供應商聯繫之前，56% 的工程師已經處於購買週期的第二或第三階段，因此他們依賴數字資源來獲取所需的信息。 但是，推動許多 B2B 買家購買方向的因素是信任元素……相信您的產品將解決他們的問題，並相信您的專業知識和一流的客戶服務。

[如果你建立它，他們會來：行業營銷資源的首選]

現在，快速與感興趣的潛在客戶建立信任的一種行之有效的方法是什麼？ 在出售前放棄價值。 好吧，你肯定聽過這樣的說法：“既然可以免費獲得牛奶，為什麼還要買奶牛？” 在您的商業生涯的某個階段。 好吧，我們不建議您開始將免費產品樣品運送到您的整個聯繫人數據庫。 但是，讓您的觀眾有機會下載免費的白皮書、提示表、信息圖表、網絡研討會錄音和電子書是向尚未準備好購買的潛在客戶展示的好方法 1）您知道自己在說什麼， 2）你認識到他們的痛點並隨後幫助他們！

請注意，每個資源或報價都應在唯一登錄頁面上的表單後面進行門控。 一旦您網站的訪問者向您提交了他們的電子郵件以換取免費資源，他們可能會成為潛在的潛在客戶！ 根據您在表格中提出的確定潛在客戶資格的問題，您對它們有了更多的了解。 您可以使用這些信息更有效地向他們推銷，提供額外的見解和他們可能認為有價值的後續材料。 93% 的 B2B 公司表示，內容營銷比傳統營銷策略為未來的銷售轉化產生更多潛在客戶，因此請務必在您的網站上使用潛在客戶登錄頁面！

再一次，製造行業的問題是您的觀眾不想篩選任何絨毛。 語言應該直截了當，應該準確地告訴他們他們會得到什麼，報價的名稱不應該太“花哨”，報價本身的內容應該包含實用的建議和易於應用的技巧. 讀者必須能夠立即實施您的可行建議——因為這種快速的結果最終有助於提高對您公司的信任。

6.創建和維護一個商業博客

書中幾乎有所有理由讓您的製造公司寫博客。 即使您只是開始每月發布帖子，博客也有很多好處，使其成為絕對必備的營銷工具。 其中首領？ HubSpot 報告稱，有博客的 B2B 公司比沒有博客的公司多獲得 67% 的潛在客戶。

如果這還不足以讓你開始寫下一篇文章，博客還可以讓你的公司：

• 展示其在各個領域的專業知識。

• 公開展示個性（在瀏覽製造公司網站上的內容時有時很難做到這一點）。

• 通過回答常見問題和提供操作信息與潛在客戶建立信任。

• 取悅現有客戶和合作夥伴。

• 成為獲取有關您所在領域熱門話題的最新信息的首選資源。

• 甚至偶爾宣傳您產品的功能和更新。

此外，博客是一種不斷為谷歌和其他搜索引擎抓取新鮮網站頁面的方式。 新內容是必不可少的，因為搜索引擎在對結果頁面進行排名時傾向於反復更新的網站。 此外，博客文章很容易針對自然搜索進行優化。 使用正確的關鍵字策略，您將更有可能被處於銷售漏斗頂部並就與您的業務和行業相關的主題進行搜索的商業買家找到。

我們建議您的主題專家（他們可能是無限的知識源泉，但可能沒有寫作技巧或時間與讀者定期聯繫）與能夠在技術知識之間找到平衡的技術作家合作，可讀性和相關性。 GlobalSpec 的工業購買週期調查顯示，83% 的買家在決定購買超過 1,000 美元的工業品之前，最多會查看三條內容，因此手頭有一位經驗豐富的作家，他可以始終如一地創作出高質量的內容，這可以成就或破壞您的網站形象！

7. 合併視頻內容

視頻留在這裡。 B2B 製造內容基準、預算和趨勢報告向我們顯示，高達 89% 的人將視頻部署為他們內容策略的一部分，並且 70% 的製造營銷人員認為它是有效的（僅次於面對面的活動）。 製造商也開始將視頻納入他們的銷售流程。 現在，越來越多的公司讓他們的工程師和技術團隊在鏡頭前解釋他們的產品和服務。

毫不奇怪，89% 的製造業營銷人員都在使用 YouTube，這是該行業最常用的社交媒體平台，在有效性方面評價最高。 也就是說，YouTube 也是全球第二大搜索引擎，因此視頻營銷不可掉以輕心。 尤其是當您考慮到視頻對業務結果的影響時……

對貴公司可以製作什麼樣的視頻內容感到困惑？ 以下是一些讓你的車輪轉動的想法：

• 與您團隊中的專家進行教育問答

• 採訪行業影響者

• 操作指南或解釋視頻（查看 Fiverr 了解一些便宜的解決方案）

• 產品教程

• 庫存展示

請記住 - 它不一定是所有的工作而不是玩耍。 您的團隊頁面上的一些輕鬆的視頻可以工作！ 不要害怕嘗試新事物。 創意通常會獲得更大的參與度 - 以及在您的網站上花費的更多時間。

8. 解釋你的製造過程

如果人們認為他們可以信任您的信息，他們更有可能在您的網站上填寫表格並進行購買。 因此，重要的是要在您的網站中加入與您公司的可靠性相關的元素，例如安全徽章和認證，以及詳細的隱私聲明。

如果您的行業或市場難以理解，最好提供一個了解您公司製造過程的窗口，其中包含解釋視頻或信息圖，詳細說明您如何創建產品以及它對您的社區產生什麼樣的影響。 毫無疑問，當一家公司積極擁抱其可持續發展戰略並尋找幾乎沒有碳足蹟的創新材料或工藝時，製造業觀眾的成員會很感激。 在商業新聞日報的一項調查中，據報導，超過 80% 的調查參與者表示，他們認為公司設計環保產品“非常重要或極其重要”。

9. 展示您的行業組合

另一種提高您的可信度和吸引新潛在客戶的方法是在您的網站上發布案例研究、客戶成功案例和客戶推薦。 案例研究是影響潛在客戶的完美內容，該潛在客戶一直坐在柵欄上，還沒有準備好購買 - 或者仍在考慮從競爭對手那裡購買。 如果您可以提供您幫助客戶解決的問題的具體示例和/或您的公司滿足與您的潛在客戶自己的業務需求類似的客戶需求的故事，您會驚訝於這會帶來什麼不同。 當與您合作的公司的 CEO 冒昧地代表您表達他們的幸福時，這不僅說明了您的產品或服務，而且說明了您開展業務的方式。

說到你做生意的方式……假設你為多種類型的公司和組織服務。 在這種情況下，為您的網站創建一個行業服務頁面也是一個好主意，詳細說明您為不同領域提供的解決方案。 幾乎每次，特定行業的專業知識都勝過萬事通的公司。

10. 利用“諮詢專家”頁面

最後一個網站元素是有益的，但 B2B 營銷策略師經常出於某種原因忽略它。 通過創建一個登錄頁面，訪問者可以在該頁面上提交問題——無論是關於你的公司政策、產品、商店位置，還是他們想在你的博客上聽到你談論的事情——一個“諮詢專家”部分您的網站有雙重用途。

一方面，它讓您的公司有機會迎合忙碌的客戶，他們可能只想給您打個電話，而不是打電話給服務代表。 它還表明您的企業與您的受眾互動——並且您希望他們與您一起參與內容創建過程。 此外，它為他們提供了另一種表達擔憂和需求的方式； 只要確保你跟進每一個提交！ 我們的一個工業製造客戶在他們的網站上有一個相對較新的“專家諮詢”表格，該表格已獲得近 300 份提交！ 通常，對潛在客戶產生和客戶滿意度影響最大的是小事。

對於我們在製造業的朋友，我們希望您發現這個資源充滿了有用的提示和建議，您可以使用它們來加強您的營銷工作。 請隨時向我們發送反饋！ 我們喜歡收到讀者的來信，當然，如果我們能做些什麼來幫助您制定 B2B 營銷策略，我們會全力以赴！

我們會給你留下這個臨別建議。 如果你可以從這個博客中學到一件事，那就是：讓潛在客戶在你的網站上尋找的信息盡可能容易找到——無論這些信息是什麼。 買家不應該登陸您的主頁，並且必須點擊十次才能獲得他們來這裡的目的。 他們需要採用的路徑應該清晰且用戶友好，因此在創建新網站頁面、重新設計舊頁面以及更新公司的消息傳遞和營銷材料時，始終將可用性放在首位。