제조 마케팅: 강력한 디지털 마케팅 전략을 위한 10가지 필수 요소

지난 10년 동안 모든 산업 분야의 B2B 전문가들이 각각의 대상 구매자에게 시장을 공급하는 방식이 극적으로 변했다는 것은 비밀이 아닙니다. 제조 산업도 확실히 예외는 아닙니다. 단순히 리셀러 채널과 "전통적인" 마케팅 전술(인쇄물 광고 및 연간 전시회 및 이벤트 라인업)에 의존하던 시대는 지났습니다. 그리고 산업 부문을 폭풍으로 휩쓴 추세는 제조 회사가 디지털화되고 있다는 것입니다. 매우 디지털적입니다.

더욱이 우리는 산업 기업이 디지털 중심의 마케팅 전략을 구현함으로써 상당한 비용을 절감할 수 있다는 것을 직접 목격했습니다. 실제로 제조 산업의 고객 중 한 명이 팬데믹 이전에 무역 박람회 비용을 없애고 리드와 고객을 생성하기 위한 수단으로 인바운드 마케팅만 사용했습니다. 그러나 모든 제조 회사가 성공하려면 이 작업을 수행해야 합니까? 아니, 그들은하지 않습니다. 중요한 것은 결국 디지털 후발자가 되지 않는다는 것입니다.

이 블로그는 제조 회사의 웹사이트에 포함되어야 하는 10가지 필수 속성과 고객 및 잠재 고객에게 효과적으로 마케팅할 때 어떻게 활용해야 하는지 강조합니다.

1. 깨끗한 웹사이트 디자인에 투자하세요

제조 SMB 환경을 샅샅이 뒤지면 1990년대에서 튀어나온 것처럼 보이는 모든 종류의 사이트를 찾을 수 있습니다. 물론 90년대에는 Super Mario, 믹스테이프, MAD LIBS와 같은 재미있는 것들이 많이 대중화되었지만 시대를 초월한 웹사이트 디자인은 성공하지 못했습니다. 그리고 비즈니스 성공을 스스로 방해하는 빠른 방법은 새로운 모습을 구현하기 전에 3~4년을 더 기다리는 것입니다. 실제로 InstantShift에 따르면 인터넷 사용자의 94%가 특정 웹사이트를 신뢰하지 않는 이유로 좋지 않은 디자인을 꼽았습니다. 적응하지 못하면 2021년에 더 나은 브라우징 기능을 갖춘 사이트를 보유한 경쟁업체에게 쉽게 비즈니스를 잃을 수 있습니다.

완전한 재설계는 종종 비용이 많이 들지만 사이트가 반응하지 않는다면 그만한 가치가 있습니다. 여기서 우리는 총알을 깨고 날카롭고 깨끗한 디자인에 투자하는 것이 가장 좋습니다. 또는 최소한 홈 페이지, 탐색 메뉴, 글꼴 및 색상과 같은 속성을 새로 고치는 것이 가장 좋습니다. 명심하십시오. 또한 귀하의 사이트는 모바일 친화적이어야 하며 데스크탑, 태블릿 및 모바일에서 사용하기에 직관적이어야 합니다.

2. 솔루션 지향 내러티브 육성

일상적인 B2B 거래와 비교할 때 B2B 시장의 판매 주기는 감정적으로 훨씬 덜 영향을 받습니다. 그런 다음 일반적인 제조 회사의 판매 프로세스를 고려하면 구매 결정이 기하급수적으로 더 논리적이고 더 많은 이해 관계자의 동의, 더 긴 승인 프로세스 및 더 엄격한 규정 준수가 필요한 경우가 많다는 것을 알게 될 것입니다. 즉, 제조 구매자도 사람입니다. 그들은 로봇이 아닙니다. 그리고 그들은 여전히 ​​유익하고 가치 있는 콘텐츠에 반응합니다.

우리는 산업 전문가들이 공급업체 웹사이트 콘텐츠를 비교하여 옵션을 평가할 때까지 대부분의 시간 동안 공급업체에 연락하지 않는다는 것을 알고 있습니다. 따라서 마케터로서 할 수 있는 최선의 방법은 이 세그먼트에서 구매자가 직면한 문제에 대한 솔루션을 정기적으로 제시하는 것입니다. 결국... 제품이 문제를 어떻게 해결합니까?

솔루션 지향 페이지를 생성하여 시작하고 사용자 탐색에서 이러한 페이지에 대한 직접 링크를 제공합니다. 제품의 기능을 선전하는 대신 마케팅 자료에 사용하는 각도는 구매자(또는 최종 사용자)가 "나에게 적합한 것은 무엇입니까?"라는 질문에 답하는 데 도움이 되는 것을 목표로 해야 합니다. 그리고 이 주제는 회사의 블로그 게시물, 백서, 클릭 유도문안 및 웹사이트의 다른 부분에 스며들어야 합니다. 고객이 구매를 유도하는 것은 기능이 아닙니다. 사람들은 당신이 목표를 달성하도록 도울 방법을 알아야 합니다.

따라서 엔지니어로 구성된 청중에게는 설계 및 생산 비용 절감, 점점 더 촉박해지는 기한에 대한 시간 절약, 사용자 기대 초과와 같은 이점을 강조해 보십시오.

더 읽어보기 : 엔지니어를 위한 마케팅 [6 카피라이팅 해야 할 것과 하지 말아야 할 것]

3. 비주얼로 제품 카탈로그 과시

이 체크리스트 항목의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 비주얼. 비주얼. 비주얼. 우리의 두뇌는 텍스트보다 시각적 콘텐츠를 더 효율적으로 소화하고 처리하도록 만들어졌습니다(60,000배 더 빠름!). 시각적 콘텐츠는 우리가 제품과 해당 제품을 판매하는 회사를 인식하는 방식에 훨씬 더 많은 영향을 미칩니다. 사실과 함께 전문적인 제품 사진을 포함하는 것은 비즈니스에 생기를 불어넣는 한 가지 방법입니다. 그러나 PDF 다운로드 및 디지털 브로셔가 "일을 끝내지만" 제조 비즈니스에서는 빠르게 유행을 벗어나고 있습니다.

고객이 온라인으로 조사하고 탐색할 수 있도록 하는 대화형 제품 카탈로그 및 디자인 워크시트는 훨씬 더 현대적이며(도움이 됩니다!) 사용자는 다양한 제품 옵션 및 사양을 기반으로 카탈로그를 검색할 수 있어야 하며 웹사이트는 즉각적이고 정확하게 제공해야 합니다. 그들이 찾고 있는 것을 정확히 반영하는 검색 결과. 또한, 오늘날 산업 전문가의 84%가 인터넷을 사용하여 필요한 구성 요소, 장비 및 서비스를 찾기 때문에 구매자는 이 프로세스가 최대한 유동적일 것으로 기대합니다.

4. 사양을 제출하는 간소화된 방법 제공

세 번째로, 잠재 고객이 웹 사이트에서 직접 제품을 구매하려는 경우 판매, 엔지니어링 또는 생산 팀에 기술 사양을 제출할 수 있는 간단하고 직관적이며 조직적인 방법이 필요합니다. 웹사이트의 모든 양식이 상세하지만 정확한지 확인하고 혼동을 피하기 위해 동일한 페이지의 양식과 다른 텍스트 사이에 안전한 양의 공백을 유지하십시오. 마지막으로 사양 제출 프로세스에서 필요한 것보다 더 많은 단계를 요구하지 마십시오.

이 상호 작용의 한쪽 끝에서 다른 쪽 끝으로 이동하는 데 걸리는 시간과 노력을 측정하기 위해 사용자 경험 테스트를 권장합니다. 사용자가 사이트를 방문하는 동안 명확한 탐색 경로를 제공하기 위해 할 수 있는 일을 하세요. 다시 말하지만 구매자의 편의가 중요합니다. 잠재 고객이 버튼을 빠르게 클릭하여 애플리케이션 세부 정보와 파일을 업로드할 수 있다는 것을 알게 되면 구매를 진행할 가능성이 훨씬 높아집니다. 확실하지 않은 경우 매우 명확한 지침을 제공하십시오!

5. 무료 리소스 및 콘텐츠 제공

IHS Engineering 360은 엔지니어의 56%가 공급업체에 연락하기 전에 이미 구매 주기의 두 번째 또는 세 번째 단계에 있으므로 필요한 정보를 디지털 리소스에 의존한다고 보고합니다. 그러나 많은 B2B 구매자를 구매 방향으로 이끄는 것은 신뢰의 요소입니다. 귀하의 제품이 문제를 해결할 것이라는 믿음, 귀하의 전문 지식 및 최고 수준의 고객 서비스에 대한 신뢰입니다.

[만들면 올 것이다: 산업 마케팅 자원의 최고 추천]

이제 관심 있는 잠재 고객과 빠르게 신뢰를 구축할 수 있는 시도되고 진정한 방법은 무엇입니까? 판매 전에 가치를 제공합니다. 자, 여러분은 의심할 여지 없이 “우유를 무료로 얻을 수 있는데 왜 소를 사십니까?”라는 표현을 들어보셨을 것입니다. 비즈니스 경력의 어느 시점에서. 글쎄, 우리는 당신이 전체 연락처 데이터베이스에 무료 제품 샘플 배송을 시작하지 않는 것이 좋습니다. 그러나 청중에게 무료 백서, 팁 시트, 인포그래픽, 웨비나 녹음 및 eBook을 다운로드할 수 있는 기회를 제공하는 것은 아직 구매할 준비가 되지 않은 잠재 고객에게 1) 당신이 말하는 내용을 알고 있다는 것을 보여줄 수 있는 좋은 방법입니다. 그리고 2) 당신은 그들의 고통을 인식하고 나중에 그들을 돕습니다!

각 리소스 또는 제안은 고유한 방문 페이지의 양식 뒤에 있어야 합니다. 사이트 방문자가 무료 리소스에 대한 대가로 이메일을 제출하면 잠재적인 리드가 될 수 있습니다! 잠재 고객을 검증하기 위해 양식에 묻는 질문에 따라 해당 질문에 대해 조금 더 알게 되었습니다. 이 정보를 사용하여 더 효과적으로 마케팅할 수 있으며 추가 통찰력과 가치 있는 후속 자료를 제공할 수 있습니다. B2B 기업의 93%는 콘텐츠 마케팅이 미래의 판매 전환을 위해 기존 마케팅 전략보다 더 많은 리드를 생성한다고 말합니다. 따라서 웹사이트에서 리드 생성 랜딩 페이지를 반드시 활용하십시오!

다시 한 번, 제조 업계의 함정은 청중이 보풀을 살펴보고 싶어하지 않는다는 것입니다. 언어는 간단해야 하고 무엇을 얻을 것인지 정확히 알려야 하며 제안의 이름은 너무 "특이한" 내용이 아니어야 하며 제안 자체의 콘텐츠에는 실용적인 조언과 적용하기 쉬운 팁이 포함되어야 합니다. . 독자는 즉시 실행 가능한 제안을 실행하고 실행할 수 있어야 합니다. 이 빠른 결과는 궁극적으로 회사에 대한 더 높은 수준의 신뢰에 기여하기 때문입니다.

6. 비즈니스 블로그 생성 및 유지 관리

책에는 제조 회사가 블로그를 하는 거의 모든 이유가 있습니다. 월별로 게시물을 게시하기 시작하더라도 블로깅은 마케팅 도구가 절대적으로 있어야 하는 많은 이점이 있습니다. 그 중 대장? HubSpot은 블로그를 운영하는 B2B 기업이 그렇지 않은 기업보다 67% 더 많은 리드를 받는다고 보고합니다.

그리고 그것이 다음 기사에 대한 관심을 끌기에 충분하지 않은 경우 블로그를 통해 회사는 다음을 수행할 수도 있습니다.

• 다양한 분야에서 전문성을 보여줍니다.

• 개성을 명백하게 보여줍니다(제조 회사 웹사이트에서 콘텐츠를 훑어볼 때 때때로 찾아보기 힘든 경우가 있음).

• FAQ에 답변하고 방법 정보를 제공하여 잠재 고객과 신뢰를 구축합니다.

• 현재 고객과 파트너를 기쁘게 합니다.

• 해당 분야의 최신 주제에 대한 최신 정보를 얻을 수 있는 리소스가 됩니다.

• 때때로 제품의 기능과 업데이트를 홍보합니다.

또한 블로깅은 Google 및 기타 검색 엔진이 크롤링할 수 있는 새로운 사이트 페이지를 지속적으로 생성하는 방법입니다. 검색 엔진은 결과 페이지에서 순위를 매길 때 반복적으로 업데이트되는 사이트를 선호하기 때문에 새로운 콘텐츠가 필수적입니다. 또한 블로그 게시물은 자연 검색에 최적화하기 쉽습니다. 올바른 키워드 전략을 사용하면 판매 유입경로의 맨 위에 있고 귀하의 비즈니스 및 산업과 관련된 주제에 대해 검색을 수행하는 비즈니스 구매자가 귀하를 찾을 가능성이 더 높아집니다.

우리는 당신의 주제 전문가(아마도 무한한 지식의 원천이지만 쓰기 기술이나 독자와 정기적으로 연결할 시간이 없을 수 있음)가 기술적 노하우 사이의 균형을 찾을 수 있는 기술 작가와 팀을 이룰 것을 권장합니다. , 가독성 및 관련성. GlobalSpec의 산업 구매 주기 설문 조사에 따르면 구매자의 83%가 1,000달러 이상의 산업 구매를 결정하기 전에 최대 3개의 콘텐츠를 검토하므로 고품질 콘텐츠를 지속적으로 생산할 수 있는 숙련된 작가를 보유하면 웹사이트의 존재감을 높일 수도 있고 무너뜨릴 수도 있습니다. !

7. 비디오 콘텐츠 통합

비디오가 여기에 있습니다. B2B 제조 콘텐츠 벤치마크, 예산 및 동향 보고서에 따르면 무려 89%가 콘텐츠 전략의 일부로 비디오를 배포하고 제조 마케팅 담당자의 70%는 비디오가 효과적이라고 생각합니다(대면 이벤트에 이어 두 번째). 제조업체들도 비디오를 판매 프로세스에 통합하기 시작했습니다. 점점 더 많은 회사에서 엔지니어와 기술 팀이 카메라에서 제품과 서비스를 설명하는 모습을 보여주고 있습니다.

놀랍게도 YouTube는 제조 마케터의 89%가 활용하고 있습니다. 이는 이 업계에서 가장 일반적으로 사용되는 소셜 미디어 플랫폼이며 효율성 측면에서 가장 높은 평가를 받고 있습니다. 즉, YouTube는 전 세계적으로 두 번째로 큰 검색 엔진이기도 하므로 동영상 마케팅을 가볍게 여겨서는 안 됩니다. 특히 동영상이 비즈니스 결과에 미치는 영향을 고려할 때…

회사에서 어떤 종류의 비디오 콘텐츠를 제작할 수 있는지 막막합니까? 다음은 바퀴를 회전시키는 몇 가지 아이디어입니다.

• 팀 전문가와 교육용 Q&A

• 업계 인플루언서 인터뷰

• 방법 안내 또는 설명 동영상(일부 저렴한 솔루션은 Fiverr에서 확인)

• 제품 튜토리얼

• 인벤토리 쇼케이스

명심하십시오. 모든 일을 하고 놀지 않아도 되는 것은 아닙니다. 팀 페이지에 있는 가벼운 동영상 몇 개가 효과가 있습니다! 새로운 것을 시도하는 것을 두려워하지 마십시오. 독창성은 웹사이트에서 더 많은 시간을 할애할 뿐만 아니라 참여도를 높이는 경우가 많습니다.

8. 제조 공정 설명

사람들은 자신의 정보로 귀하를 신뢰할 수 있다고 생각되면 양식을 작성하고 귀하의 사이트에서 구매할 가능성이 더 큽니다. 따라서 보안 배지 및 인증과 같은 회사의 신뢰성과 자세한 개인 정보 보호 정책과 같은 요소를 웹 사이트에 통합하는 것이 중요합니다.

업계 또는 시장을 이해하기 어려운 경우 제품을 만드는 방법과 커뮤니티에 미치는 영향에 대해 자세히 설명하는 설명 동영상이나 인포그래픽을 통해 회사의 제조 프로세스에 대한 창을 제공하는 것이 가장 좋습니다. 의심의 여지 없이, 제조 청중은 기업이 지속 가능성 전략을 적극적으로 수용하고 탄소 발자국을 거의 또는 전혀 남기지 않는 혁신적인 재료 또는 프로세스를 찾는 것을 감사하게 생각합니다. Business News Daily의 설문조사에서 설문조사 참가자의 80% 이상이 기업이 환경을 생각하는 제품을 디자인하는 것이 "중요하거나 매우 중요하다"고 느꼈다고 보고했습니다.

9. 당신의 산업 포트폴리오를 보여주세요

신뢰성을 높이고 새로운 잠재 고객을 유치하는 또 다른 방법은 사례 연구, 고객 성공 사례 및 고객 평가를 웹 사이트에 게시하는 것입니다. 사례 연구는 아직 구매 준비가 되지 않았거나 경쟁업체로부터 구매를 고려 중인 잠재 고객을 흔들기에 완벽한 콘텐츠입니다. 고객을 위해 해결하는 데 도움이 된 문제의 구체적인 예 및/또는 잠재 고객의 비즈니스 요구 사항과 유사한 고객 요구 사항을 회사에서 충족한 사례를 제공할 수 있다면 이것이 얼마나 큰 차이를 만들 수 있는지 놀랄 것입니다. 당신과 파트너가 된 회사의 CEO가 자신을 대신하여 행복을 표명하기 위해 사방으로 나섰을 때, 이것은 당신의 제품이나 서비스뿐만 아니라 당신의 사업 방식에 대해서도 많은 것을 말해줍니다.

그리고 당신이 사업을 하는 방식에 대해 이야기하자면… 당신이 여러 유형의 회사와 조직에 서비스를 제공한다고 가정해 봅시다. 이 경우 고유한 틈새 시장에 제공하는 솔루션에 대해 자세히 설명하여 웹 사이트에 대한 산업 서비스 페이지를 만드는 것도 좋은 생각입니다. 산업별 전문 지식은 거의 모든 만능 기업을 능가합니다.

10. "전문가에게 물어보세요" 페이지 활용

이 마지막 웹사이트 요소는 유익하지만 B2B 마케팅 전략가는 종종 어떤 이유로 이를 간과합니다. 방문자가 질문을 제출할 수 있는 랜딩 페이지를 만들어 회사 정책, 제품, 매장 위치 또는 블로그에서 이야기하고 싶은 내용에 대해 질문하십시오. 귀하의 사이트는 이중 목적을 수행합니다.

첫째, 회사는 전화를 걸어 서비스 담당자에게 전화하는 대신 전화를 끊고 싶어하는 바쁜 고객을 수용할 수 있는 기회를 제공합니다. 또한 귀하의 비즈니스가 귀하의 청중과 관련되어 있으며 그들이 귀하와 함께 콘텐츠 제작 프로세스에 참여하기를 원한다는 것을 보여줍니다. 게다가, 그것은 그들에게 그들의 우려와 필요를 표명할 수 있는 또 다른 방법을 제공합니다. 제출할 때마다 후속 조치를 취하십시오! 당사의 산업 제조 고객 중 한 명이 사이트에 300개에 가까운 제출을 받은 비교적 새로운 Ask Expert 양식을 가지고 있습니다! 대부분의 경우 생성과 고객 만족도에 가장 큰 영향을 미치는 것은 작은 것입니다.

제조 분야의 친구들에게 마케팅 활동을 강화하는 데 사용할 수 있는 유용한 팁과 조언으로 가득 찬 이 리소스를 찾으셨기를 바랍니다. 언제든지 피드백을 보내주세요! 우리는 독자들의 의견을 듣고 싶습니다. 물론 B2B 마케팅 전략을 돕기 위해 우리가 할 수 있는 일이 있다면 모두 귀를 기울이겠습니다!

이별의 조언을 남겨드리겠습니다. 이 블로그에서 얻을 수 있는 한 가지가 있다면 바로 이것이 바로 잠재 고객이 웹사이트에서 찾고 있는 정보를 가능한 한 쉽게 찾을 수 있도록 하는 것입니다. 구매자는 귀하의 홈페이지에 방문해서는 안 되며 방문 목적을 확인하기 위해 10번을 클릭해야 합니다. 그들이 취해야 하는 경로는 명확하고 사용자 친화적이어야 하므로 새 웹 사이트 페이지를 만들고, 이전 페이지를 다시 디자인하고, 회사의 메시징 및 마케팅 자료를 업데이트할 때 항상 사용성을 최우선으로 생각해야 합니다.