7 secrets pour vendre aux grandes entreprises

En tant que petit poisson dans un grand aquarium, il devient fastidieux de manger des restes pour le petit-déjeuner, le déjeuner et le dîner. Nous devons rester en vie et rester à flot, mais nager avec un budget restreint dans un monde vaste et humide n'est pas ce pour quoi nous nous sommes inscrits. Nous travaillons dur pour essayer de faire sensation et nous méritons un vrai repas.

En tant que petite entreprise, ce vrai repas peut être difficile à trouver. Il y a un sentiment mégalophobe quand on pense à vendre aux grandes entreprises. Quelque chose à propos de ne pas se sentir digne, et cette grande entreprise est juste hors de portée de nos minuscules petites nageoires. Si je vous dis que seulement 0,32 % des entreprises sont qualifiées de "taille d'entreprise", vous avez probablement aussi l'impression qu'il n'y a tout simplement pas assez de grandes entreprises pour tout le monde.

Mais, ma mère m'a toujours dit "si tu ne demandes pas, tu ne reçois pas ". Savoir comment vendre aux grandes entreprises peut faire passer votre petite entreprise au niveau supérieur en termes de revenus. Avoir les couilles pour approcher et impressionner une entreprise pour les ventes n'est jamais bon que pour la réputation, la crédibilité et la confiance des entreprises. Alors, accrochons-en un gros.

Voyons comment contacter les grandes entreprises pour faire des affaires, en nous aidant à devenir nous-mêmes une grande entreprise.

Mangeons.

1. Faites vos devoirs.

Ah, le paragraphe vintage "faites vos devoirs" de NetHunt. Nous l'avons déjà dit, et nous continuerons à le dire jusqu'à ce que vous le fassiez. Faites vos devoirs sur ces entreprises: sachez qui sont les décideurs au sein d'une entreprise afin de pouvoir vous concentrer et parler à qui vous avez vraiment besoin de parler. Les grandes entreprises sont bien structurées.

Il existe trois modèles généraux d'organisation de grande entreprise que vous devez connaître avant d'approcher une grande entreprise pour des ventes. Vous devriez essayer de déterminer quelle est votre cible et adapter votre portée en fonction de celle-ci.

Faire ses devoirs, c'est trouver les pivots d'une entreprise et ouvrir une ligne directe avec eux. Cela signifie découvrir quels facteurs pourraient influencer le processus de prise de décision d'une entreprise et de quelles informations elle pourrait avoir besoin pour prendre cette décision , puis ajuster votre message en conséquence. Enfin, cela signifie chercher ailleurs des informations supplémentaires et une influence qui vous profite...

… Mais où?

LinkedIn vous aide à mettre un pied dans la porte
LinkedIn est votre première escale en matière de recherche professionnelle. C'est un who's who du monde des affaires, et avec un peu de recherche, vous pouvez trouver la structure de gestion d'à peu près n'importe quelle entreprise dont vous avez besoin. Vous pouvez même le connecter à votre CRM préféré !

2. Regardez la pièce.

Si vous me permettez d'être un peu nostalgique un instant, j'aimerais vous raconter une histoire purement anecdotique.

Quand j'étais un pigiste aux yeux écarquillés, reniflant les fosses d'Internet pour n'importe quel travail d'écriture que je pouvais obtenir, j'ai presque abandonné. J'écrivais pour des causes assez odieuses pour des paquets de paie assez odieux. La femme a failli me quitter ; Je dormais dans la voiture. Et puis, quelque chose a changé. J'ai décidé de commencer à ressembler à une plus grande entreprise. Je n'ai rien fait de majeur, je me suis acheté un nom de domaine pour ne plus envoyer d'emails depuis un compte Gmail. Bas et voici, les entreprises ont commencé à me répondre.

Les domaines Google commencent à seulement 9 $ par an et vous pouvez avoir une adresse e-mail d'aspect professionnel...

Hélas, j'étais sur une lancée. Finalement, j'ai même fait imprimer un tas de cartes de visite. Je me sentais comme le roi du monde, les distribuant au pub à mes potes… avant de réaliser que je les avais tous gaspillés en une nuit.

Je n'avais pas besoin de m'en soucier, car plus personne n'utilise vraiment de cartes de visite. C'est une bonne idée, mais votre signature électronique est tout aussi importante, sinon plus, de nos jours. Fait le apparaître.

Apprenez à faire ressortir votre signature d'e- mail .

Si vous voulez vendre à une grande entreprise, agissez vous-même comme une grande entreprise.

3. Comprenez que cela va prendre du temps.

Les grandes entreprises évoluent lentement ; procédure bureaucratique et réunions à passer. La vente de produits et de services à de grandes entreprises prend souvent beaucoup de temps, en particulier lorsqu'il existe un processus d'achat formel qui implique des offres de plusieurs concurrents. Préparez-vous à ce que le cycle de vente dure entre 12 et 24 mois.

La leçon. Ne mettez pas tous vos petits projets de côté, exécutez-les de manière cohérente.

L'une des raisons pour lesquelles cela prend si longtemps est que les grandes entreprises prennent un risque sur vous. Ils n'aiment pas les risques; individuellement et collectivement. Ils ne veulent pas se faire virer et ils ne veulent pas dépenser d'argent pour un raté. Les grandes entreprises feront leurs recherches et fouilleront profondément dans vos dossiers passés et vos finances pour s'assurer qu'elles prennent les bonnes décisions.

La leçon. Ne rêvez même pas de vous engager dans la sensibilisation des entreprises alors que vous êtes dans le rouge.

4. Dans cet esprit, le timing initial est primordial.

Les managers occupés ne sont que cela : occupés. Ils ne sont pas prêts à retourner vos appels et e-mails non sollicités, les tunnels doivent être creusés avant de commencer à poser des câbles. Les donnys des petites entreprises qui savent bien vendre aux grandes entreprises ne sont pas dérangés par le fait que les gestionnaires occupés sont occupés. En fait, ils y prospèrent. Ils en profitent pour créer une offre hautement personnalisée aux décideurs d'une entreprise. LinkedIn est un bon jeu... oui, vous savez tout à ce sujet. Il y a une autre façon de rester dans la boucle. Configurez des alertes Google pour votre grande entreprise ciblée.

Avec des alertes par e-mail régulières vous informant chaque fois que quelque chose de notable se produit pour une grande entreprise, vous saurez ce qui se passe et quand. Vous pouvez les cibler au moment où ils ont le plus besoin de vous et appuyer vos efforts de vente avec des informations éclairées sur ce qu'ils font à ce moment précis.

5. Un bon argumentaire éclair vous emmène plus haut .

Beaucoup de vendeurs ont tendance à confondre les argumentaires éclairs et les argumentaires de vente. Là où un argumentaire de vente est une présentation formelle de votre produit, un argumentaire éclair est un discours court et persuasif qu'avant. C'est planter une graine d'idée dans l'esprit de vos prospects, jetant les premières bases du processus de vente pour les grandes entreprises.

Dans le monde du shitshow post-Covid en ligne de 2020, vous seriez pardonné de croire que le pitch d'ascenseur est mort. Croyez encore. Vous ne côtoierez peut-être pas de grands PDG dynamiques lors d'événements d'entreprise, mais vous avez toujours besoin de votre argumentaire éclair. Vous n'avez toujours qu'un temps limité pour faire passer votre message sous-jacent, que ce soit par e-mail, Zoom, social ou n'importe où ailleurs.

En ligne ou hors ligne, les principes directeurs d'un argumentaire éclair sont les mêmes. Ils sont courts, vont droit au but et se composent des trois parties suivantes...

1. Le bénéfice. La première chose qu'ils vous enseignent à l'école de vente est de vendre des avantages, pas des fonctionnalités.
   Nous vendons du CRM !
   ️ Nous offrons à nos clients un ROI moyen de 20% en organisant et en automatisant leur activité.
2. Le Différenciateur. Pourquoi toi, et pas l'un des millions d'autres gars là-bas ?
   Nous sommes au sommet de notre art ; le meilleur dans le monde!
   ️ Nous avons une technologie d'automatisation exclusivement brevetée pour vous faciliter la tâche.
3. La Demande. Vous ne scellez pas l'affaire lors d'un argumentaire éclair. Demandez un autre rendez-vous.
   Alors tu vas acheter mes affaires ? S'il vous plaît? S'il vous plaît? Je t'en supplie. Je suis sur mes genoux.
   ️ La preuve est dans le pudding. Faisons réserver une démo ; quand est-ce que c'est bon pour toi ?

Surtout, restez personnel et n'essayez pas d'être trop fantaisiste. Personne ne veut ça.

6. Faites un suivi même si vous n'obtenez pas de réponse.

Soyez persistant mais pas nuisible. « Combien de temps dois-je attendre avant de relancer un client à qui j'ai fait une offre ? » est une bonne question, mais malheureusement pas la bonne. Avec autant de facteurs contradictoires expliquant pourquoi un prospect n'a pas répondu à votre devis, cette question ne va pas assez loin. Ils peuvent avoir besoin de temps pour réfléchir, ils peuvent avoir besoin d'attendre l'approbation, ils ont peut-être renversé du thé sur leur clavier ou ils ont peut-être simplement supprimé votre e-mail. La liste continue encore et encore et encore…

Découvrez comment assurer le suivi après l'envoi d'un devis.

Utilisez le suivi des e-mails pour savoir si votre prospect a ouvert votre e-mail ou non. Le suivi des e-mails est le processus de collecte de données à partir des e-mails envoyés, puis d'utilisation de ces données pour prendre des décisions commerciales et marketing éclairées. Le logiciel de suivi des e-mails offre deux informations. Tout d'abord, si un destinataire a ouvert son e-mail, à quelle heure et même sur quel appareil son e-mail a été ouvert. Deuxièmement, il informe les utilisateurs si les liens et les pièces jointes de leur e-mail sont cliqués.

7. Développer une relation en livrant.

Vous avez conclu un accord ? Toutes nos félicitations. Ne vous arrêtez pas là. Faites un suivi, vos offres les plus faciles concernent les clients existants. Appelez-les, discutez régulièrement avec eux, offrez-leur un déjeuner, entretenez et renforcez vos liens, vendez-leur des produits et vendez-leur d'autres choses que vous faites. Offrez-leur des offres spéciales qui correspondent à votre modèle d'entreprise. Utilisez-les comme terrain d'essai pour de nouvelles offres lorsque cela est possible. Ne perdez jamais un client parce que vous étiez trop paresseux pour maintenir la relation.

De manière générale, les grandes entreprises ont tendance à ne pas trop magasiner. Ils préfèrent traiter avec des clients en qui ils ont confiance et qu'ils connaissent sur le long terme, plutôt que de s'engager constamment dans des négociations avec différentes petites entreprises. Les grandes entreprises sont occupées. La vente basée sur le compte (ABS) est un moyen de mettre des ressources dédiées dans les grandes entreprises et de conserver ces contacts importants.

L'astuce CRM de NetHunt
Un bon système CRM est la pierre angulaire de toute stratégie ABS. NetHunt CRM centralise toutes vos informations utilisateur dans un tableau de bord clair et intuitif. Cela signifie que chaque membre de l'équipe qui travaille sur un compte a le même accès aux mêmes informations. Rien n'est manqué, et aucune communication n'est faite deux fois. Définissez des alertes chaque fois que quelque chose de notable se produit et gardez le doigt sur le pouls de vos grands clients en tout temps. Entretenez des relations, facilement.

Découvrez comment définir des alertes dans NetHunt CRM.

Petit poisson, maintenant vous savez comment approcher les grandes entreprises pour les ventes. Vous avez les outils dont vous avez besoin pour vendre aux grandes entreprises, alors allez-y et faites-le. Jetez les bases d'une stratégie LinkedIn solide, avancez en semblant professionnel et légitime, et préparez un argumentaire qui explique exactement pourquoi vous êtes meilleur que vos concurrents.

Petit poisson, tu es un gros requin maintenant. Bienvenue dans l'océan des grandes entreprises.