完成交易：为您的销售计划争取成功的时间

“你能给我一个建议吗？” 对销售代表说前景。

“抱歉，我还不能发给你……”

“为什么？”

“我还没准备好向你发送提案。”

好的，那么您最后一次对潜在客户提出的特定问题回答“否”是什么时候？ 你有没有对这个问题说不？ 也许你想知道，我为什么要这样回应潜在客户？

我会告诉你为什么…

快速练习：计算您去年创建的提案数量 - 然后您赢得了多少。 现在把成功的放在一边，看看你还剩下多少。 如果您像大多数销售代表一样，您将拥有大量从未关闭的提案。 那你为什么这么认为？

首先，以下是销售代表会告诉您他们从潜在客户那里听到他们为什么不选择他们的提案的一些主要原因：

• 今年不在预算之内。
• 我们决定坚持我们目前的供应商。
• 你的价格太高了。
• 我们去了另一家公司（他们没有提供原因）。
• 我们仍然需要做出决定。 但是下个月给我打电话……
• 或者他们只是躲藏起来，你再也没有收到回音。

当您完成或失去一笔交易时，请务必返回并汇报结果……发生了什么？ 为什么会出现这样的结果？ 你还有什么可以做的吗？ 在销售过程中出现了哪些你应该解决（但没有解决）的危险信号？ 诚然，你不可能赢得所有人，当然他们的一些推理是准确的，但重要的是评估他们是否准备好接受提案。 你为什么首先把它呈现给他们？ 仅仅因为他们要求吗？

让我们深入研究何时是提出提案的合适时机。 答案其实很简单……您的销售流程说明了什么？ 它会告诉您在流程的哪个阶段，提交提案。 您是在遵循自己的流程还是您的潜在客户的流程？

例如，我们公司的销售流程包括3个主要步骤：

• 我们举行了一次探索会议，以了解更多关于潜在客户的信息，并确定他们是否适合我们（反之亦然）。 如果其他决策者没有出席第一次会议，有时需要召开一次额外会议。

• 接下来，我们在深入了解潜在客户的营销分析后进行营销评估审查。 同样，如果其他决策者不在场，或者我们需要根据评估结果提供更多信息，则可能需要召开后续会议。

• 最后，我们向潜在客户提出我们的建议和销售建议。

真实的故事……前段时间，我接到了一个初步的电话，前景很好。 我发现了他们的痛苦，他们对这项业务来说是一个很好的前景。 我流程的下一步是进行营销分析，并深入了解他的网站分析，以确定我们可以提供帮助的领域。 相反，潜在客户要求我发送提案。

我礼貌地道歉并让他知道这不符合我们的流程，并且我需要更多信息才能继续进行，然后才能创建合适的提案。 好吧，不用深入细节，你可以放心地假设发生了什么……我没有收到他的回复。 为什么？ 因为他只是想要我的信息和号码，这样他就可以到处购物，并将其与他收集定价细节的其他供应商进行比较。

是的，我确信他消失可能还有其他原因，但底线是：现在不是正确的时间，也不是我创建提案的过程的一部分。 如果有人急于获得提案，对于以前从未使用过外包营销公司的公司来说，这总是一个危险信号。

一些企业主仍然坚持“客户永远是对的”的口头禅，但在潜在客户甚至有机会成为客户之前，您需要公平地处理自己的业务和销售流程。 如果您成功完成交易，最终将有利于双方的关系——并在开始参与时为与客户更好地沟通定下基调。

此外，提案会议应该更多地作为一种形式，而不是硬性结束。 何时提交提案的关键指标如下：

• 您是否从潜在客户那里获得了所需的所有信息？
• 你知道他们的预算是多少吗？
• 潜在客户是否经历了足够的痛苦来做出购买决定？
• 您是否将提案提交给主要利益相关者？
• 你知道竞争吗，如果有的话？

当你回答了所有这些问题——并且你正在关注你的销售流程——那么就可以继续提交提案了。

提案过程的最后一步是决定如何展示以及接下来会发生什么。 我经常从销售人员那里听到，他们在发送提案后正在等待答复。 我通常会转向他们说……你“发送”是什么意思？ 是的，它是通过电子邮件发送的。 未亲自呈现，未通过 WebEx 呈现……只是发送。 错误＃1，永远不要发送提案，即使潜在客户可能会要求您将其发送过来，您也需要停下来提醒自己不要通过电子邮件发送提案。 如果他们不给您时间会面并提出建议，那么反过来，潜在客户可能不值得您花时间。

提案会议应包括所有关键决策者，有足够的时间提出和提出或回答其他问题，最重要的是，明确下一步何时做出决定。 在销售过程中，如果不在演示会议上，您应该知道何时做出决定。 当您有决定的日期时，请预约打电话给潜在客户以获得“是”或“否”。 得到一个坚定的回答很重要——“几周后给我打电话……”是不可接受的。

如果您遵循您的流程，您将有更多的关闭。 您还将创建更少的提案，这些提案一开始就不会结束，这使您有更多的时间进行潜在客户，找到更多合格的机会并与真正想与您合作的潜在客户合作。

如果您想了解更多有关如何优化公司销售流程的信息，请随时联系我们寻求帮助！