Cerrando el trato: programe su propuesta de ventas para el éxito

“¿Puedes enviarme una propuesta?” dice el prospecto al representante de ventas.

“Lo siento, no puedo enviarte uno todavía…”

"¿Por qué?"

“No estoy listo para enviarte una propuesta”.

Bien, ¿cuándo fue la última vez que respondiste NO a esa pregunta en particular de tu prospecto? ¿Alguna vez has dicho NO a esa pregunta? Tal vez te estés preguntando, ¿por qué respondería al prospecto de esta manera?

Te diré por qué...

Ejercicio rápido : cuente la cantidad de propuestas que creó el año pasado y luego cuántas de ellas ganó. Ahora deja a un lado los exitosos y mira cuántos te quedan. Si es como la mayoría de los representantes de ventas, tendrá una mayor cantidad de propuestas que nunca cerraron. Entonces, ¿por qué crees que es eso?

En primer lugar, estas son algunas de las principales razones por las que los representantes de ventas le dirán que escucharon de los prospectos por qué no eligieron su propuesta:

• No está en el presupuesto de este año.
• Decidimos quedarnos con nuestro proveedor actual.
• Su precio era demasiado alto.
• Fuimos con otra compañía (y no dieron una razón).
• Todavía tenemos que tomar una decisión. Pero llámame el próximo mes...
• O simplemente se escondieron y nunca tuviste respuesta.

Cuando cierre o pierda una venta, siempre regrese y analice el resultado... ¿Qué pasó? ¿Por qué se produjo ese resultado? ¿Había algo más que pudieras haber hecho? ¿Y qué señales de alerta surgieron durante el proceso de ventas que debería haber abordado (pero no lo hizo)? Es cierto que no puede ganarlos a todos y, por supuesto, algunos de sus razonamientos serán precisos, pero es importante evaluar si estaban listos o no para una propuesta. ¿Por qué se lo presentaste a ellos en primer lugar? ¿Simplemente porque lo pidieron?

Profundicemos en cuándo es el momento adecuado para presentar una propuesta. La respuesta es realmente fácil... ¿qué dice su proceso de ventas ? En que etapa de tu proceso te dice, Presentar Propuesta . ¿Está siguiendo su propio proceso o el proceso de su prospecto?

Por ejemplo, el proceso de ventas de nuestra empresa incluye 3 pasos principales:

• Realizamos una reunión de descubrimiento para obtener más información sobre el cliente potencial y averiguar si es adecuado para nosotros (y viceversa). A veces se requiere una reunión adicional si otros tomadores de decisiones no asisten a la primera reunión.

• A continuación, llevamos a cabo una revisión de evaluación de marketing después de profundizar en el análisis de marketing del cliente potencial. Nuevamente, es posible que se necesite una reunión de seguimiento si no están presentes otros tomadores de decisiones o si necesitamos información adicional basada en los resultados de la evaluación.

• Finalmente, presentamos nuestras recomendaciones y una Propuesta de Venta al prospecto.

True Story … Hace algún tiempo, tuve una llamada preliminar con un prospecto que salió bien. Descubrí su dolor y eran un buen prospecto para el negocio. El siguiente paso de mi proceso fue realizar un análisis de marketing y profundizar en el análisis de su sitio web para identificar áreas en las que podríamos ayudar. En cambio, el prospecto me pidió que le enviara una propuesta .

Me disculpé cortésmente y le hice saber que no está en línea con nuestro proceso y que necesitaba más información para continuar antes de poder crear una propuesta adecuada. Bueno, sin entrar en más detalles, puedes suponer con seguridad lo que pasó... No volví a saber de él. ¿Por qué? Porque simplemente quería mi información y números para poder compararlos con los de otros proveedores de los que estaba recopilando detalles de precios.

Sí, estoy seguro de que podría haber otras razones por las que desapareció, pero la conclusión es esta: no era el momento adecuado y no era parte de mi proceso para crear una propuesta. Si alguien tiene mucha prisa por recibir una propuesta, siempre es una señal de alerta para una empresa que nunca antes ha utilizado una empresa de marketing subcontratada.

Algunos dueños de negocios todavía insisten en el mantra "el cliente siempre tiene la razón", pero antes de que un prospecto tenga la oportunidad de convertirse en cliente, debe hacer justicia a su propio negocio y proceso de ventas. En última instancia, beneficiará a la relación si cierra el trato con éxito, y establece el tono para una mejor comunicación con el cliente a medida que comienza el compromiso.

Además, la reunión de propuestas debe servir más como una formalidad que como un cierre definitivo. Los indicadores clave de cuándo presentar tu propuesta son los siguientes:

• ¿Tienes toda la información que necesitas del prospecto?
• ¿Sabes cuál es su presupuesto?
• ¿El prospecto está experimentando suficiente dolor como para tomar una decisión de compra?
• ¿Está presentando la propuesta a las partes interesadas clave?
• ¿Conoces la competencia, si la hay?

Cuando haya respondido todas estas preguntas, y esté siguiendo su proceso de ventas, entonces está bien seguir adelante con la presentación de la propuesta.

El último paso en el proceso de propuesta es decidir cómo presentar y qué sucede a continuación. Con demasiada frecuencia escucho de los vendedores que están esperando una respuesta después de ENVIAR la propuesta. Por lo general, me dirijo a ellos y les digo... ¿qué quieres decir con que " lo enviaste"? Sí, fue enviado por correo electrónico. No presentado en persona, no presentado a través de WebEx… solo enviado. Error n.º 1: nunca envíe la propuesta, aunque el cliente potencial le pida que simplemente la envíe, debe detenerse y recordarse que no envía propuestas por correo electrónico. Si no le dan tiempo para reunirse y presentar la propuesta, entonces, recíprocamente, es posible que la perspectiva no valga la pena.

Una reunión de propuesta debe incluir a todos los tomadores de decisiones clave, tiempo suficiente para presentar y hacer o responder preguntas adicionales y, lo que es más importante, un próximo paso claro sobre cuándo se debe tomar una decisión. Durante el proceso de venta, debe saber cuándo se tomará la decisión si no es en la reunión de presentación. Cuando tenga la fecha para la decisión, programe una cita para llamar al prospecto y obtener un sí o un no. Es importante que reciba una respuesta firme: "Llámame en unas semanas..." no es aceptable.

Si sigues tu proceso, tendrás más cierres. También creará menos propuestas que nunca se habrían cerrado en primer lugar, lo que le da más tiempo para prospectar, encontrar oportunidades más calificadas y trabajar con prospectos que realmente quieren trabajar con usted.

Si desea obtener más información sobre cómo optimizar el proceso de ventas de su empresa, ¡no dude en contactarnos para obtener ayuda!