การปิดการขาย: กำหนดเวลาข้อเสนอขายของคุณเพื่อความสำเร็จ

“คุณส่งข้อเสนอให้ฉันได้ไหม” กล่าวว่าโอกาสกับตัวแทนขาย

“ขออภัย ฉันยังส่งให้คุณไม่ได้…”

"ทำไม?"

“ฉันไม่พร้อมที่จะส่งข้อเสนอให้คุณ”

โอเค แล้วครั้งสุดท้ายที่คุณตอบว่าไม่สำหรับคำถามนั้นจากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณคือเมื่อไหร่? คุณ เคย พูดว่าไม่กับคำถามนั้นหรือไม่? บางทีคุณอาจสงสัยว่าทำไมฉันถึงตอบสนองต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยวิธีนี้?

ฉันจะบอกคุณว่าทำไม…

แบบฝึกหัดด่วน : นับจำนวนข้อเสนอที่คุณสร้างเมื่อปีที่แล้ว – แล้วจำนวนข้อเสนอที่คุณชนะ แยกคนที่ประสบความสำเร็จออกไป แล้วดูว่าคุณเหลืออีกกี่คน หากคุณเป็นเหมือนตัวแทนขายส่วนใหญ่ คุณจะมีข้อเสนอจำนวนมากที่ไม่เคยปิด แล้วทำไมคุณคิดว่าเป็น?

ประการแรก ต่อไปนี้คือเหตุผลหลักบางประการที่ตัวแทนฝ่ายขายจะบอกคุณว่าพวกเขาได้ยินจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าว่าเหตุใดพวกเขาจึงไม่เลือกข้อเสนอของตน:

• ไม่อยู่ในงบประมาณปีนี้
• เราตัดสินใจที่จะยึดติดกับผู้ให้บริการปัจจุบันของเรา
• ราคาของคุณสูงเกินไป
• เราไปกับบริษัทอื่น (และพวกเขาไม่ได้ให้เหตุผลว่าทำไม)
• เรายังต้องตัดสินใจ แต่เดี๋ยวเดือนหน้าโทรไป...
• หรือพวกเขาไปหลบซ่อนและคุณก็ไม่เคยได้ยินตอบกลับมาเลย

เมื่อคุณปิดการขายหรือขายขาดทุน ให้ย้อนกลับไปและสรุปผลเสมอ... เกิดอะไรขึ้น? ทำไมผลลัพธ์จึงเกิดขึ้น? มีอะไรอีกไหมที่คุณทำได้? และมีธงแดงอะไรเกิดขึ้นระหว่างกระบวนการขายที่คุณควรจะพูดถึง (แต่ไม่ได้ทำ) เป็นความจริงที่คุณไม่สามารถเอาชนะพวกเขาทั้งหมดได้ และแน่นอนว่าเหตุผลบางประการของพวกเขาจะถูกต้อง แต่สิ่งสำคัญคือต้องประเมินว่าพวกเขาพร้อมสำหรับข้อเสนอหรือไม่ ทำไมคุณถึงนำเสนอพวกเขาตั้งแต่แรก? เพียงเพราะพวกเขาขอมัน?

มาเจาะลึกกันว่า เมื่อ ถึงเวลาที่เหมาะสมในการนำเสนอข้อเสนอ คำตอบนั้นง่ายจริงๆ… กระบวนการขายของคุณ บอกอะไร? ในขั้นตอนใดของกระบวนการของคุณ ข้อเสนอปัจจุบัน . คุณกำลังทำตามขั้นตอนของคุณเองหรือตามกระบวนการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือไม่?

ตัวอย่างเช่น กระบวนการขายของบริษัทของเราประกอบด้วย 3 ขั้นตอนหลัก:

• เราจัด Discovery Meeting เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและค้นหาว่าสิ่งเหล่านั้นเหมาะสมกับเราหรือไม่ (และในทางกลับกัน) บางครั้งจำเป็นต้องมีการประชุมเพิ่มเติมหากผู้มีอำนาจตัดสินใจคนอื่นไม่เข้าร่วมในการประชุมครั้งแรก

• ต่อไป เราดำเนินการ ทบทวนการประเมินการตลาด หลังจากเจาะลึกการวิเคราะห์การตลาดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อีกครั้ง อาจจำเป็นต้องมีการประชุมติดตามผลหากไม่มีผู้มีอำนาจตัดสินใจรายอื่น หรือหากเราต้องการข้อมูลเพิ่มเติมตามผลการประเมิน

• สุดท้าย เรานำเสนอคำแนะนำและ ข้อเสนอการขาย แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เรื่องจริง … เมื่อไม่นานมานี้ ฉันได้รับโทรศัพท์เบื้องต้นพร้อมโอกาสที่ไปได้ด้วยดี ฉันค้นพบความเจ็บปวดของพวกเขาและพวกเขาก็เป็นโอกาสที่ดีสำหรับธุรกิจ ขั้นตอนต่อไปของกระบวนการ ของฉัน คือการวิเคราะห์การตลาดและเจาะลึกลงไปในการวิเคราะห์เว็บไซต์ของเขาเพื่อระบุด้านที่เราสามารถช่วยได้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขอให้ฉัน ส่งข้อเสนอ แทน

ฉันขอโทษอย่างสุภาพและแจ้งให้เขาทราบว่าไม่สอดคล้องกับกระบวนการของเรา และฉันต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อดำเนินการต่อก่อนจึงจะสามารถสร้างข้อเสนอที่เหมาะสมได้ โดยไม่ต้องลงรายละเอียดเพิ่มเติม คุณสามารถสรุปได้อย่างปลอดภัยว่าเกิดอะไรขึ้น… ฉันไม่ได้ยินตอบกลับจากเขา ทำไม เพราะเขาเพียงต้องการข้อมูลและหมายเลขของฉันเพื่อที่เขาจะได้ซื้อสินค้าและเปรียบเทียบกับผู้ขายรายอื่นๆ ที่เขากำลังรวบรวมรายละเอียดราคา

ใช่ ฉันแน่ใจว่าอาจมีเหตุผลอื่นที่ทำให้เขาหายตัวไป แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ มันไม่ใช่เวลาที่เหมาะสม และไม่ใช่ส่วนหนึ่งของกระบวนการของฉันในการสร้างข้อเสนอ หากมีใครคนหนึ่งกำลังเร่งรีบเพื่อขอข้อเสนอ บริษัทที่ไม่เคยใช้บริษัทการตลาดแบบเอาท์ซอร์สมาก่อนถือเป็นการติดธงแดงเสมอ

เจ้าของธุรกิจบางคนยังคงย้ำคำขวัญที่ว่า “ลูกค้าถูกเสมอ” แต่ก่อนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะมีโอกาสเป็นลูกค้า คุณต้องทำธุรกิจของตัวเองและกระบวนการขายอย่างยุติธรรม ในที่สุดมันจะเป็นประโยชน์ต่อความสัมพันธ์หากคุณปิดข้อตกลงได้สำเร็จ – และกำหนดแนวทางสำหรับการสื่อสารที่ดีขึ้นกับลูกค้าเมื่อเริ่มการมีส่วนร่วม

ยิ่งไปกว่านั้น การประชุมข้อเสนอควรเป็นไปในลักษณะที่เป็นทางการมากกว่าการปิดอย่างแน่นหนา ตัวบ่งชี้ที่สำคัญของเวลาที่จะนำเสนอข้อเสนอของคุณมีดังต่อไปนี้:

• คุณมีข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือไม่?
• คุณรู้หรือไม่ว่างบประมาณของพวกเขาคืออะไร?
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประสบความเจ็บปวดมากพอที่จะตัดสินใจซื้อหรือไม่?
• คุณกำลังนำเสนอข้อเสนอต่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักหรือไม่?
• คุณรู้หรือไม่ว่าการแข่งขันถ้ามี?

เมื่อคุณมีคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ทั้งหมดแล้ว และคุณกำลังติดตามกระบวนการขายของคุณอยู่ ก็สามารถดำเนินการนำเสนอข้อเสนอต่อไปได้

ขั้นตอนสุดท้ายในกระบวนการเสนอคือตัดสินใจว่าจะนำเสนออย่างไรและจะเกิดอะไรขึ้นต่อไป ฉันได้ยินจากพนักงานขายบ่อยเกินไปว่าพวกเขากำลังรอคำตอบหลังจากที่พวกเขาส่งข้อเสนอ ฉันมักจะหันไปหาพวกเขาแล้วพูดว่า… คุณหมายถึงอะไรที่คุณ “ ส่งไป”? ใช่ อีเมลล์ถูกส่งไปแล้ว ไม่นำเสนอด้วยตนเอง ไม่นำเสนอผ่าน WebEx... เพิ่งส่งไป ข้อผิดพลาด #1 อย่าส่งข้อเสนอ แม้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจขอให้คุณส่งไป แต่คุณต้องหยุดและเตือนตัวเองว่าอย่าส่งอีเมลข้อเสนอ หากพวกเขาไม่ให้เวลาคุณในการประชุมและนำเสนอข้อเสนอ ในทางกลับกัน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจไม่คุ้มกับเวลาของคุณ

การ ประชุมข้อเสนอ ควรรวมถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญทั้งหมด มีเวลาเพียงพอในการนำเสนอและถามหรือตอบคำถามเพิ่มเติม และที่สำคัญที่สุดคือขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจนในการตัดสินใจ ในระหว่างกระบวนการขาย คุณควรรู้ว่าจะตัดสินใจเมื่อใด หากไม่อยู่ในที่ประชุมการนำเสนอ เมื่อคุณมีวันที่สำหรับการตัดสินใจ ให้นัดหมายเพื่อโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อรับใช่หรือไม่ สิ่งสำคัญคือคุณต้องได้รับคำตอบที่แน่วแน่ – “โทรหาฉันในอีกสองสามสัปดาห์…” นั้นเป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้

หากคุณทำตามขั้นตอนของคุณ คุณจะมีการปิดมากขึ้น นอกจากนี้ คุณจะสร้างข้อเสนอน้อยลงซึ่งไม่เคยปิดตั้งแต่แรก ซึ่งจะทำให้คุณมีเวลามากขึ้นในการเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ค้นหาโอกาสที่เหมาะสมยิ่งขึ้น และทำงานกับผู้มีแนวโน้มที่ต้องการทำงานกับคุณจริงๆ

หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายของบริษัทของคุณ โปรดติดต่อเราเพื่อขอความช่วยเหลือ!