完成交易：為您的銷售計劃爭取成功的時間

“你能給我一個建議嗎？” 對銷售代表說前景。

“抱歉，我還不能發給你……”

“為什麼？”

“我還沒準備好向你發送提案。”

好的，那麼您最後一次對潛在客戶提出的特定問題回答“否”是什麼時候？ 你有沒有對這個問題說不？ 也許你想知道，我為什麼要這樣回應潛在客戶？

我會告訴你為什麼…

快速練習：計算您去年創建的提案數量 - 然後您贏得了多少。 現在把成功的放在一邊，看看你還剩下多少。 如果您像大多數銷售代表一樣，您將擁有大量從未關閉的提案。 那你為什麼這麼認為？

首先，以下是銷售代表會告訴您他們從潛在客戶那裡聽到他們為什麼不選擇他們的提案的一些主要原因：

• 今年不在預算之內。
• 我們決定堅持我們目前的供應商。
• 你的價格太高了。
• 我們去了另一家公司（他們沒有提供原因）。
• 我們仍然需要做出決定。 但是下個月給我打電話……
• 或者他們只是躲藏起來，你再也沒有收到回音。

當您完成或失去一筆交易時，請務必返回並彙報結果……發生了什麼？ 為什麼會出現這樣的結果？ 你還有什麼可以做的嗎？ 在銷售過程中出現了哪些你應該解決（但沒有解決）的危險信號？ 誠然，你不可能贏得所有人，當然他們的一些推理是準確的，但重要的是評估他們是否準備好接受提案。 你為什麼首先把它呈現給他們？ 僅僅因為他們要求嗎？

讓我們深入研究何時是提出提案的合適時機。 答案其實很簡單……您的銷售流程說明了什麼？ 它會告訴您在流程的哪個階段，提交提案。 您是在遵循自己的流程還是您的潛在客戶的流程？

例如，我們公司的銷售流程包括3個主要步驟：

• 我們舉行了一次探索會議，以了解更多關於潛在客戶的信息，並確定他們是否適合我們（反之亦然）。 如果其他決策者沒有出席第一次會議，有時需要召開一次額外會議。

• 接下來，我們在深入了解潛在客戶的營銷分析後進行營銷評估審查。 同樣，如果其他決策者不在場，或者我們需要根據評估結果提供更多信息，則可能需要召開後續會議。

• 最後，我們向潛在客戶提出我們的建議和銷售建議。

真實的故事……前段時間，我接到了一個初步的電話，前景很好。 我發現了他們的痛苦，他們對這項業務來說是一個很好的前景。 我流程的下一步是進行營銷分析，並深入了解他的網站分析，以確定我們可以提供幫助的領域。 相反，潛在客戶要求我發送提案。

我禮貌地道歉並讓他知道這不符合我們的流程，並且我需要更多信息才能繼續進行，然後才能創建合適的提案。 好吧，不用深入細節，你可以放心地假設發生了什麼……我沒有收到他的回复。 為什麼？ 因為他只是想要我的信息和號碼，這樣他就可以到處購物，並將其與他收集定價細節的其他供應商進行比較。

是的，我確信他消失可能還有其他原因，但底線是：現在不是正確的時間，也不是我創建提案的過程的一部分。 如果有人急於獲得提案，對於以前從未使用過外包營銷公司的公司來說，這總是一個危險信號。

一些企業主仍然堅持“客戶永遠是對的”的口頭禪，但在潛在客戶甚至有機會成為客戶之前，您需要公平地處理自己的業務和銷售流程。 如果您成功完成交易，最終將有利於雙方的關係——並在開始參與時為與客戶更好地溝通定下基調。

此外，提案會議應該更多地作為一種形式，而不是硬性結束。 何時提交提案的關鍵指標如下：

• 您是否從潛在客戶那裡獲得了所需的所有信息？
• 你知道他們的預算是多少嗎？
• 潛在客戶是否經歷了足夠的痛苦來做出購買決定？
• 您是否將提案提交給主要利益相關者？
• 你知道競爭嗎，如果有的話？

當你回答了所有這些問題——並且你正在關注你的銷售流程——那麼就可以繼續提交提案了。

提案過程的最後一步是決定如何展示以及接下來會發生什麼。 我經常從銷售人員那裡聽到，他們在發送提案後正在等待答复。 我通常會轉向他們說……你“發送”是什麼意思？ 是的，它是通過電子郵件發送的。 未親自呈現，未通過 WebEx 呈現……只是發送。 錯誤＃1，永遠不要發送提案，即使潛在客戶可能會要求您將其發送過來，您也需要停下來提醒自己不要通過電子郵件發送提案。 如果他們不給您時間會面並提出建議，那麼反過來，潛在客戶可能不值得您花時間。

提案會議應包括所有關鍵決策者，有足夠的時間提出和提出或回答其他問題，最重要的是，明確下一步何時做出決定。 在銷售過程中，如果不在演示會議上，您應該知道何時做出決定。 當您有決定的日期時，請預約打電話給潛在客戶以獲得“是”或“否”。 得到一個堅定的回答很重要——“幾週後給我打電話……”是不可接受的。

如果您遵循您的流程，您將有更多的關閉。 您還將創建更少的提案，這些提案一開始就不會結束，這使您有更多的時間進行潛在客戶，找到更多合格的機會並與真正想與您合作的潛在客戶合作。

如果您想了解更多有關如何優化公司銷售流程的信息，請隨時聯繫我們尋求幫助！