Fechando o negócio: planeje sua proposta de vendas para o sucesso

“Você pode me enviar uma proposta?” diz a perspectiva para o representante de vendas.

"Desculpe, eu não posso enviar-lhe um ainda..."

"Por que?"

“Não estou pronto para lhe enviar uma proposta.”

Ok, então quando foi a última vez que você respondeu NÃO a essa pergunta específica do seu cliente potencial? Você já disse NÃO para essa pergunta? Talvez você esteja se perguntando, por que eu responderia ao cliente em potencial dessa maneira?

Eu vou te dizer porque…

Exercício rápido : conte o número de propostas que você criou no ano passado – e quantas delas você ganhou. Agora, deixe de lado os bem-sucedidos e veja quantos lhe restam. Se você for como a maioria dos representantes de vendas, terá um número maior de propostas que nunca fecharam. Então, por que você acha que é isso?

Primeiro, aqui estão algumas das principais razões pelas quais os representantes de vendas lhe dirão que ouviram dos clientes potenciais sobre por que eles não escolheram sua proposta:

• Não está no orçamento deste ano.
• Decidimos ficar com nosso provedor atual.
• Seu preço foi muito alto.
• Fomos com outra empresa (e eles não forneceram uma razão).
• Ainda precisamos tomar uma decisão. Mas me ligue no próximo mês...
• Ou eles simplesmente se esconderam e você nunca mais teve notícias.

Quando você fecha ou perde uma venda, sempre volte e informe o resultado... O que aconteceu? Por que esse resultado aconteceu? Havia mais alguma coisa que você poderia ter feito? E quais bandeiras vermelhas surgiram durante o processo de vendas que você deveria ter abordado (mas não o fez)? É verdade que você não pode ganhar todos eles, e é claro que alguns de seus raciocínios serão precisos, mas é importante avaliar se eles estavam ou não prontos para uma proposta. Por que você apresentou a eles em primeiro lugar? Simplesmente porque eles pediram?

Vamos investigar quando é o momento certo para apresentar uma proposta. A resposta é realmente fácil… o que diz o seu processo de vendas ? Em que fase do seu processo ele lhe diz, Apresentar Proposta . Você está seguindo seu próprio processo ou o processo de sua perspectiva?

Por exemplo, nosso processo de vendas da empresa inclui 3 etapas principais:

• Realizamos uma Reunião de Descoberta para saber mais sobre o cliente em potencial e descobrir se ele é adequado para nós (e vice-versa). Às vezes, uma reunião adicional é necessária se outros tomadores de decisão não estiverem presentes na primeira reunião.

• Em seguida, realizamos uma Revisão de Avaliação de Marketing depois de mergulhar na análise de marketing do cliente em potencial. Novamente, uma reunião de acompanhamento pode ser necessária se outros tomadores de decisão não estiverem presentes ou se precisarmos de informações adicionais com base nos resultados da avaliação.

• Por fim, apresentamos nossas recomendações e uma Proposta de Vendas ao cliente em potencial.

True Story … Algum tempo atrás, tive uma ligação preliminar com um cliente em potencial que correu bem. Eu descobri sua dor e eles eram uma boa perspectiva para o negócio. A próxima etapa do meu processo foi realizar uma análise de marketing e mergulhar mais fundo na análise de seu site para identificar áreas em que poderíamos ajudar. Em vez disso, o cliente em potencial me pediu para enviar uma proposta .

Pedi desculpas educadamente e informei a ele que não estava de acordo com nosso processo e que eu precisava de mais informações para prosseguir antes de poder criar uma proposta adequada. Bem, sem entrar em mais detalhes, você pode supor com segurança o que aconteceu... Eu não tive notícias dele. Por quê? Porque ele simplesmente queria minhas informações e números para poder comprá-los e compará-los com os outros fornecedores dos quais ele estava coletando detalhes de preços.

Sim, tenho certeza de que pode haver outras razões para ele ter desaparecido, mas o ponto principal é este: não era o momento certo e não fazia parte do meu processo de criar uma proposta. Se alguém está com muita pressa para obter uma proposta, é sempre uma bandeira vermelha para uma empresa que nunca usou uma empresa de marketing terceirizada antes.

Alguns empresários ainda insistem no mantra “o cliente sempre tem razão”, mas antes que um prospect tenha a oportunidade de se tornar um cliente, você precisa fazer justiça ao seu próprio negócio e ao processo de vendas. Em última análise, beneficiará o relacionamento se você fechar o negócio com sucesso – e definir o tom para uma melhor comunicação com o cliente à medida que o compromisso começa.

Além disso, a reunião de propostas deve servir mais como uma formalidade do que como um fechamento rígido. Os principais indicadores de quando apresentar sua proposta são os seguintes:

• Você tem todas as informações de que precisa do cliente em potencial?
• Você sabe qual é o orçamento deles?
• O cliente em potencial está sofrendo o suficiente para tomar uma decisão de compra?
• Você está apresentando a proposta para as principais partes interessadas?
• Você conhece a concorrência, se houver?

Quando você tiver todas essas perguntas respondidas – e estiver seguindo seu processo de vendas – então não há problema em avançar com a apresentação da proposta.

O último passo no processo de proposta é decidir como apresentar e o que acontece a seguir. Eu ouço muitas vezes dos vendedores que eles estão esperando por uma resposta depois que eles ENVIARAM a proposta. Eu normalmente viro para eles e digo… o que você quer dizer com “ enviou”? Sim, foi enviado por e-mail. Não apresentado pessoalmente, não apresentado via WebEx… apenas enviado. Erro nº 1, nunca envie a proposta, mesmo que o cliente em potencial peça para você apenas enviá-la, você precisa parar e lembrar-se de que não envia propostas por e-mail. Se eles não lhe derem tempo para conhecer e apresentar a proposta, então, reciprocamente, a perspectiva pode não valer o seu tempo.

Uma reunião de proposta deve incluir todos os principais tomadores de decisão, tempo suficiente para apresentar e fazer ou responder a perguntas adicionais e, o mais importante, um próximo passo claro sobre quando uma decisão deve ser tomada. Durante o processo de vendas, você deve saber quando a decisão será tomada, se não na reunião de apresentação. Quando você tiver a data para a decisão, marque um horário para ligar para o cliente em potencial para obter um sim ou não. É importante que você receba uma resposta firme – “Ligue para mim em algumas semanas...” não é aceitável.

Se você seguir seu processo, terá mais fechamentos. Você também criará menos propostas que nunca seriam fechadas, o que lhe dará mais tempo para prospectar, encontrar oportunidades mais qualificadas e trabalhar com clientes em potencial que realmente desejam trabalhar com você.

Se você quiser saber mais sobre como otimizar o processo de vendas da sua empresa, sinta-se à vontade para entrar em contato conosco para obter ajuda!