Încheierea ofertei: programați propunerea dvs. de vânzări pentru succes

„Îmi poți trimite o propunere?” spune prospectul reprezentantului de vânzări.

„Îmi pare rău, nu vă pot trimite încă unul...”

"De ce?"

„Nu sunt pregătit să-ți trimit o propunere.”

Bine, atunci când a fost ultima dată când ați răspuns NU la acea întrebare anume din partea potențialului dvs.? Ai spus vreodată NU acestei întrebări? Poate vă întrebați, de ce aș răspunde astfel perspectivei?

iti voi spune de ce...

Exercițiu rapid : numărați numărul de propuneri pe care le-ați creat anul trecut și apoi câte dintre acestea ați câștigat. Acum lasă-le deoparte pe cele reușite și uită-te la câți ai rămas. Dacă sunteți ca majoritatea reprezentanților de vânzări, veți avea un număr mai mare de propuneri care nu s-au închis niciodată. Deci de ce crezi că este?

În primul rând, iată câteva dintre principalele motive pentru care reprezentanții de vânzări vă vor spune că au auzit de la clienți potențiali despre motivul pentru care nu și-au ales propunerea:

• Nu este în buget anul acesta.
• Am decis să rămânem cu furnizorul nostru actual.
• Prețul tău a fost prea mare.
• Am mers cu o altă companie (și nu au oferit un motiv).
• Mai trebuie să luăm o decizie. Dar sună-mă luna viitoare...
• Sau pur și simplu s-au ascuns și nu ai auzit niciodată.

Când închideți sau pierdeți o vânzare, întoarceți-vă întotdeauna înapoi și analizați rezultatul... Ce sa întâmplat? De ce a avut loc acel rezultat? Mai era ceva ce ai fi putut face? Și ce semnale roșii au apărut în timpul procesului de vânzare pe care ar fi trebuit să le abordați (dar nu ați făcut-o)? Este adevărat că nu le poți câștiga pe toate și, desigur, o parte din raționamentul lor va fi corectă, dar este important să evaluezi dacă au fost sau nu pregătiți pentru o propunere. De ce le-ai prezentat-o ​​în primul rând? Pur și simplu pentru că au cerut-o?

Să cercetăm când este momentul potrivit pentru a prezenta o propunere. Răspunsul este de fapt ușor... ce spune procesul tău de vânzare ? În ce etapă a procesului dvs. vă spune, Prezentați propunerea . Urmăriți propriul proces sau procesul prospectului dvs.?

De exemplu, procesul de vânzare al companiei noastre include 3 pași majori:

• Ținem o întâlnire de descoperire pentru a afla mai multe despre prospect și pentru a afla dacă este potrivit pentru noi (și invers). Uneori este necesară o întâlnire suplimentară dacă alți factori de decizie nu sunt prezenți la prima întâlnire.

• În continuare, efectuăm o analiză de evaluare a marketingului după ce ne aprofundăm în analizele de marketing ale prospectului. Din nou, poate fi necesară o întâlnire de urmărire dacă alți factori de decizie nu sunt prezenți sau dacă avem nevoie de informații suplimentare bazate pe rezultatele evaluării.

• În cele din urmă, prezentăm prospectului recomandările noastre și o propunere de vânzare .

Povestea adevărată ... Cu ceva timp în urmă, am avut un apel preliminar cu un prospect care a mers bine. Le-am descoperit durerea și erau o perspectivă bună pentru afacere. Următorul pas al procesului meu a fost să efectuez o analiză de marketing și să mă aprofundez în analiza site-ului său web pentru a identifica zonele în care am putea ajuta. În schimb, prospectul mi-a cerut să trimit o propunere .

Mi-am cerut scuze politicos și i-am spus că nu este în conformitate cu procesul nostru și că am nevoie de mai multe informații pentru a continua înainte de a putea crea o propunere adecvată. Ei bine, fără să intri în mai multe detalii, poți să presupui cu siguranță ce s-a întâmplat... Nu am primit niciun răspuns de la el. De ce? Pentru că a vrut pur și simplu informațiile și numerele mele, astfel încât să le poată cumpăra și să le compare cu ceilalți furnizori de la care strângea detalii de preț.

Da, sunt sigur că ar putea exista și alte motive pentru care a dispărut, dar concluzia este aceasta: nu era momentul potrivit și nu face parte din procesul meu de a crea o propunere. Dacă cineva se grăbește să primească o propunere, este întotdeauna un semnal roșu pentru o companie care nu a mai folosit niciodată o firmă de marketing externalizată.

Unii proprietari de afaceri încă mai susțin mantra „clientul are întotdeauna dreptate”, dar înainte ca un prospect să aibă chiar posibilitatea de a deveni client, trebuie să-ți faci propria afacere și dreptate în procesul de vânzare. În cele din urmă, va aduce beneficii relației dacă încheiați cu succes afacerea – și dă tonul pentru o mai bună comunicare cu clientul pe măsură ce începe angajamentul.

Mai mult decât atât, reuniunea propunerii ar trebui să servească mai mult ca o formalitate decât ca o încheiere dură. Indicatorii cheie ai momentului în care să vă prezentați propunerea sunt următorii:

• Aveți toate informațiile de care aveți nevoie de la prospect?
• Știți care este bugetul lor?
• Perspectiva se confruntă cu suficientă durere pentru a lua o decizie de cumpărare?
• Prezenți propunerea părților interesate cheie?
• Știți concurența, dacă există?

Când vi se răspunde la toate aceste întrebări – și vă urmați procesul de vânzare – atunci este în regulă să continuați cu prezentarea propunerii.

Ultimul pas în procesul de propunere este să decizi cum să prezinți și ce urmează. Aud prea des de la oamenii de vânzări că așteaptă un răspuns după ce au TRIMIS propunerea. De obicei mă întorc la ei și le spun... ce vrei să spui că „ai trimis-o”? Da, a fost trimis prin e-mail. Nu este prezentat personal, nu este prezentat prin WebEx... tocmai trimis. Greșeala nr. 1, nu trimiteți niciodată propunerea, chiar dacă clientul potențial vă poate cere să o trimiteți, trebuie să vă opriți și să vă amintiți că nu trimiteți propuneri prin e-mail. Dacă nu vă vor oferi timp să vă întâlniți și să prezentați propunerea, atunci, reciproc, perspectiva poate să nu merite timpul dvs.

O întâlnire de propunere ar trebui să includă toți factorii de decizie cheie, suficient timp pentru a prezenta și a pune sau a răspunde la întrebări suplimentare și, cel mai important, un următor pas clar cu privire la momentul în care trebuie luată o decizie. În timpul procesului de vânzare, ar trebui să știi când se va lua decizia dacă nu la ședința de prezentare. Când aveți data deciziei, stabiliți o întâlnire pentru a suna prospectul pentru a primi un da sau un nu. Este important să primiți un răspuns ferm – „Sună-mă în câteva săptămâni…” nu este acceptabil.

Dacă vă urmați procesul, veți avea mai multe închideri. De asemenea, veți crea mai puține propuneri care nu s-ar fi închis niciodată, ceea ce vă oferă mai mult timp pentru a prospecta, a găsi mai multe oportunități calificate și a lucra cu clienți potențiali care chiar doresc să lucreze cu dvs.

Dacă doriți să aflați mai multe despre cum să optimizați procesul de vânzări al companiei dvs., nu ezitați să ne contactați pentru ajutor!