Apa peran pemasaran dalam pemberdayaan penjualan?

Pemberdayaan penjualan adalah proses menyediakan sumber daya yang dibutuhkan tim penjualan untuk memenangkan lebih banyak transaksi. Ini dapat mencakup konten, teknologi, pelatihan, data, dan banyak lagi.

Ini penting dalam organisasi B2B modern. Mengapa?

Karena membantu penjual terhubung dengan pembeli dengan informasi yang tepat pada waktu yang tepat, serta memenangkan lebih banyak transaksi. Dalam lanskap di mana pembeli melakukan sebagian besar penelitian mereka sebelum terlibat dengan tenaga penjualan, sangat penting untuk membuat momen-momen itu diperhitungkan. Pemberdayaan penjualan mewujudkannya.

Namun, selalu ada diskusi di industri penjualan B2B tentang di mana tim pemberdayaan penjualan harus duduk dalam bisnis. Apakah itu bagian dari penjualan atau pemasaran - atau apakah itu berdiri sendiri?

Faktanya adalah: pemberdayaan penjualan dimulai dengan tim pemasaran kreatif yang terlibat, sepenuhnya selaras dengan penjualan.

Dalam artikel ini, kita akan melihat bagaimana pemasaran dan penjualan dapat bersatu untuk menciptakan strategi pemberdayaan penjualan yang efektif.

Gulir atau gunakan menu untuk melompat ke bagian.

Mengapa pemberdayaan penjualan penting | Menentukan profil pelanggan yang ideal | Membuat konten yang efektif | Menerapkan teknologi yang mendukung strategi | Menyelaraskan kedua tim di sekitar strategi | Menentukan area perbaikan | Pengambilan kunci | Ikuti Cognism di LinkedIn

Mengapa pemberdayaan penjualan penting?

Pembeli memegang kartu dalam lanskap B2B saat ini.

Ketika mereka terlibat dengan tenaga penjualan, setelah meneliti pasar, mereka membutuhkan perwakilan untuk menambah nilai dengan konten dan wawasan yang relevan. Konten ini terutama akan datang dari tim pemasaran dan sering kali didasarkan pada umpan balik dari tim penjualan; merekalah yang berada di garis depan berbicara kepada prospek.

Pemberdayaan penjualan yang sukses bergantung pada pemasaran B2B dan tim penjualan yang berbicara satu sama lain. Sementara perusahaan selalu mengandalkan pendapatan, tim pemasaran tidak selalu fokus pada keuntungan.

Dalam lingkungan B2B saat ini, pemasar harus lebih memikirkan bagaimana mereka dapat mendukung penjualan, menyelaraskan metrik pendapatan daripada hanya berfokus pada gen prospek .

Lima cara pemasaran mendorong pemberdayaan penjualan

1 - Menentukan profil pelanggan yang ideal

Tim pemasaran adalah penjaga profil pelanggan ideal (ICP) perusahaan Anda. Ini adalah tipe orang yang paling mungkin membeli produk Anda; orang-orang yang dapat Anda targetkan melalui pemasaran konten dan teknik penjualan yang lebih tradisional seperti panggilan dingin .

Saat merancang strategi pemberdayaan penjualan, peran pemasaran adalah memastikan ICP Anda berada di depan dan di tengah. Dengan ICP yang terdefinisi dengan baik, tenaga penjualan dan pemasar Anda akan mengetahui:

• Siapa yang harus ditargetkan.
• Kapan harus menargetkan mereka.
• Konten dan pesan apa yang akan beresonansi dengan mereka.

Tim pemasaran juga menjaga cerita merek. Mereka akan memiliki pedoman merek dan akan memastikan ada alur cerita merek yang konsisten yang dibangun di setiap bagian konten pemberdayaan penjualan.

2 - Membuat konten yang efektif

Tanggung jawab terbesar pemasaran dalam pemberdayaan penjualan adalah menciptakan konten untuk penjualan agar dapat dibagikan kepada pelanggan potensial.

Konten ini dapat berkisar dari whitepaper dan eBook hingga blog dan halaman arahan. Pemasaran juga dapat menyusun urutan email yang memelihara jenis prospek tertentu dan membantu mereka dalam perjalanan pembeli.

Ada beberapa hal yang perlu dilakukan oleh konten pemberdayaan penjualan ini:

• Itu harus relevan dan disesuaikan dengan profil pelanggan ideal Anda.
• Ini harus memposisikan produk Anda sebagai solusi untuk masalah prospek Anda.
• Itu harus mencapai mereka pada waktu yang tepat, ketika mereka kemungkinan besar akan membeli.

Untuk melakukan ini secara efektif, penjualan dan pemasaran harus berkolaborasi untuk memilih pendekatan terbaik. Sementara penjualan mungkin memiliki wawasan garis depan terbaik, pemasaran tahu strategi kreatif apa yang akan beresonansi dengan pembeli.

3 - Menerapkan teknologi yang mendukung strategi

Selain membuat konten hebat yang membantu pembeli di sepanjang perjalanan mereka, tim pemasaran Anda perlu berperan dalam memastikan penjualan dapat memanfaatkannya secara efektif.

Ada beberapa solusi pemberdayaan penjualan di pasar yang memetakan konten ke setiap ICP dan tahap proses penjualan. Seharusnya mudah bagi tenaga penjualan untuk menemukan konten yang mereka butuhkan, yang kemudian dapat mereka teruskan ke prospek.

Pemasaran harus memiliki masukan dalam memilih solusi teknologi untuk pemberdayaan penjualan, karena mereka akan ditugasi untuk menciptakan basis sumber daya yang akan diambil dari penjualan.

4 - Menyelaraskan kedua tim di sekitar strategi

Secara tradisional, tim pemasaran dan penjualan telah bekerja secara terpisah, mengatasi tantangan yang berbeda dengan tujuan yang berbeda.

Namun, jika pemberdayaan penjualan ingin bekerja, kedua tim harus selaras.

Di mana penyelarasan dimulai? Dengan komunikasi.

Pemasaran dapat memimpin komunikasi antara kedua tim. Mulailah dengan meluangkan waktu untuk menanyakan penjualan apa yang mereka butuhkan (daripada berasumsi bahwa mereka tahu). Mereka juga dapat berada di sana untuk membantu penjualan memahami strategi baru, seperti mengarahkan mereka ke konten baru dan berbagi kisah sukses.

5 - Menentukan area peningkatan

Pemberdayaan penjualan tidak pernah 'atur dan lupakan.' Penjualan SaaS berubah dengan cepat, dan konten yang bergema hari ini mungkin tidak seefektif enam bulan ke depan.

Pemasaran harus mengambil pendekatan berbasis data untuk mengevaluasi efektivitas pemberdayaan penjualan. Pemasar B2B terbaik selalu mencari area untuk ditingkatkan.

Sekali lagi, semuanya bermuara pada komunikasi. Mengatur pertemuan rutin antara pemasaran dan penjualan. Berikan akses pemasaran ke perpustakaan panggilan dingin perwakilan Anda. Dapatkan wawasan tentang apa yang sebenarnya dikatakan oleh tenaga penjualan dan prospek Anda satu sama lain.

Hanya dengan demikian pemasaran dapat menguji pendekatan baru dan membuat perubahan yang sesuai.

Takeaway kunci

Pemberdayaan penjualan adalah tentang menjembatani kesenjangan antara pemasaran dan penjualan; tujuannya adalah untuk menyediakan penjualan dengan semua yang mereka butuhkan untuk berhasil di dunia bisnis baru ini.

Ini harus menjadi jalan dua arah, memanfaatkan pengetahuan dan kreativitas pemasaran dengan umpan balik penjualan real-time, menciptakan konten yang mudah disampaikan yang beresonansi dengan pembeli. Ini adalah kesempatan bagi pemasaran untuk memimpin dalam kegiatan yang menghasilkan pendapatan dalam organisasi.

Seperti apakah tim pemberdayaan penjualan Anda harus menjadi bagian dari pemasaran atau penjualan? Tidak masalah. Yang penting tim itu efektif.

Perusahaan yang menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan mereka dengan paling efektif akan menjadi perusahaan yang paling sukses dari pemberdayaan penjualan.

Di mana kesuksesan itu akan paling tercermin?

Dalam jumlah pendapatan mereka.

Ikuti Cognism di LinkedIn

Apakah Anda menyukai artikel ini? Kami punya banyak lagi untuk dibagikan kepada Anda.

Setiap hari, kami memposting konten terbaik kami di jejaring sosial bisnis nomor satu dunia. Terhubung dengan kami di sini