Sales talk: Bagaimana SDR baru mencapai kuota di bulan pertamanya

Tim Miller adalah SDR yang bekerja di tim Cognism AS. Dia bergabung dengan kami pada April 2021.

Sejak saat itu, dia telah membuat nama untuk dirinya sendiri sebagai poster LinkedIn yang teratur dan konsisten, berbagi banyak pemikiran dan wawasan tentang kehidupan SDR.

Salah satu postingnya yang paling awal menarik banyak keterlibatan dari komunitas penjualan LinkedIn B2B:

Kami sangat menyukainya, kami memutuskan untuk mewawancarai Tim tentang pencapaiannya. Kami ingin tahu - apakah aktivitas tinggi benar-benar sama dengan hasil penjualan keluar?

Gulir untuk jawaban Tim!

Hai Tim. Mari kita mulai dengan dasar-dasar posting LinkedIn Anda. Sebagai perwakilan pengembangan penjualan baru, Anda tidak memiliki keahlian atau pengalaman seperti rekan-rekan senior Anda, jadi Anda mengimbanginya dengan melakukan lebih banyak panggilan. Bagaimana Anda sampai pada keputusan itu?

Itu semua berawal dari keinginan untuk mencapai kuota di bulan pertama. Saya ingin menghasilkan hasil langsung dari gerbang.

Saya sadar bahwa jika saya akan melakukan jumlah panggilan yang sama dengan orang yang lebih berpengalaman di tim saya, maka saya tidak akan mendapatkan hasil yang sama - hanya karena saya tidak memiliki pengalaman mereka. Saya tidak tahu semua keberatan, nada saya tidak sempurna, intro dan penutup saya tidak benar.

Jadi, jika saya ingin mendapatkan jumlah pertemuan yang sama seperti Griff McNair, saya harus melakukan lebih banyak panggilan daripada dia! Ini sesederhana itu.

Bagaimana sebagian besar panggilan Anda? Apakah Anda melakukan sesuatu pada panggilan Anda yang membantu Anda mencapai kuota?

Pengalaman saya dengan penjualan di masa lalu sangat membantu saya; ini bukan panggilan dingin pertama yang saya buat dalam hidup saya.

Saya pikir secara keseluruhan panggilannya cukup mirip. Itu hanya turun ke aktivitas. Saya memiliki lebih banyak kesempatan untuk berbicara dengan prospek karena saya melakukan lebih banyak panggilan daripada kebanyakan orang di Cognism pada bulan pertama itu.

Apakah Anda menemukan bahwa aktivitas tinggi membantu Anda meningkat?

Sangat! Saya pikir kemajuan saya pasti dipercepat. Anda meningkat dengan setiap panggilan yang Anda lakukan. Anda menjadi lebih percaya diri. Pada akhir bulan, saya yakin saya bisa memesan di hampir semua orang!

Anda juga belajar lebih banyak - tentang bisnis, pelanggan kami, dan industri. Semakin banyak panggilan yang Anda lakukan, semakin cepat Anda belajar dan semakin cepat Anda menjadi lebih baik. Ini menjadi kurang menakutkan - telepon menjadi lebih ringan dan Anda tidak takut untuk melakukan panggilan.

Orang sering berbicara tentang ketakutan akan panggilan dingin . Ini bisa menjadi tugas yang sangat menakutkan bagi sebagian orang. Apakah cara mengatasi rasa takut itu hanya dengan menelepon lebih banyak?

Itu saja, tetapi juga baik untuk tidak menanggapi setiap panggilan dengan begitu serius. Jika panggilan tidak berjalan dengan benar, itu bisa karena banyak alasan. Orang itu mungkin mengalami hari yang buruk, mereka mungkin sibuk, atau mungkin mereka tidak suka menerima telepon dingin!

Terlepas dari apa yang terjadi, ada baiknya mengingat masih banyak ikan di laut. Satu panggilan yang buruk bukanlah dakwaan terhadap karakter Anda dan satu panggilan yang baik tidak akan membawa Anda ke tempat yang Anda tuju. Ini tentang menjadi konsisten dalam pekerjaan Anda.

Jika Anda berpikir tentang panggilan yang buruk 30 detik setelah Anda meletakkan telepon, Anda sudah menghabiskan lebih banyak waktu daripada orang lain. Ini memperlambat Anda. Anda dapat terlalu peduli tentang hal itu dan itu hanya akan menyakiti Anda. Lupakan dan lanjutkan ke yang berikutnya!

SDR terkenal menghadapi banyak penolakan setiap hari. Bagaimana Anda tetap termotivasi dan menjaga energi positif tetap berjalan?

Itu benar-benar hanya untuk bangun di pagi hari, bangun dari tempat tidur dan melakukan pekerjaan! Setiap orang dalam penjualan memiliki motivasi yang berbeda - Anda bisa melakukannya untuk menghidupi keluarga Anda, untuk membeli rumah atau melunasi hutang pelajar.

Saya pikir itu baik untuk memiliki "mengapa" di kepala Anda ketika Anda login setiap hari. "Mengapa kau melakukan ini?" Itu motivasimu. Itu harus berakar pada sesuatu yang lebih dalam dari hari-hari Anda.

Jika hanya untuk menjual produk, meskipun produknya bagus, Anda akan cepat habis. Memiliki "mengapa" untuk diri sendiri membuat Anda tetap bersemangat dan fokus. Itu membuat Anda lebih bertekad untuk berhasil.

Bagaimana Anda mengatur waktu Anda sehari-hari?

Saya pikir ini sangat penting. Jika Anda mengikuti semua tenaga penjualan teratas di LinkedIn, mereka semua mengatakan bahwa Anda memerlukan jadwal yang ditetapkan.

Setiap tenaga penjual akan mengatur waktu mereka secara berbeda tetapi beginilah cara saya melakukannya di Cognism:

• 9am - kami memiliki tim standup di mana kami melihat hasil dari hari sebelumnya dan membicarakan rencana kami untuk hari itu.
• 09:30-10:30 - Saya memblokir jam ini untuk melakukan beberapa pencarian LinkedIn, menemukan prospek baru dan mengejar tindak lanjut. Saya tidak berpikir banyak orang menghargai menerima panggilan dingin hal pertama di pagi hari!
• 10:30-12:30 - ini adalah sprint panggilan dingin pertama saya hari ini. Saya mencoba membuat 35-40 panggilan sebelum makan siang - ada baiknya untuk menyebarkan panggilan Anda sepanjang hari, jadi Anda tidak terburu-buru di sore hari. Ini memberi Anda awal yang kuat.
• 12:30-13:30 - Saya memblokir waktu ini untuk makan siang.
• 13:30-15:30 - ini adalah blok panggilan kedua saya hari ini.
• 15:30-17:30 - beberapa jam terakhir adalah untuk admin dan melakukan panggilan terakhir. Selama ini, saya fokus mengirim email, memperbarui CRM dan mengerjakan tindak lanjut dari pagi.

Mengapa saya memiliki 2 sprint panggilan terpisah dalam sehari? Itu membuatnya dapat dikelola. Anda tidak ingin menelepon selama 6 jam berturut-turut!

Seberapa pentingkah penelitian sebelum panggilan dingin?

Ini penting tetapi Anda tidak boleh berlebihan. Yang benar-benar perlu Anda ketahui adalah apakah orang yang Anda telepon bisa jadi pelanggan. Jangan menelepon orang yang berada jauh di luar ICP Anda - Anda hanya akan membuang-buang waktu.

Ada 4 pertanyaan yang saya tanyakan pada diri sendiri sebelum setiap panggilan:

• Apakah produk saya akan membantu orang ini?
• Apakah mereka ada di industri target saya?
• Apakah mereka menggunakan produk atau teknologi serupa?
• Siapa klien utama mereka?

Pertanyaan yang paling penting adalah yang pertama. Jika jawabannya adalah "ya", maka lakukanlah!

Selain itu, saran saya hanya untuk menelepon! Saya tidak melakukan banyak penelitian. Selama prospek ada di ICP Anda, jangan terlalu mengkhawatirkannya.

Satu hal yang saya tahu pasti adalah: Anda akan belajar jauh lebih banyak tentang prospek dari berbicara dengan mereka selama beberapa menit daripada meneliti mereka selama berjam-jam. Dan mengajukan pertanyaan bertarget yang sangat bagus saat menelepon jauh lebih baik daripada mencoba mempersonalisasi promosi Anda sebelumnya.

Di posting LinkedIn Anda, beberapa orang meninggalkan komentar seperti “penjualan tidak boleh tentang volume; itu harus tentang bekerja lebih cerdas, bukan lebih keras.” Apa yang akan Anda katakan untuk itu?

Ketika Anda memulai sebagai SDR baru, sangat cerdas untuk bekerja lebih keras daripada orang lain, karena Anda harus melakukannya! Anda tidak akan menghasilkan hasil yang sama sebaliknya.

Yang berkinerja terbaik di sebagian besar tim penjualan selalu adalah mereka yang memiliki aktivitas tinggi. Tidak ada bedanya di Cognism. Mereka mendapatkan hasil karena mereka mengatur hari mereka, mereka memiliki jadwal dan mereka menaatinya.

Bagi saya, itu semua tentang membuat dampak besar sejak dini. Jika Anda dapat memesan rapat dari 1 dalam setiap 8 panggilan, dan Anda punya waktu untuk melakukan 100 panggilan, mengapa Anda tidak melakukan 100 panggilan? Setiap panggilan yang Anda lakukan hanya akan membantu Anda.

Katakanlah seorang SDR sedang membaca artikel ini. Mereka baru di perusahaan mereka dan mereka berjuang untuk membuat kuota. Apa saran Anda?

Mulailah dengan mencari tahu apa sumber masalahnya. Masalahnya adalah "Saya tidak membuat kuota" - tapi apa akar masalahnya?

Itu bisa berupa banyak hal. Anda bisa saja menelepon prospek yang salah, nada bicara Anda mungkin salah, Anda mungkin tidak cukup menelepon.

Mudah-mudahan, Anda akan memiliki pemimpin tim yang baik yang dapat membantu Anda juga. Jika tidak - saran saya adalah pergi ke orang lain di organisasi Anda atau berkinerja terbaik di tempat lain. Jangkau pemimpin pemikiran di LinkedIn. Hanya perlu satu menit untuk mengirim pesan kepada seseorang. Saya telah menemukan bahwa tenaga penjualan yang lebih berpengalaman hanya terlalu senang untuk membantu dan menyampaikan kebijaksanaan mereka.

Saya juga merekomendasikan menemukan mentor untuk diri Anda sendiri. Mereka tidak harus bekerja di perusahaan Anda - perusahaan saya tidak - tetapi saya tahu saya selalu dapat menemuinya jika saya memiliki pertanyaan.

Terakhir, tidak ada kekurangan konten penjualan di luar sana! Ada ratusan buku, blog, dan podcast. LinkedIn adalah pusat pengetahuan yang hebat serta jaringan sosial.

Tempat yang baik untuk memulai adalah blog Cognism - Anda akan menemukan banyak sumber daya bermanfaat di sana! Atau ikuti halaman LinkedIn kami - cukup klik di bawah ini!