Bagaimana Flora & Fauna Menjadi Pengecer Ramah Lingkungan Terbesar di Australia

Saya menonton season keduaDown to Earth, serial dokumenter Netflix tentang lingkungan hidup, saat deskripsi Flora & Fauna tentang semua produk mereka sebagai membantu "mengurangi limbah dengan cara tertentu" menarik perhatian saya. Saya suka perusahaan yang membuat komitmen yang jelas terhadap lingkungan dan benar-benar menindaklanjutinya.

Ketika saya mulai melakukan penelitian, saya mengetahui bahwa Julie Mathers mendirikan Flora & Fauna pada tahun 2014. Setelah bekerja di bidang ritel selama lebih dari 20 tahun, dia ingin memulai bisnis yang memperhatikan dampaknya terhadap dunia dan berusaha untuk membuat hal yang positif. kontribusi kepada masyarakat.

Saat ini, Flora & Fauna adalah salah satu peritel terbesar di Australia yang secara eksklusif menjual produk vegan, bebas dari kekejaman, dan ramah lingkungan. Mereka membawa lebih dari 9.000 produk yang dibuat oleh lebih dari 300 merek. Jumlah pertumbuhan dalam waktu sesingkat ini sangat mengesankan, jadi saya memutuskan untuk menganalisis strategi pemasaran mereka.

Mari kita lihat!

Mathers percaya bahwa banyak pengusaha pemula membuat kesalahan dengan lalai melakukan riset pasar yang cukup sebelum memulai bisnis mereka, dengan mengatakan “orang tidak melakukan riset mereka. Jika saya melihat satu lagi deodoran alami, saya akan berteriak! Saya benar-benar tidak akan menyarankan siapa pun untuk memulai merek perawatan kulit kecuali Anda memiliki perbedaan yang sangat besar.

Bahkan jika Anda memiliki ide cemerlang, Anda perlu mendapatkan pemahaman yang mendalam tentang apa yang sudah ada di pasar.

Pesaing Anda tidak hanya sudah memiliki produk dan layanan di luar sana, tetapi mereka juga memiliki basis pelanggan yang melihat banyak nilai dalam produk mereka.

Sangat penting untuk mengetahui bagaimana Anda akan mempromosikan alternatif baru Anda dan apa yang akan menjadi proposisi nilai utama Anda . Membedakan merek dan produk Anda akan menjadi kuncinya.

Pada akhirnya, pertanyaan yang paling penting adalah: akankah ide baru Anda cukup mengubah permainan untuk meyakinkan pelanggan tersebut agar beralih ke merek baru Anda?

Menjawab pertanyaan ini juga akan memerlukan penelitian tentang kebutuhan dan preferensi audiens target Anda . Lagi pula, merek Anda harus beresonansi dengan siapa agar sukses.

Bacaan yang disarankan:Apa itu Unique Selling Proposition?Dengan 15 Contoh USP (2023)

Media sosial adalah alat yang luar biasa untuk berkomunikasi dengan pelanggan. Ya, ini cara yang bagus untuk menyampaikan pesan Anda, tetapi Anda juga perlu menggunakannya untuk mendengarkan dan terlibat dengan pengikut Anda.

Cara menggunakan media sosial ini merupakan bagian integral dari strategi Flora & Fauna.

“Saya pikir sangat penting bagi Anda untuk dekat dengan pelanggan dan apa yang mereka katakan dan apa yang mereka minta,” kata Mathers . “Seorang pelanggan berkata, 'Saya telah mendukung Anda selama bertahun-tahun,' dan saya membalas suratnya dan berkata, 'Ya, saya tahu, Belinda, saya mengingat Anda sejak awal.'”

Berhubungan dengan pelanggan secara pribadi juga mendorong komunitas mereka untuk berbicara satu sama lain. Ini membangun jaringan pelanggan setia yang, melalui kekuatan dalam jumlah, secara persuasif dapat mengadvokasi perusahaan yang mereka cintai.

Namun, komunitas itu juga dapat meminta pertanggungjawaban bisnis atas keputusan yang dibuatnya. Tetapi Mathers tidak memiliki masalah dengan itu: “Kami mendengarkan dan mendengarkan dan mendengarkan di media sosial… Jika Anda memiliki 20 orang yang mengatakan hal yang sama maka Anda akan pergi, 'ada sesuatu di sini.'” kata Julie.

Flora & Fauna juga mengirimkan survei singkat kepada pelanggan mereka. “Seperti sangat singkat karena kami sebenarnya ingin mereka menjawabnya,” jelas Mathers.

Sekali lagi, daya tanggap ini membuat pelanggan merasa mereka adalah bagian berharga dari bisnis, bukan sekadar angka.

Flora & Fauna aktif di saluran sosial termasuk Instagram, TikTok, dan Youtube. Perusahaan menggunakan saluran ini untuk mempromosikan bisnis dengan cara yang sesuai untuk setiap platform media sosial.

Misalnya, halaman Instagram mereka penuh dengan gambar estetika produk ramah lingkungan dan sering kali mempromosikan diskon:

Mereka juga selalu mencari cara unik untuk mengikuti tren internet populer, seperti yang mereka lakukan di postingan tentang “veganuary bingo” ini:

Mereka juga menggunakan gulungan untuk membagikan resep vegan, yang memberikan banyak informasi berharga kepada pengikut mereka.

Meskipun memiliki lebih banyak lalu lintas masuk selalu merupakan hal yang baik, Anda harus ingat bahwa tujuan utama situs web Anda adalah untuk menghasilkan prospek dan penjualan.

Itu berarti Anda harus menggunakan strategi pengoptimalan konversi untuk memastikan bahwa Anda mendapat manfaat sebanyak mungkin dari lalu lintas yang masuk.

Mari kita lihat strategi yang digunakan Flora & Fauna.

Di halaman beranda Flora & Fauna versi Januari ini, hal pertama yang akan Anda perhatikan adalah spanduk pahlawan hebat yang mempromosikan obral musiman mereka. Segera setelah pengunjung melihat halaman ini, mereka akan tahu bahwa ada penawaran hebat yang tersedia.

Mereka juga menyoroti beberapa proposisi nilai utama mereka tepat di atas spanduk utama (termasuk program penggantian kerugian karbon dan penawaran pengiriman gratis).

Jika Anda melihat bagian paling atas dari screenshot di atas, Anda juga dapat melihat sticky bar yang mereka gunakan untuk mempromosikan obral musiman di seluruh situs mereka. Ini memastikan bahwa tidak ada yang lupa bahwa mereka dapat menghemat hingga 20% saat mereka menelusuri halaman kategori dan produk.

Untuk pengunjung baru, mereka menggunakan sticky bar kedua untuk membantu mereka mengumpulkan prospek email. Ini adalah strategi yang bagus karena pelanggan setia Anda tidak akan terganggu dengan melihat penawaran pendaftaran setiap saat, tetapi pengunjung baru mendapat kesempatan untuk mendaftar sebagai imbalan untuk akses ke "penawaran terbaru, pendatang baru & kiat ramah lingkungan".

Sebaiknya promosikan buletin Anda ke pengguna corong awal, karena segmen ini biasanya belum siap untuk mulai melakukan pembelian. Ketika mereka mendaftar untuk buletin Anda, itu memberi Anda kesempatan untuk memelihara mereka sebagai prospek baru.

Jika Anda ingin menggunakan sticky bar untuk mempromosikan langganan buletin, lihat template berikut:

Menggulir ke bawah di beranda, kita dapat melihat merek menyoroti proposisi nilai utama mereka menggunakan bahasa visual.

Ilustrasi yang mudah dipahami ditambah salinannya, "komunitas kami yang indah dicintai", menciptakan kesan merek yang etis dan ramah.

Mereka juga mempromosikan pendatang baru di beranda. Ini penting untuk perusahaan e-niaga yang memiliki inventaris besar seperti Flora & Fauna. Pelanggan memerlukan sedikit bantuan untuk menemukan produk baru yang akan mereka sukai.

Mereka memiliki bagian bukti sosial di beranda mereka yang mengarahkan pengguna ke berbagai penampilan Flora & Fauna di Down to Earth.

Menonton selebritas seperti Zac Efron menggunakan dan bereaksi terhadap produk mereka membantu orang mengatasi kekhawatiran tentang berbelanja dengan perusahaan yang baru bagi mereka.

Cara lain Flora & Fauna membantu pelanggan menelusuri inventaris mereka yang sangat besar adalah dengan opsi pencarian berwajah mendetail.

Pengguna dapat memfilter hasil menurut kategori, merek, dan aspek lainnya, sedangkan saran secara otomatis muncul saat pengguna mengetik.

Pindah ke halaman produk mereka, kita bisa melihat banyak strategi CRO lainnya.

Lihat lencana diskon yang menarik perhatian pada gambar produk dan tanda centang hijau yang menjelaskan proposisi nilai utama untuk produk ini (“bebas dari kekejaman”, “vegan”, dll.).

Mereka juga menampilkan ulasan pelanggan nyata dari setiap produk. Ingat, pengguna biasanya dapat mengetahui perbedaan antara ulasan nyata dan sedikit pemasaran yang dibuat oleh penulis konten.

Bahkan jika ulasannya tidak semuanya bintang lima, fakta bahwa ulasan itu nyata memastikan bahwa orang menganggap serius manfaat yang ditunjukkan.

Terakhir, mereka juga mempromosikan rekomendasi produk yang serupa dan saling melengkapi di setiap halaman produk. Ini adalah cara untuk memastikan bahwa pengguna dapat melihat opsi lain danpenjualan silang dengan menunjukkan kepada pengguna produk yang melengkapi produk yang mereka lihat.

Setelah Anda mengoptimalkan situs web Anda menggunakan taktik seperti di atas, saatnya untuk fokus mengarahkan lebih banyak lalu lintas ke sana.

Meskipun selalu lebih mudah untuk mengonversi pengguna yang mengetahui merek dan produk Anda, Anda tidak boleh lupa bahwa ada pasar besar orang yang bahkan mungkin tidak tahu tentang masalah yang dipecahkan produk Anda. Orang lain mungkin tahu bahwa mereka memiliki masalah, tetapi tidak tahu tentang solusi apa pun yang Anda tawarkan.

Gen permintaan berguna untuk menjangkau pengguna ini. Flora & Fauna menggunakan kombinasi pemasaran konten, pemasaran influencer, dan kampanye iklan untuk menjangkau pelanggan baru.

Berikut adalah halaman berkinerja terbaik Flora & Fauna dari pencarian organik:

Selain nama merek mereka, kata kunci seperti "upcycle ideas" dan "acne face map" membawa banyak lalu lintas ke blog mereka.

Setelah pengguna yang sadar masalah berakhir di posting blog, mereka dapat mempelajari tentang kemungkinan solusi untuk masalah mereka.

Banyak posting blog juga menyebutkan produk yang tersedia di Flora & Fauna, seperti yang Anda lihat di bawah.

Sementara Mathers pernah menyebutkan bahwa Flora & Fauna tidak bekerja dengan influencer dalam wawancara yang lebih lama, sepertinya mereka telah ikut-ikutan:

Hadiah yang didukung oleh influencer seperti ini benar-benar dapat membantu menghasilkan hype di sekitar merek. Posting ini, yang memberi orang kesempatan untuk memenangkan beberapa hadiah berbeda, mendapat 1.700+ suka dan 2.100+ komentar.

Di Facebook, mereka cenderung mempromosikan perusahaan mereka secara tidak langsung dengan mendorong orang untuk menonton segmen mereka diDown to Earth.

Strategi ini membantu mengatasi kebisingan dari ribuan iklan yang berfokus pada produk yang dilihat orang setiap hari. Dan karena acara TV ini membahas tentang lingkungan hidup, ini membantu memperkuat kredensial ramah lingkungan Flora & Fauna.

Namun, mereka menggunakan iklan video-first yang menyebutkan produk tertentu (dan menunjukkan penggunaannya), seperti di bawah ini.

Memulai bisnis ecommerce dengan keyakinan yang kuat, seperti yang dilakukan Mathers dengan Flora & Fauna yang ramah lingkungan, sangatlah mengagumkan. Tapi itu belum tentu mengarah pada kesuksesan dan pertumbuhan.

Untuk itu, Anda harus menggunakan strategi dan taktik terbaik untuk pengoptimalan konversi dan pembuatan permintaan.

Seperti yang dikatakan Mathers di awal, ada baiknya juga jika Anda membuat produk yang sangat berbeda dari semua yang ada di pasaran.

Untungnya, ada banyak solusi pemasaran yang tersedia di internet pada tahun 2023. Alat pengoptimalan konversi seperti OptiMonk memudahkan untuk mengikuti jejak Flora & Fauna dan mencapai pertumbuhan besar-besaran.

Mencari lebih banyak perincian pemasaran? Lihat artikel ini:

• Strategi Pemasaran Pemutihan Gigi SNOW®: Bagaimana Mereka Membangun Merek Senilai $100 Juta
• Strategi Pemasaran Bloom & Wild untuk Menjadi Startup dengan Pertumbuhan Tercepat ke-2
• Strategi Pemasaran Anjing Peternak: 6 Taktik Yang Bisa Anda Terapkan di Bisnis Anda Sendiri
• Strategi Pemasaran Alo Yoga: Bagaimana Mereka Meningkatkan Pendapatan hingga $247 juta
• Rahasia di Balik Perawatan/Strategi Pemasaran: Bagaimana Mereka Menjadi Merek 225 Juta Dolar