Flora & Fauna Nasıl Avustralya'nın En Büyük Çevre Dostu Perakendecisi Oldu?

Çevrecilikle ilgili bir Netflix belgesel dizisi olanDown to Earth'ünikinci sezonunu izliyordum ki , Flora & Fauna'nın tüm ürünlerini "bir şekilde atıkları azaltmaya" yardımcı olarak tanımlaması dikkatimi çekti. Çevreciliğe açık bir taahhütte bulunan ve gerçekten bunu takip eden şirketleri seviyorum.

Araştırmaya başladığımda Julie Mathers'ın 2014 yılında Flora & Fauna'yı kurduğunu öğrendim. 20 yılı aşkın bir süredir perakende sektöründe çalıştıktan sonra, dünya üzerindeki etkisine dikkat eden ve olumlu bir etki yaratmaya çalışan bir iş kurmak istedi. Topluma katkı.

Bugün Flora & Fauna, yalnızca vegan, zulüm içermeyen ve çevre dostu ürünler satan Avustralya'nın en büyük perakendecileri arasındadır. 300'den fazla marka tarafından üretilen 9.000'den fazla ürünü taşıyorlar. Bu kadar kısa sürede bu kadar büyüme gerçekten etkileyici, bu yüzden pazarlama stratejilerini analiz etmeye karar verdim.

Bir bakalım!

Mathers, ilk kez girişimci olan birçok kişinin, “insanlar araştırmalarını yapmıyor. Bir tane daha doğal deodorant görürsem çığlık atacağım! Gerçekten çok büyük bir farkınız yoksa kimseye bir cilt bakım markası başlatmasını tavsiye etmem.

Parlak bir fikriniz olsa bile, halihazırda piyasada olan şeyler hakkında derin bir anlayış kazanmanız gerekir.

Rakipleriniz yalnızca zaten piyasada ürün ve hizmetlere sahip değil, aynı zamanda ürünlerinde çok fazla değer gören bir müşteri tabanına da sahip.

Yeni alternatifinizi nasıl tanıtacağınızı ve ana değer teklifinizin ne olacağını anlamak çok önemlidir . Markanızı ve ürünlerinizi farklılaştırmak anahtar olacaktır.

Günün sonunda, en önemli soru şudur: Yeni fikriniz, bu müşterileri yeni markanıza gemi atlamaya ikna edecek kadar oyunun kurallarını değiştirecek mi?

Bu soruyu yanıtlamak, hedef kitlenizin ihtiyaç ve tercihlerini araştırmayı da gerektirecektir . Ne de olsa, başarılı olmak için markanızın yankı uyandırması gereken kişi budur.

Önerilen okuma:Benzersiz Satış Önerisi nedir?15 USP Örneği ile (2023)

Sosyal medya, müşterilerle iletişim kurmak için harika bir araçtır. Evet, mesajınızı iletmenin harika bir yolu ama aynı zamanda onu takipçilerinizi dinlemek ve onlarla etkileşim kurmak için de kullanmalısınız.

Sosyal medyayı bu şekilde kullanma Flora & Fauna'nın stratejisinin ayrılmaz bir parçasıdır.

Mathers , "Müşterilere ve ne söylediklerine ve ne istediklerine yakın olmanızın gerçekten önemli olduğunu düşünüyorum" diyor . "Bir müşteri 'Seni yıllarca destekledim' dedi, ben de ona cevap yazdım ve 'Evet biliyorum Belinda, seni başından beri hatırlıyorum' dedim."

Müşterilerle kişisel düzeyde ilişki kurmak, topluluklarını da birbirleriyle konuşmaya teşvik eder. Bu, sayıların gücü sayesinde sevdikleri bir şirketi ikna edici bir şekilde savunabilecek sadık müşterilerden oluşan bir ağ oluşturur.

Ancak bu topluluk, bir işletmeyi aldığı kararlardan sorumlu tutabilir. Ancak Mathers'ın bununla bir sorunu yok: “Sosyal medyada dinliyoruz, dinliyoruz ve dinliyoruz… Aynı şeyi söyleyen 20 kişi varsa, 'bunda bir şey var' diyorsunuz” diyor Julie.

Flora & Fauna ayrıca müşterilerine kısa anketler de gönderiyor. Mathers, "Gerçekten kısa, çünkü gerçekten yanıtlamalarını istiyoruz," diye açıklıyor.

Yine, bu yanıt verebilirlik, müşterilere kendilerini yalnızca bir sayı değil, işletmenin değerli bir parçasıymış gibi hissettirir.

Flora & Fauna, Instagram, TikTok ve Youtube gibi sosyal kanallarda aktiftir. Şirket, işi her sosyal medya platformuna uygun şekillerde tanıtmak için bu kanalları kullanır.

Örneğin, Instagram sayfaları çevre dostu ürünlerin estetik resimleriyle doludur ve genellikle indirimleri teşvik eder:

Ayrıca, "veganuary bingo" hakkındaki bu gönderide yaptıkları gibi, her zaman popüler internet trendlerine atlamak için benzersiz yollar arıyorlar:

Takipçilerine pek çok değerli bilgi sağlayan vegan tarifleri paylaşmak için makaraları da kullanıyorlar.

Daha fazla gelen trafiğe sahip olmak her zaman iyi bir şey olsa da, web sitenizin asıl amacının olası satışlar ve satışlar oluşturmak olduğunu unutmamalısınız.

Bu , gelen trafikten mümkün olduğunca fazla yararlanmanızı sağlamak için dönüşüm optimizasyonu stratejileri kullanmanız gerektiği anlamına gelir .

Flora & Fauna'nın kullandığı stratejilere bir göz atalım.

Flora & Fauna'nın Ocak ayındaki ana sayfasının bu sürümünde , ilk fark edeceğiniz şey sezonluk indirimlerini tanıtan harika kahraman afişi olacak. Bir ziyaretçi bu sayfayı görür görmez harika fırsatlar olduğunu bilecektir.

Ayrıca ana değer önermelerinden bazılarını ana başlığın hemen üzerinde vurgularlar (karbon denkleştirme programı ve ücretsiz gönderim teklifi dahil).

Yukarıdaki ekran görüntüsünün en üstüne bakarsanız, sitelerinin geri kalanında sezonluk indirimi tanıtmak için kullandıkları yapışkan çubuğu da görebilirsiniz. Bu, hiç kimsenin kategori ve ürün sayfalarında gezinirken %20'ye varan tasarruf sağlayabileceklerini unutmamasını sağlar.

Yeni ziyaretçiler için, e-posta yönlendirmelerini toplamalarına yardımcı olması için ikinci bir yapışkan çubuk kullanırlar. Bu harika bir strateji çünkü sadık müşterileriniz her zaman kayıt tekliflerini görmekten rahatsız olmayacak, ancak yeni ziyaretçiler "en son teklifler, yeni gelenler ve eko ipuçlarına" erişim karşılığında kaydolma şansına sahip olacak.

Bülteninizi dönüşüm hunisinin ilk kullanıcılarına tanıtmak iyi bir fikirdir, çünkü bu segment genellikle henüz satın alma işlemi yapmaya başlamaya hazır değildir. Bülteninize kaydolduklarında, size onları yeni bir müşteri adayı olarak besleme şansı verir.

Bülten aboneliğini tanıtmak için bir yapışkan çubuk kullanmak isterseniz şu şablonlara göz atın:

Ana sayfada aşağı kaydırdığımızda, markanın ana değer önermelerini görsel bir dil kullanarak öne çıkardığını görebiliriz.

Anlaşılması kolay çizimler ve "muhteşem topluluğumuz seviyor" metni, etik ve sıcak bir marka izlenimi yaratıyor.

Ayrıca ana sayfada yeni gelenleri tanıtıyorlar. Bu, Flora & Fauna gibi büyük bir envantere sahip bir e-ticaret şirketi için önemlidir. Müşterilerin sevecekleri yeni ürünler bulmak için biraz yardıma ihtiyacı var.

Ana sayfalarında, kullanıcıları Flora & Fauna'nın Down to Earth'teki çoklu görünümlerine yönlendiren bir sosyal kanıt bölümü var.

Zac Efron gibi ünlülerin ürünlerini kullanmalarını ve tepkilerini izlemek, insanların kendileri için yeni olan bir şirketten alışveriş yapma konusundaki endişelerini aşmalarına yardımcı oluyor.

Flora & Fauna'nın müşterilerin devasa envanterlerinde gezinmesine yardımcı olmasının bir başka yolu da, ayrıntılı yönlü arama seçenekleridir.

Kullanıcılar sonuçlarını kategoriye, markaya ve diğer özelliklere göre filtreleyebilirken, öneriler kullanıcı türüne göre otomatik olarak görünür.

Ürün sayfalarına geçtiğimizde, diğer birçok CRO stratejisini görebiliriz.

Ürün görselindeki dikkat çekici indirim rozetlerine ve bu ürün için ana değer önermelerini açıklayan yeşil onay işaretlerine (“zulüm içermeyen”, “vegan” vb.) göz atın.

Ayrıca her ürünün gerçek müşteri incelemelerini de içerirler. Unutmayın, kullanıcılar genellikle gerçek bir inceleme ile bir içerik yazarı tarafından hazırlanan biraz pazarlama arasındaki farkı anlayabilir.

İncelemelerin tümü beş yıldız olmasa bile, gerçek olmaları, insanların belirtilen faydaları ciddiye almasını sağlar.

Son olarak, her ürün sayfasında hem benzer hem de tamamlayıcı ürün önerilerini tanıtırlar. Bu, hem kullanıcıların diğer seçenekleri görmesini sağlamanın hem de kullanıcılara baktıklarını tamamlayan ürünleri göstererek çapraz satış yapmanınbir yoludur.

Web sitenizi yukarıdaki gibi taktikler kullanarak optimize ettikten sonra, orada daha fazla trafik çekmeye odaklanma zamanı.

Markanızın ve ürünlerinizin farkında olan kullanıcıları dönüştürmek her zaman daha kolay olsa da, ürünlerinizin çözdüğü sorunu bile bilmeyen büyük bir insan pazarı olduğunu unutmamalısınız. Diğerleri bir sorunları olduğunu biliyor olabilir, ancak sunduğunuz çözümlerden hiçbirini bilmiyor olabilir.

Talep oluşturma, bu kullanıcılara ulaşmak için kullanışlıdır. Flora & Fauna, yeni müşterilere ulaşmak için içerik pazarlaması, etkileyici pazarlama ve reklam kampanyalarının bir kombinasyonunu kullanır.

İşte Flora & Fauna'nın organik aramada en iyi performansı gösteren sayfaları:

Marka adlarının yanı sıra, "ileri dönüşüm fikirleri" ve "akne yüz haritası" gibi anahtar kelimeler bloglarına çok fazla trafik getiriyor.

Sorunun farkında olan kullanıcılar bir blog gönderisine girdikten sonra, sorunlarının olası çözümlerini öğrenebilirler.

Blog gönderilerinin çoğu, aşağıda görebileceğiniz gibi, Flora & Fauna'da bulunan ürünlerden bahsetmeye de dikkat çekiyor.

Mathers bir keresinde eski bir röportajda Flora & Fauna'nın etkileyicilerle çalışmadığından bahsetmiş olsa da, görünüşe göre o zamandan beri çoğunluğa atlamışlar:

Bunun gibi influencer destekli bir eşantiyon, bir markanın etrafında heyecan yaratmaya gerçekten yardımcı olabilir. İnsanlara birçok farklı ödül kazanma şansı veren bu gönderi 1.700+ beğeni ve 2.100+ yorum aldı.

Facebook'ta, insanları kendi bölümleriniDown to Earth'teizlemeye teşvik ederek dolaylı olarak şirketlerini tanıtma eğilimindedirler .

Bu strateji, insanların her gün gördüğü binlerce ürün odaklı reklamın gürültüsünü kırmaya yardımcı olur. Ve TV şovu tamamen çevrecilikle ilgili olduğundan, Flora & Fauna'nın çevre dostu kimlik bilgilerini pekiştirmesine yardımcı oluyor.

Ancak, aşağıdaki gibi belirli ürünlerden bahseden (ve kullanımda gösteren) video öncelikli reklamlar kullanıyorlar.

Mathers'ın çevre dostu Flora & Fauna ile yaptığı gibi, güçlü bir inançla e-ticaret işine başlamak çok takdire şayan. Ancak mutlaka başarıya ve büyümeye yol açmaz.

Bunun için, dönüşüm optimizasyonu ve talep oluşturma için en iyi stratejileri ve taktikleri kullanmanız gerekecek.

Mathers'ın en başta söylediği gibi, piyasadaki diğer her şeyden çok farklı bir ürün yaratıyorsanız, bu aynı zamanda yardımcı olur.

Şans eseri, 2023'te internette pek çok pazarlama çözümü var. OptiMonk gibi dönüşüm optimizasyon araçları, Flora & Fauna'nın ayak izlerini takip etmeyi ve muazzam bir büyüme elde etmeyi kolaylaştırıyor.

Daha fazla pazarlama dökümü mü arıyorsunuz? Şu makalelere göz atın:

• SNOW® Diş Beyazlatma Pazarlama Stratejisi: 100 Milyon Dolarlık Bir Markayı Nasıl Oluşturdular?
• Bloom & Wild'ın Pazarlama Stratejisi En Hızlı Büyüyen 2. Girişim Olacak
• Çiftçinin Köpeği Pazarlama Stratejisi: Kendi İşinizde Uygulayabileceğiniz 6 Taktik
• Alo Yoga Pazarlama Stratejisi: Gelirlerini Nasıl 247 Milyon Dolara Çıkardılar?
• İlginin/Pazarlama Stratejisinin Arkasındaki Sır: Nasıl 225 Milyon Dolarlık Marka Oldu?